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品類、網(wǎng)點、大宗業(yè)務齊擴招 未來幾年家居企業(yè)跑贏大勢的三駕馬車

  • 2018年10月19日 YaoEnHua來源:居悅網(wǎng) 292 11
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如果要用一個詞,形容家居建材行業(yè)最近三年的情況。我覺得有一個詞特別合適:擴招。


另外,索菲亞整體櫥柜的經(jīng)銷商,今年6月底已有經(jīng)銷商639家、專賣店766家(新增44家);米蘭納木門的專賣店159家(新增64家),華鶴木門158家。各條業(yè)務線的網(wǎng)點擴招,依然保持高歌猛進。

2017年營收已突破100億元的東方雨虹,渠道銷售占比相當可觀,2006年時經(jīng)銷商300多家,2011年增加到700多家,那幾年里,相當于每年100家的速度增長。

3、大宗業(yè)務擴招

能不能拿下更多的大宗業(yè)務,在B端客戶的采購市場上占有一席之地,在未來可能決定一家公司的成長空間。原因至少有兩點:

一個是全裝修成品住宅的政策落地,交付給業(yè)主的房子大部分會做完基裝,意味著燈具、瓷磚、地板、櫥柜、衛(wèi)浴潔具等裝修主材,要走開發(fā)商渠道。在全裝修成品住宅推動下,占穩(wěn)大宗業(yè)務,尤其跟開發(fā)商做朋友,可保未來10年無憂。

二是零售市場的競爭太慘烈了,如果你的名氣不能進入前十強,或者價格不能做到比大品牌優(yōu)惠許多,那么,有可能打不開局面。但到B端市場,對名氣與口碑的要求不像零售市場那樣高。

這些年里,據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計,至少8成的家居建材公司里,大宗業(yè)務做得比較好的那些,往往整體業(yè)務也不錯,同比增速保持在兩位數(shù)沒什么問題。所以大家都在盯這塊肥肉,估計后面也會像零售市場一樣,慘烈火拼。

更夸張的是裝修領(lǐng)域,做家裝的上市公司里,也就東易日盛比較引人矚目,2017年營收36.1億元,但比起公裝來講,差距太大了,金螳螂已經(jīng)是200億的規(guī)模。

太可觀了,雖說B端客戶的錢不太好收,但合同訂單數(shù)額大,利潤空間也可觀,壞賬率稍微高點都不可怕,這就是典型的大宗業(yè)務效應。

志邦櫥柜,全力做大宗業(yè)務,2018上半年砍下1.7億元,比去年同期增長了47%。2016年的時候,志邦的大宗業(yè)務也做得不錯,有2.47億元。

歐派的大宗業(yè)務更強,早在2016年就斬獲了5.72億元,2017年的同比增速一度高達70%,在總收入里接近10%的比例,接近10個億了。

索菲亞也不算弱,就2017年底的情況看,大宗業(yè)務占到了4.59%的比例,相當于將近3個億的規(guī)模,跟歐派比起來,還有不小的提升空間,畢竟總營收不及自己的志邦,大宗業(yè)務今年估計能過3億元。

三棵樹的業(yè)績里,工程漆貢獻不小,2017年工程墻面漆的同比增速是46.63%。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作不斷增加,去年底的時候,地產(chǎn)商合作客戶已經(jīng)有79家。到2018上半年過完,全國前10強房地產(chǎn)企業(yè)里,三棵樹拿下了其中9家。

蒙娜麗莎瓷磚、歐神諾、東鵬三家建筑陶瓷公司,也是大宗業(yè)務的力推者。蒙娜麗莎的增速非常厲害,2016年工程收入12.2億元,超過了競爭對手歐神諾(10.3億元),而東鵬才9.9億元,要知道東鵬2016年的營收已經(jīng)高達52億元。我覺得大家可以好好研究一下蒙娜麗莎,它的工程收入為什么突然變得那么強?

還有像恒林股份、永藝家具兩家公司,海外市場占比很高,基本上是靠大客戶帶來的大宗業(yè)務來支持。比如恒林,宜家、Office Depot、NITORI、Staples(史泰博)、CONFORAMA TRADING LTD等,占到了總銷售額的一半左右。永藝目前的情況差別不大。

大材研究認為,上面提到的品類、網(wǎng)點、大宗業(yè)務這三路擴招,只要有一路不力,后面都可能遇到問題。而且擴招的過程中,一旦達到某個界限,公司之間對經(jīng)銷商、對大客戶的爭搶與交鋒,會更為激烈。

頭部公司將拿到更多份額,市場集中度會繼續(xù)上升,落敗的中小公司繼續(xù)覺得生意不好做,如果擴招之路搞不定,只有另想辦法,在差異化、集中戰(zhàn)略兩個方向上尋找出路,一旦鎖定產(chǎn)品方向,仍然要快速回到網(wǎng)點擴招與大宗業(yè)務擴招兩條路上。

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