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泛家居行業(yè)工程渠道大比拼 優(yōu)質開發(fā)商搶奪戰(zhàn)開打

  • 2018年12月13日 YaoEnHua來源:居悅網 205 5
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即使精裝房政策沒有大面積推行之前,房地產開發(fā)商也是家居、建材與裝修公司眼里的肥肉。而如今,成品住宅政策的落地提速,誘發(fā)了優(yōu)質開發(fā)商的搶奪戰(zhàn),本質上來講,就是工程訂單的爭搶。

即使精裝房政策沒有大面積推行之前,房地產開發(fā)商也是家居、建材與裝修公司眼里的肥肉。而如今,成品住宅政策的落地提速,誘發(fā)了優(yōu)質開發(fā)商的搶奪戰(zhàn),本質上來講,就是工程訂單的爭搶。

不少大型公司,尤其是那些上市公司,早年就有布局,跟房地產500強上的玩家們建立了深厚的友誼,光工程渠道的營收每年少則幾億,多則十幾億。

記者注意到,最近9年里,中國房地產業(yè)協(xié)會、中國房地產測評中心都會搞一個供應商首先品牌的測評,會評估多個行業(yè)里的品牌首選率,很有參考價值。涉及建筑設計、裝飾設計、防水材料、幕墻、系統(tǒng)窗、鋁型材、櫥柜、衛(wèi)浴潔具、建筑陶瓷、涂料等多個品類,很好地反映了部分公司在工程渠道的競爭優(yōu)勢。

這次,記者重點梳理了4個細分行業(yè)的情況,對部分公司的工程渠道戰(zhàn)況做一個初步梳理,方便大家比較參考,更為了學習。

01 涂料行業(yè)

首先來看三棵樹,涂料行業(yè)里將工程渠道做得非常好的角色,2017年26個多億的營收里,工程漆貢獻了一半,13.07億元,同比增長超過46%。當然,三棵樹的家裝漆、家具漆等表現也不錯。

近幾年來,三棵樹與大型房地產企業(yè)的合作一直在不斷增加,比如與恒大簽署5年20億的大單;與中海地產連續(xù)三年戰(zhàn)略合作等。年初有公開信息顯示,三棵樹戰(zhàn)略合作地產商客戶已有79家,百強內46家,百強個33家。

這就夠了?不夠的,據2018半年報,國內10強地產里,9家都成了三棵樹的朋友,剩下的那家會是誰呢?今年三棵樹的房地產客戶會有多少?上百的可能性很大。大材研究注意到,在2018年1月初的時候,在三棵樹涂料的官網上,就有工程渠道成績單的公布:

中城聯(lián)盟67家地板公司集采戰(zhàn)略合作、46家百強房地產戰(zhàn)略合作、天彩石仿石涂料產能及銷售規(guī)模保持領頭羊優(yōu)勢、連續(xù)七年拿到“中國房地產開發(fā)企業(yè)500強首選供應商品牌”稱號,連續(xù)作年成為“恒大優(yōu)秀供應商”,并且成為“恒大集團卓越戰(zhàn)略合作伙伴”。

值得注意的另外一個消息是,三棵樹有一家全資子公司,名叫三棵樹裝飾,正在做一件事情,利用產品技術及下游地產客戶優(yōu)勢,構建工程涂裝平臺,整合涂裝施工資源,擴展服務外延,建立標準化施工模式,形成工程涂裝一體化競爭優(yōu)勢。

在500強房地產企業(yè)的涂裝首選品牌,就有這個三棵樹裝飾的一席之地。配合工程渠道的開發(fā),三棵樹同時著手一些品牌活動,為業(yè)務開發(fā)賦能,比如:前段時間辦的2018三棵樹工程品牌發(fā)布會,提出工程漆專業(yè)品牌的打造,導入B2B2C觀念,為用戶的用戶創(chuàng)造價值,并鎖定了工程漆首選、百億規(guī)模的目標。意識很前沿,雄心勃勃!提倡“綠色建筑美學”,根據環(huán)保、節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材、節(jié)地等不同的綠色建筑體系,提供對應的產品方案。

大材研究認為,涂料行業(yè)里一慣有重視工程渠道的傳統(tǒng),嘉寶莉、美涂士、展辰、立邦、多樂士、亞士、巴德士等,都有自己的工程渠道打法。

在去年的嘉寶莉工程漆經銷商年會上,大概有150多名核心經銷商參會。隨后在2018年10月份的經營總結會上,工程漆事業(yè)部總經理王樹坤立了軍令狀,自己這個部門,未來5年要做到年銷售額20億。美涂士也將工程戰(zhàn)略放到了非常高的位置,2016年推行“地產大客戶+渠道雙輪驅動”戰(zhàn)略,之后工程板塊提速。

合作的開發(fā)商名單能拉很長,包括恒大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開、中建一局等。據說已經跟40%的十強地產商、40%的百強地產商達成了合作。去年跟恒大材料簽約,承諾2017—2019年向美涂士采購不少于5億元的涂料。今年拿到中交房地產、中南置地的戰(zhàn)略集采。2018年一季度,工程中心季度目標完成率133%。

在2018中國房地產500強評測成果發(fā)布會暨500強峰會現場,展辰新材料旗下的經典品牌入選房企500強首選品牌涂料類主榜單,同時還搶到了仿石涂料綜合類首選品牌榜首的位置。

展辰是一家老品牌,發(fā)展歷史已有24年,旗下涉及家具、裝修、建筑與工業(yè)涂料,他們的家具漆非常厲害,有說法是第一名,也有《涂界》給出的排名,展辰僅落后于嘉寶莉,排在第二。

