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面對(duì)區(qū)域市場(chǎng) 名酒應(yīng)該如何出奇制勝?

  • 2017年9月4日 LiuYang來(lái)源:佳釀網(wǎng) 鄒凌遠(yuǎn) 280 10
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由此不難看出,區(qū)域酒企正陷入往上走心有余而力不足,往下退又退無(wú)可退的尷尬處境。對(duì)于為數(shù)不多的全國(guó)一線及次一線超級(jí)名酒而言,無(wú)疑是強(qiáng)勢(shì)下沉收割區(qū)域市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。

 

面對(duì)區(qū)域市場(chǎng) 名酒應(yīng)該如何出奇制勝?

?  縱觀當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè),在供給側(cè)改革的持續(xù)推進(jìn)下,形成了三個(gè)非常鮮明的發(fā)展新趨勢(shì)。

  一是產(chǎn)業(yè)下游的包材、玻璃瓶等供應(yīng)商迫于政策嚴(yán)格監(jiān)管,大面積停工停產(chǎn)導(dǎo)致原材料價(jià)格猛漲,直接導(dǎo)致酒企的生產(chǎn)成本增加。

  二是行業(yè)中游的三線及地產(chǎn)酒,面對(duì)大眾消費(fèi)群體的需求變化和區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升溫,疲于應(yīng)付外部環(huán)境壓力,逐漸跟不上行業(yè)調(diào)整快節(jié)奏。

  三是戰(zhàn)略調(diào)整完成的行業(yè)上游一線及次一線名酒,強(qiáng)勁購(gòu)買需求在倒逼價(jià)格上漲。

  由此不難看出,區(qū)域酒企正陷入往上走心有余而力不足,往下退又退無(wú)可退的尷尬處境。對(duì)于為數(shù)不多的全國(guó)一線及次一線超級(jí)名酒而言,無(wú)疑是強(qiáng)勢(shì)下沉收割區(qū)域市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。

  雖然國(guó)內(nèi)酒業(yè)高度集中化的格局大勢(shì)已定,但收割區(qū)域市場(chǎng)才是超級(jí)名酒的戰(zhàn)略發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)。通常企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中都會(huì)有一個(gè)戰(zhàn)略虧損,即允許入市初期出現(xiàn)預(yù)定范圍內(nèi)的合理虧損。區(qū)域市場(chǎng)的搶占也并非易事,激烈競(jìng)爭(zhēng)不可避免,名酒深度下沉也可能同樣出現(xiàn)虧損。

  實(shí)際上,超級(jí)名酒本身也不是真正發(fā)育健全的巨人,嚴(yán)格意義上更像是“巨嬰”,它們迅速壯大得益于國(guó)內(nèi)酒業(yè)在特殊因素刺激后的井噴式發(fā)展,而不是正常的消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)。因而超級(jí)名酒在品牌、品質(zhì)、渠道等方面尤為成熟,但在營(yíng)銷戰(zhàn)略、大眾習(xí)慣、區(qū)域特性等方面同樣陌生。

  毋庸置疑,區(qū)域酒企與茅、五、洋、瀘、郎、古等超級(jí)名酒實(shí)力相差懸殊,且市場(chǎng)號(hào)召力根本不在一個(gè)級(jí)別。但區(qū)域酒企的本地根基優(yōu)勢(shì)明顯,本地大眾有口感習(xí)慣,同時(shí)市場(chǎng)政策和動(dòng)作相對(duì)自由寬松。超級(jí)名酒需要針對(duì)性做出有效措施的正面打壓,依托名酒強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)可以圍繞四個(gè)核心方面展開。

  產(chǎn)品策略:重心轉(zhuǎn)移的變身術(shù)

  隨著一二線酒企的下沉,區(qū)域市場(chǎng)白酒產(chǎn)品嚴(yán)重過剩,同一價(jià)位段的產(chǎn)品數(shù)量過多,導(dǎo)致渠道終端選擇困難。在外來(lái)品牌+本地酒企的雙重壓力下,很多終端對(duì)銷售業(yè)務(wù)推薦的產(chǎn)品不太愿意接受。

