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用“快消品的模式”賣(mài)酒是出路還是死路?

  • 2017年8月24日 LiuYang來(lái)源:酒界 319 13
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對(duì)于白酒的快消品模式,業(yè)內(nèi)普遍存在兩種聲音。一種是認(rèn)為白酒根本不適合快銷(xiāo)模式,另一種聲音則是白酒行業(yè)亟需快銷(xiāo)化。兩種觀(guān)點(diǎn),哪種更有道理呢?

 

用“快消品的模式”賣(mài)酒是出路還是死路?

?  對(duì)于白酒的快消品模式,業(yè)內(nèi)普遍存在兩種聲音。一種是認(rèn)為白酒根本不適合快銷(xiāo)模式,另一種聲音則是白酒行業(yè)亟需快銷(xiāo)化。兩種觀(guān)點(diǎn),哪種更有道理呢?

  持第一種聲音的理由:

  首先白酒的價(jià)格要高于快消品,不能像快消品那樣去操作。

  其次,白酒因區(qū)域不同,消費(fèi)的香型口感也不同,山西清香、陜西鳳香、貴州醬香等,簡(jiǎn)單上柜展示很難形成動(dòng)銷(xiāo)。

  最后,快消品因保質(zhì)期原因,需要幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速解決庫(kù)存,而對(duì)于白酒而言就不存在這樣的問(wèn)題。所以,白酒的快銷(xiāo)化根本沒(méi)必要。

  持第二種聲音的主要觀(guān)點(diǎn)則認(rèn)為:

  首先,過(guò)去那套靠關(guān)系、靠團(tuán)購(gòu)、靠領(lǐng)導(dǎo)、靠后備箱的銷(xiāo)售模式現(xiàn)在靠不住了,酒企想要發(fā)展必須要注重渠道的建設(shè)。

  其次,過(guò)去把產(chǎn)品丟給經(jīng)銷(xiāo)商,然后打廣告的做法無(wú)法解決品牌在終端和消費(fèi)者落地的問(wèn)題。市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)和消費(fèi)拉動(dòng)缺乏創(chuàng)新。

  白酒快銷(xiāo)模式的探索之路

  近年來(lái),隨著三公消費(fèi)的受限,中低端白酒市場(chǎng)的擴(kuò)容,白酒行業(yè)對(duì)于快銷(xiāo)模式的探索實(shí)踐從未停止過(guò),只不過(guò)把"快銷(xiāo)化"改成了"精細(xì)化"。比較有代表性的白酒企業(yè)就是勁酒、老村長(zhǎng)和牛欄山二鍋頭等。

  全國(guó)化名酒企業(yè)的精細(xì)化步伐也在不斷推進(jìn)中。廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)嘏神v銷(xiāo)售人員,負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)終端、打造品牌、面對(duì)消費(fèi)者等環(huán)節(jié),酒商則主要承擔(dān)配送及維護(hù)終端、發(fā)動(dòng)核心消費(fèi)者的職能。

  這種模式將有助于酒企直接對(duì)接終端和消費(fèi)者,了解其真實(shí)需求,并根據(jù)需求作出及時(shí)調(diào)整。

  阻礙白酒快銷(xiāo)化三大難點(diǎn)

  白酒快銷(xiāo)化固然有優(yōu)點(diǎn),但對(duì)于是否可持續(xù)的發(fā)展也存在一定的障礙。

  障礙一:與快消品不同的是,白酒還需要做好消費(fèi)者建設(shè)??煜返膹S(chǎng)家主要把市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)做扎實(shí),經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)提供物流配送服務(wù),消費(fèi)者就會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。而白酒則不同,白酒需要核心或主要的消費(fèi)者來(lái)帶動(dòng)商品消費(fèi)的氛圍,從而產(chǎn)生擴(kuò)散消費(fèi)。

  障礙二:不是所有白酒都適合快消品模式。快銷(xiāo)模式需要足夠規(guī)模的團(tuán)隊(duì)以及車(chē)輛,深入一線(xiàn),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。如此大的投入,對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和資金回款有著更加嚴(yán)苛的要求。相比飲料的超高消費(fèi)頻次,白酒廠(chǎng)家如何平衡這中間的投入與產(chǎn)出也是相當(dāng)不容易的。

  最后,在全國(guó)化的推廣上,飲料企業(yè)在全國(guó)實(shí)現(xiàn)快速流通,最重要的一點(diǎn)是可以在全國(guó)部署生產(chǎn)基地及銷(xiāo)售組織。而白酒因產(chǎn)品特性,對(duì)生產(chǎn)基地有著嚴(yán)苛的要求,業(yè)內(nèi)曾有句話(huà)叫:出了茅臺(tái)鎮(zhèn)就釀不出茅臺(tái)酒。所以在這一點(diǎn)上也是存在差異的。

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