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定制家居這塊誘人的蛋糕 引無數(shù)英雄競折腰

  • 2018年2月28日 YaoEnHua來源:九正建材網(wǎng) 382 18
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定制家居這塊誘人的蛋糕,引無數(shù)英雄競折腰。資深者、初創(chuàng)者、跨界者競相登場,大小老板們想像和描繪著融資、上市、發(fā)展、壯大的美好前景,種種模式、概念也是層出不窮。然而,多少企業(yè)連企業(yè)運營的基本常識都沒有思考清楚,就閉著眼睛往前沖。最近,聽了拉卡拉董事長孫

定制家居

讓我們看一看,眼下有哪些危險的坑,是定制家居企業(yè)已經(jīng)或正在往里跳而不自知的。

第一個坑:產(chǎn)品不過關(guān)

產(chǎn)品?你聽到以會大笑說,產(chǎn)品根本不是問題,或者說,產(chǎn)品還不簡單,產(chǎn)品是我的看家本領(lǐng),是我的核心競爭力。

哦?是嗎!

公司的核心是產(chǎn)品,然而,你的產(chǎn)品是真正意義的產(chǎn)品嗎? “有產(chǎn)品”的真正意義是有人愿意買。真正有產(chǎn)品(包括產(chǎn)品附加的服務(wù))核心有兩點:抓住剛需以及用戶體驗。沒有抓住剛需那不叫有產(chǎn)品,用戶體驗不好也不叫有產(chǎn)品。

好產(chǎn)品是立竿見影的特效藥而不是包治百病的萬能藥,這是衡量是不是剛需的核心指標(biāo),哪怕抓住了用戶針尖兒一樣細的一個痛點并解決好了,就是好產(chǎn)品。對于全屋定制來說,剛需是有了,因為全屋定制的價值在于,它作為室內(nèi)裝飾裝修一體化項目,將前端的家居建材生產(chǎn)、中端的用戶體驗、終端的落地家裝融合在了一起,解決了家裝環(huán)節(jié)消費者、產(chǎn)品企業(yè)、家裝公司共同的問題,滿足了消費者對空間利用率、對裝修風(fēng)格融洽和諧、對個性化使用功能、對環(huán)保性能關(guān)注和需求。

那么,如何審視和衡量用戶體驗?zāi)?你的產(chǎn)品和服務(wù),有沒有好的用戶體驗?zāi)?。所謂用戶體驗,就是用戶在使用產(chǎn)品、解決問題的過程中用得爽不爽?很多要汗顏了吧,從設(shè)計、深化到生產(chǎn)、安裝,整個產(chǎn)品服務(wù)流程做得好的、有好的客戶體驗的,定制行業(yè)怕也數(shù)不出幾家。

產(chǎn)品如果不過關(guān)相當(dāng)于沒有產(chǎn)品,或者說你自認為有產(chǎn)品,其實相當(dāng)于沒有產(chǎn)品。能不能做出一個有人愿意花錢買的產(chǎn)品,并且找到一種把產(chǎn)品源源不斷賣出去的方法,是公司的核心,也是能不能成功的根本。如果企業(yè)沒有形成不斷增長的銷售收入,就說明產(chǎn)品不好,也可以說沒有產(chǎn)品,就應(yīng)該立刻馬上針對產(chǎn)品去下功夫。

第二個坑:違背營銷本質(zhì)

一個企業(yè)的本質(zhì)是賺利潤,利潤怎么來?靠賣東西。所以,企業(yè)CEO最核心的應(yīng)該是銷售意識。現(xiàn)在都在講新零售,新零售是銷售環(huán)節(jié)中的一個東西,我們在借助一些現(xiàn)在最新興的技術(shù),改變我們的零售方式。但是,營銷的本質(zhì)沒有變,就是產(chǎn)品、價格、渠道、推廣這4P,一切要以這4P做好為我們的終極目標(biāo)。

渠道,無外乎是直營代理、加盟、合營這幾種變來變?nèi)?。線上也是一樣,線上給專賣權(quán)、獨家發(fā)售權(quán),不允許串貨,不允許擾亂價格體系,本質(zhì)也沒變。我們曾經(jīng)認為線上銷售的成本是低于線下的,事實線上銷售的成本并不低于線下。因為電商看似省掉了很多成本,但為購買流量投了大量的錢,這個錢很可能比線下還高,倉儲費用、配送費用、退貨費用等等一系列的費用加起來算賬的時候,未必比傳統(tǒng)的渠道成本低。

你要根據(jù)你的產(chǎn)品特性和用戶特性,來設(shè)計你采用線上和線下怎么結(jié)合,標(biāo)準(zhǔn)是有效而不是時髦,或者別人是傳統(tǒng)的推廣有幾種模式——廣告、公關(guān)、會議、展會、促銷等等,現(xiàn)在又多了很多多,但萬變不離其宗。

