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中國(guó)智能手機(jī)進(jìn)入寡頭時(shí)代 前四名開(kāi)外手機(jī)公司難逆襲

  • 2017年9月20日 ZhangHongYuan來(lái)源:騰訊科技 388 18
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中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)正進(jìn)入寡頭時(shí)代。


用戶明確,產(chǎn)品聚焦,簡(jiǎn)單專注的策略,使OV有更多資源集中于單點(diǎn)突破,長(zhǎng)板更長(zhǎng)。根據(jù)騰訊社交廣告的數(shù)據(jù),蘋(píng)果用戶品牌內(nèi)換機(jī)率為16.4%,三星為15.7%,小米16.4%,OPPO保持品牌內(nèi)換機(jī)率為51.4%。

對(duì)于4000元以上高端化手機(jī)潮流,vivo做了一些嘗試,推出Xplay 6,OPPO則更為保守,“我們主要目標(biāo)是要在3000價(jià)位檔夯實(shí)基礎(chǔ),品牌力的提升不是一朝一夕。”吳強(qiáng)說(shuō)。洞悉市場(chǎng),有所為有所不為,“知白守黑”,OV的清醒看起來(lái)保守,在外部環(huán)境與技術(shù)因素未發(fā)生根本變化之前,可能會(huì)一直有效。

按照vivo高級(jí)副總裁倪旭東的話來(lái)說(shuō),“vivo過(guò)去犯大錯(cuò)很少,因此一路走下來(lái)進(jìn)入最后的智能手機(jī)決賽”,現(xiàn)階段,他意識(shí)到,不犯錯(cuò)已不夠,還要加強(qiáng)各方面能力建設(shè)?!比ツ?,vivo全球銷(xiāo)量達(dá)到7730萬(wàn)臺(tái),對(duì)外,OV都宣稱沒(méi)有具體出貨量目標(biāo)。

渠道細(xì)化

與昔日手機(jī)霸主諾基亞和三星相比,OV在渠道上汲取了足夠多的教訓(xùn),以避免重蹈昔日手機(jī)巨頭覆轍。

OV堅(jiān)持線下實(shí)體渠道是此番崛起關(guān)鍵原因,但在10年前就已稱霸實(shí)體渠道的諾基亞、三星面前,OV渠道不算強(qiáng)大。曾在諾基亞、三星多年操盤(pán)手機(jī)渠道的趙剛告訴騰訊深網(wǎng),昔日的功能手機(jī)霸主諾基亞,十年前打造出了一個(gè)比任何手機(jī)品牌都更為強(qiáng)大的渠道,發(fā)展省級(jí)直控分銷(xiāo)商,內(nèi)部簡(jiǎn)稱FD(Fulfillment Distribute)模式。FD省代不靠手機(jī)差價(jià)賺錢(qián),賺錢(qián)來(lái)自諾基亞返點(diǎn),手機(jī)定價(jià)也歸諾基亞。

OV與諾基亞由上而下發(fā)展渠道不同,而是依托步步高渠道,由下而上搭建渠道體系,從縣鎮(zhèn)家電市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜、專賣(mài)店開(kāi)始,漸漸做成了FD省代。OV的省級(jí)代理公司多數(shù)由前員工與這兩家公司各出資50%組建而成。

OPPO內(nèi)部人告訴記者,OPPO掌門(mén)人陳明永直接審批具體一級(jí)代理、二級(jí)代理商人選,選擇標(biāo)準(zhǔn)并不是看錢(qián)多、能力強(qiáng),還要看對(duì)“本分”價(jià)值觀的認(rèn)同?!爸Z基亞單部手機(jī)毛利低,量大,快速周轉(zhuǎn),可以薄利多銷(xiāo),對(duì)代理商具有巨大吸引力。和現(xiàn)在OV持股一個(gè)道理,利益捆綁使關(guān)系更緊密?!壁w剛分析。

