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小米劉德:今天整個零售出現(xiàn)了幾個趨勢

  • 2017年10月16日 ZhangHongYuan來源:虎嗅 908 56
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2017年9月1日,小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、小米生態(tài)鏈掌門人劉德在混沌Mini創(chuàng)業(yè)營分享了小米和小米生態(tài)鏈一路走來的經(jīng)驗(yàn)。


  第三是用戶群。我們有一套整齊的用戶群,2.8億人,17到35歲理工男,現(xiàn)在年紀(jì)偏大,開始往上走了。有了整齊的用戶群有什么好處?這些用戶特征很明顯,懂技術(shù),懂互聯(lián)網(wǎng),接受新事物。用戶群整齊會使得商業(yè)效率高,教育成本很低。

  第四是電商平臺。世界上所有電商平臺都燒錢燒出來的,100億人民幣流量的電商平臺,得燒大量的錢才能起來。但當(dāng)年小米平臺沒有燒錢,我們用一筆錢干了一件事情,叫小米手機(jī),然后這款產(chǎn)品極為稀缺,我們只用自己的平臺賣,于是乎順帶做起了電商。非常有趣的一個現(xiàn)象,就是我們用了一筆錢干了兩件事,小米手機(jī)和電商。我們這一批人沒有做電商的,都是工程師。早年做小米手機(jī),我們期許著做好了凡客能幫我們賣。

  2011年年初,凡客說小米手機(jī)的毛利太低了,那時候凡客要上市,覺得會影響業(yè)績。這個問題就擺在我們面前,沒人幫我們賣,那我們只能自己干。再做傳統(tǒng)渠道是不可以的,因?yàn)橘M(fèi)用太高,只能做互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。我們現(xiàn)找人給我們講怎么做電商,8月份準(zhǔn)備發(fā)手機(jī),那年春天開始找人講什么叫電商。我們完全從零開始干,自己編程,然后在公司里開始賣可樂,五毛錢一罐兒,這么干電商的。到2014年我們電商的動員力有多大呢?當(dāng)年米粉節(jié)有2600萬人同時在線買東西。

  電商最大的好處就是不求人。做產(chǎn)品遇到最大痛苦就是賣不出去,一個產(chǎn)品做的很好,賣的時候還要求人。渠道是一個霸權(quán),過去100年里都是霸權(quán),我覺得未來20年里至少也是。再往后我不知道,但是未來10年我們要有自己的電商通道。

  第五是資本。我們的融資能力很強(qiáng),雷總憂患意識也強(qiáng),先找錢給我們。

  第六是信譽(yù)。我們向銀行、向用戶、向投資人,承諾的都做到了。企業(yè)成長過程中,面對投資人什么最重要?信譽(yù)最重要。每一個承諾節(jié)點(diǎn)都做到了,大家就相信你。

  最后就是方法論。過去幾年我們做了無數(shù)產(chǎn)品和手機(jī),有成功的經(jīng)驗(yàn),也有失敗的痛若,所有這些我們總結(jié)出了一套非常合適的,在互聯(lián)網(wǎng)邏輯下做產(chǎn)品的方法論。

  那個時候我們擁有這些優(yōu)勢,我們要把這些優(yōu)勢用來做平臺、做生態(tài)鏈公司。

  竹林邏輯,紅利邏輯

  小米發(fā)展速度是很快的。2012年第一個完整財年100多人,總收入是126億,像做夢一樣,因?yàn)槲覀兩弦荒赀€是0元,結(jié)果2012年相當(dāng)于全國電影票房的總和。然后是314億,743億,2016年近800億,今年估計1000億,這一路是非??斓?。但我們遇到最大的挑戰(zhàn)也就是這個問題,任何一家公司成長速度過快都是有問題的。

  但是,互聯(lián)網(wǎng)時代我們不能用傳統(tǒng)時代的公司來理解。傳統(tǒng)公司一般是按著30年50年的生命周期長大的,長得很慢。傳統(tǒng)公司更像一個松樹,一點(diǎn)一點(diǎn)長成,但倒掉的時候,也非常像一棵松樹倒架。一棵松樹倒下前,里面是空心的,外面枝繁葉茂,然后轟然倒塌,一點(diǎn)征兆都沒有。

  為什么我們對這些沒感覺?因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)還處在上行階段,還沒有經(jīng)歷過大公司的轟然倒塌。在美國讀書的時候,我選了一門課程:明代史——我也不知道為啥我要到美國去選明史。但是老美會用他的視角看中國歷史,他們講明朝滅亡之前都是一棵枝繁葉茂的大樹,政治經(jīng)濟(jì)文化都非常好,像一棵巨大的松樹,但是它的心空掉了,一夜之間轟然倒塌,一點(diǎn)征兆都沒有。

  我覺得,現(xiàn)在尤其在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的公司像竹子,一夜春雨就能長起來。我們回憶下,早年的大公司是IBM,20年以后是微軟,10年以后是Google,4年以后是Facebook。環(huán)境的變化讓所有公司的速度增長起來,傳統(tǒng)公司要幾十年才能起來,在互聯(lián)網(wǎng)Facebook四年就起來了。

