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意大利輕奢品牌Furla全球CEO解密連續(xù)八年高速增長(zhǎng)的法寶

  • 2018年3月19日 zengpingping來源:華麗志 524 28
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已創(chuàng)立91年的意大利輕奢品牌Furla,用近年來持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn),改寫了輕奢領(lǐng)域“流行的高峰,即業(yè)績(jī)下行開始”的怪圈循環(huán)。

Furla,奢侈品牌

輕奢”就像龍卷風(fēng),吹完它就走?已創(chuàng)立91年的意大利輕奢品牌Furla,用近年來持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn),改寫了輕奢領(lǐng)域“流行的高峰,即業(yè)績(jī)下行開始”的怪圈循環(huán)。

3月14日,F(xiàn)urla發(fā)布2017年財(cái)報(bào),數(shù)據(jù)顯示,其2017年全球的銷售表現(xiàn)依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì):總營(yíng)業(yè)額比2016年同期增長(zhǎng)20%,達(dá)到了4.99億歐元,EBITDA(息稅折舊攤銷前利潤(rùn))比去年增長(zhǎng)了34.1%。

其中,可比門店銷售有力推動(dòng)了Furla 2017 “保持高位增長(zhǎng)”的銷售業(yè)績(jī)。其在全球范圍的銷售均保持增長(zhǎng),市場(chǎng)表現(xiàn)良好,特別是在亞太地區(qū),更呈現(xiàn)出了顯著變化:比2016同期增長(zhǎng)50%,占2017全球總營(yíng)業(yè)額的24%。

在日本,F(xiàn)urla銷售額增長(zhǎng)了15.4%,占總營(yíng)業(yè)額的23%;EMEA地區(qū),增長(zhǎng)12.9%,占46%;而在美國(guó)市場(chǎng),銷售占總營(yíng)業(yè)額的7%,增長(zhǎng)9.6%。

《華麗志》與Furla集團(tuán)同步首發(fā)2017年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),分析重要亮點(diǎn)數(shù)據(jù),并獨(dú)家采訪 Furla集團(tuán)全球CEO Alberto Camerlengo,深度解析Furla持續(xù)保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“核心推動(dòng)力”,以及過去一年在中國(guó)市場(chǎng)的重要策略。

“有機(jī)增長(zhǎng)”的背后:三大核心推動(dòng)力

從2014年開始,F(xiàn)urla的業(yè)績(jī)表現(xiàn)就開始“一路看漲”。2010年到2014年,F(xiàn)urla集團(tuán)全球銷售的年均增長(zhǎng)率一直保持在15%以上,2015、2016、2017的年增長(zhǎng)率分別達(dá)到了30%、24%和20%。對(duì)于過去幾年全球奢侈品行業(yè)衰退的大環(huán)境基本上是“免疫”的。

而在同一時(shí)間段內(nèi),全球許多知名輕奢品牌都經(jīng)歷了“跌宕起伏”的發(fā)展。

在輕奢領(lǐng)域,我們經(jīng)常見到這樣的現(xiàn)象:市場(chǎng)火熱,新店急速擴(kuò)張,打折用力過猛,然后就是業(yè)績(jī)迅速走向下跌,極力實(shí)施救市策略。Furla如何成功避免了輕奢品牌這種常見的過山車式循環(huán)?

Alberto Camerlengo表示,2017Furla集團(tuán)的全球銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)是“有機(jī)增長(zhǎng)”,并強(qiáng)調(diào)了支撐公司發(fā)展的三大明晰戰(zhàn)略。即:

1、在營(yíng)銷方面大力投入,實(shí)施開展“360度無縫”營(yíng)銷計(jì)劃。

2、投入大量資源保證,讓Furla的產(chǎn)品滿足于全世界顧客的不同需求。

3、加強(qiáng)Furla直營(yíng)的分銷渠道,持續(xù)發(fā)展旅游零售。

營(yíng)銷力、產(chǎn)品力和渠道力,這是保持Furla業(yè)績(jī)平衡、穩(wěn)定增長(zhǎng)的三大核心推動(dòng)力。

營(yíng)銷力

1、360度無縫營(yíng)銷策略

Furla集團(tuán)在營(yíng)銷上大量投入,并實(shí)施開展了“360度無縫”營(yíng)銷計(jì)劃——涵蓋了從數(shù)字媒體、社交媒體和電子商務(wù)的所有渠道,以及,商場(chǎng)櫥窗和與媒體的溝通交流。

