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海瀾之家為何要周旋于阿里巴巴、京東、美團(tuán)之間

  • 2018年3月22日 zengpingping來(lái)源:中國(guó)企業(yè)家雜志 252 8
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一家服裝企業(yè),何以能周旋于阿里、騰訊、京東、美團(tuán)等大平臺(tái)之間,尤其是在站隊(duì)AT(阿里系騰訊系)的風(fēng)潮下?

海瀾之家,服裝品牌

一家服裝企業(yè),何以能周旋于阿里、騰訊、京東、美團(tuán)等大平臺(tái)之間,尤其是在站隊(duì)AT(阿里系騰訊系)的風(fēng)潮下?

海瀾之家最新的消息,是與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)之間展開(kāi)合作。目前,海瀾之家品牌館已正式入駐大眾點(diǎn)評(píng)APP的“購(gòu)物”板塊,按照雙方最初的設(shè)想,用戶可在大眾點(diǎn)評(píng)的該板塊提交訂單,由美團(tuán)外賣(mài)人員前往海瀾之家線下門(mén)店取貨,并承諾在一小時(shí)內(nèi)送達(dá)。

縱使在接受媒體采訪時(shí),美團(tuán)點(diǎn)評(píng)曾一再?gòu)?qiáng)調(diào)本次合作與騰訊無(wú)關(guān),業(yè)內(nèi)依然認(rèn)為,本次聯(lián)合是騰訊入股海瀾之后的戰(zhàn)略延伸。

2018年2月2日,海瀾之家曾發(fā)布公告,以10.48元/股的價(jià)格轉(zhuǎn)讓公司5.31%股份予騰訊普和,轉(zhuǎn)讓總價(jià)為25億元。

一石激起千層浪。要知道,海瀾之家是天貓最大的男裝品牌,也曾在2017年與天貓達(dá)成新零售戰(zhàn)略合作。與其他服裝品牌一樣,在2017年雙十一的“二選一”事件中,海瀾之家也曾撇下京東,站隊(duì)阿里。

然而事情很快發(fā)生逆轉(zhuǎn),1月17日,劉強(qiáng)東在社交平臺(tái)發(fā)布身著海瀾之家的照片,并配上“上京東、買(mǎi)海瀾;做男人、很簡(jiǎn)單!我為海瀾之家代言”的標(biāo)語(yǔ),這也是外界猜測(cè)海瀾之家將“易主”的伊始。

海瀾之家為何就突然成了AT爭(zhēng)搶的香餑餑?

特立獨(dú)行

實(shí)際上從一開(kāi)始,海瀾之家就是特立獨(dú)行、飽受爭(zhēng)議的。

資料顯示,海瀾集團(tuán)早期只是江陰的一家毛紡廠。2002年初,董事長(zhǎng)周建平前往日本進(jìn)行考察,對(duì)日本服裝品牌量販?zhǔn)降淖赃x購(gòu)買(mǎi)模式印象深刻,回國(guó)便效仿這種模式創(chuàng)立了平民化的男裝商務(wù)品牌——海瀾之家。

2002年9月,海瀾之家第一家門(mén)店在南京中山北路店正式開(kāi)業(yè)。與當(dāng)時(shí)很多國(guó)產(chǎn)服裝品牌盛行的虛擬經(jīng)營(yíng)模式不同,海瀾之家成立之初就采用了獨(dú)特的托管加盟模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),海瀾之家不像是生產(chǎn)售賣(mài)服裝的企業(yè),更像是輸出經(jīng)營(yíng)的管理公司。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》,海瀾之家的這種模式有點(diǎn)“空麻袋背米的嫌疑”。

先從衣服的生產(chǎn)來(lái)看,與很多品牌一樣,海瀾之家不直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn),而是由供應(yīng)商提供樣式,海瀾之家挑選后下單。與業(yè)內(nèi)不同的是,海瀾之家要求供應(yīng)商承諾100%退貨,海瀾之家不直接向供應(yīng)商進(jìn)貨,而是要求供應(yīng)商直接拿貨品去店鋪售賣(mài),賣(mài)出去的貨款逐月結(jié)算,沒(méi)有賣(mài)出去的損失則由供應(yīng)商全部承擔(dān)。

也就是說(shuō),海瀾之家將庫(kù)存的壓力完全轉(zhuǎn)嫁給了供貨商,并采取了先從賣(mài)方得到貨物而延期付款的賒購(gòu)模式(也可理解為供應(yīng)商寄售模式)。當(dāng)然,為了加強(qiáng)與供應(yīng)商的緊密合作關(guān)系,海瀾之家先后成立了子公司“海一家”、“百衣百順”,對(duì)滯銷退貨商品進(jìn)行二次采購(gòu)售賣(mài),以減輕供應(yīng)商的壓力,也成為了一種業(yè)務(wù)補(bǔ)充。

