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黃光裕即將出獄 國美電器將如何去力挽狂瀾?

  • 2017年11月30日 LuYouJun來源:中研網(wǎng)綜合 865 53
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國美面對的競爭對手并不只是蘇寧一家了,電商巨頭們阿里、京東,垂直類的家裝平臺、家政服務平臺,也都成為了國美的競爭對手,在多維度的競爭上,國美并不具備整體優(yōu)勢。

近期又有關于黃光裕即將出獄的傳聞流出,在他的江湖傳說中,國美是被提及最多的內(nèi)容。這家已經(jīng)有30年歷史的家電零售企業(yè),在領導人黃光裕入獄之后管理風格趨于保守,并沒有延續(xù)之前的輝煌,錯過了移動互聯(lián)網(wǎng)崛起的流量紅利期,線上渠道和移動端布局相對而言比較弱,以致之前的不少競爭對手們實現(xiàn)了彎道超車。典型的就是,同時期原本發(fā)展得旗鼓相當?shù)膶κ痔K寧,已經(jīng)悄然拉開了雙方之間的距離。

家電企業(yè),國美電器

為了重新找回昔日的輝煌,在黃光裕夫人杜鵑的領導下,最近兩年國美在積極嘗試轉(zhuǎn)型。特別是今年下半年,國美開啟了新零售革命,提出了要打造共享零售的新模式,要將企業(yè)從原本的家電零售企業(yè),轉(zhuǎn)變成為家庭解決方案提供商,經(jīng)營策略不再是經(jīng)營商品 ,而是轉(zhuǎn)向了經(jīng)營客戶。擴大業(yè)務范圍的同時,也將原本以線下門店為主,線上渠道為輔的渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下主打體驗,線上主打社群模式,來提升用戶對國內(nèi)服務的觸達。

上面這張圖,是國美共享零售新模式的整體架構。可能光看上圖大家并不能很明確的了解國美的整體新零售革新布局。用國美電器CFO、國美互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)(分享)科技公司CEO方巍之前在虎嗅一個活動上的分享來說,總體國美謀求的變化總結起來說,也就是國美的“社交+商務+利益分享”邏輯,要從原來的低價打天下,到現(xiàn)在的打通供應鏈上下游到用戶,在每一個環(huán)節(jié)做到能夠影響消費者。

怎么做呢?首先,在提供的產(chǎn)品上,國美已經(jīng)不再只限于做家電零售了,而是要擴充SKU,以家為軸心,向家庭解決方案提供商轉(zhuǎn)型,也就是說,圍繞家的三條主線,家電、家居和家裝,這個4.5萬億的市場來打。不只是提供單個或者幾個家電商品給用戶那么簡單,而是拓展到還能夠提供一體化的設計,幫助用戶一站式購買廚房、浴室等場景裝修的所有產(chǎn)品。

售賣產(chǎn)品和一體化設計等服務的同時,交易流程也得到了完善,不管用戶是在線上還是在線下實體店下單,整個供應鏈的物流端、服務端和信息端都是打通管理的,線上線下消費的后臺統(tǒng)一后,一方面是可以提供給消費者統(tǒng)一標準服務,一方面,也能夠建立起統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫,追蹤記憶用戶的消費行為,以便開展后續(xù)的增值服務。目前國美就已經(jīng)推出了對應的國美管家服務,打造自己的服務鏈條,在國美管家,可以實現(xiàn)整體的家電維修,或者叫家政、家教等服務。未來隨著用戶數(shù)據(jù)的積累,到了家電應該需要維護清洗的時候,國美就會自動提醒你是否需要購買該方面的服務了。

其次,打造線下體驗場景,國美想要將自己的線下實體賣場不再像是傳統(tǒng)的賣場一樣只是一對一的賣貨,而是更多的以體驗為主,要打造成吃喝玩樂的賣場,以場景化的場合,來刺激用戶在實際的體驗場景中產(chǎn)生消費欲望。目前,國美把中央電視塔下面的大中店等典型實體店進行了改造,搭建了電競、網(wǎng)咖、餐吧和烘焙場景,還引進了中國第一個VR電影院。通過聚客的娛樂活動吸引線下流量。

第三,就是在用戶觸達和管理方面的革新。以往國美的用戶僅僅只是用戶而已,而現(xiàn)在,國美希望將這些用戶發(fā)展成為自己的“代言人”或者可以說是單點“代理人”。這兩年,隨著云集、拼多多等模式的崛起,社群營銷也越來越多的被運用到平臺的商品推廣上。國美也想以以“社交+分享”的模式建立圈層,通過用戶自身去發(fā)展同好或者輻射身邊的人群,來增加與更多用戶的接觸頻率和自身產(chǎn)品的覆蓋面。在國美Plus應用中,所有用戶都可以不用任何費用一鍵開通美店,成為美店店主,上架國美Plus平臺上的商鋪,利用朋友圈進行美店的推廣和拓展,通過售賣產(chǎn)品可以和國美實現(xiàn)利益共享。

不過上述的構想聽起來很美好,邏輯自洽,通過國美的整體業(yè)務整合,確實能夠?qū)崿F(xiàn)生態(tài)的閉環(huán)。但是國美始終動作慢了一步,已經(jīng)失去市場先機,能夠?qū)崿F(xiàn)的機會已經(jīng)不大。

為什么這么說呢?我們先來看一組數(shù)據(jù)。今年上半年,國美集團整體GMV同比增長23%至人民幣617億元,其中線下GMV達412億,線上GMV達205億,國美實現(xiàn)銷售收入380.7億元,歸屬于母公司擁有者凈利潤為1.22億元。同期,以前的對手蘇寧收貨了凈利潤2.91億元,同比增長340.53%;營業(yè)收入837.46億元,同比增長21.87%。不管是GMV還是凈利潤,蘇寧都已經(jīng)遠遠超過了國美。而在新零售布局上,老對手蘇寧只是加大發(fā)力的強勁對手中的一個。

蘇寧在新零售上的發(fā)力目前階段資源集中在線下渠道,根據(jù)媒體報道,蘇寧要在3-5年時間內(nèi)打造300-500家蘇寧易購廣場,將線上的蘇寧移植到線下,同時,在家電、3C、母嬰等,形成專業(yè)店,在貼近顧客方面,將主要圍繞三四級市場,實現(xiàn)全面覆蓋——直營店未來3到5年將以3萬家店的數(shù)量進行遞增,城市居民社區(qū)為核心的小店則是5到10萬家店級別的覆蓋。全面覆蓋的目標已經(jīng)實現(xiàn)了第一步,蘇寧剛剛和恒大宣布了入股合作,將借助恒大在全國的地產(chǎn)項目,實現(xiàn)針對目標受眾的精準覆蓋。

光從資源方面來看,蘇寧在線下門店方面,就已經(jīng)開始在數(shù)量上碾壓對手。目前,成立27年的蘇寧擁有4000家門店,張近東還表示要在2018年新開5000家門店。同時期,國美目前對外公開的實體門店數(shù)量不到2000家。在這樣的體量差距下,國美的任何戰(zhàn)略動作,并沒有辦法抵擋競爭對手數(shù)倍量級的多維度跟進打擊。

而且,零售業(yè)態(tài)變化如此之快,國美面對的競爭對手并不只是蘇寧一家了,電商巨頭們阿里、京東,垂直類的家裝平臺、家政服務平臺,也都成為了國美的競爭對手,在多維度的競爭上,國美并不具備整體優(yōu)勢,想要在這次的新零售革新上一鳴驚人,難度不小。

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