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設計師渠道成國內(nèi)家居建材企業(yè)銷售的重要渠道之一

  • 2017年11月4日 YaoEnHua來源:中華衣柜網(wǎng) 1157 74
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  • 2016-2021年深圳家裝市場投資策略及前景預測研究報告

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據(jù)了解,現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟,企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告,增加曝光度,現(xiàn)在,他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知,家裝設計是由設計師來完成的,設計師的工作貫穿了整個裝修過程,誰擁有了設計師,誰就擁有了客戶和訂單。

據(jù)了解,現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟,企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告,增加曝光度,現(xiàn)在,他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知,家裝設計是由設計師來完成的,設計師的工作貫穿了整個裝修過程,誰擁有了設計師,誰就擁有了客戶和訂單。設計師在充分了解客戶需求后,將企業(yè)的產(chǎn)品設計到圖紙中,客戶再根據(jù)情況調(diào)整,在這時候,客戶已經(jīng)先入為主知道了該企業(yè)的產(chǎn)品和效果,那就很有可能促成購買。這種渠道讓不少企業(yè)和經(jīng)銷商取得了不錯的成效,現(xiàn)在各個企業(yè)競相模仿,甚至用高于競爭對手的返點方式來爭奪設計師,爭奪訂單。

設計師意味著訂單

所以我們清楚地認識到,設計師渠道已經(jīng)是家居建材企業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一,如若能讓設計師或設計師所在的工作室為企業(yè)說話,那會對企業(yè)產(chǎn)品的推廣起到不錯的促進作用。在這當中,如何有策略地爭奪設計師已然成為了橫亙在企業(yè)和經(jīng)銷商面前的新難題。

家裝市場

企業(yè)或經(jīng)銷商會將企業(yè)家裝的成功案例和企業(yè)理念、產(chǎn)品風格、產(chǎn)品價位、產(chǎn)品設計等資料給到設計師,讓他們能有充足的資料和圖冊供業(yè)主參考,設計師本身也能憑借到手的資料對品牌和產(chǎn)品更加了解,更好地運用到設計當中。同時,企業(yè)還會舉辦大大小小的活動,將設計師聚集到一起,一來宣傳企業(yè)的新產(chǎn)品和理念,二來加深企業(yè)和設計師的感情,讓設計師和企業(yè)之間的關系更加緊密,建立良好的合作關系,甚至是融洽的私人關系,提高設計師對企業(yè)的忠誠度。當然,企業(yè)還會和設計師簽訂合作協(xié)議,商議返點和價格政策,“口惠而利實”,讓設計師能從中得到報酬。

在這當中,我們無法回避一個問題就是“返點”,即企業(yè)或經(jīng)銷商給銷售了產(chǎn)品的設計師一定比例的“辛苦費”。設計師為消費者設計家裝并非是為了純粹的藝術(shù)設計,在推廣企業(yè)產(chǎn)品的同時,這也是一種商業(yè)行為,當中也涉及利益。有些經(jīng)銷商會認為“返點”是正常的,也是合理的,專業(yè)設計師的付出是高價的,需要一定的回報。而且,對他們而言,給設計師的“返點”要小于設計師帶來的收益,相較之下,請設計師推廣產(chǎn)品反而是一條高效的捷徑。有的經(jīng)銷商則不然,他們想省下這一筆費用,為自己,也為客戶節(jié)省一些成本。有些消費者知道了設計師有“返點”,他們就會顧慮設計師是否會為了個人利益而推薦這個品牌,為這個品牌說話,也會擔心是否無形地增加了成本。

便捷?轉(zhuǎn)型?成本?

