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阿里巴巴投資盒馬鮮生的用意是什么?

  • 2017年7月20日 ZhangHongYuan來源:極客公園 812 49
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為何忽然之間,傳統(tǒng)品牌紛紛嘗試轉型,這背后究竟意味著什么?

阿里巴巴,阿里巴巴投資盒馬鮮生

  盒馬鮮生究竟是什么?這個從 2016 年 1 月就誕生的品牌,用一年多的時間告訴大家,它既是一家生鮮超市,又是便利店,又是餐飲店,也能直接從線上選購送貨到家,用創(chuàng)始人侯毅的說法是「四不像」。

  無獨有偶,這種「什么都不像」的模式在近兩年開始成為很多品牌轉型的方向,上海百聯(lián)旗下 RISO、華潤旗下的 Ole's 超市紛紛進行了類似嘗試。

  7 月 17 日,盒馬鮮生在上海和北京三家新店同時開業(yè),標志其 2017 年的擴張開始加快??癖贾?,究竟是什么原因令其如此快速發(fā)展,這其中和阿里巴巴的「五新」戰(zhàn)略又有怎樣的關系?含著「金湯勺」出生在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的盒馬,究竟找到了怎樣的新途徑滿足用戶需求?

  帶著這些問題,極客公園前去探訪了盒馬鮮生北京十里堡店,并在與創(chuàng)始人侯毅的交流中,得到了一些有趣的答案,這里和大家分享一下。

  「四不像」的盒馬究竟是什么?

  前往十里堡店的時間是周一上午,雖然是工作日,但店外等候用餐的顧客不少,據(jù)了解,十里堡店開業(yè)已經(jīng)一個多月,每天依然排隊不止,很多人是沖著店里的生鮮而來,一進店也能看到,它們被放在最外面顯眼的位置。據(jù)介紹,盒馬的海鮮類商品銷售占比達到傳統(tǒng)超市的 10 倍以上。

  但這里并非只有生鮮。十里堡店的面積超過 4000 平方米,店內的 SKU 在 5000 個以上,除了生鮮,你還可以購買到原麥山丘的面包,以及其他生活常用的商品。當然,如果購買生鮮,你還可以直接在店內加工,并在餐飲區(qū)享用,這意味著你在挑選好新鮮的小龍蝦之后,只需要稍作等待,就能直接食用,從生到熟,你能直接在盒馬鮮生店內享用。目前看來,這種將購物與飲食的場景融合的模式,吸引了不少人。

  如果只是這些,那么盒馬鮮生也算不上有多特別。不過在此之外,你在店內看到的商品,盒馬都將其搬到了線上。從 2016 年 1 月 15 日位于上海的第一家店開始,盒馬想要打造的就是一種從線下到線上的新零售形式。在線下,當你嘗試去店內購物并覺得不錯之后,就可以在手機應用內繼續(xù)這樣的體驗,這樣,線下的流量被帶到了線上。

  線上購物這件事,盒馬鮮生的店鋪配送范圍限定在方圓三公里內,定下這個距離的原因是,在此范圍內的用戶購買商品后,盒馬都能保證 30 分鐘送達,相比于傳統(tǒng)商品的 3 小時送達來說,食物保證在 30 分鐘內送達具有重要意義。

  不過,不論線下還是線上,你都需要下載對應 app 才能進行購物,支付環(huán)節(jié)也必須使用支付寶來完成,店內不接受現(xiàn)金。這意味著兩點好處:一,店內運營更加便利;二,更有助于借助數(shù)據(jù)的力量,構建用戶畫像,隨時對店內的商品進行調整,并逐漸構建自身的社區(qū)商業(yè)形式。

  在侯毅看來,這種「四不像」的形式是零售業(yè)到一定階段后出現(xiàn)的必然需求,并且已經(jīng)開始影響了一些人的日常生活。今年上半年,百聯(lián)集團在上海的新店 RISO 就主打了以「超市+餐飲+書籍+音樂」的融合業(yè)態(tài)模式,也暗合了盒馬走出的這條路的方向,當然,與之相比,盒馬的線上電商有更深層的擴展。

  從海外來看,前不久亞馬遜收購全食,也被業(yè)界看成想要做出新的零售嘗試。所以在這當中,盒馬鮮生去年就開始嘗試的這條路,走出的同時解決線下與線上兩方面問題的道路,在侯毅看來,核心要點則是「服務好年輕的移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶」。

  圍繞互聯(lián)網(wǎng)群體打造的融合消費場景

  「我們的用戶群體,最核心的是 25-35 歲的圍繞家庭的互聯(lián)網(wǎng)用戶,集中在女性?!购钜惚硎?,「這個群體對商品的新鮮度和品質是第一要求,對服務看的很重要。對價格的敏感度反而不高,所以盒馬鮮生不提倡價格戰(zhàn)?!?/p>

