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衛(wèi)哲:便利店不是新零售的風(fēng)口 而是門口

  • 2017年8月28日 lihuizhen來源:B2B大咖秀 583 33
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互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)頭不可阻擋,零售市場(chǎng)氣侯發(fā)生巨變,萬平米大店成為倒下的“第一只恐龍”。而百平米的便利小店就像恐龍時(shí)代不顯眼的螞蟻,堅(jiān)強(qiáng)地存活了下來。

  為推動(dòng)中國(guó)便利店行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)(CCFA)主辦的“2017中國(guó)便利店大會(huì)”在上海市召開。

  會(huì)上,嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲發(fā)表了《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代便利店的新機(jī)遇》主題演講,在他看來,便利店不是新零售的風(fēng)口,而是門口。

衛(wèi)哲,便利店,新零售

  萬平米大店紛紛倒下!緣何?

  互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)頭不可阻擋,零售市場(chǎng)氣侯發(fā)生巨變,萬平米大店成為倒下的“第一只恐龍”。而百平米的便利小店就像恐龍時(shí)代不顯眼的螞蟻,堅(jiān)強(qiáng)地存活了下來。

  “其實(shí)兇殘的互聯(lián)網(wǎng)和資本,還真沒有放過我們便利店。”衛(wèi)哲說,過去12-18個(gè)月,不少于10億美元的資本想要進(jìn)入便利店,BAT、京東這些巨頭們也多次想要用互聯(lián)網(wǎng)模式,挖掉零售最后一塊領(lǐng)地——便利店,資本與互聯(lián)網(wǎng)們都忙著突破屬于便利店的最后一公里。

  “但都沒有獲得成功,我也堅(jiān)信不會(huì)獲得成功?!毙l(wèi)哲進(jìn)一步分析,互聯(lián)網(wǎng)之所以未能突破最后一公里,是因?yàn)樗麄兇嬖诓缓侠淼膬蓚€(gè)剛性成本?!耙粋€(gè)是物流成本,一個(gè)是引流成本。這‘兩流’成本讓很多所謂的O2O模式‘流產(chǎn)’?!?/p>

  物流成本一旦突破了底線,這個(gè)模式是不可持續(xù)的??蛦蝺r(jià)幾十元的東西,配送需要七八元,物流成本占比50%,違反了商業(yè)本質(zhì)。

  衛(wèi)哲回顧說,以前互聯(lián)網(wǎng)引流成本較低。從淘寶剛剛起步的2003年到2005年,每獲得一個(gè)活躍用戶的成本約是2-3元人民幣。而現(xiàn)在的獲客成本則要100元人民幣,短短幾年時(shí)間成本漲了50倍?!氨娝苤?,便利店來客頻率很高,客單價(jià)較低。每次交易幾十塊錢中,可產(chǎn)生15%至20%的毛利,但10次復(fù)購才可把100元的引流成本收回來?!?/p>

  便利店是物流的“毛細(xì)血管”

  “為什么便利店能夠成為打不死的‘小強(qiáng)’?!毙l(wèi)哲拋出了一個(gè)問題。

  在他看來,首先是物流成本低,便利店緊挨著千家萬戶,其最大優(yōu)勢(shì)是規(guī)避額外的物流成本,成為便捷的客流入口。因此,應(yīng)該鼓勵(lì)消費(fèi)者就近自提商品,而不是疊加物流。

  “O2O倡導(dǎo)者們提倡提升消費(fèi)體驗(yàn)。但有些模式對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)是會(huì)變好,但不能提高企業(yè)效率。”衛(wèi)哲說,比如上門提供按摩服務(wù),提升了消費(fèi)者的體驗(yàn)感。但是對(duì)于門店技師來說,以前在店里一天做八次,上門一天只做三次,行業(yè)效率明顯下降。與此同時(shí),剩余時(shí)間讓便利店員工給消費(fèi)者送包裹的做法,消費(fèi)者體驗(yàn)感提高了,但行業(yè)效率也降低了。所以便利店應(yīng)該成為物流的“毛細(xì)血管”,這是互聯(lián)網(wǎng)公司無法代替的。