在衣服的銷售終端,海瀾之家則采取了獨(dú)特的加盟模式。合同期為5年、加盟商需要先拿出100萬(wàn)的押金,再支付店鋪的裝修、租金、人工等成本。此外,加盟商還要每年繳納6萬(wàn)元的加盟管理費(fèi)用。海瀾之家保證加盟商5年后累計(jì)稅前100萬(wàn)元的利潤(rùn)。而在此期間,海瀾之家對(duì)店鋪選址、貨品有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)及所有權(quán)。

換言之,加盟商只負(fù)責(zé)投資,不用承擔(dān)庫(kù)存及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),這更像是一種金融理財(cái)產(chǎn)品。

在羅蘭貝格高級(jí)合伙人任國(guó)強(qiáng)看來(lái),這種商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)很明顯:擴(kuò)張速度快、籌集資金快,海瀾之家負(fù)責(zé)品牌運(yùn)維和輸出管理、上游供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品,雖然同為加盟店,但海瀾之家的“托管”模式對(duì)終端、數(shù)據(jù)的把控力度更強(qiáng)。且費(fèi)用由加盟商承擔(dān)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān),海瀾之家開(kāi)店基本沒(méi)有成本。

當(dāng)然這種模式的弊端也很明顯,首先是品牌力不足的問(wèn)題。

很多年來(lái),海瀾之家都給人一種“油膩”中年的老土形象,主要原因還是因?yàn)楣?yīng)商的寄售模式,海瀾之家很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),導(dǎo)致產(chǎn)品形象混亂,定位參差不齊。

其次,對(duì)于海瀾之家的模式,業(yè)內(nèi)一直沒(méi)有停止過(guò)爭(zhēng)議。

對(duì)海瀾之家“保底收入”(即承諾保證加盟商5年累計(jì)稅前100萬(wàn)元的利潤(rùn))業(yè)內(nèi)有一定懷疑,利潤(rùn)本身沒(méi)法承諾,這種保證被認(rèn)為有一定的集資嫌疑。

另外就是對(duì)于供應(yīng)商近乎苛刻的條件,對(duì)于尾貨庫(kù)存是否可以通過(guò)二次回購(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)移?海瀾之家是否真的不需要承擔(dān)任何庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)值得懷疑。

2014年,海瀾之家成功借殼上市,但在超高市值的背后,一直伴隨著高庫(kù)存的負(fù)面報(bào)道。

2017年三季度的財(cái)報(bào)顯示,海瀾之家存貨高達(dá)90億元,占總資產(chǎn)的38%,而同行庫(kù)存金額一般僅為總資產(chǎn)的百分之十幾。但從海瀾之家2016年的財(cái)報(bào)看,庫(kù)齡為1年以內(nèi)的賬面金額近59億,庫(kù)齡1~2年的賬面金額為25億,3年及以上庫(kù)齡的賬面金額僅1.7億。也就是說(shuō),海瀾之家對(duì)于庫(kù)存有很好的消耗能力。

當(dāng)然,快速開(kāi)店也是消除庫(kù)存的好方法,海瀾之家似乎也希望以此方式來(lái)緩解庫(kù)存難題。自2009年以來(lái),海瀾之家的店鋪數(shù)量翻倍地增長(zhǎng),有數(shù)據(jù)顯示,海瀾之家2017年店鋪數(shù)量為5608家。

AT爭(zhēng)奪?

海瀾之家獨(dú)特的托管直營(yíng)模式,使得品牌商能夠更好地掌控從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié),縱使存在一定的庫(kù)存比例,只要資金鏈穩(wěn)定,海瀾之家就有能力及時(shí)作出反應(yīng)。這也使得海瀾之家在整個(gè)行業(yè)陷入庫(kù)存危機(jī)的時(shí)候,能保持長(zhǎng)期的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

但是與其他品牌一樣,海瀾之家也面臨品牌老化的問(wèn)題。曾幾何時(shí),海瀾之家是“特步程序員相親被嫌棄”的另一種演繹,但自從2017年7月,林更新成為其新代言人后,該公司在年輕人心目中品牌形象飆升N倍。

對(duì)比“印小天、杜淳”階段的“一年逛兩次海瀾之家”,林更新禁欲系的廣告風(fēng)格以及新Slogan“今年冬天,我的衣柜只有大衣”更深入人心,也更貼近年輕消費(fèi)者。但實(shí)際上,中國(guó)傳統(tǒng)服裝品牌長(zhǎng)年以來(lái)走的都是“流量明星”代言的模式。也就是說(shuō),僅僅靠林更新,并不能挽救海瀾之家的“品牌老化”。

