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天貓雙十一全新營銷跨界策略:運(yùn)用到全屋定制店面提升45%業(yè)績

  • 2018年10月22日 YaoEnHua來源:中華衣柜網(wǎng) 1040 66
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作為傳統(tǒng)行業(yè)的全屋定制,在研究消費(fèi)者心理與行為,我們是落后線上營銷策略,電商的套路一環(huán)套一環(huán),而你還會樂此不疲。所以我們在很多人討論定制行業(yè)跨界行為時候,我們是否來看待營銷的跨界。

作為傳統(tǒng)行業(yè)的全屋定制,在研究消費(fèi)者心理與行為,我們是落后線上營銷策略,電商的套路一環(huán)套一環(huán),而你還會樂此不疲。所以我們在很多人討論定制行業(yè)跨界行為時候,我們是否來看待營銷的跨界。

香蕉是再普通不過的水果,在常人眼里就是一斤多少錢,要不給你包裝好一串多少錢錢,但是都樂香蕉,一根根來賣,而且比收購價1公斤還要貴,一年賣出10億根,13億美元。把香蕉一根根賣,放到711、商超等售貨機(jī)里面賣,改變商業(yè)模式,水果進(jìn)化到了快消品模式,同時把香蕉進(jìn)行選美,做到標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,冷鮮式儲存,同時對香蕉進(jìn)行產(chǎn)品研究,讓你與任何香蕉不一樣。這就是把營銷進(jìn)行了跨界,不得不讓你佩服地方。

我們今天暫且來看待天貓等電商平臺所使用的幾個大招,是怎么來讓你剁手成功的!再來學(xué)以致用,你的代入感,用到全屋定制行業(yè)。

一、7天無理由退貨

電商平臺,淘寶天貓京東等,都是可以做到一定時期內(nèi)無理由退貨的保障,這會使得購買者大膽購買,原來的擔(dān)憂產(chǎn)品不好、不適合降低,而一旦你收到貨之后,退貨可能性就是接近0,即使有一點(diǎn)不如意,也會舍不得。

就是因?yàn)檫@個行動,電商的成交量直線上升,這里面關(guān)鍵在哪里呢?

就是一個人如果得到了一樣?xùn)|西,他是不愿意再舍去,就是說一種現(xiàn)狀偏見心理,就是一種即使改變現(xiàn)狀更有利,也不愿改變的心理。

比如現(xiàn)狀的手機(jī)流量,移動公司電話說有個活動,讓你免費(fèi)體驗(yàn)每月30G流量,體驗(yàn)1個月,你會覺得挺好,就試用;當(dāng)用完之后,你會發(fā)現(xiàn)離不開這一個月30G流量體驗(yàn)、擁有,就想再維持現(xiàn)狀,那你就得繳費(fèi)了。

我們用在全屋定制上,怎么運(yùn)用?

現(xiàn)狀流行的效果圖手段,就是一個現(xiàn)狀偏見應(yīng)用,你把客戶未來家里擁有的現(xiàn)狀描述、呈現(xiàn)出來了,又讓他自己參與進(jìn)來設(shè)計、給意見,連續(xù)幾天客戶心理都是這樣印象,他會舍得這樣嗎?

只是我們需要進(jìn)一步加重這個心理印象!首先是你要了解客戶更多需求,比客戶更了解客戶,這需要你專業(yè);你要把服務(wù)做到與眾不同,這樣的現(xiàn)狀是在任何地方他感受不到的,只要偏離他就不舒服;讓客戶參與感要更多,為什么樣板間作用這么強(qiáng)大原因。

如果你把客戶房間的效果制作,更加逼真、代入感更強(qiáng),你把業(yè)主家每個空間、每個面的展示,在業(yè)主房間里,使用便攜式投影儀在家里展示出來,讓客戶真實(shí)感受在家里從早到晚的生活場景,客戶會不會很舍不得呢?同時這樣,也會給到客戶更多增項(xiàng),發(fā)現(xiàn)還缺少很多!

