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Lululemon的瑜伽帝國(guó)進(jìn)入中國(guó) 消費(fèi)者還會(huì)為其充值信仰嗎

  • 2018年4月19日 zengpingping來(lái)源:內(nèi)衣頻道 607 34
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全球運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,整個(gè)實(shí)體零售業(yè)不景氣,但Lululemon的業(yè)績(jī)沒有受到影響。

Lululemon,運(yùn)動(dòng)品牌

全球運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,整個(gè)實(shí)體零售業(yè)不景氣,但Lululemon的業(yè)績(jī)沒有受到影響。

2016年8月,Lululemon在上海陸家嘴舉辦的“中國(guó)瑜伽大典”,上千名瑜伽愛好者參加

加拿大瑜伽服品牌Lululemon創(chuàng)造過不少頗為亮眼的銷售數(shù)字,也塑造過許多經(jīng)典且耐人尋味的畫面,比如在2017年6月,超過5000名瑜伽愛好者人聚集在北京奧林匹克森林公園,在瑜伽導(dǎo)師的帶領(lǐng)下,進(jìn)行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的瑜伽“派對(duì)”。

這樣的火爆場(chǎng)面足以證明,Lululemon的業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

先來(lái)看看財(cái)報(bào)

Nike之后,Lululemon也緊跟著發(fā)了財(cái)報(bào)。

據(jù) Lululemon(LULU.NASDAQ)3月28日發(fā)布的第四季度及全年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),第四季度內(nèi)(截至1月28日),其銷售額同比大漲18%至9.29億美元,可比銷售額則同比大漲12%,遠(yuǎn)超過市場(chǎng)預(yù)期的8.6%。

2017財(cái)年全年,Lululemon銷售額同比大漲13%至26億美元,可比銷售額增長(zhǎng)7%,直營(yíng)零售渠道銷售收入同比增幅達(dá)27%,毛利潤(rùn)同比上漲17%至14億美元,營(yíng)業(yè)利潤(rùn)則增長(zhǎng)8%至4.56億美元。收益和銷售額均高于華爾街預(yù)期,財(cái)報(bào)發(fā)布后,公司股價(jià)一度上漲9%。市值首次突破100億美元。

全球運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,整個(gè)實(shí)體零售業(yè)不景氣,但Lululemon的業(yè)績(jī)沒有受到影響。

Lululemon的董事長(zhǎng)GlennMurphy在財(cái)報(bào)中表示:

“集團(tuán)第四季度及全年業(yè)績(jī)所獲得的顯示增長(zhǎng)證明其全球化擴(kuò)張策略依然按照正軌發(fā)展。而隨著Lululemon在去年推出男性數(shù)字廣告的里程碑式舉措,品牌正式?jīng)Q心擺脫單一品類的桎梏,向全品類運(yùn)動(dòng)品牌轉(zhuǎn)型?!?/p>

全球化擴(kuò)張、線上業(yè)務(wù)、男性產(chǎn)品,成為L(zhǎng)ululemon增長(zhǎng)的主要來(lái)源。

具體來(lái)說:

1. 由于國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁,Lululemon2017年的海外收入為2.46億美元,相較于2016年增長(zhǎng)了43%,占據(jù)總收入的9%。從銷售區(qū)域的情況看,亞洲市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,第四季度銷售額同比提升52%,線上銷售呈三位數(shù)增長(zhǎng)。2017年是Lululemon猛攻中國(guó)的一年,這一年新增了10家門店,目前在中國(guó)共有12家門店。

2. 2017財(cái)年,Lululemon的線上業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出,銷售額同比增長(zhǎng)42%,主要源于電商平臺(tái)上兩位數(shù)的流量增長(zhǎng)。中國(guó)的線上渠道不容小視。在入駐天貓開設(shè)旗艦店后,品牌第三季度在中國(guó)區(qū)的電商銷售額同比增幅達(dá)350%。除此之外,中國(guó)市場(chǎng)將在線上增加微信店鋪渠道。

3. 第四季度,男性產(chǎn)品線的銷售額獲得兩位數(shù)增幅,其中,褲裝產(chǎn)品線的銷售額增長(zhǎng)21%,外套品類銷增長(zhǎng)20%。就目前來(lái)說,男性產(chǎn)品線已經(jīng)成為L(zhǎng)ululemon的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

購(gòu)買Lululem為信仰充值?

