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擺脫地理限制是國(guó)內(nèi)家居品牌的頭等大事

  • 2018年11月30日 YaoEnHua來(lái)源:居悅網(wǎng) 339 15
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家具賣(mài)場(chǎng)沒(méi)人流的事實(shí)明顯寫(xiě)在經(jīng)銷(xiāo)商的臉上,也寫(xiě)在品牌營(yíng)銷(xiāo)人員的臉上。工作日經(jīng)常零進(jìn)店,周末只有十個(gè)八個(gè)客人進(jìn)店是常態(tài),羊太少,狼太多不夠吃。經(jīng)銷(xiāo)商很努力,各種促銷(xiāo),異業(yè)聯(lián)盟,小區(qū)掃樓,工程渠道設(shè)計(jì)師渠道……效果越來(lái)越不好。

家具賣(mài)場(chǎng)沒(méi)人流的事實(shí)明顯寫(xiě)在經(jīng)銷(xiāo)商的臉上,也寫(xiě)在品牌營(yíng)銷(xiāo)人員的臉上。工作日經(jīng)常零進(jìn)店,周末只有十個(gè)八個(gè)客人進(jìn)店是常態(tài),羊太少,狼太多不夠吃。經(jīng)銷(xiāo)商很努力,各種促銷(xiāo),異業(yè)聯(lián)盟,小區(qū)掃樓,工程渠道設(shè)計(jì)師渠道……效果越來(lái)越不好。

家具這種復(fù)購(gòu)率極低的耐消品,靠的就是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的聚集效應(yīng)帶動(dòng)人流,一旦人流沒(méi)了,賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值就沒(méi)了。居然之家,紅星美凱龍這些賣(mài)場(chǎng)大佬也意識(shí)到危機(jī),他們也搞新零售,也搞數(shù)字營(yíng)銷(xiāo),也想轉(zhuǎn)綜合體,然而我不看好,時(shí)代的河流一旦改道,就再也回不去。

品牌是自己的,渠道是別人的

家具品牌即使有一兩千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,也不是品牌方所擁有的,做不好就有人撤場(chǎng),一個(gè)做不好,是經(jīng)銷(xiāo)商的事情,一個(gè)行業(yè)都不好,那就是品牌方的事情。

移動(dòng)數(shù)字時(shí)代,不能被傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)這種地理位置限制。家具營(yíng)銷(xiāo)的流量入口,也需要跟隨人流移動(dòng)?,F(xiàn)在的消費(fèi)行為,已經(jīng)是“手機(jī)鎖定目標(biāo),導(dǎo)航到實(shí)體店鋪消費(fèi)”或“手機(jī)鎖定目標(biāo),讓別人代我購(gòu)買(mǎi)送來(lái)”。所以實(shí)體店鋪在哪不是最重要的,重要的是讓消費(fèi)者的手機(jī)愿意鎖定你。

這是個(gè)趨勢(shì),還是個(gè)大趨勢(shì),大到馬云也坐不住,他可以做到讓“手機(jī)鎖定目標(biāo)”,但做不到“導(dǎo)航到實(shí)體店鋪消費(fèi)”。馬老板當(dāng)然很懂大數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)顯示他的電商帝國(guó)靠的是無(wú)數(shù)低價(jià)值的交易撐起來(lái)的,而絕大多數(shù)高價(jià)值的交易都在線(xiàn)下店鋪進(jìn)行。所以到不了店,馬老板睡不好,于是力推“新零售”。

新零售怎么玩,可能還要探索,對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō),新零售結(jié)果就是要消滅紅星、居然這些傳統(tǒng)大佬的,他們是對(duì)手,是宿命。你想想,你用新零售營(yíng)銷(xiāo)引流客源到紅星的店,結(jié)果客人還到對(duì)面店看看,這不是為人做嫁衣嗎?雷鋒同志也不答應(yīng)。

新零售要閉環(huán),就需要擺脫地理位置的限制。越擺脫行業(yè)聚集效應(yīng),新零售越能體現(xiàn)力量。

沒(méi)有“新零售”,家具品牌也可以新零售

溫水煮青蛙的局面已經(jīng)出現(xiàn),一年比一年難。傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)靠不住,馬云靠不靠得住還要觀(guān)察,但是靠趨勢(shì)一定靠得住。

當(dāng)初入傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)是趨勢(shì),成了。入電商是趨勢(shì),也成了?,F(xiàn)在成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)也是趨勢(shì)。

怎么干?其實(shí)家具行業(yè)已經(jīng)有人先行一步:設(shè)計(jì)師品牌早已經(jīng)開(kāi)始探索了。梵幾,木智工坊,造作,吱音,HAY等一批設(shè)計(jì)品牌定位小眾培養(yǎng)粉絲,都擺脫了專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng),成為手機(jī)鎖定的目標(biāo),把店開(kāi)到各種符合品牌氣質(zhì)的場(chǎng)所。不要看現(xiàn)在體量小,他們能活下來(lái),發(fā)展穩(wěn)定,就是提供了另一種可能。

現(xiàn)實(shí)的兩個(gè)問(wèn)題:

其一,是否離開(kāi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)不重要,重要的是成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)。留有留的優(yōu)勢(shì),走有走的理由。所謂擺脫,就是有選擇的自由。

其二,經(jīng)銷(xiāo)商體系怎么發(fā)展?以前經(jīng)銷(xiāo)商是接盤(pán)俠,現(xiàn)在品牌的盤(pán)品牌要自己端著。成為手機(jī)鎖定的目標(biāo),導(dǎo)航到店消費(fèi),沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不愿意的。誰(shuí)控制流量入口誰(shuí)就有發(fā)言權(quán)。

說(shuō)到底,要成為手機(jī)鎖定的目標(biāo),就是品牌價(jià)值輸出得到認(rèn)同??梢詮乃膫€(gè)方面去思考:

1.產(chǎn)品即營(yíng)銷(xiāo),為產(chǎn)品注入IP;

2.明確的族群使用場(chǎng)景,價(jià)值輸出準(zhǔn)確;

3.小眾是大眾之母,網(wǎng)紅之始,必是不同于眾;

4.跨界合營(yíng),打造生活方式。

營(yíng)銷(xiāo),先在于營(yíng),經(jīng)營(yíng)布局好了,銷(xiāo)售才會(huì)持續(xù)的好。這事,品牌要靠自己。


家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻,如何合理布局才能立于不?。?/p>專(zhuān)家免費(fèi)咨詢(xún)答疑

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