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國(guó)內(nèi)有部分醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷的初衷到底是什么?

  • 2017年11月15日 YaoEnHua來源:中國(guó)化工網(wǎng) 368 17
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低成本面覆蓋,其長(zhǎng)期市場(chǎng)價(jià)值更是顯而易見的,但是不可能靠醫(yī)藥代表再去用人海戰(zhàn)術(shù)吧,即使其短期轉(zhuǎn)化率更高,但是成本規(guī)模投入不成比例。因此從規(guī)模降成本與長(zhǎng)期可持續(xù)角度來說,數(shù)字營(yíng)銷隨著多個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)一步持續(xù),是可以出現(xiàn)規(guī)模效益和邊際成本遞減的可能性。

醫(yī)藥企業(yè)

近一個(gè)月是藥企明年計(jì)劃制訂的密集期,我跟很多藥企客戶探討總結(jié)了學(xué)術(shù)推廣與數(shù)字營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn),教訓(xùn),策略與項(xiàng)目執(zhí)行,其中潤(rùn)都制藥市場(chǎng)總監(jiān)有句話特別打動(dòng)我:“合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣,主要是在于讓被推廣對(duì)象更容易接受,不抵觸,不排斥。營(yíng)造一種正向教育的氛圍?!?/p>

其實(shí)我們?cè)谑袌?chǎng)上也看了很多急功近利的偽學(xué)術(shù)營(yíng)銷與數(shù)字推廣案例,核心是換一種方式大量洗錢走票。這里我們不禁想問很多藥企,你們做數(shù)字營(yíng)銷的初心到底是什么?

我認(rèn)為藥企進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷有三大價(jià)值,最關(guān)鍵的第一條就是:合規(guī)。

現(xiàn)在去跟每一個(gè)新的潛在藥企客戶談的時(shí)候,我都會(huì)上來表明自己的觀點(diǎn)。如果你想如何操作,就能馬上增加銷量,那最快和最直接的辦法,就還是按照原來的辦法,洗錢、過票給回扣就完了。給醫(yī)生2,3000萬的回扣就能帶來一個(gè)多億的銷量,你們?cè)敢庾约涸谀嗬锎驖L,一輩子走潛規(guī)則,變相商業(yè)賄賂就自己打滾好了,過票你找別人,有的是所謂CSO愿意X個(gè)點(diǎn)干這活,何必打這一年只有幾十萬人民幣的合規(guī)數(shù)字營(yíng)銷的主意呢?加上還有大量摩擦成本,技術(shù)開發(fā)與活動(dòng)推廣,讓我們變相走票不是傻嗎?之所以做數(shù)字營(yíng)銷,就是為了合規(guī)與學(xué)術(shù),光明正大推廣,否則就算這幾十萬都搞鬼鬼祟祟,又能怎么樣呢?

數(shù)字營(yíng)銷的第二大價(jià)值就是:低成本面覆蓋。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷,主要通過醫(yī)藥代表或者代理商的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪,或者學(xué)術(shù)會(huì)議觸達(dá)目標(biāo)醫(yī)生。除此之外沒有更多的觸達(dá)路徑,更別說低成本面覆蓋了。而醫(yī)藥代表的高成本必然導(dǎo)致其對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的面覆蓋力不從心。所以主要通過搞定少數(shù)醫(yī)生處方大量藥品的辦法,以高額回扣進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)來完成指標(biāo)。

在底價(jià)招商時(shí)代,由于“一腳踢”了,所以銷量好就“一俊遮百丑”了,然后醫(yī)生覆蓋率,美譽(yù)度,處方觀念與銷售潛力統(tǒng)統(tǒng)都排在后面了。雖然可預(yù)見,很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)這個(gè)現(xiàn)象不可能消失,但隨著國(guó)家從源頭控制,兩票制?營(yíng)改增的技術(shù)手段,以及不斷嚴(yán)打商業(yè)賄賂與黑名單制度的出臺(tái),導(dǎo)致一些藥企可用回扣越來越少,已經(jīng)根本不會(huì)做市場(chǎng)了。低成本面覆蓋,其長(zhǎng)期市場(chǎng)價(jià)值更是顯而易見的,但是不可能靠醫(yī)藥代表再去用人海戰(zhàn)術(shù)吧,即使其短期轉(zhuǎn)化率更高,但是成本規(guī)模投入不成比例。因此從規(guī)模降成本與長(zhǎng)期可持續(xù)角度來說,數(shù)字營(yíng)銷隨著多個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)一步持續(xù),是可以出現(xiàn)規(guī)模效益和邊際成本遞減的可能性。

因?yàn)檎?guī)學(xué)術(shù)推廣,從打造學(xué)術(shù)體系,樹立學(xué)術(shù)觀念,到傳播學(xué)術(shù)思想,轉(zhuǎn)變處方行為,這個(gè)連環(huán)鏈條是長(zhǎng)期持續(xù)且互相連通的。但是不合規(guī)營(yíng)銷效果最好,因?yàn)槁窂阶钪苯?,有直接利益?qū)動(dòng),沒有中間環(huán)節(jié),投入產(chǎn)出比最高。但那又怎么樣,也不是我們考慮的,幾十萬標(biāo)的能做的,如果很多規(guī)模藥企還需要靠這點(diǎn)標(biāo)的變相轉(zhuǎn)化為回扣,那又何必假模假樣去做呢?

