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2023年女裝行業(yè)經(jīng)營模式分析 三種常見的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式有何不同?

女裝行業(yè)經(jīng)營模式


現(xiàn)在淘寶上,可以大致將女裝賣家的經(jīng)營模式分為:基礎(chǔ)模式、時(shí)尚款模式以及設(shè)計(jì)師模式。在運(yùn)營過程中,自己的店鋪和風(fēng)格定位,往往和其經(jīng)營模式相關(guān),為了更好地適應(yīng)市場需求,女裝賣家需要從中嗅到機(jī)會(huì)并打造成自身的優(yōu)勢及個(gè)性化特征。


(1)基礎(chǔ)模式


這種方式,存在低價(jià)競爭、規(guī)?;б妗⒖疃嗔可?,款式同質(zhì)化等現(xiàn)象,可形容為線下批發(fā)市場的零售商形態(tài)。需強(qiáng)調(diào)的是流行趨勢把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是兩個(gè)重要的優(yōu)秀淘品牌生存特征,一是對行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累,二是適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)零售的快速反應(yīng)。相比傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢表現(xiàn)為,下單靈活,響應(yīng)迅速。比如出色的淘品牌女裝少則幾十件、百余件下單,快則兩三周即可實(shí)現(xiàn)供貨,這是有賴于共同成長的上游生產(chǎn)伙伴,長期快速而靈活的供應(yīng)關(guān)系形成的柔性化機(jī)制;而傳統(tǒng)女裝品牌仍處于從大批量采購、較長供貨周期的蛻變過程中。


經(jīng)營特征:外貿(mào)尾單結(jié)合生產(chǎn)外包,平均加價(jià)倍率在2倍左右,具有良好的流行趨勢把握度與經(jīng)營成本控制力。


競爭優(yōu)勢:女性對服裝的偏好度低,多款低價(jià)是一種特有的固有消費(fèi)心理,也是構(gòu)成女裝行業(yè)長尾的重要模式。


面臨挑戰(zhàn):成本控制是核心問題,不斷上漲的原料、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、運(yùn)營等成本,對低價(jià)模式提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。


長期策略:自有買手團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)化建設(shè)是長期發(fā)展的必要基礎(chǔ)。在推廣方面,以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向,形象類推廣為輔助,可通過加強(qiáng)個(gè)性化附加值及分銷策略來抵御競爭壓力。


(2)時(shí)尚款模式


平價(jià)競爭,規(guī)?;б妫械蛢r(jià)位也屬于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。但此類賣家相比基本模式的低價(jià)競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造,在消費(fèi)者感知層面上形成個(gè)性化差異,也就是我們經(jīng)常提到的細(xì)分定位與獨(dú)特銷售主張,通過賦予獨(dú)特形象與認(rèn)知,實(shí)現(xiàn)品牌附加值的提升,從而逐漸提高客單價(jià)及利潤空間??蓮娘L(fēng)格上定位,如韓國時(shí)尚,也有從細(xì)分品類切入,如牛仔褲品類:“不裸露也性感”。


經(jīng)營特征:買手制為主,生產(chǎn)外包,平均加價(jià)倍率保持在2~4倍不等。此類模式的賣家為數(shù)占比最多,也包含大部分傳統(tǒng)女裝品牌,優(yōu)秀的店鋪均具有良好的流行趨勢把握度與視覺傳播能力。


機(jī)會(huì)與威脅:受低價(jià)模式、成熟國內(nèi)外品牌、設(shè)計(jì)師品牌的多方面競爭壓力,但女性求新求變的購物心理、不同文化歸屬與個(gè)性化驅(qū)同的感性消費(fèi)特征,使其仍有巨大市場空間。


面臨挑戰(zhàn):在其他經(jīng)營環(huán)節(jié)不存在短板的前提下,個(gè)性化的打造是核心問題,目前即便是銷量排名前30的店鋪,在形象傳播上也存在定位模糊的問題,優(yōu)秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發(fā)展瓶頸。


長期策略:強(qiáng)化鮮明的品牌個(gè)性,以差異化形象驅(qū)動(dòng)同質(zhì)化產(chǎn)品市場成長;根據(jù)自身資源實(shí)力,加強(qiáng)自有設(shè)計(jì)實(shí)力,提高以產(chǎn)品款式為驅(qū)動(dòng)的競爭力。


(3)設(shè)計(jì)師模式


中高價(jià)位,利潤率普遍較高,非規(guī)模化效益,受流行趨勢影響較小,屬于自有設(shè)計(jì)師品牌。這類女裝從款式風(fēng)格上就具有獨(dú)特的差異點(diǎn),成熟的品牌也具有引領(lǐng)流行趨勢的能力,這是女裝發(fā)展最具競爭力的模式,但對設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)也提出了極高的要求。