從步步高小霸王學(xué)習(xí)機(jī)開(kāi)始,OPPO兩個(gè)特點(diǎn)其它公司學(xué)不了:一是特別能滲透農(nóng)村。二是代理商與OPPO高層關(guān)系好,代理商持有OPPO部分股份,“甚至可以控制公司的一些重大決策?!?/p>

正因如此,OV廠商與渠道代理商,在市場(chǎng)環(huán)境悲觀的時(shí)候,能夠抱成一團(tuán),有時(shí)逆境加碼?!笆袌?chǎng)有壓力的時(shí)候,很多企業(yè)削減銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,這是絕大多數(shù)企業(yè)做法。我們認(rèn)為反而應(yīng)該加大營(yíng)銷(xiāo)的力度,在別人削減的時(shí)候我們應(yīng)該加大?!眳菑?qiáng)說(shuō)。

比如說(shuō)2008年,OPPO剛進(jìn)入手機(jī)行業(yè),十年前國(guó)產(chǎn)手機(jī)很慘,品牌全軍覆沒(méi),都是山寨機(jī),沒(méi)有手機(jī)廠商投入。大家對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的印象比較差,OPPO在那個(gè)時(shí)候加大細(xì)分市場(chǎng)投入,很快讓品牌被更多人知道?!霸绞瞧D難的時(shí)候加大市場(chǎng)投入,反而代價(jià)小,為什么呢?大家不愿意投的時(shí)候你去投,代價(jià)就會(huì)小?!?/p>

去年底,OV加大一線城市線下渠道推廣力度。以北京聯(lián)通合作營(yíng)業(yè)廳為例,每賣(mài)一部OV手機(jī),店里可以有150元~200元收入。榮耀員工馬東(化名)對(duì)此頗為無(wú)奈,“榮耀8賣(mài)一臺(tái),店家只能拿到70元”。巨大的渠道價(jià)差,成為OV店面增長(zhǎng)重要推動(dòng)力。

不過(guò),眼下線下渠道成為巨頭必爭(zhēng)之地,華為推出千縣計(jì)劃,榮耀試水起體驗(yàn)店,小米則引入小米之家。現(xiàn)在,一些手機(jī)零售店在賣(mài)華為手機(jī)的同時(shí),也吸取小米之家經(jīng)驗(yàn),推出潮品店,售賣(mài)打火機(jī)、智能音箱、智能電飯煲等等科技產(chǎn)品。以往的手機(jī)專賣(mài)店有升級(jí)為科技潮品綜合售賣(mài)店苗頭。

如果這種現(xiàn)象逐漸擴(kuò)散開(kāi),將會(huì)與單一售賣(mài)手機(jī)的專賣(mài)店形成競(jìng)爭(zhēng)。畢竟,潮品售賣(mài)店每平方米面積可以放入更多商品,在線下租金日益攀升的今天,多些流水收入才可以有更多利潤(rùn)。

對(duì)于OV廠家和體系而言,兼賣(mài)潮品的手機(jī)店還遠(yuǎn)未帶來(lái)寒冬冷空氣,OV自身渠道體驗(yàn)也在微調(diào)。2017年,OV不再繼續(xù)猛鋪線下店面,追求規(guī)模為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽非髥蔚昀麧?rùn)兼顧規(guī)模。據(jù)鄭良駟觀察,OV在阜陽(yáng)地區(qū),OV縣下專賣(mài)店數(shù)量不再增長(zhǎng),臨泉縣去年增長(zhǎng)太快,專賣(mài)店關(guān)門(mén)有好幾家,太和縣情況相對(duì)緩和,只有一家vivo專賣(mài)店關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)行,有兩家OPPO專賣(mài)店換主人。

“一臺(tái)手機(jī)毛利潤(rùn)假設(shè)是300元至400元,若月銷(xiāo)60臺(tái),合計(jì)營(yíng)收2萬(wàn)元左右,而專賣(mài)店房租每個(gè)月至少1萬(wàn)元,還有人員呢?”鄭良駟給專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)算了一筆賬。