  面對這一群體,盒馬不論是線上還是線下,都采用了從源頭直采食材的方式,由于沒有了中間環(huán)節(jié),所以菜品在保證新鮮度的前提下也降低了價格,這并不是價格戰(zhàn),而是調整供應鏈后的優(yōu)勢,這一點在海鮮上體現(xiàn)的尤其明顯,侯毅告訴我們:

  原來超市做海鮮的通常做法損耗很大,它把損耗這部分的毛利放在定價里面,所以不賣 50% 的毛利做不下來。但源頭直采以后,我可以把這部分比例去除掉,所以價格大幅度下來了,可以做到毛利 20%。

  源頭直采帶來價格降低只是一方面,它的另一個好處是,當價格降低,人們需求增多后,海鮮這樣的產品流轉率提升了,因此商品能夠保持新鮮度,不論是對牛奶、海鮮還是蔬菜,足夠新鮮是它們的核心價值,盒馬利用「貼體技術」的包裝也讓菜品能夠保存的足夠新鮮。

  聽起來很容易,但要做到這些,背后需要強大的原料采購系統(tǒng)和物流系統(tǒng)。侯毅說這里面有兩部分:

  一方面,盒馬鮮生的部分海鮮、水果和天貓超市相通,都由天貓在海外的采購團隊來完成。不論是美國西北車厘子,還是波士頓龍蝦,這些商品和天貓生鮮、天貓超市的采購協(xié)同。

  另一方面,盒馬通過懸掛鏈、電子價簽、智能分撥等技術手段,去提高商品在線上線下的流轉。而算法驅動之下,不論是調貨補貨,還是打包配送,都能進一步降低出錯率,提高人效、坪效以及物流效率。

  盒馬鮮生的另一個特色在于食物的「生熟聯(lián)動」和「熟生聯(lián)動」。比如在店內選購海鮮這樣的食材,加工之后直接享用,這個過程發(fā)生之后,如果用戶覺得味道不錯,還能直接買到制作食物所需要的調料,調料部分也是盒馬鮮生自行配制好的,這樣用戶下次也可以自己回家進行加工。這個模式滿足人們需求之后,在盒馬鮮生的 app 內,還會有相應的視頻教學。

  有一個盒馬工坊,上海的醬鹵系列,北京的面條這樣的食物。北京的炸醬面,炸醬配好,醬配好,大蔥配好后。面回去燒一燒,水倒掉就好了。我們認為消費升級以后,冰凍面制品一定會退出市場,雖然它很便宜,但口感太差了。

  作為線下特色的生鮮食材購買-餐飲聯(lián)動模式,在侯毅看來是為了符合如今年輕人消費群體的心理狀態(tài),「年輕人做飯吃是一方面,覺得好玩,要分享也是很重要的?!顾阅茏龅胶唵?,同時又能滿足想吃就吃,想做就做的狀態(tài)。正是基于如此,所以在店內來購物的幾乎也都是年輕消費者群體。

  「傳統(tǒng)零售企業(yè)做到每年每平方米 1.5 萬元營業(yè)額,這是目前零售企業(yè)做的最高水平。但是盒馬鮮生今年已經(jīng)實現(xiàn)了 5 萬(營業(yè)額),到年底可能是 10 萬?!购旭R鮮生驗證了生鮮電商可以用這樣的路線來走,圍繞用戶來打造新的消費場景自然是盒馬目前的一大優(yōu)勢。

  嘗試探索社區(qū)商業(yè)的疆界

  送貨速度,商品和服務質量,以及更個性化的服務,這應該是生鮮電商要想做好不可或缺的主要條件,這三點,盒馬都有一些的獨特之處。

  劃定三公里的服務范圍,給出 30 分鐘的送達時間。這是盒馬鮮生在送貨上的核心。而這個核心的確立,也是侯毅對于新零售行業(yè)的未來趨勢判斷。

  以北京主要的 B2C 電商來講,最快的速度是三個小時,盒馬鮮生提出了 30 分鐘配送到家,是為了滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代在手機這樣一種交易模式隨時隨地都完成的需求。

  侯毅認為,30 分鐘是最佳時間,一旦超過這個時間,人們感知上就和 2,3 個小時一樣,所以當盒馬決定好時間之后,定下的物流體系,是希望在未來成為三公里人們的生活伴侶,這個范圍能夠建立門店跟消費者之間的實時、隨時隨地的連接。

  商品質量前面已經(jīng)提到,而服務質量則是盒馬的另一個武器。從第一家店開始,「無條件退貨」就是盒馬在線上做到的一點。無論用戶在上面購買了什么樣的商品,只要不滿意,都可以直接退貨,「即便買了西瓜不好吃,也可以退,我們也不讓用戶跑到店里,直接上門來取走。」侯毅告訴我們,實際上,按照上海第一家店的數(shù)據(jù)來看,每天的退貨率只有萬分之一。