再一個思考利用,在客戶家里安裝過程中,擺上一些軟裝飾品,第一是為了真實(shí)拍照作為客戶案例存檔,方便其他客戶查看,同時在這個擺設(shè)查看過程中,讓業(yè)主感受到自己房子搭配之后這么漂亮,一些東西就留在他家1個星期,過來再來搬走,我可以肯定告訴你,業(yè)主這個時候真的是舍不得,多少都會購買你的軟裝飾品、功能配件。

所以,我們需要在這個現(xiàn)狀偏見上,繼續(xù)深刻琢磨,給到客戶更大利益價值!

二、淘寶上單價高與單價低的促銷區(qū)別

你在淘寶上面會發(fā)現(xiàn)一個特點(diǎn),雖然都是降價搞促銷,但是標(biāo)題不一樣,單價低的尚品用百分比促銷,比如30塊的產(chǎn)品,優(yōu)惠10元就直接寫直降33%;單價1000元產(chǎn)品,優(yōu)惠20%,就直降200元。

我們會看,折扣比例與實(shí)際金額那不是一樣嗎,怎么產(chǎn)生效果不一樣,給人感覺不一樣呢,從而導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生很大偏離。

這就是問題本質(zhì),一個同樣折扣,在客戶心中顯得比實(shí)際要大。人不是機(jī)器,實(shí)際大小與相對大小,常?;煜茈y清醒的。

30塊錢東西便宜10塊,比300塊便宜30塊,更有誘惑力,雖然30實(shí)際是便宜得多,但相對300原價,只是便宜了10%,而10塊更少,相對30塊便宜了33%。33%肯定比10%要便宜,這就是顯性比例偏見。

店面砸金蛋,擺了10個金蛋,其中1個金蛋有個平板電腦;與100個金蛋里面,里面有10個平板電腦,中獎幾率都是10%,但是客戶會喜好砸100個金蛋,因?yàn)?0/100看上去概率大。或者我們可以使用這100個金蛋只有一個平板電腦,原來是1000定金砸一次,現(xiàn)在是1000定金可以砸5次或者10次,讓客戶感覺中獎概率大、次數(shù)多,同時也利用客戶先擁有獎品的現(xiàn)狀偏見心理,客戶就會買更多產(chǎn)品。

所以我們在店面設(shè)置促銷時候,我們可以抓住這個心理,銷量提升45%是絕對可能,因?yàn)槿嗽谧鰶Q定的那一剎那,都是感性的。

店面衣柜為主體,那如果把鉸鏈、衣通、抽屜、線條、輪子、掛件等做成買一送10,是不是讓客戶覺得很劃算呢?你每個月做兩次促銷活動,平常這些都是標(biāo)價,到了那一天通知客戶過來,贈送,再把價值標(biāo)出來,直接寫上直降3999元,是不是會讓人心動,促成成交。因?yàn)槟阕鲞@行太久,但是業(yè)主是第一次或者第二次購買,他是不清楚,需要你給到他占了便宜。

再就是店面促銷,我們可以把很多小配件,直接寫上活動直降60%,或者50%,讓客戶感覺優(yōu)惠確實(shí)很大,而真正降低的只有50元;在套餐價格上,因?yàn)槭谴蠼痤~,你要使用的是原價多少,現(xiàn)在直降1萬6千,今天交定金,就可以享受??蛻粼诖_定的大收益面前,他們再去看其它品牌對比概率也會降低。

三、你為什么雙十一下手——占便宜

人這個動物很奇怪,都是活著爭一口氣,覺得自己通過努力之后你給了他面子、優(yōu)惠,他就會毫不優(yōu)惠、或者沒有理由再不下決定購買。雙十一,各個都覺得東西便宜,商家也會真便宜,買家對比以往價格,也確實(shí)是便宜,在這樣的撮合下,雙十一必須要下手購買,要不會損失,有時候你買過來產(chǎn)品還沒有實(shí)際用途。


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