Alberto Camerlengo舉例說,2017的秋冬產(chǎn)品營(yíng)銷中,F(xiàn)urla首次啟動(dòng)了以“數(shù)字化互動(dòng)為主導(dǎo)”的活動(dòng)——“The Furla Society”,這是一項(xiàng)以品牌與產(chǎn)品為主導(dǎo),讓購買者通過數(shù)字化渠道瀏覽、體驗(yàn)、購物的活動(dòng)。

“‘The Furla Society’的概念,旨在引發(fā)對(duì)現(xiàn)代女性本身的關(guān)注?,F(xiàn)代女性高度重視個(gè)人的獨(dú)立性,但她們依然希望周圍有志同道合好友相伴。這一理念旨在祝福、鼓勵(lì)女性,賦予她們力量”,Alberto Camerlengo表示,這是Furla發(fā)起的第一個(gè)反映品牌新經(jīng)營(yíng)策略的活動(dòng)——通過全方位的媒體互動(dòng),向客戶傳達(dá)品牌經(jīng)典永恒、玩味有趣又富有魅力的聲音。

Alberto Camerlengo特別提到,接下來,還要繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展本土化的營(yíng)銷策略,來維護(hù)和吸引中國(guó)的大量粉絲。

“社交媒體——特別是Instagram和微信,是Furla營(yíng)銷的重點(diǎn)渠道,當(dāng)然同樣也包括Facebook、Furla的官方網(wǎng)站和其他數(shù)字媒體”,Alberto Camerlengo表示:“在未來,F(xiàn)urla還會(huì)一如既往地在店鋪展示、特別活動(dòng)和CRM的相關(guān)活動(dòng)中,投入大量的資金、精力和行動(dòng)?!?/p>

2、關(guān)注“千禧一代”

而面對(duì)正在成為消費(fèi)新引擎的“千禧一代”,F(xiàn)urla也投入了大量的關(guān)注和精力。Furla目前已推出了專門計(jì)劃、特別產(chǎn)品系列和活動(dòng),來占據(jù)中國(guó)“千禧一代”的市場(chǎng)。

Alberto Camerlengo表示,在中國(guó)市場(chǎng),微信是影響千禧一代的重要平臺(tái),2017年,F(xiàn)urla的微信公眾號(hào)粉絲比2016年增長(zhǎng)了300%,“Furla在這些平臺(tái)上的粉絲數(shù)量、以及和粉絲互動(dòng)的效果,是我們考量社交媒體營(yíng)銷效果的重要指標(biāo)”。

當(dāng)然,在影響“千禧一代”之前,更重要的是要先深度理解他們。Furla目前就在建立專門的CRM系統(tǒng),收集和分析更多的信息,幫助他們更好地了解消費(fèi)者。

“中國(guó)的千禧一代是我們2018年的關(guān)注焦點(diǎn),此外,年輕的男性消費(fèi)者是Furla重點(diǎn)關(guān)注的另一個(gè)目標(biāo)”,Alberto Camerlengo說:“包括中國(guó)在內(nèi)的全球市場(chǎng),2018年,F(xiàn)urla將會(huì)在男士產(chǎn)品系列有大的推動(dòng)計(jì)劃”。

2017上半年,F(xiàn)urla男裝產(chǎn)品在亞洲地區(qū)的銷售額同比增長(zhǎng)133%,其業(yè)績(jī)主要得益于在亞洲新增的9家男裝門店的貢獻(xiàn)。

3、建立KOL和明星影響力

Alberto Camerlengo明確表示,在中國(guó)市場(chǎng),F(xiàn)urla和KOL以及明星合作,對(duì)增加品牌認(rèn)知度和好感度有重要的作用。

除了品牌活動(dòng)邀請(qǐng)眾明星出席,時(shí)尚博主的親身演繹和力薦,在江疏影、江一燕、周冬雨、馬思純、歐陽娜娜等“流量小花”和劉雯、何穗等超模的街拍中,也常見到Furla新款的身影。

雖常有眾明星“加持”Furla的熱度,但Furla至今并未在中國(guó)選擇代言人。Alberto Camerlengo表示,在代言人的選擇上,還是要綜合仔細(xì)考慮與品牌愿景和品牌DNA的匹配程度。