據(jù)服裝分析師馬崗介紹,海瀾之家能夠取悅年輕消費(fèi)者靠的是幾年來(lái)的積累。

實(shí)際上,自2014年起,海瀾之家就投放了諸多綜藝節(jié)目,其中包括三季《奔跑吧兄弟》以及數(shù)月的《火星情報(bào)局》。而在產(chǎn)品上,海瀾之家也在積極往“年輕化”靠攏。

2016年,海瀾之家更是攜手著名男裝設(shè)計(jì)師周翔宇,共同推出“XANDER ZHOU + HLA”,這很容易讓人想到優(yōu)衣庫(kù)與愛(ài)瑪仕設(shè)計(jì)總監(jiān)的合作,而與大牌設(shè)計(jì)師共推聯(lián)名款本來(lái)就是快消品牌的慣用套路。馬崗告訴記者,“海瀾之家也在努力提升自營(yíng)店的比例,組建自有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),推出更多自有款式”,而這背后都離不開(kāi)周建平之子——周立宸的影子。

資料顯示,2017年2月,年僅29歲的周立宸出任海瀾集團(tuán)總裁,與其他國(guó)產(chǎn)品牌一樣,周立宸也一直致力于“柔性供應(yīng)鏈的打造”、“加大品類”以“擴(kuò)展購(gòu)物中心渠道”等。

穩(wěn)健上升的業(yè)績(jī)與“品牌年輕化”的優(yōu)異表現(xiàn),使得海瀾之家成為巨頭爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)。2017年8月,馬云到訪海瀾集團(tuán),隨后,天貓與其簽署新零售戰(zhàn)略合作,成為了海瀾之家多角戀中的“初戀”。

實(shí)際上自從2015年以來(lái),阿里和騰訊就在持續(xù)補(bǔ)充自身的短板,這其中包括阿里收購(gòu)優(yōu)酷土豆、騰訊通過(guò)微信支付打入網(wǎng)約車市場(chǎng)布局線下場(chǎng)景,而電商平臺(tái)出身的阿里與社交平臺(tái)出身的騰訊也逐漸形成了兩大陣營(yíng)。逐漸,雙方也把炮火延伸到線下零售領(lǐng)域。

在阿里看來(lái),新零售就是基于大數(shù)據(jù),對(duì)人、貨、場(chǎng)的重構(gòu),最終促使線上零售平臺(tái)對(duì)線下生產(chǎn)環(huán)節(jié)形成深度反哺。不論是盒馬、銀泰或者高鑫零售,阿里對(duì)于線下新零售改造的思路是對(duì)“重資產(chǎn)”的深度參與。阿里的野心就是要“通吃”上下游,提升效率,來(lái)打破零售環(huán)節(jié)的利益天花板,這就必須要求阿里有強(qiáng)勢(shì)的控制權(quán)。

近年來(lái),阿里將重點(diǎn)放到商超與客單價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻次高的生鮮上,似乎并沒(méi)有在服裝企業(yè)上有更多令人側(cè)目的舉措。實(shí)際上,阿里與商超百貨就磨合了三年,目前離“貨”與“場(chǎng)”的數(shù)字化依然還有很大差距。而對(duì)于更多的傳統(tǒng)服裝品牌,阿里還未實(shí)現(xiàn)新零售之路上至關(guān)重要的商業(yè)模式突破。品牌力本就薄弱的國(guó)產(chǎn)服裝企業(yè)電商的用戶增長(zhǎng)數(shù)量已到一個(gè)瓶頸,而平臺(tái)流量的獲取成本卻越來(lái)越高。

反觀騰訊。

最新的消息是,騰訊剛剛宣布完成了斗魚(yú)直播與虎牙直播的投資。騰訊2017年下半年開(kāi)始大量投資頭部公司,且持股比例都在5%左右,僅半年內(nèi),每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域幾乎都能看見(jiàn)騰訊的身影。

與天貓平臺(tái)屬性不同,靠游戲和社交兩輪驅(qū)動(dòng)的騰訊離用戶更近,用戶在產(chǎn)品停留的時(shí)間更長(zhǎng),所以騰訊更長(zhǎng)于內(nèi)容傳播,本身并不構(gòu)成B2C的商業(yè)化閉環(huán)。這也是騰訊需要拉著京東、唯品會(huì)、拉著實(shí)體零售的原因。

但難就難在,在不破壞既有模式的前提下,騰訊要將生態(tài)內(nèi)玩家的豐富產(chǎn)品形態(tài),盡可能準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)。馬化騰曾在2017年騰訊合作伙伴大會(huì)上表示,騰訊即將以“去中心化”的方式為廣大商家提供智慧零售解決方案,“我們希望通過(guò)真正讓商家擁有自主運(yùn)營(yíng)流量與粉絲的能力,破除目前零售行業(yè)中的‘窄平臺(tái)’規(guī)則,幫助大家從‘二選一’的困境中走出來(lái),為數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的零售生態(tài)開(kāi)拓更大的藍(lán)海。”