為了刺激零售層面積極性,最近幾個(gè)月,OV體系將手機(jī)價(jià)格略作下調(diào),多讓出一些利潤(rùn)給零售店家。

同時(shí),今年二三月開(kāi)始,OV注重渠道客戶的品質(zhì),根據(jù)客戶的大小,分檔次,劃分出ABCD等幾級(jí)。“銷(xiāo)量大,穩(wěn)定,就是大客戶,OPPO給資源,優(yōu)惠支持”。同時(shí)將區(qū)域劃分更細(xì),一個(gè)太和縣,再分成幾個(gè)銷(xiāo)售區(qū),比如南區(qū)、北區(qū)、東區(qū)和西區(qū)。

“最起碼讓我們這些店面感覺(jué)到OPPO、vivo還有利潤(rùn)”,鄭良駟說(shuō)。渠道細(xì)化的好處不僅在于保持零售商積極性,嚴(yán)格的、細(xì)致的管控,還有效避免了不同店主之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)使諾基亞銷(xiāo)售渠道最后失敗原因之一是價(jià)格發(fā)生混亂,不同賣(mài)家之間互相競(jìng)爭(zhēng),殺價(jià)。

另外,傳統(tǒng)的手機(jī)綜合賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售下滑的時(shí)候,專賣(mài)店卻在逐漸變大。以阜陽(yáng)市區(qū)為例,vivo搞了一個(gè)200平方米大的專賣(mài)店,由四間房子連在一起。相較而言,在當(dāng)?shù)厝嗣衤飞系娜A為最大的體驗(yàn)店,只有100平方米面積。

OV與華為的線下的渠道競(jìng)爭(zhēng)仍然在繼續(xù)。華為終端在縣一級(jí),借助天音、愛(ài)施德等渠道商,推行千縣計(jì)劃。在市一級(jí),則由一個(gè)直屬部門(mén)直接對(duì)接,兩套體系并行。但是,爭(zhēng)奪區(qū)域優(yōu)秀的零售資源的動(dòng)作從未停止。

全面屏——寡頭們斗爭(zhēng)新游戲

進(jìn)入9月,小米、vivo相繼推出全面屏手機(jī),華為、金立不甘心落后,宣傳自己的全面屏,另外一個(gè)一直不溫不火的手機(jī)品牌努比亞,也有全面屏推出。 從行動(dòng)上來(lái)看,OV中的OPPO在全面屏上行動(dòng)略顯遲緩。吳強(qiáng)表示正在觀察和考慮全面屏手機(jī)。全面屏儼然成為今年下半年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。

在此之前,多模多頻、雙卡雙待、指紋識(shí)別、快充技術(shù)和攝像拍照等等先后成為當(dāng)時(shí)手機(jī)廠家必爭(zhēng)賣(mài)點(diǎn),全面屏由小米于去年下半年引爆概念之后,引起很多人關(guān)注。9月13日由蘋(píng)果手機(jī)正式推出的iPhone X全面屏,根據(jù)以往跟進(jìn)蘋(píng)果策略,可以想見(jiàn),有著更大屏占比的全面屏,將成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)寡頭們新的競(jìng)技場(chǎng)。

小米、vivo已經(jīng)在卡位,宣傳全面屏利處,搶占新功能制高點(diǎn)。據(jù)了解,技術(shù)上來(lái)講,高品質(zhì)屏幕的供貨和合適的驅(qū)動(dòng)IC成熟,客觀上使全面屏量產(chǎn)成為可能。但是,全行業(yè)一下子都在搶的行情,將使更上游廠家成為香餑餑。為次,對(duì)于手機(jī)廠商而言,秀出綜合實(shí)力,承諾較高的首銷(xiāo)預(yù)計(jì)數(shù)量將成為拿貨籌碼。

