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農(nóng)業(yè)無人機(jī)領(lǐng)域?yàn)楹螛O飛贏過大疆?

  • 2018年3月21日 ZhangHongYuan來源:騰訊科技 1082 69
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經(jīng)過2017年廝殺,極飛已成為農(nóng)業(yè)無人機(jī)細(xì)分行業(yè)口碑公認(rèn)第一,超過大疆。這是大疆所向披靡的“神話”首次遭受現(xiàn)實(shí)重拳。

農(nóng)業(yè),農(nóng)業(yè)無人機(jī),極飛農(nóng)業(yè)無人機(jī)

經(jīng)過2017年廝殺,極飛已成為農(nóng)業(yè)無人機(jī)細(xì)分行業(yè)口碑公認(rèn)第一,超過大疆。這是大疆所向披靡的“神話”首次遭受現(xiàn)實(shí)重拳。

崛起于2012年,至2017年底銷售額過180億之后,大疆成為全球無人機(jī)及飛行影像系統(tǒng)的領(lǐng)軍者,以連續(xù)多年增長翻番的業(yè)績,構(gòu)建了消費(fèi)級無人機(jī)的統(tǒng)治性王朝。

對于可能媲美航拍領(lǐng)域、最有前景的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,大疆2015年發(fā)力投入。為了更大商業(yè)愿景和公司估值,“獨(dú)角獸”大疆必須要走好這一步。

但是,它遇到了極飛農(nóng)業(yè)無人機(jī)的頑強(qiáng)抵抗。兩家農(nóng)業(yè)無人機(jī)采取了不同的設(shè)計(jì)思路。大疆直接沿用消費(fèi)級市場思路,注重飛手操控飛機(jī)噴灑農(nóng)藥;而極飛在研究了農(nóng)業(yè)實(shí)際情況后,力推飛機(jī)自主飛行,通過一種叫RTK的(類似于GPS)信號裝置,設(shè)置好路線后,讓無人機(jī)實(shí)現(xiàn)“傻瓜式”飛行噴藥,減少人為因素,更加注重打藥效果的標(biāo)準(zhǔn)化。

而在農(nóng)業(yè)無人機(jī)的銷售渠道上,大疆也有了一些困難。一位名叫任佳琦的經(jīng)銷商,是浙江省大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)主要代理,他說,與他對接的大疆無人機(jī)區(qū)域經(jīng)理,“連水稻都不認(rèn)識,只管收錢發(fā)貨?!币晃淮蠼?jīng)銷商透露了一個(gè)流傳甚廣的細(xì)節(jié),大疆做農(nóng)業(yè)無人機(jī)之后,一位地方上的農(nóng)業(yè)口政府領(lǐng)導(dǎo)要去大疆考察,因?yàn)樯婕暗綗o人機(jī)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼,牽線的人向大疆提出,領(lǐng)導(dǎo)去了之后,不要在門口出示身份證登記了,通融一下。最終,這番預(yù)先的提示沒有起到作用,領(lǐng)導(dǎo)在門衛(wèi)被攔下,當(dāng)時(shí)很尷尬。

面對極飛的競爭,大疆憑大體量率先降價(jià)。過去兩年里,只要極飛發(fā)布新品,大疆就發(fā)起一輪大降價(jià)。另一家農(nóng)業(yè)無人機(jī)創(chuàng)業(yè)者告訴記者,“直接把經(jīng)銷價(jià)降到1萬以內(nèi),大疆一年利潤這么高,拿出一兩個(gè)億的利潤來有何不可?如果大疆早點(diǎn)這么干,極飛就沒機(jī)會?,F(xiàn)在極飛把它壓住了”。

封鎖所有對手

2017年12月,在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)由精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)教授蘭玉彬主持的一個(gè)會議上,農(nóng)業(yè)無人機(jī)眾廠家大疆、極飛、全豐和漢和等一把手和負(fù)責(zé)人齊聚一堂。會議之前,極飛創(chuàng)始人彭斌調(diào)侃地說,“農(nóng)業(yè)無人機(jī)一年只有5萬臺銷售量就飽和的話,咱們就此散會吧,不用再研發(fā)、開會和創(chuàng)業(yè)了?!?/p>

