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正泰尋新方向 太陽能或是新選擇
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-7-18
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其實不僅是正泰。國內很多小行業(yè)的排頭兵企業(yè)，都同樣面臨著方向的困惑。在經歷了十幾二十年的發(fā)展后，他們原來的成長方式忽然間遭遇到了瓶頸。他們必須思考與回答一個問題：企業(yè)下一步向何處去？
作為中國低壓電器行業(yè)老大——正泰集團的當家人，南存輝完全可以沾沾自喜、四處布道；或像某些大企業(yè)家那樣，顯得狂妄些。 但眾人面前的南存輝，仍舊一身樸素，對客戶、員工、媒體等都顯得很隨和。
“盡管我們是中國低壓電器行業(yè)老大，但低壓就是‘低’啊，我現在還沒有本錢讓自己飄飄然，而是要始終保持平常心�！蹦洗孑x向《中國機電工業(yè)》記者調侃道。話語之間，顯露出些許對正泰集團發(fā)展的憂慮。南存輝坦言，“正泰發(fā)展得還不夠快，我們需要高質量的發(fā)展！”
說到這，剛剛還時而用紙巾擦桌子、時而整理名片、時而翻閱本刊雜志的南存輝停止了一切活動，開始沉思起來。此時，窗外的陽光格外燦爛，正泰大道上熱鬧非凡，一批批老外正在導游的帶領下參觀正泰工業(yè)園區(qū)，而不遠處高高立著的德力西廣告牌十分顯眼。
或許，這些景象讓南存輝心懷喜悅的同時，也多了幾分緊迫感。一段時間以來，南存輝一直在思索，“怎么樣才能使正泰獲得高質量的發(fā)展，從而使正泰早日成為真正的世界一流電氣制造企業(yè)？”
正泰成長路徑
眾所周知，南存輝是從昔日辛苦操勞的修鞋匠，幾經奮斗才有今天的成就。南存輝能在“中國電器之都”——溫州柳市大獲成功，并非偶然。
有專家認為，南存輝的成功在于他有遠大的眼光和寬廣的心胸。
據了解，在南存輝創(chuàng)辦“求精開關廠”時，正是柳市“假冒偽劣”盛行之時。當時柳市電器通過當地“十萬供銷大軍”走南闖北，源源不斷地銷往全國各地。但“聞名”全國的柳市低壓電器產品卻沒有技術標準，沒有專業(yè)工藝，沒有貨真價實的原材料，以銅觸點代替銀觸點，用鐵片代替雙金屬片等“假冒偽劣”現象時而出現。
當時很多柳市人都認為越作假越掙大錢，哪家企業(yè)要是“逆風而行”的話，恐怕會遭到打擊報復的危險。但南存輝卻一意孤行，要求員工把住質量關，把最好的產品奉獻給用戶。南存輝對員工們說，“我們要把眼光看遠一點，造假制劣現在看上去能掙一點錢，但那只是暫時的，假的東西終究是騙得了一時騙不了一世，國家是不會容許這種現象長期存在下去的�？傆幸惶�，假冒偽劣產品是會被大家所拋棄的�！�
果真如此。由于假冒偽劣產品的大量存在，使得各地電力工程事故頻頻發(fā)生，造成了嚴重的生命和財產損失。1990年，國務院辦公廳下發(fā)文件，并由國家六部委組成聯合工作組進駐柳市，采取“打擊、堵截、疏導、扶持”的八字方針，進行了治理、整頓。
1991年，南存輝與朋友合作創(chuàng)辦的“求精開關廠”解體。之后，他吸收弟弟、妹夫等家族成員入股，組建了典型的家族企業(yè)——溫州正泰電器有限公司，南存輝個人占股60%以上。