  同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)層面,大眾普遍消費(fèi)以中低端產(chǎn)品為主,而超級(jí)名酒的社會(huì)口碑影響主要在中高端市場(chǎng)。盡管超級(jí)名酒有中低端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,因?yàn)楹诵膽?zhàn)略目光聚焦高端價(jià)值感塑造,忽視了中低端產(chǎn)品品牌推廣。這讓名酒的中低端產(chǎn)品與區(qū)域大眾消費(fèi)者脫節(jié),在市場(chǎng)看到名酒的標(biāo)志,很多人還是持半信半疑的態(tài)度。相比本地酒企的產(chǎn)品,價(jià)格相對(duì)較低,大眾熟悉度高,購(gòu)買決策沒有心理障礙。

  而區(qū)域代理商多數(shù)都比較愿意代理有名酒背景的中低端產(chǎn)品,并積極主動(dòng)去運(yùn)作市場(chǎng),只是感覺在銷售過程中沒有品牌支撐倍感吃力?;趨^(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品飽和,代理商和消費(fèi)者對(duì)名酒的中低端產(chǎn)品表現(xiàn)出截然不同的態(tài)度,名酒可以在保持既定的明星品牌塑造前提下,適當(dāng)將重心轉(zhuǎn)移到中低端產(chǎn)品,強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的傳播烘托,擴(kuò)大社會(huì)公信力。如此就能夠有效解決終端進(jìn)店問題,也能夠以優(yōu)質(zhì)的中低端產(chǎn)品沖擊區(qū)域酒企核心市場(chǎng)。

  這樣一來(lái),既能解決代理商擔(dān)憂的難題,也能在同價(jià)位段產(chǎn)品脫穎而出,贏得終端的選擇。以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品扼殺區(qū)域酒企的低溢價(jià)產(chǎn)品,通過消費(fèi)升級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)中低端市場(chǎng)的覆蓋,真正建立區(qū)域市場(chǎng)根基。

  市場(chǎng)動(dòng)作:全攻帶守的持久戰(zhàn)

  白酒之所以特殊,一是文化積淀深,二是口感習(xí)慣難改變。所以白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗,不可能是以產(chǎn)品打贏對(duì)手的閃電戰(zhàn)。最快消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式,要么直接兼并,要么直接消滅,否則只能靠時(shí)間積累一步一步去蠶食消耗,直到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被淘汰出局。

  面對(duì)一二線名酒的下沉,區(qū)域酒企并不是毫無(wú)應(yīng)對(duì)之策,相反也在通過各種方式積極求生。本地酒企最常借助的支撐點(diǎn),無(wú)外乎由時(shí)間、地理等因素積累的消費(fèi)根基、口感習(xí)慣、文化關(guān)聯(lián)、本地情懷,這些都是本地大眾心里的共鳴。這些是名酒進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)必須攻破的關(guān)鍵點(diǎn),也是限制區(qū)域酒企的有效切入點(diǎn)。

  名酒可以借助自身綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì),以全攻帶守的姿態(tài),持續(xù)向區(qū)域市場(chǎng)輸入外來(lái)文化和生活形態(tài)。一定要匹配專業(yè)團(tuán)隊(duì),甩開膀子大干,從市場(chǎng)推廣、終端氛圍、促銷終端、顧客體驗(yàn)等各方面有節(jié)奏地推進(jìn),形成對(duì)消費(fèi)者的深度教育。不能求快,一個(gè)動(dòng)作如果有效,那就必須反復(fù)堅(jiān)持,整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制。當(dāng)然名酒在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)大動(dòng)作之前,必須做出基礎(chǔ)的投入預(yù)算,可以在允許范圍內(nèi)打資源消耗戰(zhàn),最終拖垮本地酒企。

