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中資私人銀行模式之變的意圖分析
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-7-14
- 【搜索關(guān)鍵詞】：銀行業(yè) 研究報(bào)告 投資策略 分析預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
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從7月1日開(kāi)始，民生銀行私人銀行事業(yè)部職能由原先的直營(yíng)模式變?yōu)榫仃囀焦芾黹_(kāi)始正式實(shí)施。在新模式下，符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶將在分行私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)得到更高端的服務(wù)。
2009年中國(guó)證券行業(yè)研究報(bào)告 本報(bào)告旨在為有意投資證券行業(yè)的投資者服務(wù)，報(bào)告對(duì)證券行業(yè)2008年的運(yùn)行情況進(jìn)行了詳盡的描述2009年中國(guó)信用卡市場(chǎng)研究報(bào)告 據(jù)中國(guó)人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：截至2008年12月底，信用卡市場(chǎng)發(fā)卡量達(dá)14232.9萬(wàn)張，2009年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告 2007年，CTR(央視市場(chǎng)研究)進(jìn)行了中國(guó)城市居民金融理財(cái)需求及金融品牌追蹤研究，采取隨機(jī)2009年中國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)研究報(bào)告 2001年11月28日，江蘇省常熟市、張家港市農(nóng)村商業(yè)銀行正式掛牌成立，12月6日，江陰市農(nóng)
事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)已有7家中資銀行推出了私人銀行服務(wù)，但受體制、理念等諸多限制，國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)更多是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的高端化，仍然是以傳統(tǒng)的商業(yè)銀行體制在開(kāi)展私人銀行服務(wù)，并不能為高端客戶提供真正的私人銀行服務(wù)。另一方面，脫胎于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)也不能簡(jiǎn)單割斷與母體的聯(lián)系，私人銀行模式轉(zhuǎn)型正在面臨突圍。
模式之變意在搶灘
民生銀行私人銀行部成立于2008年10月，此前有傳言稱“民生銀行私人銀行事業(yè)部體制將取締”，民生銀行首席投資官兼私人銀行總裁朱德貞在接受采訪時(shí)回應(yīng)，本次優(yōu)化僅是將私人銀行傳統(tǒng)的事業(yè)部直營(yíng)模式變?yōu)榫仃囀焦芾�，并不改變私人銀行事業(yè)部體制。
矩陣式管理模式是指私人銀行事業(yè)部職能由業(yè)務(wù)直營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)條線的專業(yè)化管理，事業(yè)部主要承擔(dān)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與考核、準(zhǔn)入管理、營(yíng)銷管理、產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理等專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理職能；分行負(fù)責(zé)按照事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域私人銀行業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)，負(fù)責(zé)管理專營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
朱德貞透露，主導(dǎo)這次優(yōu)化的原因是為實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。在這一模式下，符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的客戶將在分行私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)得到更高端的服務(wù)。而按照直營(yíng)化的模式，僅有事業(yè)部開(kāi)拓的新客戶可以享受到私人銀行的高端服務(wù)，分行存量高端客戶則無(wú)法惠及。
“在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，可以用傳統(tǒng)的事業(yè)部體制運(yùn)行私人銀行業(yè)務(wù)，但在新興市場(chǎng)里則必須抓住機(jī)遇，超常規(guī)發(fā)展，才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這就需要調(diào)動(dòng)分行的積極性，鼓勵(lì)分行做私人銀行業(yè)務(wù)�！敝斓仑懻f(shuō)。
對(duì)于未來(lái)的利潤(rùn)前景，朱德貞頗為自信，她表示，一旦做好存量客戶，增量客戶也會(huì)快速做大。民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)7月份即將推出新產(chǎn)品，此后每個(gè)月都會(huì)推出1或2款新產(chǎn)品，這將為其帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)，而民生銀行扶持的眾多中小企業(yè)，也將成為私人銀行重要的客戶來(lái)源。
PK外資，2年時(shí)間窗口
一個(gè)不容忽視的背景是，雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展僅僅不足兩年，但在高凈值人群不斷增長(zhǎng)和金融危機(jī)下競(jìng)爭(zhēng)格局之變的現(xiàn)狀下，模式突圍已成為中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展“窗口期”的選擇。
據(jù)招商銀行、貝恩公司的《2009年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2008年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高凈值人群達(dá)30萬(wàn)人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬(wàn)元，共持有可投資資產(chǎn)8.8 萬(wàn)億元。其中，廣東、上海、北京、江蘇、浙江五省市集中了中國(guó)超過(guò)50％的高凈值人群和85％的超高凈值人群，超高凈值人群幾乎都是大型民營(yíng)企業(yè)主。
