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今年雙11馬克華菲的100家天貓智慧門店 將實(shí)現(xiàn)線上線下同步營(yíng)銷

  • 2017年10月12日 SuDanMin來(lái)源:天下商網(wǎng) 908 56
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“全渠道不單是渠道和產(chǎn)品上的融合,還是組織架構(gòu)上的融合,是全價(jià)值鏈的全渠道?!睏罾ぬ锟偨Y(jié)。

男人們可能永遠(yuǎn)無(wú)法理解女人,為何在淘寶買買買,去商場(chǎng)還是繼續(xù)買買買。逛街的樂(lè)趣是線上剁手體驗(yàn)不到的,而網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品豐富度又是逛街滿足不了的,智慧門店剛好給出了兼顧的解決方案。

當(dāng)消費(fèi)者試穿后站在店內(nèi)的智能大屏前,通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)識(shí)別器,大屏便可自動(dòng)識(shí)別商品ID,不僅同步推送模特試穿效果,還將呈現(xiàn)產(chǎn)品介紹、評(píng)價(jià)、相關(guān)搭配等內(nèi)容。當(dāng)門店出現(xiàn)缺色、斷碼,消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)掃二維碼就可以進(jìn)入馬克華菲天貓旗艦店,實(shí)現(xiàn)門店下單,線上發(fā)貨,還可以同步享受線上營(yíng)銷活動(dòng)。

馬克華菲的新零售智慧門店

這是男裝品牌馬克華菲的線下智慧門店。今年618期間,馬克華菲上線了首家新零售智慧門店,通過(guò)線上下單,線下自提或發(fā)貨的比例是去年同期的3倍,且銷售額同比提升了300%。今年雙11,馬克華菲的100家天貓智慧門店,還將實(shí)現(xiàn)線上線下同步營(yíng)銷,線上訂單就近門店發(fā)貨。它們都與天貓對(duì)接完成了“三通”,即支付通、商品通和會(huì)員通數(shù)據(jù)的打通。另有5家2.0版本的智慧門店,將通過(guò)智能大屏與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)、完成線上線下引流。過(guò)去幾年間,越來(lái)越多的品牌都在開啟一場(chǎng)渠道變革,可以說(shuō),馬克華菲是佼佼者之一。

創(chuàng)始人兼CEO楊坤田40歲出頭,是位馬拉松愛(ài)好者。在每一次跑步中,他都清晰地感受到肌肉酸痛帶來(lái)的無(wú)限痛楚,并反復(fù)地思考如何繼續(xù)奔跑下去。“Pain is inevitable.Suffering is optional.”這大概是對(duì)馬拉松比賽最為精辟的概括,出自日本作家,也同樣是馬拉松愛(ài)好者村上春樹的著作——《當(dāng)我談跑步時(shí)我談些什么》。

因跑步帶來(lái)身體的痛楚當(dāng)然是最表面的。2012年,國(guó)內(nèi)服裝品牌出現(xiàn)大面積庫(kù)存危機(jī)、品牌老化問(wèn)題。馬克華菲同樣不可避免。因此,從2013年開始,楊坤田便在馬克華菲內(nèi)部掀起一場(chǎng)品牌升級(jí)年輕化潮流化和渠道轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。接下去幾年的變革,帶給他不少疼痛。直到2015年,拐點(diǎn)到來(lái)。歷經(jīng)數(shù)次失敗試水后,馬克華菲開始修煉內(nèi)功,一方面通過(guò)IT技術(shù)將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和流程標(biāo)準(zhǔn)化,再實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部流程的連接;另一方面全面推進(jìn)RFID項(xiàng)目。而當(dāng)這些基礎(chǔ)設(shè)施搭建完畢,在品牌轉(zhuǎn)型的馬拉松賽道上,如今的楊坤田或許已找到如何跑下去的辦法——與天貓合作,將重心全面放在新零售。

“新零售是無(wú)止境的,永遠(yuǎn)迭代更新往前走。這就像跑馬拉松,永遠(yuǎn)奔跑?!?/p>

比別人先走“一步”

私下里,楊坤田并不是個(gè)嚴(yán)厲的CEO,他穿著酷酷的黑色衛(wèi)衣,一條深藍(lán)色牛仔褲,一副潮范兒打扮;但當(dāng)推進(jìn)大的戰(zhàn)略調(diào)整及項(xiàng)目時(shí),他顯示出身為CEO的果斷和超前謀略。2008年,馬克華菲便試水電商,成為第一波觸電的傳統(tǒng)品牌之一。彼時(shí),電商發(fā)展尚處初級(jí)階段。當(dāng)公司內(nèi)外所有人都在反對(duì)時(shí),楊坤田雖然清楚轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)思維帶來(lái)的代價(jià),但仍決定堅(jiān)定自己,一意孤行。

