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OPPO們的專賣店讓手機(jī)銷售渠道下沉 劉強(qiáng)東被搞得焦頭爛額

2017年2月15日     來源:百度百家 俊世太保      編輯:QiuShiQi      繁體
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從任何方面來看,京東和OPPO都不會是競爭對手。作為3C品類線上最大的銷售渠道之一,某種程度上雙方應(yīng)該更多是合作關(guān)系才對。但為何如此繁榮的手機(jī)市場,卻為什么被劉強(qiáng)東視為恥辱呢?

劉強(qiáng)東

  這幾天京東CEO劉強(qiáng)東可謂是出盡了風(fēng)頭,而這中間最值得爭議的內(nèi)容,或許就應(yīng)該是東哥那番劍指蘇寧國美的“挑釁式”言論。但拋開茶余飯后的奶茶八卦和公關(guān)口水戰(zhàn)后,我們發(fā)現(xiàn)東哥此次攻擊的對象還包含了手機(jī)廠商OPPO的線下實(shí)體渠道,而這無疑是一件非常值得推敲的事情。

  手機(jī)銷售渠道下沉,這其實(shí)是京東難逃的大勢

  一說到2016年的智能手機(jī)市場,相信很多人都會用“變天了”這樣的詞來形容這個市場變化。伴隨著OPPO、vivo的崛起以及小米的衰落,智能手機(jī)甚至是電產(chǎn)品消費(fèi)者的習(xí)慣都出現(xiàn)了翻天覆地的變化。

  實(shí)際上,正是得益于此,OPPO、vivo等品牌在2016年手機(jī)市場取得了輝煌的戰(zhàn)績,銷量增長達(dá)1倍。如今只要你來到二三四線城市,就會發(fā)現(xiàn)OPPO、vivo等品牌的線下店覆蓋了大量繁華的街道,一個綠色,一個藍(lán)色,標(biāo)示十分醒目,基本不可能錯過。

  而靠近你會發(fā)現(xiàn),這些店面十分活躍,每逢周末還有彩旗,充氣吉祥物等展示和活動來吸引顧客。而進(jìn)入店面后,又會有專業(yè)的人士來給你介紹產(chǎn)品,詳細(xì)耐心并且訓(xùn)練有素,這樣自然會極大的增加銷售成功幾率。線下實(shí)體店的手機(jī)市場可能從來都沒有像今天這般繁榮。

  但在劉強(qiáng)東做客央視財(cái)經(jīng)頻道的《遇見大咖》節(jié)目時卻表示,“我們在宿遷市的電商占有率已經(jīng)是第一,超過任何友商,但是我竟然發(fā)現(xiàn)國美、蘇寧的店還在哪兒呢,還有什么OPPO,還有各種各樣的專賣店,那都是我們京東的恥辱,兄弟們!”

  從任何方面來看,京東和OPPO都不會是競爭對手。作為3C品類線上最大的銷售渠道之一,某種程度上雙方應(yīng)該更多是合作關(guān)系才對。但為何如此繁榮的手機(jī)市場,卻為什么被劉強(qiáng)東視為恥辱呢?

  其實(shí)說白了,道理很簡單,因?yàn)檫@些手機(jī)不是京東平臺銷售的,京東并不能獲得一分錢的利潤。而每當(dāng)線下店鋪里的銷售人員興高采烈的賣掉一臺手機(jī),這或許就可能意味著線上的電商平臺少了一個客戶,東哥心里的火有多大是可想而知的。

  所以當(dāng)手機(jī)廠商紛紛在開出自己的旗艦店時,京東在線上的優(yōu)勢勢必將會被瓦解。OPPO和vivo的成功,也讓手機(jī)廠商轉(zhuǎn)型成為主旋律,小米更是宣布將在未來三年推出約1000家實(shí)體連鎖店。可以說渠道下沉至三四線城市已成整個智能手機(jī)市場的趨勢,這對京東的發(fā)展無疑是致命的。

  我們知道,雖然京東如今在大力發(fā)展第三方平臺以及商超業(yè)務(wù),但3C品類仍然是京東的核心優(yōu)勢,手機(jī)則是其中的重中之重,這仍然是京東平臺最重要的流量來源。根據(jù)2016年第三季度財(cái)報(bào),京東平臺上的電子與家電產(chǎn)品的交易總額為773億元人民幣,占比接近50%。

