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經(jīng)銷商和家居賣場該怎樣達成互利共贏的合作關(guān)系?

2017年7月3日     來源:中華衣柜網(wǎng)      編輯:YaoEnHua      繁體
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翻閱家具行業(yè)發(fā)展的年鑒歷史,2008年至2012年在其高速成長的五年黃金時間,在珠三角地帶以及全國各地家具企業(yè)蓬勃發(fā)展,這也得益于中國房地產(chǎn)的一系列的刺激消費政策,拉動家具行業(yè)的發(fā)展。反觀,經(jīng)銷商卻出現(xiàn)進退兩難的局面,哀鴻遍野。東邊日出西邊雨,這究竟是怎么一

似乎一時之間,家具市場出現(xiàn)了百花齊放、百家爭鳴的現(xiàn)象,加上地方性的家居賣場所具有的江山地位,流通領(lǐng)域呈現(xiàn)春秋諸侯爭霸的局面。

反觀,經(jīng)銷商卻出現(xiàn)進退兩難的局面,哀鴻遍野。東邊日出西邊雨,這究竟是怎么一回事?日前,筆者走訪了河南、山東、江蘇、上海等10多個省市的建材家居賣場,了解經(jīng)銷商的生存狀況。

家居賣場

強勢的賣場 讓經(jīng)銷商苦不堪言

在鄭州某家具賣場,一些經(jīng)銷商反饋,入駐商場的時候,進場就要一次性繳納三年的房租,否則,商場不給你位置。但是現(xiàn)在進來了,物業(yè)管理團隊混亂,整個商場形象在市場競爭中沒有口碑。結(jié)果,很多消費者來購買家具的時候,一提到這個商場,消費者就說“不”。導致我們經(jīng)營困難,客流量逐漸減少,現(xiàn)在都空了30%以上的鋪位,搬遷的搬遷,關(guān)店的關(guān)店。一些商戶為了避免遭受更大的損失,有的只有搬遷,有的尋找第三方建材家具營銷策劃公司合作,參加活動,例如家博會等。但是,這也需要繳納高昂的活動費用,又要面臨廠家營銷目標任務的打壓,讓人苦不堪言。而賣場組織的一些活動,流于形式,還要繳納1萬元活動費,有時開了幾個單,但是價格較低,也賺不了什么錢。面對這一現(xiàn)象,筆者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn),這不是一個特殊的問題,而是一個普遍性的問題。

共生共贏的合作關(guān)系 讓經(jīng)銷商和賣場相處融洽

在山東市場,筆者走訪山東聊城的某家具商場,看到的是另一番景象,當?shù)氐囊恍┥虘舴答?,商場物業(yè)在當?shù)赜邪司拍甑臍v史,在當?shù)匕傩招哪恐芯哂泻芨叩挠绊懥?。而且購買建材家具一站式就可以完成,省心省事。每年的3.15,五一、十一等節(jié)假日商場領(lǐng)導高度重視,賣場每年拿出幾百萬元給商戶做支持營銷推廣以及贊助活動,每次活動各大不同的品牌商戶,能夠銷售數(shù)十萬以上。而且,這里的鋪租一月交一次,商戶十分滿意,沒什么壓力,管理規(guī)范,所以商場的入駐率達到100%。兩者形成共生共贏的合作關(guān)系,商場組織任何活動都是建立在公平公正的立場上,大家都十分滿意,這邊80%以上的店鋪都是經(jīng)營數(shù)年的老店。

賣場與經(jīng)銷商的合作關(guān)系亟待改進

同時,筆者五一期間走訪河北衡水某家居賣場,隨機采訪了幾個經(jīng)銷商。就在今年的五一期間,賣場組織了一個促銷活動,根據(jù)事先的活動規(guī)則,誰參與誰報名,誰繳費誰受益的原則。但是,到后來,不管商戶參與不參與,都要繳納5000元費用,這直接從鋪租里面扣除。有些商戶在活動期間根本沒有開單,也要繳費,讓商戶很不滿。本身商戶經(jīng)營困難,有時盈虧平衡都很難,更不用說賺錢了。商場一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯(lián)盟推廣費所起到的作用,對大多數(shù)的經(jīng)銷商的幫助是十分微小的。再加上其他渠道的競爭,可謂雪上加霜。筆者進一步調(diào)查了解得知,參加今年五一聯(lián)盟活動的經(jīng)銷商滿意率不到20%。由此可見,賣場與商戶的合作關(guān)系之轉(zhuǎn)型升級可謂迫在眉睫。