  其次,引流成本低。便利店月租大多在1-3萬區(qū)間,平均人流1-3萬不等。與以前只獲單不獲客相比,現(xiàn)在的便利店不僅可以獲單,還可以獲客。如果做好注冊(cè)會(huì)員,每次獲客成本相當(dāng)于只花2-3塊人民幣。這個(gè)機(jī)會(huì)如今就擺在所有便利店經(jīng)營(yíng)者面前,是別的行業(yè)無法取代的。

  “天下武功為快不破,但是再快,從消費(fèi)體驗(yàn)來說還是快不過我們便利店?!毙l(wèi)哲總結(jié)認(rèn)為,便利店應(yīng)該“主打快、次打好”,犧牲“多與省”?!翱臁焙汀昂谩?,即在最短的距離和最快的時(shí)間,找到消費(fèi)者想要的商品得到最好的體驗(yàn)。但零售難免有取舍,所以要犧牲了兩個(gè)字——“多、省”。便利店給消費(fèi)者提供便利的前提導(dǎo)致部分商品貴于普通超市,也因選址必須緊靠很多高租金地帶,所以便利店無法做到“省”。再者,面積有限,便利店SKU比普通超市要少很多,自然要犧牲商品的豐富度,即犧牲“多”。

  四個(gè)“在線”實(shí)現(xiàn)虛擬貨架

  衛(wèi)哲強(qiáng)調(diào),互聯(lián)網(wǎng)對(duì)便利店來說不是加法,應(yīng)該是乘法,要奔著乘10倍的目標(biāo)實(shí)施。如每個(gè)便利店能夠發(fā)展1200個(gè)會(huì)員,每個(gè)會(huì)員每年能在便利店花費(fèi)2500元。

  但是,只靠便利店既有的商品,支撐不了2500元的消費(fèi)量,所以,需要在每個(gè)便利店后面架一個(gè)虛擬的COSTCO。實(shí)現(xiàn)大包裝、大體量銷售,在“快”和“好”的同時(shí),再做到“省”和“多”兩方面。

  那么,怎么把虛擬貨架架上去?這里需要四個(gè)“在線”。

  第一個(gè),產(chǎn)品在線。便利店的SKU非常少,每個(gè)店背后架一個(gè)虛擬店,虛擬店的商品不需要進(jìn)門店,只展示一些供體驗(yàn)的樣品。可仿效COSTCO,賣的是極低價(jià)格的大包裝商品,幫消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更多、更省的需求。

  第二個(gè),客戶在線。便利店要獲單與獲客,把上萬客戶搬上線,每個(gè)便利店目標(biāo)至少10000個(gè)會(huì)員;同時(shí)把上萬個(gè)SKU搬上線。這里稱“雙萬計(jì)劃”。

  第三個(gè),員工在線,即把員工搬上線?,F(xiàn)在很多便利店是采取加盟制,很多創(chuàng)業(yè)新貴融入其中,自我驅(qū)動(dòng)力非常強(qiáng)。只要在企業(yè)能提供相關(guān)平臺(tái),營(yíng)業(yè)者們就能高效地跟客戶連接。

  “第四個(gè),管理在線?!毙l(wèi)哲說,他見過一家擁有1000家門店的企業(yè),他們未設(shè)任何二級(jí)管理部門,總部直接管理。每天早上,總部面對(duì)1000個(gè)店長(zhǎng)開晨會(huì),問題高效解決與執(zhí)行,節(jié)省下來的人員經(jīng)費(fèi)投入到每店每周一次神秘顧客的支出上。

  衛(wèi)哲表示,對(duì)于如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)管理超級(jí)扁平化這一話題,他希望與同行們能做更進(jìn)一步的探討,致力升級(jí)管理在線。

  “便利店不是新零售的風(fēng)口,風(fēng)口總會(huì)過去。便利店是新零售的門口。我們要大膽、堅(jiān)定地走過去!”衛(wèi)哲相信,便利店終將擁有一個(gè)美好的未來。

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