自身變革之外,楊坤田有更大的愿景,他還要做整個(gè)時(shí)尚行業(yè)的開拓者。這不僅體現(xiàn)在作為時(shí)尚品牌的原始基因,必須提前預(yù)測(cè)流行,判斷趨勢(shì),并能及時(shí)反應(yīng);更是在嘗試新事物和新模式上,永遠(yuǎn)先行一步。在馬克華菲,封閉式頭腦風(fēng)暴是常態(tài)化的會(huì)議,在他的辦公室,整整兩面墻的書架占據(jù)了視線焦點(diǎn)。他喜歡捕捉新的行業(yè)動(dòng)向、外部環(huán)境變化,也常常研究標(biāo)桿企業(yè)的模式,以此為鑒。更多時(shí)候,他還會(huì)跑到shopping mall,親自感知渠道變化;跑到硅谷和以色列的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室,看最新的科技能否為電商、品牌經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)新的啟發(fā)。

“看上去這跟傳統(tǒng)行業(yè)離得很遠(yuǎn),但是很快就會(huì)運(yùn)用起來(lái)。新技術(shù)、新應(yīng)用,將會(huì)改造傳統(tǒng)行業(yè)?!币虼?,當(dāng)2012年,傳統(tǒng)服裝品牌集體面臨庫(kù)存危機(jī)、轉(zhuǎn)型問(wèn)題時(shí),馬克華菲在一年后便迅速作出調(diào)整,并制定出戰(zhàn)略框架。當(dāng)時(shí)的楊坤田認(rèn)為,未來(lái)三年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將是大浪潮?;诖?,馬克華菲主要做了幾件事。

首先,在模式上,逐漸增加直營(yíng)和電商占比,直接觸達(dá)消費(fèi)者需求。如今,加盟、直營(yíng)和電商三分天下,未來(lái)仍將擴(kuò)大后兩者占比,并促進(jìn)線下與線上渠道的高度融合,實(shí)現(xiàn)全渠道零售提升。這是做零售的根本一步。其次,升級(jí)門店終端系統(tǒng),強(qiáng)化CRM會(huì)員管理,更精準(zhǔn)化地收集終端數(shù)據(jù)。這時(shí)候,粉絲運(yùn)營(yíng)、社交運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略模型開始出現(xiàn)。到了2015年,馬克華菲內(nèi)部誕生了一個(gè)部門——粉絲運(yùn)營(yíng)部,由年輕90后擔(dān)當(dāng)推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的建設(shè)。最后,變更組織形式,引入體系化的管理模式,開始接觸稻盛哲學(xué),學(xué)習(xí)“阿米巴”經(jīng)營(yíng),構(gòu)建完成馬克華菲經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

回過(guò)頭來(lái)看,擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),是楊坤田認(rèn)為對(duì)的決定之一。除此,他認(rèn)為起碼還做對(duì)了兩件事。2014年,馬克華菲正式開始實(shí)踐全渠道O2O,核算內(nèi)外部利益關(guān)系,暢想未來(lái)可能出現(xiàn)的購(gòu)物場(chǎng)景;2016年,與天貓戰(zhàn)略合作,將重心全面放在新零售。

試水先試錯(cuò)

戰(zhàn)略先行,執(zhí)行在后。如果說(shuō)楊坤田描繪了馬克華菲渠道轉(zhuǎn)型的草圖,那么現(xiàn)任電商總經(jīng)理左敬東便是將之落地的主線人物。2011年3月,左敬東以IT總監(jiān)身份入職。之后,他負(fù)責(zé)過(guò)全渠道的ERP系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施搭建,完成品牌的信息化升級(jí),也曾成為旗下品牌Reshake潮牌負(fù)責(zé)人,至今年1月兼任電商總經(jīng)理。這讓馬克華菲的電商團(tuán)隊(duì)具備融合傳統(tǒng)品牌、電商與IT技術(shù)的先天條件。因電商和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流行,楊坤田感知到消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣正在被改變。在連續(xù)幾天的閉門會(huì)議后,馬克華菲高管團(tuán)隊(duì)共討論出36種未來(lái)可能出現(xiàn)的消費(fèi)模式。這中間就包括線上下單、線下發(fā)貨,線上下單、門店自提,生活方式集合店等當(dāng)下落地的新零售模式??瓷先ィ瑢?shí)踐全渠道O2O,箭在弦上。