預(yù)計(jì)2009年中國(guó)高凈值人群將達(dá)到32 萬(wàn)人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將超過(guò)9萬(wàn)億元。這意味著中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大，私人銀行業(yè)發(fā)展勢(shì)在必行。
此前，在私人銀行客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，股份制銀行和外資銀行受私人銀行客戶的青睞程度相當(dāng)，國(guó)有四大商業(yè)銀行則稍遜一籌。但在金融危機(jī)的背景下，私人銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)格局正在出現(xiàn)微妙變動(dòng)。一份調(diào)查顯示，隨著外資銀行紛紛陷入危機(jī)，有70％左右的高凈值人群對(duì)外資銀行的態(tài)度變得更加謹(jǐn)慎。
“這是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)于中資銀行來(lái)說(shuō)，如何把握時(shí)機(jī)，利用這個(gè)時(shí)間窗口奠定自己在行業(yè)中的地位，是之后長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，“當(dāng)金融風(fēng)暴的影響逐漸消退之后，外資銀行存在改變當(dāng)前局面，繼續(xù)擴(kuò)大客戶群的機(jī)會(huì)。目前略傾斜于中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)天平在2 年左右很可能會(huì)重回平穩(wěn)。”
當(dāng)前多數(shù)外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)上的做法主要是，目標(biāo)客戶群在一個(gè)城市的集中度不足以由一個(gè)獨(dú)立分行（或中心）來(lái)維護(hù)的話，則把具有管理職能的機(jī)構(gòu)按區(qū)域進(jìn)行設(shè)置，將客戶資源在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行整合；目標(biāo)客戶群如果相對(duì)集中在某些城市，則以這些城市為單位建立分行（或中心），并且由總行直接進(jìn)行統(tǒng)一管理。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，與外資銀行相比，中資銀行在中國(guó)境內(nèi)顯然擁有網(wǎng)點(diǎn)資源上的優(yōu)勢(shì)，可以覆蓋更多城市及更大面積接觸客戶。中資銀行可以借鑒外資銀行的上述做法。
最佳路徑：咨詢?yōu)橹�，投資為輔
作為金融業(yè)的舶來(lái)品，在私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)以來(lái)，關(guān)于其發(fā)展模式和發(fā)展策略的困惑一直沒(méi)有停止。
這種面向社會(huì)富裕人士所提供的頂級(jí)專業(yè)化、綜合性、全方位的一攬子的金融和非金融服務(wù)，位于商業(yè)銀行金字塔頂端。它以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，以個(gè)性和隱秘為標(biāo)志，越來(lái)越成為當(dāng)今國(guó)際金融業(yè)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一。
與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行為客戶提供存取款、信用透支、基金保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)不同，面向富裕階層的私人銀行所提供的服務(wù)不僅包括上述業(yè)務(wù)，更包括了債券、衍生品、信托乃至私募股權(quán)、對(duì)沖基金、遺產(chǎn)信托等非銀行金融服務(wù)。還提供了企業(yè)發(fā)展與管理、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、戰(zhàn)略、心理、家族管理等非金融服務(wù)，甚至還包括健康管理、生活管理、子女傳承管理、休閑生活管理等人生管理服務(wù)。
在需求服務(wù)過(guò)程中，私人銀行家以財(cái)富管理為核心但又不局限于財(cái)富管理，他不僅僅充當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)者角色，更承擔(dān)了顧問(wèn)、伙伴、管家、專家等多重角色。
據(jù)介紹，在中國(guó)市場(chǎng)上發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的中資與外資私人銀行，可歸納為兩種發(fā)展模式：投資驅(qū)動(dòng)模式與咨詢驅(qū)動(dòng)模式。
投資驅(qū)動(dòng)模式是指私人銀行將主要競(jìng)爭(zhēng)資源關(guān)注于對(duì)高端客戶的資產(chǎn)投資管理，以資產(chǎn)保值增值為主要目標(biāo)，以覆蓋各個(gè)市場(chǎng)、全球一體化的數(shù)以千計(jì)個(gè)性化的投資工具與產(chǎn)品為主要表現(xiàn)方式。咨詢驅(qū)動(dòng)模式則是指私人銀行通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量，致力于滿足高端客戶需求和解決客戶問(wèn)題，設(shè)計(jì)各種個(gè)性化、本土化的綜合解決方案。
朱德貞認(rèn)為，在當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)條件下，以咨詢驅(qū)動(dòng)模式為主、以投資驅(qū)動(dòng)模式為輔，是中資私人銀行的最佳發(fā)展路徑：其一，國(guó)內(nèi)私人銀行還無(wú)法突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)、盈利模式、外匯管制等制約，投資驅(qū)動(dòng)模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)；其二，這是發(fā)揮中資銀行自身優(yōu)勢(shì)的最優(yōu)選擇，外資銀行無(wú)法像中資銀行那樣對(duì)本土客戶理解得深刻和全面。
其三，這是國(guó)內(nèi)私人銀行客戶特征所決定。其四，按分層服務(wù)理論，產(chǎn)品中心模式應(yīng)定位于為中端客戶服務(wù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，而私人銀行客戶則應(yīng)側(cè)重于以客戶為中心、以量身訂制為特征的咨詢驅(qū)動(dòng)模式成為未來(lái)的選擇。其五，咨詢驅(qū)動(dòng)模式更能滿足國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的需求。需求的實(shí)現(xiàn)前提就是專業(yè)解決方案設(shè)計(jì)在前，投資管理則在其后。 - ■ 與【中資私人銀行模式之變的意圖分析】相關(guān)新聞
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