  竹子的痛苦是什么?竹子的痛苦是單棵竹子是不能活的。這些大的互聯(lián)網(wǎng)公司,有的是主觀地,有的是被動的,成為一片竹林。因?yàn)橹褡舆壿嫷墓臼切纬芍窳?,根系蔓延,不斷有新的東西出來。所以我們做生態(tài)鏈投資的時候,就像一個竹林的邏輯,我們尋找自己的竹筍,把小米業(yè)務(wù)、小米公司變成竹林一樣穩(wěn)定。過去三年,我們投了100家生態(tài)鏈公司,小米之家里你看到的產(chǎn)品,可能除了手機(jī)、電視,都是生態(tài)鏈公司做的。

  過程很重要,成績也不錯。截止去年底,移動電源做了6000萬只,空氣凈化器去年200萬臺,今年應(yīng)該奔著400萬臺去。不要小看200萬臺,這個數(shù)量在空氣凈化器這個行當(dāng)一定是全球第一名,大概占中國市場的30%。我當(dāng)初去創(chuàng)維做交流,我說你們是不是也做凈化器,去年做了多少臺呢?他們說去年做了1萬臺。

  插線板是和北京突破電氣合作的,我記得開始賣的時候,我說你能不能夠備貨100萬支,他是傳統(tǒng)行業(yè)的,他說你瘋了嗎?那年雙11,他私下只備了30萬支,因?yàn)樗X得不可能。但是我們一天就賣了29萬支,后來我們修正為一年賣1000萬,實(shí)際上沒有達(dá)到,大概600萬支。

  我們現(xiàn)在有100家生態(tài)鏈公司,30家有自己的產(chǎn)品,4家估值過10億美金。難在哪兒呢?2013年底的時候還沒有這些公司,但到了2016年可以做4家獨(dú)角獸公司,這是難點(diǎn)。在我們這個體系里,一家小公司一年做一個億是很容易的。比如華米手環(huán),當(dāng)年我去他們開發(fā)區(qū)爭取政策,我承諾第一年希望能干3億的收入,第二年干5億,三年五年后干10億。結(jié)果第一年做了10億,第三年差不多20億?,F(xiàn)在我們流水過億的公司有16家,所謂過億是1~20億之間;過10億有3家,過10億基本是25億以上。

  我們用什么邏輯來投資這些公司呢?很多人都問我一個問題:小米生態(tài)鏈的邊界在哪兒呢?每次有人這么問我,我都覺得好有趣,我天天干這個都不關(guān)心邊界在哪兒,你為啥比我還關(guān)心?

  我說,今天你不能用一個產(chǎn)品來想公司,應(yīng)該從用戶來想。小米公司通過手機(jī)圈的用戶在中間,我們第一年投資布局是圍繞著手機(jī)周邊,比如耳機(jī),移動電源,這些領(lǐng)域叫做小米手機(jī)銷售的紅利。很簡單,我一年如果能賣6000萬臺手機(jī),我就一定能賣1000萬只耳機(jī),一定能賣2000萬只移動電源?;ヂ?lián)網(wǎng)銷售就是流量生意,這是手機(jī)銷售的紅利。

  我們再往外布局了一圈,智能產(chǎn)品。因?yàn)镮oT有巨大的機(jī)會,我們向智能白電、智能交通、廚房電器、智能玩具,做了一圈智能化的布局。其實(shí)原本這兩圈就夠看了,我都不想再往外做了,但是內(nèi)外因素共同起作用要往外做。外因是整個巨大的消費(fèi)升級時代來臨,時代變了;內(nèi)因就是我們組了隊(duì),只做了兩圈就沒事兒干了。所以我們往外又布了一圈,這一圈是大量的生活用品和消費(fèi)品。我們做了床墊、毛巾、牙刷等生活耗材。

  我們把這定義成小米的用戶群紅利,或者說渠道紅利。但是很多人不理解,比如為什么要做床墊?我們第一次嘗試在網(wǎng)上賣床墊,一星期賣了1萬張,第一次嘗試賣牙刷的一天賣了24萬支。因?yàn)檫@是個紅利生意。

  用大眾產(chǎn)品的思路做小眾產(chǎn)品

  我講講手環(huán)這個例子,這一仗能打贏是非常綜合的一個局面。

  2013年的時候,我們嘗試是不是做智能手表,因?yàn)槭謾C(jī)團(tuán)隊(duì)做智能手表似乎順理成章。但是團(tuán)隊(duì)研究下來說,不能做。為什么?因?yàn)樘O果沒有做,我們沒有能力定義好這款產(chǎn)品。這個結(jié)論我完全同意,第一,蘋果的產(chǎn)品能力要比我們強(qiáng),蘋果沒有做的產(chǎn)品,我們沒有能力定義好;第二,蘋果沒有做,其它人沒有能力打通整個工業(yè)體系,后來三星也都做智能表,也都沒理清;第三,蘋果沒有做,我們沒有能力賣好,沒有能力告訴消費(fèi)者他需要一個智能手表。

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