產(chǎn)品力

1、時(shí)尚≠快餐文化

上世紀(jì)20年代,第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后,更多獨(dú)立女性走向社會(huì),時(shí)尚行業(yè)隨著社會(huì)變遷也受到了極大影響——奢華風(fēng)漸弱,實(shí)用主義服裝盛行。在這種背景下,1927年,意大利Furlanetto家族創(chuàng)立了Furla,目標(biāo)定位于“為女性消費(fèi)者提供各式各樣的皮革飾品和配飾”。

雖然直到2010、2011年左右,F(xiàn)urla才依靠第一個(gè)爆款產(chǎn)品Candy Bag(果凍包),成為了真正意義上的“高熱度”輕奢品牌。但品牌沉淀了90余年的歷史,還是讓Furla的產(chǎn)品比一般輕奢品牌更強(qiáng)調(diào)文化感。

Furla包包的一大特點(diǎn),就是大膽使用新材料制作,但在設(shè)計(jì)靈感上,幾乎其每一季新品都是基于歷史文化基礎(chǔ)上的時(shí)尚創(chuàng)新,打破了時(shí)尚就是快餐文化的慣性理念。

例如,F(xiàn)urla2018春夏男式系列的設(shè)計(jì),就是在向“威尼斯的古代史和雙年展的現(xiàn)代夢(mèng)”而致敬;其在2017年推出的90周年限量珍藏版挎包和錢包,是與日本知名剪紙藝術(shù)家尾関幹人合作的;此外,周年慶9個(gè)不同主題的Metroplis (鏈條包),是以上世紀(jì)20年代開始,隨時(shí)代變遷流行的爵士樂、搖擺舞、搖滾樂等不同音樂風(fēng)格為靈感,做出的設(shè)計(jì)創(chuàng)作。

Alberto Camerlengo表示:“Furla的創(chuàng)作一直在嘗試跳出思維的桎梏,在不同文化領(lǐng)域?qū)ふ倚蚂`感——這種創(chuàng)新不僅僅局限在材料、設(shè)計(jì)和合作伙伴的選擇上”。例如,為了慶祝2017年Furla在北京王府井旗艦店的開業(yè),特別推出了“熊貓?zhí)貏e系列”產(chǎn)品。

2、爆款,卻不撞款

Furla在時(shí)尚界出現(xiàn)率最高的兩款包,一個(gè)是誕生于2011年的“果凍包”,另一個(gè)是誕生于2014年的“鏈條包”,這兩款包包分別為當(dāng)年和次年Furla的業(yè)績(jī)表現(xiàn)貢獻(xiàn)了不少的增長(zhǎng)。

豐富的配色、應(yīng)季的特別版設(shè)計(jì),讓這兩款包的款式流行至今,還依然不會(huì)讓時(shí)尚咖們有“撞包”的風(fēng)險(xiǎn)。例如,“鏈條包”就有近百種配色,其中僅粉色系就有約10個(gè)色度,此外,F(xiàn)urla還會(huì)適時(shí)推出“定制系列”,不斷刷新同款包包的新感覺,增加消費(fèi)者的復(fù)購率。

目前,F(xiàn)urla的產(chǎn)品遍布全球100個(gè)國(guó)家,豐富的設(shè)計(jì)更有利于讓產(chǎn)品“因地制宜”的流行。

Alberto Camerlengo表示,F(xiàn)urla在新產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從未停止過資金投入和努力的步伐,要保證大量的資源投入,才能讓Furla的產(chǎn)品滿足于全世界顧客的不同需求。

“我們有一只強(qiáng)大的、富有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)”,Alberto Camerlengo說:“傾聽客戶反饋,對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有準(zhǔn)確的理解和反應(yīng),是非常重要的,我們需要不斷滿足目標(biāo)客戶的新需求——尤其是年輕一代”。

渠道力

1、關(guān)注旅游零售

Furla集團(tuán)2017財(cái)報(bào)顯示,其旅游零售表現(xiàn)出色,同比增長(zhǎng)14.5%,機(jī)場(chǎng)門店從262家增長(zhǎng)到290家。而在2010年,F(xiàn)urla在全球44個(gè)機(jī)場(chǎng)只有33個(gè)店鋪。

Alberto Camerlengo向《華麗志》表示:“旅游零售是Furla的一個(gè)非常重要的渠道,其增長(zhǎng)非常重要,2018年集團(tuán)還將繼續(xù)投資旅游零售渠道。”

而在新店選址方面,Alberto Camerlengo透露說,會(huì)主要分析在接下來幾個(gè)月內(nèi),那些航班班次密集和最繁忙的樞紐機(jī)場(chǎng)。