  更關(guān)鍵的是,當(dāng)京東正計(jì)劃進(jìn)入農(nóng)村市場時,卻發(fā)現(xiàn)早已遍地都是競爭對手。對京東來說,手機(jī)廠商將重心放到線下后,這不不僅僅是對小米互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的顛覆,更是對京東電商渠道的一種顛覆。所以這才有蘇寧國美之后,劉強(qiáng)東也不忘提一下OPPO。

  京東人的理想國,但這并不是四五線城市用戶的真實(shí)需求

  實(shí)際上,東哥可能還是比較了解一線和北上廣用戶的需求的,但對于三至五線城市用戶的需求,從之前那番恥辱的言論看,可能還不是很了解。這里科普下,三四五線用戶對于手機(jī)的有著這樣的需求:

  對產(chǎn)品功能很在意,對配置不在意,配置表意義不大;關(guān)注銷售渠道的正規(guī)性,更愿意現(xiàn)場開機(jī)驗(yàn)明真?zhèn)?在意手機(jī)的外形質(zhì)感,通過現(xiàn)場觸摸比較篩選;愿意向銷售人員詢問,了解產(chǎn)品的各種功能;喜歡固定的店鋪,方便售后問題時候找到商家。

  這些服務(wù),不客氣的說,都是京東不能提供的。很多涉及產(chǎn)品的問題,用戶在京東的自營展示頁面,都很難得到及時的解答。除了問答外,手機(jī)外形的直觀比較,材質(zhì)的觸摸體驗(yàn)就更是不可能完成的內(nèi)容。在京東,甚至黑邊多大,也只能通過PS的效果圖來判斷,與實(shí)物可能存在辨識上的差異。

  還有一個重要的點(diǎn),就是收貨和換貨、退貨的流程。線下店的用戶當(dāng)面拆封開機(jī),檢查核對,做到心中有數(shù),明明白白,這樣購買2000、3000元的商品才更為安心。同樣,產(chǎn)品使用有問題時,換貨、退貨也因?yàn)橛姓J(rèn)識的銷售,固定的門店而變得更為可靠,放心。而這些其實(shí)都是電商平臺所沒辦法解決的問題。

  可以這么說,電商渠道其實(shí)永遠(yuǎn)都沒辦法渠道實(shí)體店。但在京東人的理想國里,三四五線用戶應(yīng)該先打開電腦或者手機(jī),然后在給出的篩選選項(xiàng)中,通過系統(tǒng)的自動排序,一個個的查找自己喜歡的機(jī)型,仔細(xì)閱讀每一個頁面,比較每一個參數(shù),再百度一下某某型號代表的性能,當(dāng)自己成為半個數(shù)碼達(dá)人的時候,果斷下單,付款購買,形成一次完美的電商購物。

  而同時,這個理想國里也有很多大牌手機(jī)廠商,他們付費(fèi)購買首發(fā)頻道的展示圖,或者鼓勵用戶留下好評,既看重頁面位置,又看重每一條評論,同時還可以耐心的等待京東三個月甚至更長的賬期,并最終獲得自己賣手機(jī)的所得。

  但實(shí)際情況是,用戶喜歡更直接的購買,廠商也喜歡當(dāng)時就收到幾千塊的人民幣,不用等賬期,而同時當(dāng)?shù)氐匿N售也能通過自己的講解,獲得一份不錯的收入。這種廠商、用戶、員工都滿意的銷售過程,可能只會讓一方不滿意,就是京東這樣的公司。

  用戶的選擇并非一成不變,也并非針對某些渠道,其只是特定時期、特定市場的特定表現(xiàn)。將幾億用戶的自然選擇,說成對自己企業(yè)的侮辱,這種過于自我的觀點(diǎn),內(nèi)部交流還好,但放到電視上,也難怪會引起很多業(yè)內(nèi)人士和吃瓜群眾的爭議。

  京東希望小米這樣去掉線下渠道商的品牌能大闊步發(fā)展,因?yàn)樾∶滓廊恍枰〇|這種線上平臺,但2016年小米的表現(xiàn)可能會讓京東失望,而且不止是小米,這種只有線上渠道,沒有線下渠道的手機(jī)品牌在2016年的表現(xiàn)都有些乏善可陳。

  京東人的理想國中,所有的消費(fèi)者都渴望通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺購買手機(jī),而京東是3C品類最強(qiáng)勢的平臺,自然會成為大家的首選。在整個智能市場的發(fā)展紅利期,京東自然而然成為了其中的最大贏家,但當(dāng)消費(fèi)者更多轉(zhuǎn)向線下時,留給京東的或許只剩下望洋興嘆。

  這并非誰的過錯,也非是哪家公司的恥辱,這其實(shí)只是市場和用戶的選擇。

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