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“營”在未來 擺脫地理限制是國內(nèi)家居品牌的頭等大事

  • 2018年12月2日 YaoEnHua來源:中華地板網(wǎng) 783 47
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家具品牌即使有一兩千個經(jīng)銷商,也不是品牌方所擁有的,做不好就有人撤場,一個做不好,是經(jīng)銷商的事情,一個行業(yè)都不好,那就是品牌方的事情。

家具賣場沒人流的事實明顯寫在經(jīng)銷商的臉上,也寫在品牌營銷人員的臉上。工作日經(jīng)常零進店,周末只有十個八個客人進店是常態(tài),羊太少,狼太多不夠吃。經(jīng)銷商很努力,各種促銷,異業(yè)聯(lián)盟,小區(qū)掃樓,工程渠道設計師渠道……效果越來越不好。

家具這種復購率極低的耐消品,靠的就是專業(yè)賣場的聚集效應帶動人流,一旦人流沒了,賣場的價值就沒了。居然之家,紅星美凱龍這些賣場大佬也意識到危機,他們也搞新零售,也搞數(shù)字營銷,也想轉(zhuǎn)綜合體,然而我不看好,時代的河流一旦改道,就再也回不去。

品牌是自己的,渠道是別人的

家具品牌即使有一兩千個經(jīng)銷商,也不是品牌方所擁有的,做不好就有人撤場,一個做不好,是經(jīng)銷商的事情,一個行業(yè)都不好,那就是品牌方的事情。

移動數(shù)字時代,不能被傳統(tǒng)賣場這種地理位置限制。家具營銷的流量入口,也需要跟隨人流移動。現(xiàn)在的消費行為,已經(jīng)是“手機鎖定目標,導航到實體店鋪消費”或“手機鎖定目標,讓別人代我購買送來”。所以實體店鋪在哪不是最重要的,重要的是讓消費者的手機愿意鎖定你。

這是個趨勢,還是個大趨勢,大到馬云也坐不住,他可以做到讓“手機鎖定目標”,但做不到“導航到實體店鋪消費”。馬老板當然很懂大數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)顯示他的電商帝國靠的是無數(shù)低價值的交易撐起來的,而絕大多數(shù)高價值的交易都在線下店鋪進行。所以到不了店,馬老板睡不好,于是力推“新零售”。

新零售怎么玩,可能還要探索,對于家具行業(yè)來說,新零售結(jié)果就是要消滅紅星、居然這些傳統(tǒng)大佬的,他們是對手,是宿命。你想想,你用新零售營銷引流客源到紅星的店,結(jié)果客人還到對面店看看,這不是為人做嫁衣嗎?雷鋒同志也不答應。

新零售要閉環(huán),就需要擺脫地理位置的限制。越擺脫行業(yè)聚集效應,新零售越能體現(xiàn)力量。

沒有“新零售”,家具品牌也可以新零售

溫水煮青蛙的局面已經(jīng)出現(xiàn),一年比一年難。傳統(tǒng)專業(yè)賣場靠不住,馬云靠不靠得住還要觀察,但是靠趨勢一定靠得住。

當初入傳統(tǒng)專業(yè)賣場是趨勢,成了。入電商是趨勢,也成了?,F(xiàn)在成為手機鎖定的目標也是趨勢。

怎么干?其實家具行業(yè)已經(jīng)有人先行一步:設計師品牌早已經(jīng)開始探索了。梵幾,木智工坊,造作,吱音,HAY等一批設計品牌定位小眾培養(yǎng)粉絲,都擺脫了專業(yè)賣場,成為手機鎖定的目標,把店開到各種符合品牌氣質(zhì)的場所。不要看現(xiàn)在體量小,他們能活下來,發(fā)展穩(wěn)定,就是提供了另一種可能。

現(xiàn)實的兩個問題:

其一,是否離開專業(yè)賣場不重要,重要的是成為手機鎖定的目標。留有留的優(yōu)勢,走有走的理由。所謂擺脫,就是有選擇的自由。

其二,經(jīng)銷商體系怎么發(fā)展?以前經(jīng)銷商是接盤俠,現(xiàn)在品牌的盤品牌要自己端著。成為手機鎖定的目標,導航到店消費,沒有經(jīng)銷商不愿意的。誰控制流量入口誰就有發(fā)言權(quán)。

說到底,要成為手機鎖定的目標,就是品牌價值輸出得到認同??梢詮乃膫€方面去思考:

1.產(chǎn)品即營銷,為產(chǎn)品注入IP;

2.明確的族群使用場景,價值輸出準確;

3.小眾是大眾之母,網(wǎng)紅之始,必是不同于眾;

4.跨界合營,打造生活方式。

營銷,先在于營,經(jīng)營布局好了,銷售才會持續(xù)的好。這事,品牌要靠自己。

如何應對2019年新形勢下中國家居品牌行業(yè)的變化與挑戰(zhàn)?

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