現(xiàn)場哄堂大笑。

彭斌此番話針對2017年12月上旬大疆在農(nóng)業(yè)無機(jī)新品發(fā)布會上公布的測算數(shù)據(jù)。在大疆算來,效率提升后,全國市場只需要4.5萬臺農(nóng)業(yè)無人機(jī)噴灑農(nóng)藥就飽和。而彭斌估算,全國需要50萬臺農(nóng)業(yè)植保無人機(jī),約是一個(gè)300億-500億的市場。

兩家喊出的數(shù)字相差懸殊,隱含殺伐之聲。極飛聯(lián)合創(chuàng)始人龔槚欽分析,大疆如此說法是以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者身份唱衰行業(yè),以達(dá)到抑制極飛目的,勸退投資人。

作為行業(yè)霸主,大疆不愿看到另一家競爭者、挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。從早于極飛售賣農(nóng)業(yè)無人機(jī),到被極飛挑戰(zhàn)貼身肉搏,大疆相繼采取了降價(jià)、渠道調(diào)整和更換農(nóng)業(yè)板塊主管等措施,最后為唱衰行業(yè),封鎖力度逐步上長升。

2017年底廣州舉辦的全球財(cái)富論壇上,大疆創(chuàng)新科技有限公司總裁羅鎮(zhèn)華對外表示,這兩年大疆有意識地放慢腳步,練內(nèi)功,突進(jìn)細(xì)分、定制化業(yè)務(wù),農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)業(yè)務(wù)“開始重心不放在利潤這邊?!?/p>

實(shí)際動作在價(jià)格層面。極飛發(fā)布P系列2018版之后,大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)發(fā)起凌厲價(jià)格戰(zhàn),MG-1S銷售價(jià)42150元跳水至33500元。

類似封堵策略在農(nóng)業(yè)無人機(jī)之外市場屢試不爽,基本沒有給對手機(jī)會。

2016年下半年,北京無人機(jī)廠家零度智控聯(lián)合高通一起,研制出口袋便攜式無人機(jī)Dobby,整機(jī)重量只有200多克,四個(gè)旋翼折疊自如,可拍照、錄制視頻,價(jià)格下探至2000元左右。當(dāng)時(shí)一個(gè)月產(chǎn)量超過1萬臺。零度創(chuàng)始人楊建軍稱,“大疆無人機(jī)專業(yè)級拍攝是單反相機(jī),口袋便攜式無人機(jī)可以看作是卡片相機(jī)。”

與零度推出Dobby幾乎同一時(shí)間,另一家叫作零零無限的公司推出折疊式可在辦公室飛行的小無人機(jī)。也是瞄準(zhǔn)大疆留出的市場空白。

但是,大疆反應(yīng)迅速,很快推出更加輕便的Mavic Pro御系列,重量降至743克,小巧可折疊,售價(jià)拉至5000元檔口。這一舉措進(jìn)一步降低了無人機(jī)入門門檻。不多久,大疆另外成立子公司睿熾科技,單辟了一個(gè)子品牌特洛(Tello),針對兒童玩具市場的無人機(jī)產(chǎn)格為699元,主要面向平價(jià)無人機(jī)市場。

至此,大疆搭建起從高至低、嚴(yán)絲合縫的產(chǎn)品和價(jià)格矩陣。效果很顯現(xiàn)。零度Dobby無人機(jī)受大疆壓制,在2017年沒有出現(xiàn)逆襲。楊建軍事后向記者復(fù)盤,“產(chǎn)品不能算失敗,供應(yīng)鏈上太激進(jìn),壓貨備料20萬臺,一有物料剩余,立馬吃掉所有利潤,背上供應(yīng)鏈負(fù)擔(dān),下單下多了是最大教訓(xùn)?!?/p>

對于大疆的Mavic Pro(御),楊建軍評價(jià),“雖然時(shí)間晚于我們,但飛起小了,性能又沒有妥協(xié),有一定競爭優(yōu)勢?!?/p>