二者應互利共贏 走上可持續(xù)發(fā)展之路

通過以上事例分析,一些商場通過繳納房租、活動贊助、廣告贊助,品牌聯(lián)盟、誠信商戶評選,以及其他形式,以此捆綁經(jīng)銷商的現(xiàn)象,層出不窮。但是,經(jīng)銷商與賣場能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的,目前畢竟是少數(shù)。那么,兩者該如何達成互利共贏的合作關(guān)系,走上可持續(xù)發(fā)展之路?我們的一點看法是:

第一,建立互利共贏的關(guān)系。首先要確定“以客戶為關(guān)注焦點”的原則,這是實現(xiàn)雙邊關(guān)系長遠發(fā)展的基礎和前提,沒有客戶價值的增長,就沒有自身利益的實現(xiàn)。但是現(xiàn)在為什么一些商場整體性經(jīng)營不佳的重要原因,就是建立在“自利”的基礎上,為了追求自己的目標,而不是為合作伙伴創(chuàng)造價值。以利己為目標的出發(fā)點,只能是短視行為,權(quán)宜之計。

第二,實現(xiàn)共贏的雙邊關(guān)系。必須建立新的雙邊合作關(guān)系以及新的商業(yè)模式,建立在為顧客提升服務,提升業(yè)績效能的基礎上才能實現(xiàn)。作為賣場,物業(yè)租賃想征收更高的房租,試圖減少服務降低運營成本,以及多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業(yè)績,更多的客流量。所以,只有兩者目標相向而行,才能走的更遠。所以,新的商場物業(yè)租賃收費模式,需要轉(zhuǎn)型升級,呼喚一種新的收費模式與營銷業(yè)績掛鉤的模式,僅提供安全管理以及租賃收費的模式即將成為過去式,誰能為客戶創(chuàng)造價值,誰就能在未來的市場競爭中爭取更多的主動權(quán)。

第三,獨立的個體經(jīng)營,轉(zhuǎn)變平臺化經(jīng)營的思維,降低經(jīng)營的風險。未來建材家具行業(yè)的發(fā)展趨勢可以看出,以平臺型經(jīng)營,跨界經(jīng)營的成績卓有顯著。所以,作為賣場物業(yè)管理單位,更要梳理新的終端顧客需求價值鏈,實現(xiàn)從設計、裝修、建材供應、家具共贏、軟裝飾品以及后續(xù)服務為保障的一站式服務模式。從后營銷模式轉(zhuǎn)向前置營銷,從等待式的顧客上門,變?yōu)橹鲃臃e極而為,以物業(yè)品牌的影響力,拓展市場的上游市場,邁出重要步伐。建立與地產(chǎn)合作的前置市場開發(fā)模式,不斷為合作伙伴蓄能,提升服務的附加值,不斷樹立新的服務形象。

第四,建立新的合作關(guān)系。明確契約精神,無規(guī)矩不成方圓,做好游戲規(guī)則,作為賣場物業(yè)方要明確,作為主體服務商,應該提供哪些基本的服務,哪些對商戶對提升業(yè)績有價值的服務,提供哪些附加值的服務,而不是以自我為核心利益的巧立名目多收費,推動以顧客價值業(yè)績的增長與自身利益的正相關(guān)系。

第五,確立新型利益捆綁關(guān)系。產(chǎn)品組合定位要準,不能忽視終端用戶價值,建立在契約精神的合作關(guān)系,遵循顧客購買模式以及市場需求層級。比如,市場需求的等級劃分,消費群體的準確定位,每次聯(lián)盟活動主題的定位等,這決定了雙邊合作關(guān)系的勝負。但是,就目前賣場所舉行的活動而言,都是主題不明確的,消費者看不清楚,不明白,造成消費者想購買適合自己的產(chǎn)品沒有,而參與的經(jīng)銷商反饋產(chǎn)品賣不掉,這也恰恰說明營銷錯位是這些活動不成功的病根所在。所以,要想做到名利雙收,清晰的市場、產(chǎn)品定位,特色的產(chǎn)品、服務是成功的關(guān)鍵。

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