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零售行業(yè)變革之年 有五點(diǎn)需要零售人注意

2017年1月23日     來(lái)源:超市人之家      編輯:zhoujiale      繁體
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分析目前零售行業(yè)面臨的問(wèn)題,是受多方面因素的影響:宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的問(wèn)題、消費(fèi)者發(fā)生顯著變化的問(wèn)題、行業(yè)自身需要變革的問(wèn)題、企業(yè)組織機(jī)制需要調(diào)整的問(wèn)題、整個(gè)快消品行業(yè)與消費(fèi)者變化脫節(jié)的問(wèn)題,有些問(wèn)題是需要零售行業(yè)自身進(jìn)行克服的,有些環(huán)境問(wèn)題是需要去適

  發(fā)力業(yè)態(tài)創(chuàng)新
  從經(jīng)營(yíng)的角度講,百貨、超市、賣場(chǎng)、便利店等零售企業(yè)存在的最大問(wèn)題之一就是“千店一面、千店同品”。這種格式化的零售已失去了對(duì)消費(fèi)者的新引力。更為嚴(yán)重的是不同企業(yè)之間門店的高度一致,高度格式化。
  要克服這一問(wèn)題,主要突破方向就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新,唯有業(yè)態(tài)創(chuàng)新,才能打破“千店一面、千店同品”格式化零售格局。才能創(chuàng)造新的零售行業(yè)活力。
  “新、奇、特”是做好零售的真諦。做零售不能先天帶有更多的條條框框,不能套上“便利店就是便利店”這樣的緊箍咒。只要能吸引顧客,刺激顧客注意,引起顧客新的興趣,就是有價(jià)值的零售。
  零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新可以有多個(gè)方向,可以在商品方向、價(jià)值方向、功能方向、顧客方向有多個(gè)選擇。具體要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,做出正確的選擇。以便利店為例,近來(lái)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,值得借鑒,便利店+餐飲,便利店+書(shū)店,便利店+咖啡,便利店+生鮮,便利店+網(wǎng)吧,便利店+健身等。
  零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新不是一蹴而就的,需要持續(xù)進(jìn)行,不斷創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新,才能保持零售的經(jīng)營(yíng)活力。
  發(fā)力顧客管理
  零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期。
  商品主導(dǎo)、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在:一是理念上,二是組織上,三是手段上。在商品主導(dǎo)時(shí)期,企業(yè)最重視的是商品,企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置是以商品組織為主線,在企業(yè)組織中,采購(gòu)處于重要位置,企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的時(shí)候,首先關(guān)注的是商品。
  目前的市場(chǎng)環(huán)境是,很多店,商品組織的還可以,如前面所提到的大潤(rùn)發(fā)、振華在濰坊的店,商品組織的基本到位,但生意慘淡,主要原因是顧客沒(méi)有做起來(lái),店沒(méi)有得到顧客的接受、認(rèn)同。因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,憑什么能把顧客搶到手?當(dāng)然商品是非常重要的,但僅靠商品也難以承擔(dān)起來(lái)。
  在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,企業(yè)最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置,都要以獲取顧客、洞察顧客、留住顧客為重點(diǎn),作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織一切以經(jīng)營(yíng)好顧客為核心。
  總體分析,消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。在商品市場(chǎng)極大豐富,各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下,企業(yè)需要盡快將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來(lái)。
  以消費(fèi)者為主導(dǎo),首先需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,需要對(duì)企業(yè)的組織、流程、機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)的變革調(diào)整。
  如何以消費(fèi)者為主導(dǎo)?借用陳立平教授的一段話:就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值,然后再去考慮自身的價(jià)值。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。
  發(fā)力品類調(diào)整
  目前對(duì)賣場(chǎng)、超市、便利店比較緊迫的課題是品類調(diào)整。品類調(diào)整不僅僅是商品升級(jí)一個(gè)方向,品類調(diào)整需要更加精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客,需要快速汰換老舊品類、品牌,結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者新的需求特點(diǎn),快速引進(jìn)新品類、新品牌,使門店的品類及時(shí)跟上消費(fèi)者的需求變化。
  當(dāng)前,由于受消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化、多元化變化的影響,商品市場(chǎng)發(fā)生較大變化,直接影響品類管理的變化就是商品的深度發(fā)展。具體表現(xiàn)在:
  按商品功能延展的深度發(fā)展:隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,以往就是簡(jiǎn)單奶粉,目前,僅嬰兒輔食就形成了較大系列,補(bǔ)鈣的、補(bǔ)鋅的、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等,形成了主食、輔食的全系列化商品組合;等等。
  目前,多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展。這種功能上的深度發(fā)展,因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求,已經(jīng)非常廣泛、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎,成為若干品類的市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展。
  按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展:隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯,在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲,以往簡(jiǎn)單的紅茶、綠茶,被更多復(fù)合出不同口味的茶飲;調(diào)味品,以往簡(jiǎn)單醬油、醋,發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽、味極鮮、雞精等;
  按消費(fèi)習(xí)慣變化的深度發(fā)展:消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣、方式在不斷發(fā)生變化,有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響,干果食品銷量快速上升,干果食品已集合更多的系列,形成了更大的商品群;受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響,以往的休閑食品,是作為零食的定位,也在發(fā)生改變,已成為休閑主食,而成為龐大的商品大類。
  按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展:新的消費(fèi)場(chǎng)景,必將引發(fā)新的消費(fèi)需求,帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生。如運(yùn)動(dòng)、健身、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,這一消費(fèi)場(chǎng)景領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展,必將引發(fā)對(duì)食品、用品的大量需求。如在食品的需求上,必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品。所以,近幾年,功能飲料的銷量在快速上升。
  按不同消費(fèi)方式需求在包裝上的深度發(fā)展:在商品極大豐富的情況下,不同的消費(fèi)方式,引發(fā)不同的消費(fèi)需求。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的。所以這幾年,滿足顧客不同消費(fèi)方式的,在包裝上不斷差異化的商品,不斷產(chǎn)生。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品,在商品上的差異化的包裝組織,非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)方式上的需求。
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