對于“正泰”二字，南存輝曾這樣詮釋，“盡管當時我們還沒有什么宏偉理想，但我認為做人要做正，做事要做正，企業(yè)才會穩(wěn)如泰山�！睋私猓詮摹罢闭Q生之后，當地什么泰都出現了，金泰銀泰上泰下泰左泰右泰，泰滿天下。
盡管經過整頓，柳市電器的質量有了很大的改善，但當地的小企業(yè)非常多，企業(yè)無序競爭非常嚴重，有許可證的沒許可證的，質量好質量差的混在一起。另一方面，由于正泰已經初步形成了自己的品牌，用戶的定單往往需要上百個品種產品，而一家企業(yè)只能生產四、五個品種的產品，有必要整合其它企業(yè)資源來共同完成。
于是，正泰開始了快速擴張。據初步統計，到1996年，已經有50來家中小企業(yè)集中在了正泰旗下。
但這種低成本的規(guī)模擴張造成的直接后果是集而不團。每個分公司都有自己的法人代表，品牌統一了，但質量不一定跟得上，“一個資產只有100萬元的分公司要它投資1000萬元用于技術改造，簡直一點辦法也沒有�！庇械纳踔烈酝惖牡土赢a品擠占正泰集團其它分公司的市場，造成“藩鎮(zhèn)割據”局面。
必須要消滅二級法人。但是，如果處理不好的話，是會引起二級法人們“群起而攻之”的，南存輝采取了很“另類”的做法。
在溫州，老板往往就是唯一的股東，幾乎沒有人愿意接受股份制的形式，更不愿外人擁有自己公司的股份。但南存輝卻以股權為利器，他首先在各公司注入資金進行控股，從而進入核心決策層，而后勸說這批“創(chuàng)業(yè)元老”放棄法人代表資格，轉為股東。
通過這場改革，整個南氏家族擁有的股份被稀釋，降到50%以下，集團公司的股東發(fā)展到100多人，加上子公司、分公司的的二級股東不下三四百人。
南存輝的新挑戰(zhàn)
在南存輝的領導下，通過把住質量關，整合資源，建立正泰品牌，正泰集團取得了很好的發(fā)展，多年來穩(wěn)坐國內低壓電器行業(yè)老大位置。但每個企業(yè)發(fā)展到了一定階段，會遭遇到“瓶頸”。
據知情人士猜測，目前正泰在中國低壓電器行業(yè)的市場份額相對比較穩(wěn)定，大概為20%～30%，再加上同行老二德力西、及人民電器等主力廠商所占有的市場份額，已經占到了整個市場需求量的絕大多數。如果正泰想進一步擴大市場，必然要擠占其它主力廠商的份額。但因為正泰與主要競爭對手之間在產品檔次、品種之間差異并不大，要擠占別人的市場，最有效的武器就是價格戰(zhàn)，而對于利潤已經很薄的行業(yè)來說，其代價，也是正泰所不能承受的。
既然在現有產品格局上很難取得發(fā)展上大的突破。那么，理論上正泰集團可以進行以下方面的嘗試：一，將產品賣到全球市場；二，將產品升級，進入中高端市場；三，適度多元化。而以正泰目前的做法看，南存輝在這幾方面均有嘗試。
國際化提速
5月25日～29日，第二屆正泰國際營銷大會在溫州、上海兩地舉行。相比第一屆而言，這次又增加了很多老外新面孔。據正泰相關負責人介紹，在這個以主題為“讓世界了解正泰、讓正泰走向國際”的會議上，來自美國、德國、巴西等48個國家和地區(qū)的192名經銷商代表，就企業(yè)面向國際市場所遇到的困難、如何實現和諧共贏等話題進行了探討。