服裝大體可以分為功能性和情感性兩種,而運(yùn)動(dòng)服飾具有強(qiáng)功能性。對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說,強(qiáng)功能性的運(yùn)動(dòng)服飾并不能構(gòu)成強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望,畢竟,泡健身房舉鐵的女性占少數(shù),瑜伽、普拉提等舒緩和柔美的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目則受到青睞。也就是說,如果能在服裝的功能性之上,增加時(shí)尚及情感元素,女性消費(fèi)者就會(huì)趨之若鶩。

對(duì)于這一點(diǎn),Lululemon理解地十分透徹。從創(chuàng)立起(1998年成立于加拿大溫哥華),Lululemon就以“Athleisure”為賣點(diǎn)(Athletic+Leisure,運(yùn)動(dòng)+休閑),主攻女性瑜伽服飾,圍繞“女性、瑜伽、運(yùn)動(dòng)+休閑”展開營(yíng)銷。

調(diào)性決定了Lululemon的營(yíng)銷方式,Lululemon不打廣告,不找明星代言。

最初,Lululemon 依靠與教練合作,及贊助社區(qū)瑜伽課的模式發(fā)展。具體來(lái)說,Lululemon把營(yíng)銷費(fèi)投入給瑜伽教練,并提供免費(fèi)的服裝。這些教練的用處在于,作為KOL影響身邊的學(xué)生,從而促成購(gòu)買行為。

之后的一切水到渠成。在那段時(shí)間里,Lululemon每周都會(huì)在曼哈頓的布萊恩公園,贊助舉辦兩次的瑜伽課程,幾乎每次都有上百名女性參加,場(chǎng)面堪稱火爆。

很快,Lululemon打造了一個(gè)屬于自己的大型瑜伽集體活動(dòng),成功營(yíng)造了社區(qū)文化。加拿大主流媒體曾經(jīng)將這一現(xiàn)象(對(duì)Lululemon的狂熱愛好)用“邪教式的”一詞(Cult-like)來(lái)形容。

從白領(lǐng)、家庭主婦蔓延,隨后“侵蝕”明星、KOL,Lululemon迅速積攢起了大批的女性消費(fèi)者,明星和KOL的帶貨能力可想而知。

用一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔?,Lululemon 用這樣的方式打入到群眾中,傳達(dá)了一種“我離你們更近”的信號(hào),打破了明星代言的疏離感,并強(qiáng)調(diào)舒緩和優(yōu)美的運(yùn)動(dòng)形式,巧妙避開了競(jìng)技體育的對(duì)抗性和激烈性。

Lululemon以同樣的策略進(jìn)入中國(guó)。

Lululemon全球CEO LaurentPotdevin 曾在2017年11月接受騰訊的采訪時(shí)說:

“對(duì)于Lululemon來(lái)說,我們?cè)谶M(jìn)入每一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候都是非常有策略性的,采用的是我們品牌非常特別的‘社區(qū)策略’。在成都開店前,我們的團(tuán)隊(duì)真正深入社區(qū),他們?nèi)フJ(rèn)識(shí)和聯(lián)結(jié)當(dāng)?shù)氐慕叹殹㈣べだ蠋煹?,并在社區(qū)內(nèi)為品牌建立良好的‘能量’?!?/p>

他認(rèn)為,很多品牌在進(jìn)入中國(guó)時(shí)有一個(gè)錯(cuò)誤的理解:大量開店、迅速擴(kuò)張。但實(shí)際上,當(dāng)Lululemon在中國(guó)考察時(shí)發(fā)現(xiàn):“很多商場(chǎng)并沒有什么人流量,比如在餐飲區(qū)或者電影院會(huì)有很高的人流量,但是并沒有很多人真正去逛店。”

Lululemon明白,避開明星代言、大量開店、迅速擴(kuò)張,不僅可以剩下一大筆錢,還可以減少與傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌的直接對(duì)抗。

基于此,Lululemon深挖女性消費(fèi)者的購(gòu)買力,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化。