實(shí)際上,無(wú)論上游高端屏幕供應(yīng),還是技術(shù)門(mén)檻,都會(huì)將一些實(shí)力不足的中小品牌備感壓力。高端的superAmoled產(chǎn)能很有限,想要好東西前期投入要廠商自己投入很大。全面屏專門(mén)的驅(qū)動(dòng)IC,定制時(shí)間長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月。一些低端屏,湊和著用過(guò)去低端平板那種驅(qū)動(dòng)IC,功耗和響應(yīng)速度會(huì)差很很多。手機(jī)廠家將必須在速度與體驗(yàn)之間平衡。

另外,屏幕整體處理而言,現(xiàn)在行業(yè)里最好的非曲面全面屏仍有不少技術(shù)瓶頸,比如切更好形狀的產(chǎn)能 ,本身邊緣走線位比傳統(tǒng)屏更寬。這就導(dǎo)致全面屏手機(jī)容易線條很硬很割手,或者黑邊很大。往往導(dǎo)致全面屏息屏狀態(tài)下很美,亮屏狀態(tài)下不能看,這需要上游面板行業(yè)加大投入,提升處理工藝技術(shù)上面。這些又將是巨頭們講故事的好材料。

OPPO、vivo在這方面都有成功先例。OPPO為了獲得更好的體驗(yàn),拍照上與索尼合作,芯片處理上與高通合作,強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

吳強(qiáng)表示,OPPO“和上游技術(shù)方、供應(yīng)商的合作過(guò)程中,很多時(shí)候會(huì)深度介入產(chǎn)品的功能定義和開(kāi)發(fā)?!盫ivo手機(jī)則在音質(zhì)方面與業(yè)內(nèi)專業(yè)技術(shù)服務(wù)商合作,拍照同樣如此。

OV對(duì)于一項(xiàng)技術(shù)是不是用于手機(jī)上,會(huì)綜合考慮技術(shù)的成熟度,可量產(chǎn)性、可靠性,成本,“各方面都要去考慮到,”吳強(qiáng)說(shuō)。OPPO率先發(fā)布了五倍光學(xué)變焦功能,vivo則搶先發(fā)布屏內(nèi)指紋解鎖功能,但是,這些新技術(shù),“用到產(chǎn)品上還要再看一看,再等一等?!?/p>

隨著智能手機(jī)進(jìn)入成熟形態(tài),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,接下來(lái)的新功能、新應(yīng)用若有所突破,將彌足珍貴。所以,OPPO、vivo,以及華為、金立等大公司無(wú)不重兵盯防行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新。

手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走過(guò)一招鮮吃遍天的時(shí)代,需要綜合考慮各方面,性能、體驗(yàn),包括品質(zhì)、價(jià)格等等。因此,寡頭的強(qiáng)大實(shí)力將會(huì)自我強(qiáng)化下去。當(dāng)然,未來(lái)技術(shù)變數(shù)仍然很多,比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng),甚至眼下談得火熱的5G,都有可能成為下一輪手機(jī)巨頭們比拼實(shí)力的最方向。

從蘋(píng)果、華為手機(jī)成長(zhǎng)歷程來(lái)看,成為技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大整合者,同樣可以享受技術(shù)紅利。比如,華為手機(jī)的芯片處理器利用了ARM的架構(gòu),Mate7手機(jī)大賣(mài)因素之一的指紋識(shí)別技術(shù)整合自瑞典公司FPC,另外華為手機(jī)指關(guān)節(jié)手勢(shì)(雙擊截屏),整合了一家小型創(chuàng)業(yè)公司Qeexo奇手的Finger Sense(手指感知)技術(shù)。9月初,華為又發(fā)布了號(hào)稱帶有人工智能的最新處理器恐芯片麒麟970,其中整合了創(chuàng)業(yè)型芯片公司寒武紀(jì)的技術(shù)。

未來(lái),小公司創(chuàng)新、大公司整合或?qū)⒊蔀槌B(tài),這種情況下,未來(lái)三五年內(nèi),不大可能出現(xiàn)顛覆性技術(shù)的預(yù)期下,顛覆巨頭幾無(wú)可能,OV只要不犯致命性錯(cuò)誤,優(yōu)勢(shì)局面將會(huì)繼續(xù)。

延伸閱讀

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