此前Furla集團(tuán)在接受媒體采訪時(shí)表示,如果把倫敦、巴黎、米蘭、佛羅倫薩、羅馬、迪拜、新加坡等交通樞紐城市的店鋪和機(jī)場(chǎng)店鋪連接起來,就意味著,F(xiàn)urla可以得到全球的消費(fèi)者,“比如,你也得去日本開店,為的是接近旅游的中國(guó)消費(fèi)者”。

2、發(fā)力電子商務(wù)

去年8月14日,F(xiàn)urla正式宣布入駐天貓開設(shè)旗艦店,消費(fèi)者可在平臺(tái)上選購包括手袋及配飾在內(nèi)的當(dāng)季產(chǎn)品。除了在入駐首月密集推出特別活動(dòng),進(jìn)行新款包包預(yù)定外,F(xiàn)urla還特別發(fā)布了兩款天貓旗艦店的獨(dú)享產(chǎn)品。

Alberto Camerlengo表示,F(xiàn)urla還會(huì)運(yùn)用微信等社交平臺(tái)引流到電商網(wǎng)站促進(jìn)銷售,此外,在Furla官方網(wǎng)站上也將會(huì)推出特別版產(chǎn)品。

“我們會(huì)緊密追隨消費(fèi)者的購買習(xí)慣和偏好,F(xiàn)urla目前還在專注內(nèi)容營(yíng)銷,以促進(jìn)線上銷售”,Alberto Camerlengo補(bǔ)充說。

而在美國(guó)市場(chǎng),目前Furla已經(jīng)正式退出了亞馬遜,未來將專注發(fā)展全價(jià)商品。無論線上還是線下,F(xiàn)urla都在保持品牌的形象把控,避免走“產(chǎn)品大肆降價(jià),即是品牌價(jià)值縮水”的行業(yè)老路。

據(jù)了解,目前Furla在亞洲地區(qū)銷售的基本為全價(jià)產(chǎn)品。

3、聚焦直營(yíng)

根據(jù)2017年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),F(xiàn)urla目前在全球100個(gè)國(guó)家開設(shè)有467家單一品牌商店,與2016年的444家相比,其門店增長(zhǎng)保持著冷靜的穩(wěn)健態(tài)勢(shì)。

其中,235家是直營(yíng)管理,177家是特許經(jīng)營(yíng),37家是旅游零售(單一品牌門店)。

而在渠道管理方面,F(xiàn)urla極為看中直營(yíng)對(duì)于品牌形象和銷售管理的重要性。2017年,F(xiàn)urla收回了澳大利亞和葡萄牙等主要市場(chǎng)的分銷業(yè)務(wù),改為直營(yíng)。

“Furla收回了澳洲等市場(chǎng)的直營(yíng)權(quán),另外也在2018年3月簽署收購新加坡市場(chǎng)的直營(yíng)權(quán)。這都是為了進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象,并在這些關(guān)鍵市場(chǎng)上進(jìn)行直接的運(yùn)作和管理,了解消費(fèi)者,并更好地與當(dāng)?shù)匚幕诤稀?,Alberto Camerlengo解釋說。

作為一個(gè)90多年來一直保持創(chuàng)始家族控股的時(shí)尚品牌企業(yè),Alberto Camerlengo向《華麗志》表示,F(xiàn)urla在歷史中積淀的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和強(qiáng)大文化遺產(chǎn),能讓集團(tuán)更好的展望未來,并投資創(chuàng)新性項(xiàng)目,“Furla最大的加分優(yōu)勢(shì)就是,決策快、執(zhí)行強(qiáng)”。

“達(dá)到5億歐元的目標(biāo),是值得驕傲的,同時(shí)它也是促使我們不斷向前發(fā)展的動(dòng)力”,Alberto Camerlengo表示:“Furla有機(jī)的增長(zhǎng)表現(xiàn),用事實(shí)證實(shí)了,集團(tuán)的業(yè)務(wù)建立在堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)之上,我們?yōu)轭櫩吞峁┝俗吭降钠放啤?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和純正的意大利設(shè)計(jì)。集團(tuán)在全球范圍內(nèi)的良好市場(chǎng)表現(xiàn),也是對(duì)我們?cè)趶?qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)、增進(jìn)市場(chǎng)研究投入和產(chǎn)品創(chuàng)新方面努力的肯定”。

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