  而說到第三點,這其實是移動互聯(lián)網(wǎng)時代,人們消費升級的必然趨勢,要想吃好和吃飽同樣重要,首先就是選擇自己喜歡的,對自己胃口的,每個人都會有不同的食物需要,所以不論線上或者線下,盒馬都能擁有從半成品到成品,從原料到制作方法的服務體系,在滿足用戶個性化需求這件事上做了嘗試。

  三公里,這個范圍還意味著,用戶與用戶之間距離更易被感知,大家多是鄰居,彼此聯(lián)系會更密切。因此盒馬在各個片區(qū)之間還有交流群,這種通過線上轉移到線下的鄰里之間的相互連接,也擁有新的商業(yè)想象力。

  基于地理位置,盒馬鮮生會有新的社區(qū)服務出現(xiàn),洗衣、修理、理發(fā)、美容、寵物這些,將會在盒馬鮮生配套出現(xiàn),大家會發(fā)現(xiàn)將來盒馬鮮生是你的好鄰居。

  這不僅是在把線下的產品搬到了線上,更是一種對過去線上商超的重構。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,這種做法能及時滿足人們的需求。而和目前的外賣平臺來講,盒馬具有更精準化的服務,對顧客的定位能力是其優(yōu)勢。

  阿里挖掘線下用戶的一把鏟

  阿里巴巴一直在尋找線下和線上結合的方式,在百貨領域,阿里入股銀泰百貨,電商領域則是蘇寧云商,而為了進攻商場超市,阿里巴巴投資的盒馬鮮生這一環(huán),其重要性不言而喻。

  美國著名財經(jīng)網(wǎng)站 TheStreet 在觀察盒馬鮮生后總結:因為純電子商務只占到中國 4.8 萬億美元零售市場的 15%,所以與單純關注電子商務相比,改造實體店或許更加重要。數(shù)據(jù)咨詢機構 CrispIdea 研究主管 Shejal Ajmera 也表示阿里將會通過這種做法,「將剩余的 85%線下銷售進行線上化?!?/p>

  從近幾年線下支付習慣來看,微信支付與支付寶幾乎分庭抗禮,而借盒馬之力,阿里無疑尋找到了能夠帶動線下用戶消費的新模式。

  盒馬鮮生引導的是一種新的消費習慣,它讓我想起了今年的淘寶造物節(jié),將眾多淘寶店家搬到線下,然后讓人們再回到線上購買的引導。這種方式是在讓消費者足夠了解之后,進一步提升對線上購物的依賴,而根據(jù)盒馬的數(shù)據(jù),線上商品轉化率為 35%,作為成熟門店的上海金橋店,線上訂單與線下訂單比例達到 7:3,并且已經(jīng)實現(xiàn)單店盈利。

  7 月 11 日,在阿里巴巴「五新執(zhí)行委員會」成立時,「新零售」無疑被提到了很重要的高度,阿里首席執(zhí)行官張勇之前表示,「相信新零售的未來將是線上線下的和諧融合」,并認為「盒馬是零售行業(yè)進化中的一個最好案例。」

  而在侯毅看來「線下這么多的流量,能不能轉化成為線上的流量?」這個問題的答案,其實就在于線下實體門店。

  線下流量往線上轉,第一,是消費者愿不愿意轉,是對商品的品質要有一個完全的認識。第二,商品豐富度要足夠,如果買的東西找不到,下次就不買了。第三,因為你到店里,下載 app 之后,當你需要的時候,一定習慣打開用一用。

  所以說這里面的核心,首先是 app,不下載就不能成為會員。當你回到家有需要,盒馬鮮生能不能滿足需要,從商品豐富度,商品質量、價格、速度上,如果都能做好,消費者會先選擇你。我們把這個作為核心指標,這是從線下到線上的考慮。

  「上海十家店,購物會員大概在 200 萬左右。這些會員不是通過外面買流量買來的,而是每天到店,來一個轉化一個積少成多。新零售最大的價值,從線下流量轉到線上流量」盒馬的流量轉化能力可見一斑。

  所以,當快速迭代升級盒馬模式之后,擴張也在加快,按照計劃,盒馬鮮生將會采取自營+合資兩條路線的擴張模式,未來在中國三十多個城市當中,開設 2000 家以上的門店。

  「未來沒有線上線下之分,一定是一體化,加上物流?!贡M管侯毅和它的盒馬鮮生走了一條模式很重的路,但目前來看,它真正的對手似乎只有自己,所以在接下來一年,盒馬鮮生如何更進一步發(fā)展,會碰到怎樣的敵人,會更加讓人期待。

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