但是在零售能力方面,似乎騰訊還沒(méi)有“盒馬鮮生”那樣的作品。究竟要怎么賦能?騰訊需要拿出一套讓傳統(tǒng)零售商家可視化的具體方案。

而關(guān)系一旦確立,天平自然發(fā)生傾斜。

一名近阿里的人士告訴記者,在騰訊確定入股海瀾之家后,海瀾之家與阿里的關(guān)系有些微妙。在服裝分析師馬崗看來(lái),天貓與海瀾之家目前的合作,或許更多的是基于一種契約精神。“畢竟2017年下半年的時(shí)候,天貓和海瀾之家簽署過(guò)新零售的戰(zhàn)略。”

阿里方面則告訴記者:“海瀾之家是天貓的商家,我們?cè)敢獍褦?shù)據(jù)和技術(shù)能力賦予希望做新零售嘗試的商家?!?/p>

如何賦能

海瀾之家何以選擇向騰訊傾斜,關(guān)鍵在于能得到怎樣的賦能。

首先對(duì)于商家來(lái)說(shuō),利用微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)會(huì)員是最基本的。用戶在進(jìn)入門(mén)店,關(guān)注小程序或微信公眾號(hào)后,結(jié)賬利用微信支付,整個(gè)過(guò)程形成閉環(huán),也完成了用戶的數(shù)字化。此外,小程序或?qū)⒊蔀轵v訊發(fā)展電商的主力軍。張小龍?jiān)?018年微信公開(kāi)課pro版上曾介紹,小程序日活已達(dá)到1.7億,一二線、三四線城市分別占比50%。在經(jīng)歷了一段時(shí)間的沉寂后,小程序也終于回歸到現(xiàn)在的迅猛發(fā)展。

實(shí)際上除了社交平臺(tái)與數(shù)據(jù),騰訊云也在做前端的數(shù)字化,為智慧零售提供整體的解決方案。而對(duì)于服裝企業(yè),騰訊云智慧零售總經(jīng)理胥彪曾公開(kāi)表示,騰訊正在與百麗、綾致打造智慧門(mén)店。

據(jù)胥彪介紹,騰訊會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)與人臉識(shí)別技術(shù)AI的賦能,讓零售商能夠更加清晰地了解和知道消費(fèi)者所想所需。

值得關(guān)注的是,百麗雖被高瓴與鼎暉私有化,但高瓴與騰訊素來(lái)關(guān)系親密。而綾致集團(tuán)旗下有包括ONLY、VERO MODA、杰克·瓊斯在內(nèi)的一眾快時(shí)尚品牌,有趣的是,在2017年的“雙十一”中,綾致也曾與海瀾之家一樣站隊(duì)天貓。

相較于商超百貨,服裝企業(yè)的鏈條更長(zhǎng)。衣品天成CEO杜立江告訴《中國(guó)企業(yè)家》,在他看來(lái),無(wú)論線上還是線下品牌,互聯(lián)網(wǎng)巨頭想要對(duì)服裝企業(yè)進(jìn)行賦能,是要往整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中縱深領(lǐng)域推進(jìn)的。“賦能不僅僅應(yīng)該停留在零售層面,而要從零售端往產(chǎn)業(yè)鏈縱深推,比如從零售到制造,再到面料輔料組織,如果只是改造零售終端,是無(wú)法助其完成產(chǎn)業(yè)鏈的真正升級(jí)的?!?/p>

目前來(lái)看,騰訊與阿里做的更多的還是對(duì)消費(fèi)終端的數(shù)字化改造。與騰訊相比,阿里或許還能提供更多的“基礎(chǔ)設(shè)施”,這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施除了線上電商的平臺(tái)流量與營(yíng)銷工具之外,還有品牌進(jìn)駐購(gòu)物中心的渠道。

那么,海瀾之家等選擇騰訊的原因究竟是什么?除了不想受管控外,更多的可能是騰訊能帶給服裝企業(yè)的無(wú)盡想象,畢竟時(shí)尚產(chǎn)業(yè)本就離不開(kāi)社交的高效傳遞。

在任國(guó)強(qiáng)看來(lái),海瀾之家在全國(guó)的布局已經(jīng)完成,接下來(lái)要做的是不斷加強(qiáng)內(nèi)功和更新迭代,“這其中就包括關(guān)閉坪效不好的店鋪以及增加新的入口”。而在諸多可選擇的新入口當(dāng)中,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的社交屬性值得關(guān)注,縱使二者的合作還在調(diào)試,但并不失為一種好的嘗試,哪怕最終的結(jié)果不盡人意。

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