經(jīng)營特征:自有設(shè)計(jì)師,自有工廠+生產(chǎn)外包,平均加價(jià)倍率在3.5倍以上,用戶黏性高。此類模式的淘系賣家較少,但隨著原創(chuàng)意識(shí)及優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的加入,無疑將更豐富淘寶女裝市場業(yè)態(tài)。


發(fā)展優(yōu)勢:淘寶龐大的用戶數(shù)作為基石,聚合不同消費(fèi)形態(tài)的消費(fèi)群體,風(fēng)格款式與形象內(nèi)涵兼?zhèn)涞膫€(gè)性化競爭優(yōu)勢,伴隨著自身市場的積累,將獲得越來越高的溢價(jià)空間,這種經(jīng)營模式的賣家在淘寶女裝類目發(fā)展中,是“小而美”的完美寫照。


面臨挑戰(zhàn):處于發(fā)展期的設(shè)計(jì)師品牌,在品類組合上,需要兼顧一定基礎(chǔ)的暢銷款比例,用以維系穩(wěn)定的效益增長,這與個(gè)性化的打造是一種矛盾關(guān)系。


長期策略:通過對流行時(shí)尚元素的融匯,解決處于發(fā)展階段來自大眾流行的規(guī)?;偁帀毫Γㄟ^經(jīng)營不同細(xì)分定位的店鋪,實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的最大化收益。


三類模式的發(fā)展關(guān)系


按照基礎(chǔ)類—時(shí)尚款類—設(shè)計(jì)師定制類這樣的順序,客單價(jià)是逐次提高的,這是我們針對女裝整個(gè)類目梳理出的三種模式的大體特征,當(dāng)然也存在原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌客單價(jià)很低,走同質(zhì)化產(chǎn)品差異化形象路線的賣家客單價(jià)超高的個(gè)案。較高客單價(jià)可以保證一定加價(jià)倍率和利潤空間,但衡量一個(gè)賣家是否生存健康,還要從利潤率、產(chǎn)銷能力、經(jīng)營成本三個(gè)核心點(diǎn)綜合來看。這些涉及到對行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的把握和賣家經(jīng)營成本的管理與控制,每個(gè)賣家面臨的問題不盡相同,所以單純論客單價(jià)高低難免有些生硬,其實(shí)最重要的一點(diǎn)就是收支平衡。如果在相同起步點(diǎn)、相同團(tuán)隊(duì)能力、相同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和成本支出的假設(shè)條件下,想要實(shí)現(xiàn)突破或升級競爭力的唯一途徑就是個(gè)性化發(fā)展,不是在款式開發(fā)上就是在形象打造上。


女裝行業(yè)供應(yīng)鏈體系在傳統(tǒng)線下已沉淀多年,整個(gè)鏈條各節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)成熟和透明化的特點(diǎn),但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應(yīng)鏈的靈活性,還有就是對于淘寶這個(gè)特有市場消費(fèi)形態(tài)的認(rèn)識(shí)更優(yōu)于傳統(tǒng)品牌。比如同期產(chǎn)銷比來說,優(yōu)秀淘品牌可以做到95%以上,而傳統(tǒng)品牌憑借線下經(jīng)驗(yàn)和營銷計(jì)劃性見長的優(yōu)勢可以做到82%以上。但隨著涉足淘寶時(shí)間的推移,傳統(tǒng)品牌和淘品牌所具備的經(jīng)驗(yàn)將會(huì)更加融合,相互取長提升短。


營銷策略不同


三種發(fā)展模式的營銷策略不同,所支撐其發(fā)展的整個(gè)經(jīng)營體系,在各環(huán)節(jié)上也略有差異。如果針對供應(yīng)鏈體系,大體可分為兩個(gè)類型,一是設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的體系,二是買手主導(dǎo)。其他環(huán)節(jié)的不同主要體現(xiàn)在對于品質(zhì)、成本、效率三個(gè)方面的優(yōu)化調(diào)整,我們用五分制作為量化衡量,對比三類模式的各自側(cè)重點(diǎn)。


以基本模式的低價(jià)競爭展開來講,買手能力意味著相對其他兩種模式自主設(shè)計(jì)能力要求相對低,但并不代表對流行趨勢的把握度方面專業(yè)能力的缺失,反而“款多量少”的快速規(guī)模化效益下的必備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是生存的前提條件;在成本控制上,低價(jià)商品的消費(fèi)心理決定對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較低,所以在低價(jià)競爭模式中可從品質(zhì)上降低采購和生產(chǎn)成本,并提高快速響應(yīng)速度;在品牌形象塑造方面,基本模式比其他兩類模式采用的方式不同,更側(cè)重于產(chǎn)品性價(jià)比作為吸引力,是形象認(rèn)知的自然養(yǎng)成,而非主動(dòng)式推送特定形象個(gè)性。如同提到成都小吃、沙縣小吃,沒有做過任何宣傳,經(jīng)過長時(shí)間的經(jīng)營,在消費(fèi)者心里自然有一個(gè)明確的消費(fèi)區(qū)隔。而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。


