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家居服務(wù)企業(yè)遭遇渠道瓶頸 家居服務(wù)拓渠道怎么做?

  • 2018年12月7日 YaoEnHua來源:居悅網(wǎng) 458 23
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在地方上做施工、安裝、維修等家居服務(wù),很多經(jīng)銷商、店長或者小微創(chuàng)業(yè)者有一個體會,訂單很快遭遇瓶頸,后面該怎么辦?

在地方上做施工、安裝、維修等家居服務(wù),很多經(jīng)銷商、店長或者小微創(chuàng)業(yè)者有一個體會,訂單很快遭遇瓶頸,后面該怎么辦?

競爭太激烈,至少有三股力量,都在踏足家居服務(wù)這塊領(lǐng)地。什么是家居服務(wù)?目前沒有統(tǒng)一的概念,大材研究認為,它至少包括這樣一些業(yè)務(wù)內(nèi)容:施工、安裝、維修、維護保養(yǎng)、局部翻新、家政等。


家居服務(wù)典型的三種玩家

玩家1:專業(yè)的家居服務(wù)平臺公司,比如萬師傅、戶幫戶、神工007、飛花、魯班到家等,在各地招攬有一定技能的技工入駐,然后跟商家合作,吸引業(yè)主派單。

玩家2:家具建材供應(yīng)鏈平臺,比如居家通、蟻安居、易日通等,本來是做家居建材供應(yīng)鏈的,從廠家集中采購材料,然后以更優(yōu)惠的價格供應(yīng)給裝修公司、經(jīng)銷商與C端業(yè)主。在他們當中,也有部分平臺提供這發(fā)裝、維修方面的增值服務(wù)。

玩家3:家具建材廠家,有條件的不光是賣主材輔材,還會將后續(xù)的家居服務(wù)做好。比如夢潔家紡,2016年時投資6205.7萬元,設(shè)立大管家公司,提供除螨殺菌、床品除濕、家紡洗滌、皮具護理等服務(wù)。

尤其是家居服務(wù)平臺,都在賣力招募城市合伙人。合伙人?要干什么?負責各個城市里的技工招募、培訓、管理與訂單開發(fā),尤其是跟地方上的商家合作,在地方上展開推廣獲取訂單。

但問題是,訂單從哪里來?如何擴大訂單規(guī)模?如何突破天花板?想必身處一線的同學都非常清楚, 做施工安裝等家居建材的后期服務(wù),訂單來源都是很明顯的:一個是家居建材網(wǎng)店; 二是經(jīng)銷商與門店;三是寫字樓、集團公司等大客戶;四是分散在各個小區(qū)里的業(yè)主。

很多都在做電商的線下家居服務(wù),比如神工007,還拿到了阿里巴巴給的一筆錢。做這行,手里多多少少會有幾個老主顧,但靠老主顧給的生意,肯定是有限的,很快就會遇到天花板,賺不了什么錢,有時候還會虧損。

家居服務(wù)拓渠道怎么做

要想把地方盤活,讓城市合伙人賺到錢,或者說,做家居服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者、店長要想獲取更多的訂單,有必要想辦法拓寬獲客渠道,增加獲客數(shù)量。大材研究總結(jié)了一些辦法,按照做事邏輯做的梳理,所有從事這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,都可以參考看看。

老主顧給的安裝或維修訂單是否挖掘完全了

你是他們的唯一服務(wù)商,還是其中之一。 如果占到70%以上或者全部拿下,算一下訂單量有多大?假如,你能全部拿下老主顧的生意,但盈利空間都不大,那就得抓緊想辦法,全力擴大客戶來源了。

一般來講,做幾個大品牌的核心服務(wù)商,估計單量就不小了,從關(guān)系、專業(yè)度、口碑等多個角度,力爭成為大品牌商家的鐵桿合作者。

大材研究做過的調(diào)研,很多家居服務(wù)商的口碑表現(xiàn)一般,有不少工人做得不好,要么態(tài)度差,要么服務(wù)細節(jié)不行,技能也有不過硬的。業(yè)主意見很大,向商家反映、向廠家總部反映、在網(wǎng)上公開批判,這種現(xiàn)象,要完全杜絕。

你要爭取做到一件事情,給老主顧的客戶提供所需要的家居服務(wù)之后,能夠讓這些最終客戶們,發(fā)信息夸贊你們的服務(wù),那可能后面口碑就起來了,大品牌會更加信任你們,給你分配更多的訂單,而不是光靠關(guān)系、靠回扣去打點。

是否可以擴大合作的材料商名單,按品類逐步擴大

每個人掌握的資源不一樣,可能在某些品類上很強,比如有些跟瓷磚商家合作比較多,有些跟地板合作多。如果訂單量面臨瓶頸,還可以考慮做深品類、跨界品類兩個方向想辦法。

先看做深品類,就是做成單一品類里的龍頭老大,比如瓷磚行業(yè),你不光做東鵬、諾貝爾、蒙娜麗莎,還有去開發(fā)金舵、大將軍、順輝、特地、歐神諾、博德、簡一等,這些品牌商家的鋪貼業(yè)務(wù)給誰的?

一個城市里,如果能做成瓷磚鋪貼的專家級服務(wù)商,別人都指定要你們,光是拿下瓷磚板塊,都是不小的量。放到家具、地板、涂料、照明、衛(wèi)浴潔具等所有的家居建材行業(yè),邏輯都是一樣的。


家居行業(yè)市場需求與發(fā)展前景如何?怎樣做價值投資?

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