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有機肥料企業(yè)營銷渠道下沉相關(guān)案例分析

流通渠道下沉可以有效減少中間流通環(huán)節(jié),節(jié)約成本,加快資金周轉(zhuǎn),從而有更大的空間讓利終端農(nóng)戶,增強企業(yè)的市場控制力,擴大市場占有率。同時,還可以有效壓縮假劣農(nóng)資的生存空間,進一步規(guī)范市場競爭秩序,從而最大程度地維護農(nóng)民的切身利益。


欲了解更多中國有機肥行業(yè)的未來發(fā)展前景,可以點擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報告《2023-2028年中國有機肥行業(yè)市場深度全景調(diào)研及投資前景分析報告》。



近年來,隨著農(nóng)資市場競爭日益激烈,多層次、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式,不僅失去價格競爭力,同時信息反饋滯后、假劣現(xiàn)象突出、竄貨現(xiàn)象嚴重等弊端也日益凸顯。很多農(nóng)資企業(yè)紛紛開始嘗試將渠道下沉,以減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本、增強市場控制力,一場關(guān)于渠道模式的變革正在農(nóng)資行業(yè)悄然推進。

傳統(tǒng)的有機肥分銷渠道從生產(chǎn)商、分銷商到零售商,中間環(huán)節(jié)較多,而且環(huán)節(jié)上各自為政,都希望將自己的利潤最大化,但是最大化的前提是從上游或從下游擠壓利潤,或是利潤以有利于自己的方式進行再分配。這樣,營銷渠道的各環(huán)節(jié)就會互相設(shè)卡,從而導(dǎo)致分銷渠道不暢通;外傳統(tǒng)的分銷渠道之間的信息溝通也很不暢通,因此都很難及時得到自己應(yīng)得到的信息,從而導(dǎo)致信息嚴重不對稱,致使有機肥生產(chǎn)企業(yè)分銷管理常常處于被動狀態(tài),使得營銷成本提高。

近年來我國一些大型有機肥企業(yè)相繼建立了自己的分銷信息系統(tǒng)。分銷渠道管理信息化就是要通過應(yīng)用先進的計算機、通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來整合現(xiàn)有的分銷渠道管理工作,把信息準確、快速地表達和來自終端消費者的真正需求緊密地結(jié)合起來了,使渠道的各環(huán)節(jié)信息通暢,能及時為有機肥生產(chǎn)企業(yè)的“三層決策”(戰(zhàn)術(shù)層—基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層、戰(zhàn)略層—中間管理層、決策層—高級經(jīng)理層)提供準確而有效的數(shù)據(jù)信息,以便對有機肥產(chǎn)品的倉儲與配送做出迅速反應(yīng),使有機肥生產(chǎn)企業(yè)的分銷成本控制到最小化,從而實現(xiàn)利潤的最大化。

流通渠道下沉可以有效減少中間流通環(huán)節(jié),節(jié)約成本,加快資金周轉(zhuǎn),從而有更大的空間讓利終端農(nóng)戶,增強企業(yè)的市場控制力,擴大市場占有率。同時,還可以有效壓縮假劣農(nóng)資的生存空間,進一步規(guī)范市場競爭秩序,從而最大程度地維護農(nóng)民的切身利益。

市場大環(huán)境改變是推進企業(yè)不斷調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式的根源之一。目前,由于總體產(chǎn)能過剩,市場供求關(guān)系已發(fā)生深刻變化,而隨著農(nóng)資門檻的放開,物流、信息等技術(shù)和條件的成熟,市場越來越透明,農(nóng)資行業(yè)已進入微利時代。在這種情況下,減少流通環(huán)節(jié),加強渠道整合,控制成本,成為企業(yè)選擇渠道下沉的根本目的。

同時,終端消費結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化,成為渠道下沉的基礎(chǔ)。隨著城市化進程和土地流轉(zhuǎn)速度加快,目前在農(nóng)村出現(xiàn)了大量的種植大戶、各種類型的專業(yè)合作社,他們用肥需求一般較大,且往往會選擇直接從廠家或大流通商進貨,以獲取優(yōu)惠價格;而廠家或經(jīng)銷商也將這部分人作為重點的服務(wù)對象。

盡管渠道下沉已成為營銷變革的主要方向之一,而且農(nóng)資企業(yè)也在積極探索并取得一定的成功,但在實際運作過程中也存在諸多的難點。

渠道下沉意味著銷售網(wǎng)絡(luò)的加寬,相應(yīng)地,對渠道的控制力也要大幅地提升,這就考驗著企業(yè)的管理機制和服務(wù)水平。它包括產(chǎn)品的質(zhì)量是否合格、銷售隊伍擴大后的培訓(xùn)和管理、儲運和物流配送的及時有效、財務(wù)系統(tǒng)的嚴密、客服咨詢、個性化需求的滿足以及風(fēng)險控制等等。同時,選擇渠道下沉必然會激化原有渠道經(jīng)銷商的矛盾,這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道經(jīng)營時要做出周密的計劃,既要兼顧現(xiàn)有的經(jīng)銷商利益,又能最終實現(xiàn)渠道的整合。同時,企業(yè)面臨的客戶群體發(fā)生變化,營銷方式也隨之改變。對于生產(chǎn)企業(yè)和大型流通商來說,以前直接和中間批發(fā)商合作,現(xiàn)在則需要面對基層經(jīng)銷商,甚至是用肥農(nóng)民。在這里,人們更注重的是產(chǎn)品的實效,且越到下游,品牌的力量越被弱化。

渠道下沉也意味著對市場的細分和精耕細作,相應(yīng)的人員和渠道成本可能會增加,這將直接考驗著企業(yè)的資本硬實力。渠道下沉之后,因為新市場再建和培育,可能會造成利潤下降、資金流入減少,從而導(dǎo)致資金鏈的斷裂等不利局面。因此,資本充足是企業(yè)執(zhí)行渠道下沉的重要保證。

深圳芭田的深度分銷模式:

(1)該模式的實際效果

深圳芭田經(jīng)過多年探索與實踐,深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度,成為傳奇,塑就標桿。

(2)該模式的基本做法

在營銷上采用“分品牌到縣”、“分品種到鄉(xiāng)”的策略?!胺制放频娇h”即相鄰縣品牌不同,同一縣客戶不同品牌不同?!胺制贩N到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同,品牌不同或品種不同,相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)(5公里以內(nèi))品牌不同品種也不同。己達到渠道密織的目標。

在管理上采用“一張圖、一條線、三張表、六個定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點分布圖”,需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點等通路成員在地圖上明確的標示出來,并進行編號。一條線:是指根據(jù)銷售網(wǎng)點分布圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表:是指客戶登記表(記載客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況等)、客戶服務(wù)表(包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等)和訂單表。六個定:是指營銷或客服人員隊伍相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定、每個營銷或客服人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定、對每個銷售網(wǎng)點的訪問頻率的相對穩(wěn)定、營銷或客服人員工作線路的相對穩(wěn)定、對每個網(wǎng)點訪問時間的相對穩(wěn)定。

(3)該模式的約束條件

第一、品牌足夠強勢,強勢到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種;

第二、規(guī)范經(jīng)營的有機肥市場,目前這樣的市場寥若辰星,總體是從北往南逐漸規(guī)范,廣東最規(guī)范。

第三、比較理性和有機肥認知度較高的農(nóng)戶,起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。

第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯,可是有機肥又是同質(zhì)化非常嚴重的行業(yè),在多品牌多品種操作中,往往達不到該模式匹配的區(qū)隔度。


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