  渠道構(gòu)建:以優(yōu)固優(yōu)的精英法

  名酒的價(jià)值感召力,不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì),還在于后續(xù)的整套銷售服務(wù),包括關(guān)聯(lián)的互動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)。這是區(qū)域酒企不具備的,恰恰也是大眾消費(fèi)者最看重的。但名酒在下沉區(qū)域市場(chǎng)過程中,也會(huì)出現(xiàn)一些特殊情況,比如招商不理想,區(qū)域代理商不按照酒企的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,如生動(dòng)化陳列、終端氛圍營(yíng)造、正常銷售服務(wù)等。茅臺(tái)近期公開處理了53家代理商就是如此,對(duì)名酒而言,代理商必須跟得上企業(yè)的發(fā)展步伐,否則只能被淘汰。

  作為全國(guó)化的品牌,即便是進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),品牌的根本標(biāo)準(zhǔn)必須執(zhí)行到位。招商是酒企的必經(jīng)之路,因此在選擇區(qū)域內(nèi)尋找合作方式時(shí),必須選擇最優(yōu)質(zhì)的代理商,以絕對(duì)嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn),鞏固對(duì)渠道體系的管理和長(zhǎng)期構(gòu)建。一方面能夠?yàn)榻K端和消費(fèi)者提供符合自身品牌同等價(jià)值的服務(wù),另一方面也能與區(qū)域酒企形成絕對(duì)差異化,從而引導(dǎo)大眾購(gòu)買轉(zhuǎn)化。同時(shí),酒企實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的絕對(duì)掌控,整個(gè)渠道鏈的利潤(rùn)空間就能夠得到有效掌控,包括價(jià)格,如此,區(qū)域酒企的利潤(rùn)空間相對(duì)優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系就失去作用。

  全局統(tǒng)籌:圍點(diǎn)打援的壟斷式

  區(qū)域酒企往往會(huì)利用本地便捷、成本低等優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)運(yùn)作過程中給出非常自由寬松的代理政策、操作手法、瘋狂推廣等。比如云南南中有個(gè)區(qū)域酒企在尋找區(qū)域代理商時(shí),給出的政策是只要代理商愿意合作,開放渠道終端,企業(yè)方可以直接派人進(jìn)行鋪貨。經(jīng)銷商不用先打款,只需要簽訂合同。鋪完貨之后,終端交還經(jīng)銷商管理,酒企派促銷人員到終端做活動(dòng),回款后再進(jìn)貨打款即可。

  在該酒企所在市,很多外來(lái)大品牌都干不過,業(yè)內(nèi)人士看來(lái)這簡(jiǎn)直不可思議的,但事實(shí)有的區(qū)域酒企就這么操作。除此之外,面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),很多區(qū)域酒企會(huì)采用人海戰(zhàn)術(shù),雇大量的業(yè)務(wù)促銷人員到終端持續(xù)做拉動(dòng)活動(dòng)。有的時(shí)候還采用集中的廣告轟炸,對(duì)區(qū)域進(jìn)行地毯式推廣,以此攪亂市場(chǎng)。

  名酒不能操之過急,需要以陣地戰(zhàn)形式,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行各個(gè)擊破,集中精力進(jìn)行逐個(gè)圍剿。每個(gè)省級(jí)、市級(jí)區(qū)域的市場(chǎng)特征不同,需要根據(jù)綜合評(píng)估,按照省或市為單元,進(jìn)行高聚焦的圍點(diǎn)打援,否則容易出現(xiàn)投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡。這樣既能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn),也能夠鍛煉團(tuán)隊(duì),這對(duì)名酒來(lái)說(shuō)是更為穩(wěn)妥的方案,從而能夠保證各個(gè)層面對(duì)區(qū)域酒企的全面壓制。

  未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)將是全國(guó)化名酒最后搶奪的沃土,名酒也并非方方面面都成熟。在名酒瓜分區(qū)域市場(chǎng)的混戰(zhàn)中,就看誰(shuí)能出奇制勝。

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