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陶衛(wèi)經(jīng)銷商銷售把握好一個中心與兩個基本點(diǎn)

2017年1月19日     來源:中華衛(wèi)浴網(wǎng)      編輯:YaoEnHua      繁體
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4、設(shè)計師渠道

設(shè)計師這個渠道是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)最高端的渠道,特點(diǎn)是客單值比較大,傭金要求高,能迅速提升品牌。一般客單值都是近十萬左右,傭金在15-50%之間。這個渠道不是每個人都能高攀的,如果你代理的品牌不夠強(qiáng)勢,或者產(chǎn)品沒有差異化,或者店面裝修不夠高端,面積也不夠大,我倒不建議你在這條渠道上投入太多。因?yàn)槟慊旧鲜悄米约簾崮樫N別人冷屁股,即使陪吃陪喝陪玩還未必能陪出單來。如果你品牌高端,產(chǎn)品特色,展廳奢華,設(shè)計師會主動找你合作。這個時候你只要把他們的利益留合適,傭金兌現(xiàn)及時,平時跟他們保持感情聯(lián)系就行了。否則這個渠道的維護(hù)費(fèi)用會把你的利潤掏空。

5、泥水工渠道

這個渠道不管你是做高端、中端、還是低端都要去做,即使不討好,但絕對別得罪。因?yàn)樗麄兪翘沾尚l(wèi)浴的應(yīng)用者,他們的話未必能夠促進(jìn)你的銷售,但是他們的話卻足夠讓你煮熟的鴨子都飛走。所以大部分品牌陶瓷不管泥水工有沒有推薦,都會給他們預(yù)留出來“茶水費(fèi)”,一般每戶根據(jù)用量多少在200-500元左右。

6、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,在北京、上海、深圳、廈門、南昌等一線城市網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的影響力越來越強(qiáng)大。他們一次團(tuán)購能夠號召幾百上千戶業(yè)主,一次團(tuán)購做得成功通常一個品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。2008年某知名度并不高的陶瓷衛(wèi)浴品牌在南昌的家秀網(wǎng)一年的團(tuán)購銷售額就是400-500萬。2009年中秋節(jié)興輝陶瓷在上海團(tuán)購網(wǎng)的一場活動成交了近300多單。如今專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購公司已經(jīng)形成,并且規(guī)模開支逐漸壯大。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的模式也已經(jīng)成熟,并開始標(biāo)準(zhǔn)化,很多縣級市場都滲透到了。

渠道的建設(shè)不需要全面開花,哪條渠道都去建,這樣費(fèi)用方面壓力大。立體渠道如果沒有主次之分通常會起沖突,內(nèi)耗嚴(yán)重。其實(shí)只要根據(jù)自己的優(yōu)勢資源整合2-3條核心渠道,其他渠道為輔助,那么業(yè)績就會比較穩(wěn)定了,并且渠道沖突也較少。

痛點(diǎn)三:團(tuán)隊打造

無論是店面的管理,還是渠道的拓展需要團(tuán)隊支撐。只要你成立企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)就是必修課。在企業(yè)所有的資源中,人力資源是最富有彈性的。人力資源應(yīng)用合理,可以把員工的周邊附屬資源都吸納到為企業(yè)服務(wù)中來,如員工的社會關(guān)系與社會資源可廉價使用。如果人力資源管理不好,內(nèi)耗起來也可以把企業(yè)資源透支干凈。所以團(tuán)隊管理一直是企業(yè)管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

如何做好銷售,除了做好充分的渠道建設(shè)外,好的團(tuán)隊也是發(fā)展之必然,因此陶衛(wèi)經(jīng)銷商當(dāng)明白發(fā)展的突破點(diǎn),然后各個擊破,最終實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

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