現(xiàn)在,Dobby(消費(fèi)級)無人機(jī)已不是楊建軍公司重心所在,他將公司方向調(diào)整向安防和巡檢行業(yè)所用的偵察機(jī)上,近期將發(fā)布新品。零零無限折疊式無人機(jī)也沒有爆發(fā),正尋找新一輪融資。另外一家叫臻迪的無人機(jī)公司則轉(zhuǎn)去做水下無人機(jī)、探尋魚群去了。而曾經(jīng)熱鬧一時(shí)的小米投資的無人機(jī),在炸機(jī)之后,失去了聲音。

過去五年,大疆一路高歌,在急劇變化的內(nèi)外環(huán)境之中快速擴(kuò)張。僅就員工數(shù)量而言,從2013年的千人規(guī)模擴(kuò)張到了現(xiàn)在的12000多人,成為無人機(jī)行業(yè)霸主,幾乎成為贏家通吃局面。

只有一個(gè)例外,極飛在大疆的圍剿中生存下來,2017年,極飛銷售額3億,大疆的銷售農(nóng)業(yè)無人機(jī)數(shù)量超過極飛,極飛卻以專業(yè)化服務(wù)在大疆眼皮底下成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)者,“所有資源都會向極飛集中,他只要不犯重大戰(zhàn)略性錯誤,會越做越好,成為行業(yè)第一”。同為農(nóng)業(yè)無人機(jī)創(chuàng)業(yè)者鐘永盛分析。

大疆軟肋和極飛的專注

事后想來,極飛創(chuàng)始人彭斌慶幸早在2015年轉(zhuǎn)型,背水一戰(zhàn),砍掉所有農(nóng)業(yè)無人機(jī)以外的業(yè)務(wù),簡單專注,否則將同樣成為大疆王朝“鐵翼”下的炮灰。

極飛創(chuàng)辦于2007年,早年在5iMX論壇上,創(chuàng)業(yè)后短時(shí)間內(nèi)售賣航模掙到了千萬級別的錢。不過,好日子沒多久,競爭者的加入,尤其是大疆對于無人機(jī)革命性的集成化產(chǎn)品升級,讓航模圈生意統(tǒng)統(tǒng)陷入困境,極飛被逼出一流陣營。

極飛一度在消費(fèi)級產(chǎn)品領(lǐng)域苦撐,并嘗試一些新方向,農(nóng)業(yè)是其之一。2014年,大疆無人機(jī)一躍而成為行業(yè)獨(dú)角獸之后,極飛何去何從成為問題。

彭斌有一次去新疆,問當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)中一員,極飛是一家什么樣的公司?那位員工說,極飛很牛,物流也能做,航拍也能做,農(nóng)業(yè)現(xiàn)在搞得也很好?!拔倚南胪甑傲?,”彭斌對記者說,在激烈競爭中,定位非常重要,什么都能做的公司會失去優(yōu)勢。

從新疆回來后,彭斌與管理層商量后,收縮和聚焦業(yè)務(wù),把資源收到一個(gè)點(diǎn)。當(dāng)時(shí),因?yàn)榇蠼谙?,極飛所在的無人機(jī)領(lǐng)域融資很容易,但是彭斌認(rèn)識到航拍、航模業(yè)務(wù)雖然賺錢,卻不可能做到第一,下狠心全砍掉,專注于農(nóng)業(yè)無人機(jī)。

與大疆創(chuàng)始人汪滔同為80后,同樣是少年得志,彭斌被汪滔打敗,將業(yè)務(wù)收縮,駕著車奔跑在村莊與村莊、農(nóng)田與農(nóng)田之間尋找活下去的機(jī)會的時(shí)候,有些臥薪嘗膽的意味。

在消費(fèi)級市場沒大疆占據(jù)后,無人機(jī)真正的需求在哪里?彭斌游歷中國的過程中,看到人口老年化趨勢無可阻擋,年輕人不愿種田,當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式不可持續(xù),智能化、機(jī)械化將是必須。確認(rèn)這個(gè)大前提后,他不得不把眼光從城市人群轉(zhuǎn)向農(nóng)村,從頭做起。