正泰為了這個會議的成功舉辦可謂頗費心思。在歡迎晚宴上，正泰給六位海外經銷商精心準備了生日蛋糕，南存輝及所有的與會代表們?yōu)檫@六位“壽星”慶祝生日。除此之外，正泰對精心評選出來的15名“2006年度最佳合作伙伴”、“2006年度技術貢獻獎”、“2006年度最具成長力獎”、“2006年度正泰品牌推廣獎”、“正泰榮譽員工”獲獎者進行了表彰，并授予中國瓷器獎杯及雙人中國10天游等獎勵。會議期間，與會代表們在參觀浙江正泰電器股份有限公司、浙江正泰儀器儀表有限責任公司等正泰下屬公司的同時，還游覽了上海城隍廟、外灘、黃浦江，及朱家角等旅游景點。
細心人不免會好奇，此次大會辦得轟轟烈烈，而時間恰恰在德力西與施耐德正式合資不久之后，這二者僅僅是巧合還是正泰對競爭對手的一種回應？
在接受《中國機電工業(yè)》專訪時，南存輝強調，此次會議在一年前就開始準備，跟施耐德與德力西合作一事沒有任何的聯系。同時，南存輝指出，“中國民營企業(yè)何去何從？已經到了非常重要的歷史關頭�！�
國際化戰(zhàn)略無疑是正泰力求打開新局面的一大戰(zhàn)略。國際營銷大會上，正泰集團股份有限公司副總裁程南征作主題報告時，介紹了正泰的下一步國際營銷工作思路�！拔覀儗⒗^續(xù)積極實施‘國際化、科技化、產業(yè)化’戰(zhàn)略，進一步促進國內外資源共享，加大國際業(yè)務戰(zhàn)略投入，實現合作共贏。”
國際化放在了“三化”戰(zhàn)略之首。1994年的廣交會，開啟了正泰產品走出去的一扇窗。從此，正泰國際貿易開始蹣跚起步。從民用產品逐漸向工業(yè)領域滲透，從單個元器件到系統集成，從起初的少量出口到年度進出口總額超過4億元。近幾年，正泰的國際銷售額更是以每年平均60%的速度遞增……
盡管如此，南存輝仍不滿意，他表示，“這還遠遠不夠，國際市場方面應該有更大的發(fā)展，5到10年時間國際市場應該占到正泰集團銷售收入的一半左右�！�
按照程南征的主題報告，正泰下一步的國際化戰(zhàn)略將圍繞以下方面來進行：
首先是提升產業(yè)整合水平，推進系列解決方案。以產品質量和服務，繼續(xù)發(fā)揮低壓電器市場優(yōu)勢，大力推進中、高壓產品及輸配電設備，為客戶提供完善的輸配電設備和系統化成套解決方案，不斷滿足客戶日益增長的需求，成為名副其實的“電氣保姆”。
另外，加大技術創(chuàng)新力度，進軍中高檔市場。以技術創(chuàng)新為突破口，帶動產品升級和市場創(chuàng)新；以市場需求為主導，加大技術研發(fā)與創(chuàng)新的資金、智力投入，重視產品的節(jié)能環(huán)保性能；依托集團研發(fā)中心強大的研發(fā)設計能力和國際一流的試驗、檢測設備，不斷推出具有國際一流技術水平的中高檔產品，向中高端市場挺進……
從這些方面來看，正泰將在原有的低壓電器行業(yè)優(yōu)勢中，擴大中、高壓產品及輸配電設備等市場，另外，正泰將從中低端市場跨進中高端市場。而這些，在現在來看還都是正泰的弱項，正泰能行嗎？
進入中高端市場
知情人士分析，正泰的市場利器之一在于其無孔不入的銷售網絡，這種銷售網絡的特點帶有草根性，人脈很重要。這種特點也決定了在產品差異不大的情況下，正泰想擠占別人市場會比較難。因此，進入中高端市場也成為了正泰向前發(fā)展的一個可行性選擇。
然而，這就需要正泰的營銷方式發(fā)生很多變化，銷售人員的素質及思維都需要發(fā)生根本性的轉變。另一方面，正泰近年來的發(fā)展擴大了其品牌的知名度，但正泰品牌一直以物美價廉、領先國內低壓電器同行而被眾人所知。這種已被固化的品牌形象在一定程度上會阻礙正泰進入中高端市場。在接受《中國機電工業(yè)》采訪時，主管技術的正泰電器股份有限公司副總裁王書成表示，“在低壓這一塊，正泰已經占有絕對優(yōu)勢，我們會在確保中低端市場的同時，逐步滲透高端市場。正泰在成套電氣和高壓產品方面，目前走的就是中高端路線�！�
