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小米劉德:今天整個零售出現(xiàn)了幾個趨勢

  • 2017年10月16日 ZhangHongYuan來源:虎嗅 908 56
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2017年9月1日,小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、小米生態(tài)鏈掌門人劉德在混沌Mini創(chuàng)業(yè)營分享了小米和小米生態(tài)鏈一路走來的經(jīng)驗。


  2013年初,凈化器創(chuàng)業(yè)已經(jīng)起來了,全國有很多團隊。我們非常想直接投一家創(chuàng)業(yè)公司算了,但有些貴。因為那時凈化器非常緊俏,很多創(chuàng)業(yè)團隊都是非常貴的。我們看過一家,整個估值5億人民幣,我們問賣了多少臺呢?2000多臺。2000臺,就敢開到5億,非常貴。有兄弟問怎么辦,我說等到4月份春風(fēng)起,他們的市值都會下來。我說得輕巧,但實際上不能等,因為每年10月份霧霾就來了,一定要在10月份發(fā)產(chǎn)品。

  當(dāng)時我們把整個凈化器市場分成了四檔——行業(yè)分析不清楚我們不敢貿(mào)然進場,非常危險——一檔叫做專業(yè)級,這跟我們沒關(guān)系;往下走,準(zhǔn)專業(yè)級,這是我們的目標(biāo);再往下,叫業(yè)余級,就是大白電公司玩票,做得也不專業(yè),也不可怕;最后,就是創(chuàng)業(yè)級,雖然很熱,但技術(shù)比較弱。我們要用非常低的價格,打準(zhǔn)專業(yè)級。

  那年1月份我還沒有投到公司,確實很危險,因為任何一個隊伍都得給10個月時間吧?有天晚上,我想起來找一找兄弟里邊有誰能夠出來創(chuàng)業(yè),畢竟衣不如新人不如故,你了解的人比較容易操盤。我找的這個兄弟叫蘇峻,當(dāng)時在北方工業(yè)大學(xué)當(dāng)系主任,是市屬大學(xué)重點培養(yǎng)對象,做校長助理。2003年的時候我們一起開過設(shè)計公司,后來我出國了,他在國內(nèi)也做公司。我覺得這個兄弟能行,說服他出來創(chuàng)業(yè)。

  我第一次約他在老舍茶館,他很興奮,說德哥你幫我一把,我現(xiàn)在公司一年也有4000萬,你幫我搞到1億。我拿了一瓶礦泉水說,兄弟,這是1瓶礦泉水,你知道100瓶有多大嗎?這一瓶代表1個億,你知道100億有多大嗎?我給你個機會,三年做到100億,你一個大學(xué)老師三年100億,你就成仙了,這是一個成仙的機會。你擊穿他的價值體系,這種誘惑無法拒絕。他說要好好想想,他們家都是教書的,我就跟他說,你在大學(xué)里邊未來都看得見,從一個副校長職位上退休,基本就這樣了,而這是一個影響產(chǎn)業(yè)的機會。我說給你三天時間考慮,第二天他就給我電話,辭職出來干。

  找到人后,我們對標(biāo)的是準(zhǔn)專業(yè)級,那時候他們賣4000塊,我們爭取干到1000元以下。就是用1/4的價格,做準(zhǔn)專業(yè)的事,用什么樣的代工廠就很重要了。當(dāng)時,大量的日本代工企業(yè)把生產(chǎn)線轉(zhuǎn)到了本土或者東南亞去了。原來在中國給日本做代工的企業(yè),企業(yè)主往往是日籍中國人,在中國土地做日本生意,他們挺難受的,這樣的工廠其實很封閉。但為什么我們有機會呢?我有挖掘能力很強的設(shè)計總監(jiān),直接找這樣的代工廠。人家不讓進,不要緊,在門口守著老板出來,迅速沖上去說我們聊一聊,迅速把這些事都擺平。

  那年3月份,我們接待了一個北京政府領(lǐng)導(dǎo),APEC在北京開,他們想用小米出一些禮品。領(lǐng)導(dǎo)走了以后,我跟蘇峻說,兄弟這有一個好消息和一個壞消息。啥好消息?今年北京的霧霾會晚來一個月,因為會議在11月開,原來霧霾在10月。所以好消息是你可以多一個月做研發(fā)和生產(chǎn),壞消息是少賣一個月。最后我們是在12月8號發(fā)的,我們做到了4000元的品質(zhì)799元的價格, 一票干到占全國市場第一。

  一個人成長在什么環(huán)境很重要。蘇博士跟我說,時隔兩年他回到大學(xué)去講座,因為他是名人了嘛,他發(fā)現(xiàn)過去的同事沒有任何變化,大學(xué)似乎凝固在了兩年前。這兩年他已經(jīng)完全不一樣了,他走到了一個快車道上去。他發(fā)了第一代產(chǎn)品之后,我們做了兩輪融資,兩年超過了10億美金。

  空氣凈化器這個例子,說明這是個精密的戰(zhàn)爭,在哪個時間,什么人,怎么定義產(chǎn)業(yè),用什么樣的工廠,什么樣的價位干,所有這些環(huán)環(huán)相扣,哪一步不對都不行。這不只跟產(chǎn)品有關(guān),不只跟公司有關(guān),不只跟環(huán)境有關(guān),估計還跟國家有關(guān),這是一個好復(fù)雜的事情。