“做農(nóng)業(yè)無人機(jī)的團(tuán)隊(duì)和做航拍團(tuán)隊(duì),一個(gè)是喝茶,一個(gè)是喝咖啡,航拍高大上的,追求影像時(shí)尚和鏡頭美感。而農(nóng)業(yè)是農(nóng)藥、田塊和農(nóng)民。”彭斌說。但是,他認(rèn)定,這是無人機(jī)應(yīng)用的硬需求市場,那些口袋式、能在辦公室飛的無人機(jī)沒有太多人買單。

早期用無人機(jī)打農(nóng)藥是一家非常稀罕的事,市場接受程度很低,嘗試性用一用。極飛早期采用了服務(wù)隊(duì)模式,向農(nóng)民收取一定費(fèi)用,幫助噴灑農(nóng)藥,主要目的是教育和培育市場。最高峰時(shí)期服務(wù)隊(duì)達(dá)到800人,用自己生產(chǎn)的無人機(jī)幫助農(nóng)戶和農(nóng)墾部門噴灑農(nóng)藥。這個(gè)模式一直用到2016年第三季度。

大疆則于2015年11月推出第一款農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)MG-1,2016年三四月份開始陸續(xù)發(fā)貨,不帶保險(xiǎn)售價(jià)53000元。對于最早的一批經(jīng)銷商,大疆實(shí)行了一個(gè)快速回款的政策,首批經(jīng)銷商起訂量50臺。

大疆當(dāng)時(shí)已成為無人機(jī)大品牌,一些消費(fèi)級產(chǎn)品經(jīng)銷商吃下了貨,這些人抱著賺錢的憧憬拿出了百萬級的錢,但是對于農(nóng)業(yè)特性知之甚少,需要從頭學(xué)習(xí)。而受困于2014年、2015年不同農(nóng)業(yè)無人機(jī)廠家的忽悠,打藥效率、效果都很差,到2016年,成為農(nóng)業(yè)無人機(jī)最差的一年。

兩種境遇一擠壓,經(jīng)銷商吃下的貨很多成為庫存。

據(jù)浙江大疆經(jīng)銷商任佳琦稱,上海一家2016年吃下50臺MG-1的大疆經(jīng)銷商,直到2017年底還有存貨。實(shí)際情況上,大疆已經(jīng)將產(chǎn)品更新到MG-1S Advanced,這一代新產(chǎn)品零售價(jià)僅為29999元。換句話說,升級新機(jī)價(jià)格可能比老款折后價(jià)還便宜,壓在手里的老款產(chǎn)品無人問津。

從2C進(jìn)入2B領(lǐng)域,大疆對于經(jīng)銷商體系沒考慮太多,沿用消費(fèi)級產(chǎn)品做法,一級代理和二級代理之間沒有明顯區(qū)隔,價(jià)格上也沒有管控。更加有悖業(yè)內(nèi)常規(guī)的做法是,大疆代理沒有地域限制,江蘇嗨森和湖北卓沃是大疆居于前列的大代理商,這一級代理可在全國售賣機(jī)器。此種做法優(yōu)點(diǎn)是可以刺激經(jīng)銷商積極性,快速出貨回款,缺點(diǎn)是缺乏保護(hù)的經(jīng)銷商們有時(shí)為拼銷售量,出庫存,彼此之間壓價(jià)競爭,全國串貨。另外,經(jīng)銷商不敢長遠(yuǎn)投入。

任佳琦對此非??鄲?。將此意見向大疆反應(yīng),“他們根本聽不進(jìn)去。”他的理想狀態(tài)是,作為經(jīng)銷商,可以承諾購進(jìn)大疆要求的數(shù)量,但是大疆應(yīng)該在浙江區(qū)域給予保護(hù),不可以隨意授出代理權(quán)。

