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拓展海外市場成風(fēng)潮 華為用高端智能機敲開歐洲市場大門

2017年3月7日     來源:第一財經(jīng)日報      編輯:QiuShiQi      繁體
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2016年上半年,華為智能手機海外市場銷售收入增速是國內(nèi)的1.6倍。尤其是在歐洲市場,在西班牙等5個國家,華為的市場份額超過20%

華為手機

  越來越多的國產(chǎn)廠商開始活躍在全球性的電子消費展上,第一財經(jīng)記者從剛剛結(jié)束的MWC世界移動大會上看到,在參展的主流廠商中,超過一半的手機產(chǎn)品來自于中國。

  “當(dāng)國內(nèi)市場需求臨近飽和,向海外尋找機會點是必然的趨勢。”賽諾分析師李睿對記者表示,如果說去年海外市場對于國產(chǎn)智能手機是一個支線策略的話,今年則會上升至戰(zhàn)略級別。

  賽諾公開數(shù)據(jù)顯示,中國市場手機增速將從去年的20%左右下降至5%。企業(yè)如果希望繼續(xù)保持增長,爭取供應(yīng)鏈優(yōu)勢,海外市場具有比較大的機會。

  但真正敲開歐洲大門遠比想象中復(fù)雜。

  “我們也在摸索適合自己的一套方式,目前來看,華為的雙品牌戰(zhàn)略比較成功?!睒s耀品牌西歐地區(qū)相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人林肯(化名)在MWC上對記者表示,去年僅“黑五”三天時間,Honor8的銷量就突破了3.5萬臺,這創(chuàng)造了西歐單品銷量的歷史最好成績。

  第一財經(jīng)記者獨家獲悉,2016年華為的雙品牌策略繼續(xù)保持高增長態(tài)勢,其中榮耀2016年銷售額同比增長8.6%,海外市場進入全球74個國家和地區(qū)。

  放棄低端

  “華為目前已經(jīng)基本完成了進入歐洲市場的目標(biāo),份額穩(wěn)定在5%以上,接下來的目標(biāo)則是突破5%,達到10%到12%,這時候才是站穩(wěn)腳跟的時候?!边@是兩年前華為消費者BG余承東對記者說的一番話,如今看來目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)。

  2016年上半年,華為智能手機海外市場銷售收入增速是國內(nèi)的1.6倍。尤其是在歐洲市場,在西班牙等5個國家,華為的市場份額超過20%,而在西歐整體市場中,華為智能手機的份額達到了11.6%;500~600歐元價格的高端智能機市場,華為份額達到了14.3%。

  “拿榮耀品牌來說,西歐的增長去年在200%以上,每個季度都在高速增長?!绷挚蠈τ浾弑硎?。

  雖然榮耀取得的成績不錯,但在一開始,整個華為終端在歐洲遇到的“磕碰”并不少。

  2011年上任之初,雷厲風(fēng)行的余承東就飽受爭議。2012年,它在歐洲一度擁有15家定制機客戶,品牌戰(zhàn)略的推出讓其客戶僅剩一家,即使在華為內(nèi)部,人們亦對他激進的做法疑慮重重。“當(dāng)時華為從ODM轉(zhuǎn)型做品牌的時候,只有沃達豐愿意和我們合作,所有的人都在質(zhì)疑華為,覺得做品牌很難,他們不能陪著你投入?!庇喑袞|說。

  此外,華為也無法立刻做非常高的費用投入。

  “當(dāng)時榮耀的團隊人數(shù)也不多,可能一個國家還沒有人家一個地區(qū)的多?!绷挚细嬖V記者,但在做促銷節(jié)日這種項目的時候,也許競爭對手幾天甚至幾周就完成了,團隊都是提前幾個月投入,這為后來的成績奠定了基礎(chǔ)。

  事實證明這種轉(zhuǎn)型是正確的。

  “從整體銷量上看,100歐元以下的市場份額是最大的,200歐元到400歐元,以及600歐元的市場區(qū)間位列其后?!绷挚细嬖V記者,69歐元、80歐元這樣的市場他們是不碰的,榮耀在西歐的操盤小組主要將精力放在了中高端價位。幾年下來,依靠口碑營銷贏得了市場,也撕掉了國產(chǎn)機以往身上“低價”的標(biāo)簽。

  電商突圍

  “力出一孔,利出一孔”出現(xiàn)在華為總裁任正非在2012年12月31日發(fā)出的新年獻詞中,這封郵件被發(fā)送給140個國家中的15萬員工。而在歐洲市場上,電商的突圍也是這種“利出一孔”的表現(xiàn)。

  事實上,中國手機品牌在歐洲市場上有一個很大的問題?!霸谙駳W洲這樣的市場,消費者其實對價格并不是很敏感,對于他們來說,什么牌子和什么資費檔位更加重要,這就造就了運營商主導(dǎo)的地位。所以作為手機廠商,怎么搶占資費檔,拿到運營商的補貼很重要。比如說A廠商的補貼率是50%,B廠商的補貼率是30%,對售賣的結(jié)果影響會很大?!比A為的內(nèi)部人士對記者說。

  “以前我們有過教訓(xùn),在和一家運營商合作的時候,當(dāng)時我們的一個手機型號和蘋果擺在了同一個資費檔中,當(dāng)時我們的團隊還很高興,覺得可以和蘋果擺在一起了,但事實上這個機器最后賣得很差。因為當(dāng)時這個運營商對蘋果的補貼力度非常大,價格非常有優(yōu)勢。所以放在哪一檔并不重要,要在當(dāng)中保持競爭力才是最重要的?!鄙鲜鋈耸空f。

  電商的突圍在一定程度上可以讓華為在海外市場走得更遠。

  但在海外做電商卻不是一件容易的事情。林肯告訴記者,在中國的“互聯(lián)網(wǎng)思維”在西歐等國家根本走不通,理性的消費意識讓消費者看重的不僅僅是性價比。“歐洲的線下物流非常發(fā)達,如果是照搬國內(nèi)的線上模式很難做好,我們主要是從口碑營銷入手,在Facebook、Twitter上進行消費者互動?!绷挚险f。

  但互動也有方法論。

  林肯告訴記者,“國內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)消息都是有獎轉(zhuǎn)發(fā),但歐洲人只有自己想分享才會轉(zhuǎn)發(fā),所以我們也會做一些有趣的活動,或者讓消費者分享使用的心得?!庇直热缯f做一些跨界營銷。“不是贊助的形式,而是合作的形式,我們和《金剛2》做一些定制UI的合作,然后我們也可以使用對方的衍生品授權(quán),在線下做一些首映活動?!?/p>

  “踏踏實實把產(chǎn)品做好,再加上互聯(lián)網(wǎng)這樣一個武器,實際上是會助力你發(fā)展更快的?!睒s耀總裁趙明如是說。

  李睿則對記者表示,無論是國內(nèi)還是海外市場,打造產(chǎn)品力和適合自己的商業(yè)模式終究是市場取勝的根本。

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