在家具漆之外,展辰也在發(fā)力工程板塊,有專門的地產客戶部門,建筑工程涂料板塊采用的品牌叫“經典”,2015年參加了中采聯(lián)盟的供需對接;跟龍湖等有合作,不過網上查詢到的公開信息相對較少。

在涂料行業(yè)的工程布局方面,大材研究找到了一份500強房企首選涂料供應商榜單,2018年已經發(fā)到了第9屆,雖然不會特別全面,但作為參考是可以的。

我們以2018年為例,除了上面提到的三棵樹、美涂士、經典漆、嘉寶莉之外,還有立邦、多樂士專業(yè)、巴德士、富思特、固克、PPG等。

還有一些子榜單,比如工程外墻漆品類里,出現了久諾、三銀、晨光、賽諾、原光漆等民族品牌新銳。還有地坪漆里的秀珀、多樂士專業(yè)、富思特、嘉寶莉、弗美克等。

復合仿石品類包括:立邦、多樂士專業(yè)、長頸鹿、富思特、經典等。真石漆里有:久諾、天彩石、亞士、美涂士、華德隆等。多彩仿石類出現 了:天彩石、嘉寶莉、華德隆、優(yōu)德愛、凱圣等。

值得注意的是,還有涂裝公司,包括七彩、三原色、三棵樹、秦恒、佳涂樂。與2017年的榜單相比,各個品牌的首選率有所變化,首選率上升的有:多樂士專業(yè)從11%上升到14%;嘉寶莉從4%增加到6%;固克從2%增加到5%。美涂士也有上升,從3%增加到5%。

也有保持不變的,三棵樹保持在17%不變,富思特守住了11%。還有下降的,立邦的首選率從21%下降到19%;亞士漆從17%降到16%。

02 陶瓷品牌

一二線建筑陶瓷品牌,都在發(fā)力房地產市場,激戰(zhàn)工程渠道。

大材研究之前已經有文章做過介紹,歐神諾,工程渠道居然已經占到了50%左右的份額,專門有一個大客戶部,跟房企對接,合作方包括萬科、碧桂園、恒大等。2017年,工程渠道占比已經超過60%,很驚人的。進入2018年后,被帝歐家居納入麾下后,歐神諾的工程渠道競爭力繼續(xù)增強。包括碧桂園、萬科、恒大等在內的存量大客戶,業(yè)務量繼續(xù)增加,已經是碧桂園與萬科最大的瓷磚供應商。另一手又搞定了雅居樂、榮盛、富力等。

說起做工程訂單,東鵬陶瓷也是一支勁旅,來自騰訊家居一篇報道的信息,2017年前后,針對房地產商的工程供貨量翻倍增長,工程渠道已經占到整體的30%左右。另一支勁旅當數蒙娜麗莎瓷磚,據華泰證券的一篇分析,該公司2016年工程收入12.2億元,超過競爭對手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單里有萬科、恒大、碧桂園、保利、中海等。

而據大材研究了解,蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營收是23.19億元,意味著工程渠道收入占比已經超過了50%。從后面公開的信息看,2017年工程的貢獻必然不會小。因為我們看到,2018上半年,他們在工程這塊拿到了不少名頭,比如萬科A級供應商,還是碧桂園、雅居樂、珠江、中糧、世茂、金茂的優(yōu)秀供應商。

在零售市場名氣看來不太響亮的宏宇,專門設了工程營銷中心、大客戶部等,狠抓工程渠道。據大材研究查詢,宏宇陶瓷前段時間跟保利達成戰(zhàn)略合作,成為保利《2019年-2022年全國區(qū)域室內墻地磚總部集中采購》合作商之一。之前已簽了碧桂園、融創(chuàng)中國、新城控股、雅居樂、朗詩寓、大唐地產等,去年曾經邀請20多名房地產企業(yè)的采購供應鏈高管,到宏宇的生產基地考察。

時間再往前推,2018年初的時候,2017-2018第十五屆中國地產年度風云榜暨2018中國房地產綠色采購創(chuàng)新發(fā)展品牌峰會,宏宇以協(xié)辦的身份參與,現場拿到“中國房地產部品供應商綜合實力5強品牌”獎。不過,這些都不夠,宏宇有一個努力的目標是:中國陶瓷行業(yè)的工程渠道第一品牌。

去年3月份的時候,新明珠跟恒大簽過一個大單,高達60億元的合作,新明珠還入選了恒大“優(yōu)秀戰(zhàn)略合作伙伴”。另外,跟萬科、保利、華潤、富力、中信、中南等也有合作。在新明珠的組織結構里,有一個專門負責工程的部門,名叫戰(zhàn)略工程運營中心。在去年的中城聯(lián)盟綠色地產第七批聯(lián)合采購“新晉合作伙伴”中,新明珠得以入圍。

同樣是引用500強房企首選供應商服務商品牌測評,前10強的建筑陶瓷品牌包括:馬可波羅、蒙娜麗莎、東鵬、諾貝爾、歐神諾、冠珠、新中源、歐美、能強、亞細亞。

馬可波羅非常厲害,品牌首選率高達19%,連蒙娜麗莎都只有16%,比馬可波羅還差一點點。緊隨其后的是東鵬的14%、諾貝爾的12%、歐神諾的12%,還有冠珠的8%、新中源的6%、歐美的3%、能強的2%、亞細亞的1%。

馬可波羅是綠地集團的戰(zhàn)略合作伙伴,優(yōu)秀供應商;跟恒大也合作了10年之久,供貨1000多萬平方,2017年還拿到了卓越戰(zhàn)略合作伙伴。他們還是保利地產的核心供應商、優(yōu)秀設計配合供應商;合作名單上還有萬科、碧桂園、綠城、中海、富力、越秀、陽光城、中信等。


家居行業(yè)競爭形勢嚴峻,如何合理布局才能立于不???

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