事實(shí)上大疆更在意銷售情況,至于機(jī)器由誰賣出去的,并不真正關(guān)心。

2016年10月,極飛正式發(fā)布P20 2017年版之后,轉(zhuǎn)變模式,在大疆之后加入售賣無人機(jī)行列。彭斌和團(tuán)隊(duì)們認(rèn)為市場已經(jīng)成熟。隨后,極飛分拆了之前800人的植保服務(wù)隊(duì),一部分人轉(zhuǎn)去做售后服務(wù),一部分人自己承包機(jī)器成為打藥植保隊(duì),另外一部分人離去。

極飛采取了一種前期見效緩慢,服務(wù)一家、留住一家的方式。新疆是農(nóng)業(yè)無人機(jī)必爭之地,極飛放了一個(gè)分公司在那,一有問題馬上行動,打通打透當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

綜合農(nóng)村、農(nóng)地和農(nóng)民的情況后,極飛給飛機(jī)配備RTK信號,通過信號與飛機(jī)之間的配合,一些沒有基礎(chǔ)的農(nóng)民,學(xué)習(xí)幾天后,可以自主飛行無人機(jī)。比如,通過簡單地設(shè)置,就可以確定進(jìn)出農(nóng)田路線和飛行噴藥路線。極飛在想法降低無人機(jī)操作上手門檻,這與大疆依賴操控飛手的發(fā)揮路徑不一致。

更為重要的是,“大疆體系的經(jīng)銷商產(chǎn)品宣傳冊都需要我們自己印,”任佳琦說,“而極飛的彭斌、龔槚欽幾乎加了80%用戶的微信,有問題可以直接找他們聊?!毕噍^而言,大疆廠家的銷售經(jīng)理,只有在過年時(shí)微信問候了一下,平常不溝通。任佳琦既加了大疆微信群,也加了極飛微信群,“極飛的微信群活躍多了?!?/p>

如果摔機(jī)發(fā)生故障后,因?yàn)榕c保險(xiǎn)公司簽訂了保單,大疆要求飛機(jī)必須要返廠維修,一來一去,將近一個(gè)月時(shí)間耗去。農(nóng)藥噴灑時(shí)期窗口期短,很多用戶等不起。相反,極飛因?yàn)橛袑I(yè)的客服團(tuán)隊(duì),可以迅速趕到現(xiàn)場處理問題。

戰(zhàn)斗還在繼續(xù)

任佳琦記得最后一次與大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)負(fù)責(zé)人曹楠見面是在南昌召開的經(jīng)銷商會議上。2017年12月份大疆年度新品發(fā)布會上,已經(jīng)不見了曹楠身影。大疆內(nèi)部人告訴記者,曹楠因?yàn)閭€(gè)人原因已經(jīng)離職。

坊間說法,曹楠與湖北經(jīng)銷商一家大的經(jīng)銷商低價(jià)串貨有關(guān)聯(lián)。極飛10月份發(fā)布新品后,大疆調(diào)低價(jià)格,實(shí)際上,在此正式調(diào)價(jià)之前,這家大經(jīng)銷商已經(jīng)于七八月份拿到低價(jià)貨,3.5萬的價(jià)格是一些經(jīng)銷商拿貨價(jià),可這家湖北經(jīng)銷商則直接以此價(jià)格賣給全國的終端用戶,尤其是新疆,河南。“這引起很多經(jīng)銷商的抵制?!?/p>

記者就此事求證曹楠本人,未獲反駁,也未獲承認(rèn)。

不過,彭斌認(rèn)為,這些不是要害。“這家經(jīng)銷商一直低價(jià)出貨我們是知道的,但是一家大公司業(yè)務(wù)的受挫不能歸于這一原因。”他告訴記者,大疆2016年賣第一款飛機(jī)MG-1,其中30%用戶在2017年選擇了極飛產(chǎn)品,“這是很可怕的”。

彭斌認(rèn)為工具性無人機(jī)迭代越快,死得越快,所以大疆在消費(fèi)級產(chǎn)品上的快速迭人殺死競爭對手的武器在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域不好用。像電腦、手機(jī)一樣升級,“會把客戶坑了,你是可以快速收割韭菜把客戶收完,但是客戶心里不爽了。一年一次新機(jī)?不玩了?!迸肀笳f。