值得強(qiáng)調(diào)的是,一招鮮、三板斧的時(shí)代已經(jīng)過去,在如今愈加高度競爭的環(huán)境下,以“人”為核心的運(yùn)營能力必須均衡到各方面細(xì)節(jié),任何一種短板勢必造成整體的巨大影響,以至于被市場淘汰。以客服詢單轉(zhuǎn)化率這個(gè)很細(xì)小的事例來說,在精細(xì)化運(yùn)營的層面上各個(gè)賣家就存在37%~60%的懸殊差距。假設(shè)同等的條件下,每天進(jìn)店人數(shù)相同,但銷售結(jié)果卻大相徑庭,月度、年度累計(jì)下去,就是成敗與否的結(jié)論??梢娋?xì)化運(yùn)營是體現(xiàn)在各細(xì)化方面,每個(gè)細(xì)小的運(yùn)營差異,就會(huì)導(dǎo)致整體發(fā)展上的巨大差距。


推廣思路總結(jié)


流量的雙重屬性大家都很清楚,做流量是做商業(yè)流量逐漸轉(zhuǎn)化自然流量的過程,長期發(fā)展的賣家必須要有流量持續(xù)性積累意識(shí),在這里再統(tǒng)一梳理一下。


無論何種經(jīng)營模式,店鋪流量都是遵循這種規(guī)律,都需要各方面的沉淀轉(zhuǎn)化為自主訪問、主動(dòng)搜索而來的用戶黏性,最終促使重復(fù)購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業(yè)流量打開局面,發(fā)展過程中的店鋪不可缺少利用商業(yè)流量不斷彌提升流失的用戶黏性,在整體流量的使用結(jié)構(gòu)上,以促銷為主的產(chǎn)品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關(guān)系,只不過在基本類的低價(jià)競爭模式,其產(chǎn)品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。


不斷追求投入產(chǎn)出比,有了銷量和利潤才能維持穩(wěn)定成長,賣家以銷量作為ROI廣告投放標(biāo)準(zhǔn)無可厚非,但以展示類的CPM廣告始終承擔(dān)著所有深度用戶行為最基礎(chǔ)的推動(dòng)力,不是因電商平臺(tái)以賣貨為最終目的而改變,而是由消費(fèi)行為決定展示廣告的重要地位。通過各環(huán)節(jié)的用戶行為來看,展示類廣告承載著視覺和內(nèi)容在一個(gè)節(jié)點(diǎn)與消費(fèi)者接觸,這個(gè)節(jié)點(diǎn)就是認(rèn)知與記憶階段,有需求與有興趣的用戶會(huì)直接產(chǎn)生點(diǎn)擊或收藏的深度行為,無需求和無吸引力時(shí),廣告訊息只是起到曝光的作用,這在復(fù)雜的記憶過程中起到潛在的積累效應(yīng)。當(dāng)用戶有具體的購買需求時(shí),通過反復(fù)的持續(xù)曝光,加深用戶感知印象后就會(huì)記住品牌進(jìn)行主動(dòng)搜索,反之會(huì)按品類搜索進(jìn)行再對比。


再深入地說,女裝要通過細(xì)分品類進(jìn)行攻堅(jiān),每個(gè)品牌在具體款式上都會(huì)有見長之處,如提到連衣裙會(huì)自然想到品牌,提到具體風(fēng)格促發(fā)用戶主動(dòng)進(jìn)行搜索,或者當(dāng)用戶想買具體的產(chǎn)品,會(huì)先從記憶中優(yōu)先搜索幾個(gè)品牌再去挑選。這里涉及一個(gè)品牌認(rèn)知的重要衡量指標(biāo),即第一提及率的問題,這意味著該品牌在人們心目中的地位高于其他品牌。一個(gè)女裝品牌如果能多幾個(gè)關(guān)鍵詞讓用戶主動(dòng)搜索,說明已經(jīng)具有了強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。而針對無接觸與消費(fèi)體驗(yàn)的用戶群體,個(gè)性鮮明的展示類廣告則承擔(dān)著舉足輕重的作用。

欲了解更多行業(yè)的未來發(fā)展前景,可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國女裝行業(yè)發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略分析報(bào)告》。

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