  工程師的投資原則

  我們是怎么開始做投資的呢?我們這批人都是工程師,沒有干過投資。工程師做投資有啥好處呢?工程師是跟投資人不一樣,投資人看數(shù)據(jù),工程師看技術(shù)。

  工程師是從產(chǎn)品端和技術(shù)端來看一個團隊是不是靠譜,再通過跟團隊溝通來判斷團隊對未來的判斷是不是靠譜的。2013年以后,很多大的基金里邊都開始有技術(shù)人員參與投資,從技術(shù)上看項目,還是很有效的。

  我們剛干生態(tài)鏈時,有天晚上我跟一個兄弟拖著拉桿箱在深圳街邊找小旅館住。他問我,別的投資人都在國貿(mào)上班,咱們在清河上班,投資人都是高大上的,這個買賣咱能不能干?我說,兄弟你知道嗎,傳統(tǒng)投資人十個有九個都是loser,傳統(tǒng)項目十個里甚至有九個半都是失敗的。但是我們不一樣,我們從技術(shù)端看的孵化項目成功率很高。我們過去三年在投資界里,至少在硬件投資領(lǐng)域,全球第一名,全球獨角獸級的智能硬件公司6家都是我們的。

  我們看公司有一些原則。

  第一,市場要足夠大。楊主席說的嘛,要做最大的市場。

  第二,原有的產(chǎn)品有痛點。如果原有的領(lǐng)域美輪美奐,沒有地方下刀子,你沒法進場。比如貴是痛苦,選擇太多是痛苦,質(zhì)量不好是痛苦,技術(shù)功能不過硬是痛苦,沒有社會公信力特別痛苦。

  第三,產(chǎn)品可以被粉和被迭代。被粉就是有高關(guān)注度,整個推廣成本都低,比如說霧霾,大家當(dāng)然會關(guān)注。

  第四,符合小米用戶群。17到35歲理工男,在這個體系里賣凈化器、手環(huán)、耳機都能很好,賣花裙子一定不好。賣玫瑰花都沒問題,因為理工男要追女生。

  第五,團隊足夠強。我要找牛刀一樣的團隊,扎到一個領(lǐng)域去降維攻擊,給他一個殺雞的事情非常容易干成。為什么我們智能硬件團隊都是從手機隊伍里來的?我前面也講過,手機已經(jīng)進入到了尖峰競爭了,它是明天的產(chǎn)業(yè),在這個賽道里出來的人放到舊的產(chǎn)業(yè)體系,優(yōu)勢非常大。

  第六,團隊跟小米價值觀一致。

  我們價值觀就是不賺快錢,做高性價比,做國民企業(yè),提高一代中國人的生活水平。很多人說,小米投這么多公司又不控股,又不是子公司,怎么管理?我們投資過程中超級重視的一點就是價值觀,如果價值觀不一致,再強的隊伍也會擦肩而過,鬧分歧是早晚的事情。我說投公司有點像找老婆,價值觀一致很重要,你們兩個建立起一致的共同利益。你看大家娶老婆都不需要管理,當(dāng)然,也可能是娶得少。所以,我覺得投公司跟找老婆是一樣的,大家要情投意合,有一樣的價值觀。

  做有“明天屬性”的產(chǎn)品

  我們再講講機會。很多人說,小米當(dāng)年做手機也好,做生態(tài)鏈好,都是抓到一些大趨勢,那么這些過去了,跟我沒關(guān)系了,如果立足今天,還有哪些事情可以干?

  這個時代大概有三個機會。第一個,萬物互聯(lián)。物聯(lián)網(wǎng)這件事情還是可以一直持續(xù)未來10年的,今天小米在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有些優(yōu)勢,但也僅僅是萬里長征第一步。我覺得這是互聯(lián)網(wǎng)的巨大機會,一定會出現(xiàn)若干家千億規(guī)模的公司。我講幾個產(chǎn)品的例子。

  第一個就是我們的掃地機器人。當(dāng)全國大量的家庭在用掃地機器人的時候,我們在后臺能夠清楚地知道你住的房子都有多大,什么樣的戶型多一些,甚至是我會有一張版圖,中國各個城市灰塵是什么程度。早年我們做的時候還擔(dān)心,是不是會有人放心讓一個產(chǎn)品自己在家里跑,結(jié)果大概有84%的人用了無人值守清掃。這給了我一個巨大的啟發(fā),時代變化了,年輕人對智能設(shè)備的信任度比我們高多了,我開始用的時候都是不信任的,所以你的團隊里一定要有非常年輕的年輕人,甚至把一些決策權(quán)給這些年輕人,因為他們對于這個世界的理解和接受度,跟我們這個年紀(jì)完全不一樣。

  我們今天做的這些產(chǎn)品都具有強烈的明天屬性。手機行業(yè)有一定明天屬性,它的競爭比任何產(chǎn)業(yè)跑得都快,所以手機產(chǎn)業(yè)里曾出現(xiàn)的現(xiàn)象,一定會在比它慢的產(chǎn)業(yè)里重演。每個人的明天都是一樣的,所以產(chǎn)品我們也要做有明天屬性的產(chǎn)品。

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