他認(rèn)為用戶心態(tài)很簡單,就是買一個(gè)好用設(shè)備。極飛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)模塊化,雖然每年都升級,但允許與上一個(gè)產(chǎn)品兼容,不用全換,產(chǎn)品保值,成本降低。“靠進(jìn)山洞練出一個(gè)絕世武功出來,打遍天下,不存在的。”

用戶用鈔票投票,有些已經(jīng)傳導(dǎo)到經(jīng)銷商層面。任佳琦稱,如果不是因?yàn)閭€(gè)人原因與極飛無法合作,早就轉(zhuǎn)到極飛陣營去了,“像我這種想法的代理商不少”,他說。

重要的是看打農(nóng)藥效果。另一位早期買過3臺大疆無人機(jī)、給大疆匯去25萬元的皖南蕪湖經(jīng)銷商孫斌告訴記者,他現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)投極飛,像他這樣的人不在少數(shù)。

他參與過極飛組織的2017年在新疆的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。極飛組織了兩三百人的隊(duì)伍給新疆棉花和辣椒打落葉劑,通過噴藥讓葉子先落下好收果實(shí),一共作業(yè)一個(gè)半月,都是用極飛無人機(jī)噴灑?!澳抢锩娌簧儆兄按蠼D(zhuǎn)過的人?!?/p>

在此之前,大疆在新疆“還不錯,”孫斌說,“這一戰(zhàn)讓極飛無人機(jī)大新疆火起來?!倍饲按蠼疅o人機(jī)作業(yè),因?yàn)橐蕾囷w手作業(yè)發(fā)揮水平,參差不齊。

大疆已經(jīng)意識到挑戰(zhàn),在改變中。大疆的產(chǎn)品技術(shù)連競爭對手都認(rèn)可其先進(jìn)性,問題只是對于農(nóng)業(yè)等細(xì)分行業(yè)的適應(yīng)性要調(diào)整。假以時(shí)日,大疆的研發(fā)找到合適的產(chǎn)品形態(tài)。比如,大疆也推出了自主飛行的RTK版機(jī)器(還沒有真正能夠打藥)。

對于經(jīng)銷商渠道,大疆出了最新規(guī)定,低于最低指導(dǎo)價(jià)銷售的經(jīng)銷商,抓到一次罰款3萬。任佳琦認(rèn)為,大疆飛機(jī)確實(shí)好控制,適合一些南方省份小而散的地塊。在他看業(yè),未來農(nóng)業(yè)無人機(jī)應(yīng)該是一些農(nóng)戶擁有為主,自己飛行打藥。

大疆同時(shí)與江蘇嗨森一起,在摸索共享無人機(jī)租賃模式,并進(jìn)而收集農(nóng)田、農(nóng)作物數(shù)據(jù),以無人機(jī)作為數(shù)據(jù)收集入口,將農(nóng)業(yè)作業(yè)現(xiàn)代化和信息化程度提升。

這家靠技術(shù)和產(chǎn)品見長的科技公司,是否能闖過服務(wù)關(guān),還要看2018年。畢竟,無人機(jī)在2B行業(yè)還有很大想象空間。

僅就新疆而言,農(nóng)業(yè)用工高峰期,需要60萬人進(jìn)入棉花地掐尖作業(yè),以便結(jié)出更多果實(shí)。過去,每到棉花開花季度,成批成批的農(nóng)民工被火車?yán)M(jìn)疆,但是去年,單日用工價(jià)格上調(diào)之后,能拉到的人仍然不夠用了。這些都需要無人機(jī)繼續(xù)發(fā)展,代替人工。彭斌和龔槚欽都想早點(diǎn)看到這一天到來。

眼下,大疆和極飛都在拼命生廠發(fā)貨,地里的油菜、小麥等著噴藥,兩家公司的競爭仍然在繼續(xù)。


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