如果用一種非常雞湯的說法來(lái)總結(jié),那就是Lululemon成功販賣了一種生活態(tài)度,讓消費(fèi)者為其信仰充值。對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說,這種方式十分受用。在這一點(diǎn)上,Lululemon與星巴克、Surpreme、蘋果相似。

進(jìn)入中國(guó),Lululemon正好趕上了全民健身的熱潮,而品牌掀起的瑜伽熱也引發(fā)了一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。我曾在2017年的冬天,某個(gè)霧霾爆表的日子里,在三里屯北區(qū)看到一群身材樣貌姣好的女性在露天平臺(tái)上大練瑜伽。

在這個(gè)“好營(yíng)銷走天下”的時(shí)代,不管是饑餓營(yíng)銷還是概念營(yíng)銷,總能夠帶起一個(gè)又一個(gè)品牌,看看Surpreme就不難理解Lululemon的爆紅了。

盡管Lululemon的營(yíng)銷策略成功讓消費(fèi)者為信仰充值,但事實(shí)上,其產(chǎn)品遠(yuǎn)不及營(yíng)銷。

BusinessInsider曾吐槽過Lululemon的低性價(jià)比:Lululemon的褲子要比GAP的同款貴20美金。98美元塊錢的Lululemon和79美元的athleta(GAP)褲子一樣,都是采用尼龍徠卡的混合織物,尼龍萊卡的比例分別是81:19和88:12。唯一的區(qū)別是Lululemon有一個(gè)隱藏的小袋子,這個(gè)袋子要多花20美金?

在這一點(diǎn)上,Lululemon與Surpreme的差別不大,只不過Surpreme的品牌溢價(jià)更明顯。但這樣的營(yíng)銷能帶來(lái)怎么樣的品牌持久性?存疑。

點(diǎn)拾投資曾于2017年2月寫道:營(yíng)銷大于產(chǎn)品,這就給了Lululemon很強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。這種定價(jià)權(quán)反映在產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以及更強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

在Lululemon天貓旗艦店,一件女士運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的價(jià)格在340~850元,運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲的價(jià)格在520~1180元,價(jià)格遠(yuǎn)高于Nike及其他傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌的同類產(chǎn)品。盡管如此,高昂的價(jià)格并沒有阻止消費(fèi)者的購(gòu)買行為。對(duì)于想要拔草的窮girl來(lái)說,大批代購(gòu)以遠(yuǎn)低于中國(guó)官方的價(jià)格吸引著她們。

其實(shí),這份財(cái)報(bào)還有點(diǎn)“露怯”

盡管Lululemon踩中了女性瑜伽群體的細(xì)分領(lǐng)域,抓住了大把女性消費(fèi)者,但現(xiàn)在來(lái)看,過于狹窄的市場(chǎng)反而阻礙了Lululemon的成長(zhǎng)。這一點(diǎn)從這份財(cái)報(bào)中就能窺見一二。

女性消費(fèi)者挖掘完后,Lululemon開始為銷售業(yè)績(jī)發(fā)愁。這也是公司開始主攻男性消費(fèi)者的核心原因。但由于男性瑜伽愛好者遠(yuǎn)少于女性,產(chǎn)品策略也要隨之改變,這意味著,Lululemon要接受與Under Armor的正面對(duì)抗。

與此同時(shí),Lululemon曾經(jīng)創(chuàng)造的成功也讓傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌變得敏銳起來(lái)。

除了與Under Armor對(duì)抗,Lululemon的全品類策略也意味著競(jìng)爭(zhēng)者范圍的擴(kuò)大——Nike、Adidas等傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌,以及像GAP、H&M這樣的休閑服飾品牌。

Nike在2017年10月底舉行的投資者大會(huì)上宣布:將正式在旗下5000家專賣店開設(shè)運(yùn)動(dòng)女褲專賣區(qū)“pant studios”,正式發(fā)力瑜伽市場(chǎng)。

盡管Lululemon曾被譽(yù)為“成就了一個(gè)瑜伽服飾帝國(guó)”,在20年間創(chuàng)造了諸多優(yōu)異成績(jī),但Lululemon應(yīng)該非常清楚自己目前的處境和困難——消費(fèi)者是否還會(huì)為其信仰充值?

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