國(guó)內(nèi)門窗等建材產(chǎn)品銷售渠道向多元化趨勢(shì)發(fā)展

• 2017年9月29日 YaoEnHua來(lái)源：九正建材網(wǎng) 427 21
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當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨消費(fèi)快速增長(zhǎng)時(shí)，都會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變革，而銷售渠道作為連接、溝通產(chǎn)消(生產(chǎn)消費(fèi))的中介，在市場(chǎng)變革中所受影響往往最大，誰(shuí)掌握了通路，誰(shuí)就可能占領(lǐng)握市場(chǎng)。

當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨消費(fèi)快速增長(zhǎng)時(shí)，都會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變革，而銷售渠道作為連接、溝通產(chǎn)消(生產(chǎn)消費(fèi))的中介，在市場(chǎng)變革中所受影響往往最大，誰(shuí)掌握了通路，誰(shuí)就可能占領(lǐng)握市場(chǎng)。

建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)遍及大江南北。目前，門窗等建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多，可謂八仙過(guò)?！黠@神通。對(duì)于買了房子急于裝修的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇余地很大。但選擇多了，是好事也是壞事。好在可以貨比三家，買到性價(jià)比較高的商品。而不好的方面是增加了消費(fèi)者選擇的難度，容易讓人眼花繚亂。

為了讓消費(fèi)者對(duì)各種建材銷售渠道有一定的了解，筆者走訪了部分知名建材廠家，對(duì)當(dāng)前建材市場(chǎng)上的各類建材銷售渠道進(jìn)行了總結(jié)。目前，建材類商品的銷售渠道主要分傳統(tǒng)的建材銷售渠道和新興的建材銷售渠道兩種。

門窗等建材產(chǎn)品銷售渠道向多元化趨勢(shì)發(fā)展

傳統(tǒng)的建材銷售渠道：

傳統(tǒng)經(jīng)銷商

許多門業(yè)品牌都在利用專業(yè)經(jīng)銷商代理。這類經(jīng)銷商專門從事銷售業(yè)務(wù)，(當(dāng)然，有的經(jīng)銷商也有自己的自有品牌)，以代理別人的品牌為主要經(jīng)營(yíng)方式，是門業(yè)生產(chǎn)廠商拓寬經(jīng)營(yíng)渠道的一個(gè)重要選擇;其優(yōu)點(diǎn)是專門從事銷售工作，了解市場(chǎng)需求，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)擴(kuò)張成本較小，但這種方式也有很大的缺陷;比如，品牌展示的種類不夠多，管理上比較混亂，不便于廠商統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略;在推薦產(chǎn)品時(shí)往往受利益驅(qū)動(dòng)較大，只推薦折扣較大的產(chǎn)品，而不是真正從消費(fèi)者和廠家角度考慮問(wèn)題。

直營(yíng)店

也稱專賣店，是由門業(yè)生產(chǎn)廠家自己建立的銷售渠道。直營(yíng)店的特點(diǎn)在于管理規(guī)范，門窗產(chǎn)品品牌展示比較全面。因?yàn)槭巧a(chǎn)廠家自己的店面，在經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)活動(dòng)上也較為規(guī)范統(tǒng)一，是目前各大門業(yè)品牌主要依賴的銷售渠道之一。

建材超市

隨著東方家園、居然之家、紅星美凱龍等一批建材超市的崛起，建材超市的概念逐漸深入人心。建材超市的特點(diǎn)在于統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，價(jià)格透明，購(gòu)物環(huán)境較好，但仍存在配、送貨較難等問(wèn)題。

設(shè)計(jì)師推薦

消費(fèi)者在購(gòu)買建材類商品時(shí)，在很大程度上受設(shè)計(jì)師影響，所以門業(yè)廠商往往會(huì)通過(guò)裝飾公司和設(shè)計(jì)師推薦自己的品牌。許多大型裝飾公司因?yàn)樽约耗苡绊懙较M(fèi)者對(duì)商品的選購(gòu)，往往能從廠商那兒拿到較高的返點(diǎn)、折扣。因此，裝飾公司推薦品牌到底有多大可信度，還不好說(shuō)。

新興的建材銷售渠道：

新興的建材銷售渠道是相對(duì)于傳統(tǒng)建材銷售渠道而言，主要指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有如下幾種：

網(wǎng)上集采

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)上銷售方式已逐漸引起各大生產(chǎn)廠商的注意。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式起點(diǎn)、定位高，未來(lái)將占得先機(jī)，可謂得網(wǎng)絡(luò)者得天下，但由于建材行業(yè)的特殊性，目前建材商品的網(wǎng)絡(luò)銷售方式還不夠完善。

論壇銷售

做一些策劃案，想辦法在網(wǎng)上發(fā)貼。在論壇上把某個(gè)產(chǎn)品炒起來(lái)，以此促進(jìn)門窗產(chǎn)品銷售，這是廠商慣用用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式并非銷售，網(wǎng)絡(luò)主要起宣傳作用，真正購(gòu)買產(chǎn)品還要在網(wǎng)下進(jìn)行。

網(wǎng)上店鋪或二手市場(chǎng) 這類銷售渠道具備一定的網(wǎng)上銷售優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)形式為攤位制網(wǎng)站。如西部建材網(wǎng)，生產(chǎn)廠商只需交納攤位租賃費(fèi)，就可以自由地在網(wǎng)站上發(fā)布信息。由于采用的是攤位制運(yùn)作模式，價(jià)格體系掌握在建材商自己手里。所以，怎樣定價(jià)，是否公開(kāi)價(jià)格都是建材商說(shuō)了算，并不能有效顯示網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷價(jià)格和成本優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)上超市

采取統(tǒng)一管理發(fā)布商品信息，洽談供貨渠道，統(tǒng)一定價(jià)，能更好地執(zhí)行價(jià)格透明、壓縮渠道的市場(chǎng)策略，具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)，在售后服務(wù)上更有保障，是一種極具發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道。當(dāng)然，網(wǎng)上超市也有弱點(diǎn)，比如，定價(jià)上有價(jià)格阻力，大家接受新興事物相對(duì)較困難等。由于是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，可以更大范圍展示產(chǎn)品和壓縮渠道，也不存在傳統(tǒng)商城付租金的問(wèn)題，成本更低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

筆者對(duì)當(dāng)下門窗銷售渠道進(jìn)行了一定的綜述，每種建材銷售渠道都有各自的特點(diǎn)，也有不足之處。比如，傳統(tǒng)的銷售渠道容易讓消費(fèi)者接受，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品展示會(huì)更加充分，但存在場(chǎng)地租金較高、價(jià)格居高不下等問(wèn)題。而網(wǎng)絡(luò)方式能最大限度地展示商品，給消費(fèi)者提供更多選擇機(jī)會(huì)，成本也更低廉，但存在信任度不夠、不容易讓消費(fèi)者接受的弱點(diǎn)。因此，從消費(fèi)者角度來(lái)講，怎樣更好地利用這兩種方式拿到性價(jià)比高的商品，是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。

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