因此我們要做的是通過廣覆蓋,提升品牌影響力,在治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)觀念中不斷加深醫(yī)生的印象,同時(shí)讓目標(biāo)醫(yī)生獲益。讓醫(yī)生在不斷的工作學(xué)習(xí)中產(chǎn)生品牌認(rèn)知,這個(gè)才是數(shù)字營(yíng)銷的重中之重,無形價(jià)值取決于項(xiàng)目長(zhǎng)期性和長(zhǎng)尾效果。

而數(shù)字營(yíng)銷的第三大價(jià)值:與一線市場(chǎng)推廣協(xié)同。

一般醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生,兩次見面就沒話說了,翻來覆去就是我們藥不錯(cuò)的,醫(yī)生幫我用一點(diǎn)啊,有合適的病人用一點(diǎn)啊,之類的車轱轆話。而連續(xù)不斷面向治療領(lǐng)域的數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng),可以不斷促使代表與醫(yī)生自然接觸,能促進(jìn)部分新的學(xué)術(shù)資訊傳遞,可以發(fā)放少量合規(guī)勞務(wù)費(fèi)與獎(jiǎng)勵(lì),讓更多的醫(yī)生獲益,反過來促進(jìn)各區(qū)域和代表的業(yè)績(jī)與成長(zhǎng)。

但這里面有一個(gè)核心問題,很多藥企都搞錯(cuò)了,那就是真正的“善戰(zhàn)者無赫赫之功”!過度特別想去證明一兩個(gè)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目是有效的,kpi好,與一線代表,BU和區(qū)域爭(zhēng)利,這是非常愚蠢的行為,直接把一線市場(chǎng)與數(shù)字營(yíng)銷推在了對(duì)立面。導(dǎo)致現(xiàn)在很多大藥企包括五百強(qiáng),一線代表和BU根本不鳥也不推,甚至起反作用。

你要證明自己就自己證明好了,所以很多藥企花了大錢,就是因?yàn)閮?nèi)部考核的原因,導(dǎo)致效果根本沒有協(xié)同,事實(shí)上浪費(fèi)了很多錢。當(dāng)然也有一些企業(yè)忽悠的原因,把一個(gè)個(gè)項(xiàng)目包裝成高價(jià),使得效果更差,誰說數(shù)字營(yíng)銷就是應(yīng)該貴族項(xiàng)目呢?如果變成低成本的基礎(chǔ)服務(wù)工具,提供最高性價(jià)比,一定可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值!

同樣在做數(shù)字營(yíng)銷的時(shí)候,很多企業(yè)的方法存在問題。

1、短期思維、短期行為嚴(yán)重。其實(shí)所有的績(jī)效KPI,閱讀量、目標(biāo)醫(yī)生等等都可以用各種辦法去刷數(shù)據(jù),以達(dá)到漂亮的匯報(bào)效果、掩蓋實(shí)際問題。但這么做特別容易忽略關(guān)鍵的原則,就是這個(gè)事情的初心和長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。所以往往經(jīng)常放棄之前的計(jì)劃,換任新領(lǐng)導(dǎo),重建新體系,總是想短、平、快地打開局面出成果。其實(shí),任何的學(xué)術(shù)營(yíng)銷都需要堅(jiān)持與持續(xù)投入。

2、企業(yè)全套閉環(huán)。很多企業(yè)想什么都自己做,醫(yī)生平臺(tái)自己做,患者教育自己做,先不管合不合規(guī),計(jì)劃看起來很完美,但這本質(zhì)上就是藥企開個(gè)自己的廣告公司,也只能接自己業(yè)務(wù)。永遠(yuǎn)不會(huì)有別的公司來合作。甲方乙方第三方,市場(chǎng)存在自然有其規(guī)則,但是三方事情自己全干了,還自我感覺良好,事實(shí)上就是愚蠢!

首先目標(biāo)醫(yī)生客戶來源受限,都來自所謂公司千百個(gè)醫(yī)藥代表,肥水不流外人田,但是天花板很快到來。其次研發(fā)成本非常高,即使一部分外包,配套體系也很復(fù)雜,要與企業(yè)內(nèi)部其他體系互相嵌套與分析,都是無窮無盡的工作量。然后由于沒有可能成為平臺(tái),也沒有可能與任何第三方合作(靠關(guān)系拿幾個(gè)關(guān)聯(lián)散單,毫無意義)可能。這樣事實(shí)上變成了中央市場(chǎng)部的一部分,像一坨腫瘤樣的肥大部分,投入產(chǎn)出比極低,一年兩年還自我安慰解釋為戰(zhàn)略投入,后面就沒消息了。就算老板戰(zhàn)略又能怎么樣,老板想得如果能對(duì)一半,大伙早就上天了。

想什么都掌控在手里,最后都徒勞無益。所以全球的數(shù)字營(yíng)銷都是跟第三方合作,輝瑞、阿斯利康、羅氏諾華等歷來如此。其實(shí)我們很意外地看到大批國(guó)內(nèi)藥企都想自己干,然后一團(tuán)糟,事實(shí)上誰能給哪怕給我舉一個(gè)藥企名字或者所有者是藥企的微信號(hào),醫(yī)生特別愿意看的?


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