馬克華菲內(nèi)部實(shí)行事業(yè)部制,每個(gè)品牌各自獨(dú)立運(yùn)營(yíng),信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一提供服務(wù)。擁有100家線下門店的新紳士男裝率先變革,嘗試通過(guò)騰訊微購(gòu)物平臺(tái)實(shí)現(xiàn)O2O,解決門店缺色斷碼的銷售損失據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人黃東升介紹,通過(guò)微購(gòu)物平臺(tái)與馬克華菲內(nèi)部系統(tǒng)的對(duì)接,基本實(shí)現(xiàn)了包括貨品同步上架,線上下單、門店發(fā)貨或自提,會(huì)員互通等環(huán)節(jié)的打通。系統(tǒng)打通了,但最大的問(wèn)題是,半年時(shí)間過(guò)去,從業(yè)務(wù)結(jié)果來(lái)看,品牌銷售額并未得到增長(zhǎng)。第一次全渠道O2O試水就逐漸退出了舞臺(tái)。

RFID,燒錢也要做

盡管碰壁了,但在左敬東看來(lái),這依然是全渠道道路上重要的里程碑?!按蠹覍?duì)O2O開始有認(rèn)知,驗(yàn)證了決策的正確性,但仍需要進(jìn)一步‘修路’?!瘪R克華菲的2015年,是真正修煉內(nèi)功的一年。擺在左敬東面前的,依舊是如何更“通”的問(wèn)題。首先,馬克華菲上線Oracle ERP系統(tǒng),并以ERP為核心集成不同系統(tǒng),完成各個(gè)鏈條上的數(shù)據(jù)整合,包括消費(fèi)者、商品和門店畫像等。也就是說(shuō),未來(lái),所有渠道、品牌信息都將以標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)形式出現(xiàn),并被統(tǒng)一保存在系統(tǒng)后臺(tái)。其次,實(shí)現(xiàn)全流程的標(biāo)準(zhǔn)化。不僅連接內(nèi)部的電商、直營(yíng)、加盟銷售流程等,還和生態(tài)圈內(nèi),包括分銷商和OEM工廠等合作伙伴連接起來(lái)。有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ),流程標(biāo)準(zhǔn)化能產(chǎn)生更高的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。ERP的上線實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化,梳理了包括線上線下和經(jīng)營(yíng)加盟體系的核算邏輯,實(shí)現(xiàn)利益分賬,打通商品流、財(cái)務(wù)流、會(huì)員流等。

而真正觸發(fā)左敬東思考如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的,是楊坤田親自推動(dòng)的一項(xiàng)技術(shù)——類似于身份證的RFID芯片。這時(shí)候,他的腦中開始出現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)和智慧門店的雛形。2015年11月,楊坤田接觸到一家RFID技術(shù)服務(wù)商。他發(fā)現(xiàn),這個(gè)在其他行業(yè)或國(guó)際品牌中早已應(yīng)用的熱門技術(shù),在本土傳統(tǒng)服裝品牌中卻很少見(jiàn)。他大膽斷定,這是不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)趨勢(shì)。通過(guò)RFID可管理商品生命周期,將整個(gè)流程可視化、數(shù)據(jù)化。事實(shí)上,日后,這被證明是服裝品牌想要實(shí)踐新零售,必不可少的硬件技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施。推動(dòng)RFID應(yīng)用涉及包括物流、門店、信息技術(shù)等各個(gè)環(huán)節(jié),中間遇到不少阻礙,也需投入較大資金。如同2008年試水電商、2013年痛苦轉(zhuǎn)型,楊坤田再一次表現(xiàn)出決策者的堅(jiān)定。

“即使現(xiàn)在還有很多人認(rèn)為,這是燒錢的,但還是要做?!?016年冬季,這項(xiàng)技術(shù)才被運(yùn)用到主品牌馬克華菲的所有商品。楊坤田對(duì)此顯得興奮。據(jù)他介紹,之前每件衣服進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之前,都要拆包,并用掃描槍檢驗(yàn);現(xiàn)在整個(gè)物流環(huán)節(jié),可以通過(guò)智能通道等RFID設(shè)備完成,物流效率得到提升。而在門店,之前每日盤點(diǎn)時(shí)都需要盤點(diǎn)簿,現(xiàn)在用RFID移動(dòng)掃描槍,5-10分鐘就可完成。進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性,為全渠道新零售打下基礎(chǔ)。

