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華為強勢打入歐洲市場戰(zhàn)績666

2017年3月7日     來源:第一財經(jīng) 胡軍華      編輯:WangWanZhen      繁體
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華為目前已經(jīng)基本完成了進入歐洲市場的目標(biāo),份額穩(wěn)定在5%以上,接下來的目標(biāo)則是突破5%,達到10%到12%,這時候才是站穩(wěn)腳跟的時候。


  2011年上任之初,雷厲風(fēng)行的余承東就飽受爭議。2012年,它在歐洲一度擁有15家定制機客戶,品牌戰(zhàn)略的推出讓其客戶僅剩一家,即使在華為內(nèi)部,人們亦對他激進的做法疑慮重重。以至于關(guān)于他下課的傳聞,每隔半年就會有一次?!爱?dāng)時華為從ODM轉(zhuǎn)型做品牌的時候,只有沃達豐愿意和我們合作,所有的人都在質(zhì)疑華為,覺得做品牌很難,他們不能陪著你投入?!庇喑袞|說。

  此外,華為的團隊也比其他對手少得多。

  “當(dāng)時榮耀的團隊人數(shù)也不多,可能一個國家還沒有人家一個地區(qū)的多?!绷挚细嬖V記者,但在做促銷節(jié)日這種項目的時候,也許競爭對手幾天甚至幾周就完成了,團隊都是提前幾個月的投入,這為后來的成績奠定了基礎(chǔ)。

  此外,林肯還告訴記者,69歐、80歐這樣的市場他們是不碰的,西歐操盤小組主要將精力放在了中高端價位。幾年下來,依靠口碑營銷榮耀成為西歐第四大品牌,贏得了市場的同時,也撕掉了國產(chǎn)機以往身上“低價”的標(biāo)簽。

  電商突圍

  “力出一孔,利出一孔”出現(xiàn)在華為總裁任正非在2012年12月31日發(fā)出的新年獻詞中,這個郵件被發(fā)送給140個國家中的15萬員工。而在歐洲市場上,電商的突圍也是這種“利出一孔”的表現(xiàn)。

  事實上,中國手機品牌在歐洲市場上賣手機有一個很大的問題。“在像歐洲這樣的市場,消費者其實對價格并不是很敏感,對于他們來說,什么牌子和什么資費檔位更加重要,這就造就了運營商主導(dǎo)的地位。所以作為手機廠商,怎么搶占資費檔,拿到運營商的補貼很重要。比如說A廠商的補貼率是50%,B廠商的補貼率是30%,對售賣的結(jié)果影響會很大。”華為的內(nèi)部人士對記者說。

  “以前我們有過教訓(xùn),在和一家運營商合作的時候,當(dāng)時我們的一個手機型號和蘋果擺在了同一個資費檔中,當(dāng)時我們的團隊還很高興,覺得可以和蘋果擺在一起了,但事實上這個機器最后賣得很差。因為當(dāng)時這個運營商對蘋果的補貼力度非常大,價格非常有優(yōu)勢。所以放在哪一檔并不重要,要在當(dāng)中保持競爭力才是最重要的。”上述人士說。

  所以,電商的突圍在一定程度上可以讓華為在海外市場走得更遠(yuǎn)。

  但在海外做電商卻不是一件容易的事情。林肯告訴記者,在中國大火的“互聯(lián)網(wǎng)思維”在西歐等國家根本走不通,理性的消費意識讓消費者看重的不僅僅是性價比。“歐洲的線下物流非常發(fā)達,如果是照搬國內(nèi)的線上模式很難做好,我們主要是從口碑營銷入手,在Facebook、Twitter上進行消費者互動。”林肯說。

  但互動也有方法論。

  林肯告訴記者,國內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)消息都是有獎轉(zhuǎn)發(fā),但歐洲人只有自己想分享才會轉(zhuǎn)發(fā),所以我們也會做一些有趣的活動,或者讓消費者分享使用的心得?!坝直热缯f做一些跨界營銷?!安皇琴澲男问?,而是合作的形式,我們和金剛2做一些定制UI的合作,然后我們也可以使用對方的衍生品授權(quán),在線下做一些首映活動。

  在一些電商大促來的時候,榮耀往往提前幾個月開始準(zhǔn)備,這也讓其在西歐的黑五活動中,登上亞馬遜和本地電商銷售排行榜第一名,以及法國當(dāng)?shù)?大電商平臺的銷售冠軍。

  “踏踏實實把產(chǎn)品做好,再加上互聯(lián)網(wǎng)這樣一個武器,實際上是會助力你發(fā)展更快的?!睒s耀總裁趙明如是說。

  李睿則對記者表示,無論是國內(nèi)還是海外市場,打造產(chǎn)品力和適合自己的商業(yè)模式終究是市場取勝的根本。

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