所謂的促銷不外乎解決:

1、讓別人知道你的產(chǎn)品;

2、讓別人想買你的產(chǎn)品;

3、給他一點刺激,讓他馬上下單。

很多新技術(shù)、新思潮,那是工具,可以為你所用,你就用一下,還是要服務(wù)于你的本質(zhì),如果你把本質(zhì)拋開,就是為概念談概念,最后一定會跌下來。你可以變化花樣玩,但本質(zhì)還是這些,哪種方式適合你、應(yīng)該以哪種為主、具體怎么做,根本不需要追逐概念、追逐標(biāo)簽,以及追逐別人。

第三個坑:產(chǎn)品多元化

縱觀定制家居行業(yè),跨界品牌比比皆是。從地板木門,櫥柜衣柜、成品家具、衛(wèi)浴陶瓷到全屋定制,都是跨界。

跨界的理由很簡單——大家都在這么做,我不做就會喪失機遇,既然主業(yè)做得還行,可以捎帶兼顧和延伸,于是在還沒有想清想好,還根本不具備基本資源的時候,就開始畫藍圖、唱高調(diào)。結(jié)果呢,在全屋定制競爭的“上半場”,機會的風(fēng)口掩蓋了眾多定制家居品牌的戰(zhàn)略低能,用標(biāo)準(zhǔn)化思維做定制,用OEM方式做產(chǎn)品供應(yīng)……這些“背道而馳”、“倒行逆施”的玩法并不鮮見。“沒得選”使得很多老板只能“做了再說”,“三拍決策”(拍腦袋、拍胸脯、拍屁股)造就了大批“短命”的企業(yè)。

品類跨界,需要商業(yè)模式的創(chuàng)新,需要戰(zhàn)略謀劃的引領(lǐng)。否則,一不留神跨界就會演變成“瞎折騰”??缃绲钠放圃絹碓蕉?,越來越大,對于“大個子”來說,一旦走錯,付出的代價自然就高;而對于中小專業(yè)品牌,“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢其實也不復(fù)存在?,F(xiàn)在看來,所謂的“大家居戰(zhàn)略”只是造了幾個手指,但還沒有形成將幾個手指握起來形成拳頭的機制。

無論是一業(yè)還是多元,只有專注才有可能成功,對于一些各方面資源和條件都不夠的公司來說,集中全部資源專注于一項業(yè)務(wù)都不一定成功,更何況分散資源?這世界沒有捎帶手可以做成的事,凡是沒有下決心死磕的事不可能做成功。

做企業(yè)有四個階段:第一個階段就兩件事:做出有人愿意買的產(chǎn)品,找到一種能把它批量賣出去的方式。兩個都做到了,你就可以進入第二階段:把你的產(chǎn)品賣成行業(yè)里的冠軍。然后你再進入第三階段,多元發(fā)展、多線作戰(zhàn)。這個時候要過的一關(guān),是從組織結(jié)構(gòu)到管理結(jié)構(gòu)上必須適應(yīng)從串聯(lián)的管理方式適應(yīng)到并聯(lián)管理方式。第三階段經(jīng)過之后,才能進入到第四階段即生態(tài)系統(tǒng)。現(xiàn)在很多企業(yè)第一階段還沒有做好,就考慮要做一個生態(tài),要布局,要聯(lián)盟,要整合。你自己做不了的事,沒人能替你做,想偷懶沒戲。

第四個坑:大躍進式擴張

因為要做大家居,因為要搶占機會風(fēng)口,大事業(yè)需要大投入,一些企業(yè)開始采取跳躍式的擴張和發(fā)展方式。

很多公司融到資之后,迅速擴充規(guī)模,導(dǎo)致人效降低、管理失控……其結(jié)果是,所有的支出目標(biāo)都超額完成了,但是收入目標(biāo)卻沒有預(yù)期達成,公司陷入巨大虧損狀態(tài)。這時候,要么裁員調(diào)整恢復(fù)到原位,招人容易、裁員困難,一進一出的折騰往往就讓公司元氣大傷,處理不好直接有生死之憂。

公司的成長如同造寶塔,要一層一層地造,不可能造完第一層直接造第五層,公司人員的擴充、組織機構(gòu)的擴充也是一個道理,需要的是管理能力的相配套,如果不匹配,后果必然是災(zāi)難性的。

無論時代如何變化,企業(yè)的本質(zhì)沒有變,產(chǎn)品和營銷的本質(zhì)也沒有變。對于定制家居企業(yè)而言,產(chǎn)品不過關(guān)、違背營銷本質(zhì)的渠道和推廣、盲目跨界多元化、大躍進式擴張是4個致命的錯誤,如果違背了最基本的邏輯和常識,那么,前路一定不是灑滿鮮花,而是遍布地雷和坑洞。


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