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國(guó)產(chǎn)手機(jī)血拼線下 但下線渠道能依仗多久?

2017年7月17日     來源:鈦媒體 懂懂筆記      編輯:LuoYang      繁體
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壓貨、價(jià)保、提成返利、損耗……這些多數(shù)人聽來完全陌生的詞匯,正像陰霾一樣籠罩在那些睥睨群雄的手機(jī)廠家身上。


  非忠誠(chéng)型盟友的反噬之力

  然而,福兮禍所伏,禍兮福所倚。在這套生態(tài)系統(tǒng)中維系動(dòng)力的核心是利益,但如果把主動(dòng)脈、毛細(xì)血管和紅細(xì)胞之間的利益減少呢?

  第一手機(jī)界研究院在最新的一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中有這樣一個(gè)結(jié)論,“線下渠道重點(diǎn)會(huì)放在華為和OV身上”。結(jié)論指出,今年的線下渠道很可能會(huì)主推華為和OV,這對(duì)其他倚重線下渠道的手機(jī)廠商來說絕非好事。那么,這種判斷是否正確?針對(duì)這個(gè)問題,筆者與第一手機(jī)界研究院交流后得悉,其判斷2017年的線下渠道會(huì)有兩種異動(dòng):一是線下渠道會(huì)偏向溢價(jià)更優(yōu)的品牌,二是線上渠道占比會(huì)上浮,線上線下比例將變?yōu)?5%:75%。

  值得注意的是第一個(gè)異動(dòng),線下渠道會(huì)有所偏向。其實(shí),因?yàn)榫€下渠道的逐利性,這一點(diǎn)并不難理解。也就是說,線下渠道會(huì)對(duì)給予溢價(jià)更合理的手機(jī)廠商更大的推動(dòng)。而在第一手機(jī)界研究院院長(zhǎng)孫燕飚看來,華為和OV未來就是能夠給出這種利潤(rùn)空間的廠商。在這種情況下,過去嚴(yán)重依賴線下渠道拉動(dòng)增長(zhǎng)的手機(jī)廠商,很可能會(huì)因?yàn)榍赖漠悇?dòng)而影響銷量。以O(shè)V為例,根據(jù)第一手機(jī)界研究院的調(diào)查,OV的線下渠道分布比例大約是連鎖占35%,手機(jī)獨(dú)立店、夫妻店占30%,運(yùn)營(yíng)商20%,專賣店占10%,商超占3%。去年OV給到渠道提供的溢價(jià),使其得到大力推薦。

  但是,正是這種沖擊銷量的策略,有可能會(huì)使得其在銷量猛增的時(shí)候無法收獲相應(yīng)的利潤(rùn)。因此,OV在2017年下調(diào)了給渠道的溢價(jià)空間。這種改變能否改善它們的盈利狀況還有待觀察,但目前線下渠道方面卻已經(jīng)顯現(xiàn)出“不滿”。孫燕飚表示:“線下渠道是唯利是圖的,因?yàn)槠溥\(yùn)營(yíng)成本、人員成本很高。被下調(diào)溢價(jià)空間后,會(huì)導(dǎo)致未來OV的增長(zhǎng)會(huì)集中在專賣店和獨(dú)立店,那些大連鎖雖不得不去賣,但會(huì)因?yàn)橘嶅X減少而有意識(shí)地控制?!碑吘梗啦皇枪娼M織,從上到下大量成本壓力造成其必須“有肉吃”。何況,僅僅有肉吃有時(shí)候還不夠。分銷渠道中,水最深的莫過于流通環(huán)節(jié)。從一臺(tái)手機(jī)出廠到最終變成現(xiàn)金,廠家與渠道的博弈滲透到了每一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著品牌出貨量越大,地面的攤子越廣,壓貨、價(jià)保、提成返利、損耗報(bào)損、串貨等等不可控的問題都在等待著手機(jī)廠家。

  這里面的水有多深?沒有人能夠一天說得清楚,但是每一個(gè)環(huán)節(jié)里面滲出來的都是“錢”。話說,利益維系起來的那絲血脈,其實(shí)很淡薄。第一手機(jī)界研究院的線下市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),今年年初開始,線下連鎖賣場(chǎng)就主動(dòng)控制利潤(rùn)空間收窄的OV產(chǎn)品銷量,并伺機(jī)導(dǎo)入有發(fā)展?jié)摿Φ摹昂隈R”手機(jī)品牌,比如SUGAR糖果手機(jī)、長(zhǎng)虹、賽博宇華和康佳等。這對(duì)嚴(yán)重依賴線下渠道(總計(jì)超過50萬家店鋪)的OV來說,無疑是一種沖擊。而他們也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),因此OPPO目前也開始發(fā)力線上渠道,并開拓海外市場(chǎng)(電商渠道),就是為了平衡國(guó)內(nèi)線下渠道可能造成的負(fù)面影響。

  孫燕飚認(rèn)為:“他們對(duì)這個(gè)事情應(yīng)該是早有預(yù)見的,也采取了相應(yīng)措施,一是加強(qiáng)促銷員數(shù)量,二是靠部分專賣店去彌補(bǔ)一下。”或許有人會(huì)問,廠家可以自己組建全國(guó)范圍的自營(yíng)店呀?這個(gè)話題,可以參考當(dāng)年的聯(lián)想1+1專賣店的結(jié)果……很顯然,線下渠道和手機(jī)廠商是矛與盾的關(guān)系:雙方互有價(jià)值就能能夠保證較好的銷量,但過度依賴也會(huì)形成反噬。這種非忠誠(chéng)關(guān)系的盟友,對(duì)越做越大的手機(jī)品牌來說更像是“蕭何”,能成事也能壞事。

  線下渠道當(dāng)下偏愛華為和OV,對(duì)兩者來說也不一定是長(zhǎng)久的利益。畢竟渠道的忠誠(chéng)度取決于利益的多少,他們只能看見新人笑,并不會(huì)在意舊人哭。

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