對企業(yè)和經(jīng)銷商來說,競爭激烈,渠道之戰(zhàn)硝煙不斷,設計師渠道是一種便捷的營銷方式。

相比起店面的銷售人員,設計師在專業(yè)素養(yǎng)上有著極大的優(yōu)勢,由于生活圈子的不同,也能起到開拓客源的作用。不少經(jīng)銷商對設計師渠道持支持態(tài)度,他們認為設計師渠道能將客戶的想法告訴經(jīng)銷商,也能將經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦給客戶,起到重要的橋梁作用,能為經(jīng)銷商尋找客戶和促成交易節(jié)省了時間和精力。對經(jīng)銷商而言,設計師的專業(yè)素養(yǎng)是稀缺的,也是他們需要的。對定位高端的企業(yè)來說,設計師渠道簡直省心省力。定位高端的企業(yè)定位的客戶群體是高端的,業(yè)主對家裝設計有很高的要求,這時候就需要設計師的加持。設計師能更好地傳達企業(yè)的理念和產(chǎn)品的設計,更好地把“文化”和“精神”等內(nèi)涵傳達給客戶,文化內(nèi)涵是高端業(yè)主的精神追求。一個資深的設計師能做好兩方的溝通工作,打造業(yè)主滿意的“夢想之家”。

對設計師群體來說,家裝的設計師渠道就是他們的轉(zhuǎn)型方向之一。

一位軟裝設計師曾表示,“身邊有很多設計師都做起了這種生意,設計師充當了經(jīng)銷商的角色,在設計時運用企業(yè)的產(chǎn)品再推銷給客戶,這種角色的轉(zhuǎn)變是一種轉(zhuǎn)型方式。其實即使是門店里的銷售也在往這方向發(fā)展,他們接受了一些設計方面的培訓,就做起了門店的設計顧問,雖然并非是專業(yè)的設計師,但也在為消費者提供家裝設計?!庇谒麄兌?,家裝設計越來越得到了市場的重視,身邊的設計師轉(zhuǎn)型做了“經(jīng)銷商”也是趨勢之一,這種轉(zhuǎn)型也能為他們帶來一定的收入。設計師在業(yè)主購買時起到了重要的參考作用,但業(yè)主最后的選擇權(quán)還是在自己手上,保險起見,部分設計師還會同時和多個品牌合作,爭取更多的設計樣品。設計師的付出需要回報,這本來無可厚非,但一旦設計和利益關系過于密切,就會出現(xiàn)設計師以利益為先,設計為后的情況。對此,部分受訪的設計師也表示,他們重視設計費,但更重視設計本身,他們會選用更適合的產(chǎn)品,而不是選用利潤更高的。

對于消費者來說,如果不考慮成本,設計師渠道必然會帶來不少便利。

隨著現(xiàn)在社會的發(fā)展,消費者都有自己的審美,也有一顆設計家裝的心,但由于本身的專業(yè)功底不強,他希望能有專業(yè)的設計師根據(jù)自己的想法和理念設計出圖紙,他再根據(jù)圖紙雛形給修改意見,進一步完善家裝的設計。但在消費者的觀念中,這樣的服務必然是高價的,如果這個服務是免費的,他們會更樂于接受。鑒于請設計師需要設計費,因此,一部分消費者寧愿省掉這一部分錢,免掉這一步驟,或者請那些寫著“免設計費”的裝修公司?!俺杀尽笔窍M者是否請設計師的決定因素。對于高端的客戶群體來說,設計費是合理并且可以接受的,請設計師設計家裝省心省力,挑選好了品牌,也設計好了風格,后期也會有專業(yè)人士跟進,節(jié)省了他們大量的時間。時間于他們而言就是金錢,設計師渠道的“一條龍服務”正是他們的最優(yōu)選擇。

中國的高端市場逐漸興起,高端裝修對設計師的依賴是顯而易見的,設計師渠道必然會在高端市場有更大的發(fā)展前景。但鑒于高端市場只是小眾,這又讓設計師渠道只能往上發(fā)展,在中低端市場的銷售中,成本的制約讓設計師沒有充分發(fā)揮的余地。再者,消費者購買和裝修方式的轉(zhuǎn)變,也讓設計師渠道流失了客戶,如網(wǎng)上購買,或消費者自行設計等。而且,不少品牌看準了設計師的重要性,已經(jīng)在終端店面配備了專業(yè)的設計師,讓店面的設計師幫業(yè)主設計。同時,房地產(chǎn)精裝修的工程越來越多,精裝修的房子越來越多,這必將會對設計師渠道造成影響。因此,也有設計師看到了工裝工程和酒店工程的發(fā)展前景,轉(zhuǎn)向與項目工程合作。可見,社會在變化,設計師渠道也要適當?shù)刈鞒稣{(diào)整,順應變化才能立足當下。

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