但有了技術(shù)和想法,也測(cè)試了很多智能硬件,左敬東還有一個(gè)煩惱——沒(méi)有找到相應(yīng)的應(yīng)用解決方案供應(yīng)商。

用一周上線智慧門店

基于平臺(tái)屬性,天貓正在聚攏越來(lái)越多的技術(shù)和硬件服務(wù)商。天貓新零售,為馬克華菲帶來(lái)新的注解。通過(guò)阿里巴巴開放的生態(tài)體系,馬克華菲將IT基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了全方位改造。去年天貓618期間,馬克華菲僅用了一周時(shí)間實(shí)現(xiàn)線下部分服裝同步上架天貓,開啟與阿里全渠道合作的第一步。同年雙11,全渠道O2O模式歷經(jīng)大促考驗(yàn)。

在這些基礎(chǔ)上,今年天貓618,馬克華菲首家新零售智慧門店很快落地。門店內(nèi)每一個(gè)商品都配置了RFID,消費(fèi)者試穿后站在店內(nèi)的智能試衣魔鏡前,通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)識(shí)別器,大屏便可自動(dòng)識(shí)別商品ID,不僅同步推送模特試穿效果,還將呈現(xiàn)產(chǎn)品介紹、評(píng)價(jià)、相關(guān)搭配等內(nèi)容。期間,銷售額同比提升300%,依托門店發(fā)貨,大促期間24小時(shí)內(nèi)的發(fā)貨率為88%。這得益于2016年來(lái),馬克華菲與天貓一起對(duì)門店的數(shù)字化改造。馬克華菲所有門店店員都統(tǒng)一安裝千牛店裝柜客戶端,實(shí)現(xiàn)線上下單,門店發(fā)貨,平均發(fā)貨時(shí)間提升到5小時(shí)以內(nèi);同時(shí),當(dāng)消費(fèi)者在線下門店購(gòu)物出現(xiàn)缺色、斷碼,現(xiàn)場(chǎng)掃二維碼就可以進(jìn)入馬克華菲天貓旗艦店,實(shí)現(xiàn)門店下單,線上發(fā)貨,還可以同步享受線上營(yíng)銷活動(dòng),從而極大減小消費(fèi)者流失率。

對(duì)于線下門店而言,線上數(shù)據(jù)的接入不僅有效補(bǔ)缺了門店的sku,還通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦提升商品聯(lián)動(dòng)率。左敬東將搭建的新零售體系比喻為“生物體”,“智慧門店就像人的味覺(jué)、觸覺(jué)這樣的感官系統(tǒng),全渠道就像循環(huán)系統(tǒng),信息流和物流、資金流像血管里的血液,大數(shù)據(jù)就是大腦”。僅僅是用戶打通這一項(xiàng),就為他們快速累積和篩選出了數(shù)萬(wàn)名核心會(huì)員。值得一提的是,新零售也開始反哺全價(jià)值鏈的效率提升。

在楊坤田的規(guī)劃中,一方面,借助天貓的數(shù)據(jù)銀行,深入洞察消費(fèi)者,推動(dòng)商品企劃和品牌升級(jí),通過(guò)柔性供應(yīng)鏈快速反應(yīng)、因需而動(dòng)、以銷定產(chǎn),甚至實(shí)現(xiàn)定制。這能有效提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率;另一方面,從傳統(tǒng)百貨、購(gòu)物中心的加盟模式,不斷轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)營(yíng)、類直營(yíng)創(chuàng)新渠道合作和直營(yíng)模式,形成以“推貨”為主的商業(yè)零售模型,再與電商深度融合,更扁平地觸達(dá)到消費(fèi)者。目前,馬克華菲線上線下團(tuán)隊(duì)雖然各自獨(dú)立,但核算方式正在高度融合。此外,線上線下同步款已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品視覺(jué)一體化,團(tuán)隊(duì)融合協(xié)作,統(tǒng)一運(yùn)營(yíng),以保持品牌風(fēng)格的統(tǒng)一。

“全渠道不單是渠道和產(chǎn)品上的融合,還是組織架構(gòu)上的融合,是全價(jià)值鏈的全渠道?!睏罾ぬ锟偨Y(jié)。

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