據了解，目前正泰正以項目組的形式逐步滲透中高端市場。王書成表示，“對于低中高端的市場劃分，我們認為，它不是嚴格按產品技術性能來劃分的，還要看到投入多少成本，銷售價格是多少。知名跨國公司將產品放到中高檔市場，我們卻將同樣的產品放到中低檔市場。不是我們不為，是我們不能為�！�
盡管如此，但一切皆有可能。其實，要滲透中高端市場的途徑很多，比如啟用子品牌，像蒙牛啟用特倫蘇品牌經營高端牛奶�；蛟S在南存輝看來，有一點應該是不可或缺的，那就是正泰必須證明自己的產品與跨國公司的產品質量一樣好，甚至更好。
把目前排行世界同行老大的施耐德作為衡量點或許是個不錯的選擇。自從施耐德與德力西合資一事公布以來，南存輝一直提醒相關人士，“施耐德是個什么樣的企業(yè)？應該引起大家的關注。”
另一方面，據相關媒體報道，施耐德與正泰關于并購的談判，前前后后至少有過三次，而伴隨這三次談判的是，施耐德以產品侵權為由對正泰提起了多起訴訟。
1994年，施耐德提出以現金方式收購正泰80%的股權，談判失敗后的1995年1月，施耐德就在杭州起訴正泰產品侵權；1998年，施耐德又提出要控股正泰51%，談判失敗后的1999年1月份，施耐德又在北京提起訴訟；2004年，施耐德與正泰第三次走到談判桌前，這次的方案是50∶50的方式合資，談判未果后，2005年，施耐德再次在意大利、英國、法國等國家發(fā)起對正泰的知識產權訴訟，并給多家正泰的國際客戶發(fā)出銷售警告。
或許，與施耐德這些有趣的經歷讓南存輝產生了一個大膽的想法，就是施耐德可以對正泰的知識產權提起訴訟，那正泰也可以反過來訴訟施耐德。只要正泰的產品質量、技術過硬，就不用害怕，這樣還有利于改變外界對正泰的看法。
4月26日，“國際知識產權保護日”。被稱為“歷史上第一起”由溫州民營企業(yè)發(fā)起的以跨國企業(yè)為訴訟對象的專利訴訟案在溫州市中級人民法院開庭審理。原告正泰公司就其擁有的專利權，向被告經銷商寧波斯達電氣公司樂清分公司、被告生產商施耐德(天津)公司，提起3.3億多元賠償訴求。
在第二屆正泰國際營銷大會期間舉行的媒體見面會上，南存輝沒有直接論斷這一官司的輸贏，但他向新聞媒體透露了相關的信息。據南存輝介紹，5月9日，國家知識產權局專利復審委員會在三天口審的基礎上做出了維持原告專利有效的決定。
“專利復審結果確認了正泰訴施耐德的法律基礎�！蹦洗孑x對“維權”操作信心十足。據透露，巴黎大法院上周已判定施耐德訴正泰專利侵權不成立——此前，施耐德在法國起訴正泰3項專利侵權，要求禁止正泰產品進入法國市場。
“現在是制造權利爭奪的時代，而不是一個如何提高制造能力的時代。”南存輝坦言，“世界未來的競爭，一定意義上是知識產權的競爭�！睋榻B，正泰集團已獲得具有自主知識產權的國際、國內專利200多項，領銜和參與制定行業(yè)標準30多項。
可以得知，正泰在知識產權方面已經取得了一定的成果，但在未來的世界競爭中，正泰是否能憑知識產權來取勝，現在下結論恐怕為時過早。至于施耐德的產品是否構成侵權，尚有待法院近期第二次開庭裁決。
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