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雷軍下鄉(xiāng)的真實(shí)目的是什么 你知道嗎?

  • 2017年8月21日 ZhangHongYuan來(lái)源:老冀說(shuō)科技 361 16
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最近幾天,小米創(chuàng)始人雷軍離開(kāi)北京,花了四天時(shí)間奔波在中原大地,先后去了洛陽(yáng)、南陽(yáng)、許昌、鄭州四個(gè)市,伊川、汝陽(yáng)、鎮(zhèn)平、唐河、方城五個(gè)縣,還有十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),考察了五家小米之家。

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  “我們會(huì)加大投入力度,把更多的小米新國(guó)貨帶給更多的河南用戶。河南,我們很快還會(huì)再回來(lái)的!”雷軍在微博上寫(xiě)道。

  作為一家平臺(tái)公司的老板,雷軍的時(shí)間是很寶貴的,他為什么要花四天時(shí)間考察河南市場(chǎng)?且讓老冀分解一下。

  首先,小米確實(shí)在河南做得不錯(cuò)。從賽諾的數(shù)據(jù)來(lái)看,河南已經(jīng)成為小米的第六大市場(chǎng),排在廣東、江蘇、北京、山東、四川的后面。

  河南也是小米線下市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的省份之一,其市場(chǎng)份額從今年2月的3.02%增長(zhǎng)到了7月的4.29%,并超越蘋(píng)果和魅族,排在線下市場(chǎng)第5位。如今在河南線下市場(chǎng),排在小米前面的只有傳統(tǒng)四強(qiáng):OPPO、vivo、華為、榮耀。

  再看開(kāi)店數(shù)量,從小米網(wǎng)站上可以看出,小米在河南已經(jīng)開(kāi)了14家實(shí)體店,其中包括4家綜合性的小米之家和10家主要賣手機(jī)及周邊產(chǎn)品的小米專賣店。這個(gè)實(shí)體店的數(shù)量與四川相同,高于小米其它銷量大省的實(shí)體店數(shù)量(廣東13家,江蘇12家,北京4家,山東11家)。

   因此,估計(jì)雷軍是對(duì)于小米在河南線下市場(chǎng)的成績(jī)感到很驚奇,于是下來(lái)了解一下情況。

  那么,河南到底都給小米帶來(lái)了哪些經(jīng)驗(yàn)?

  首先,在欠發(fā)達(dá)的人口大省,既要開(kāi)品類全的小米之家,更要開(kāi)品類少的小米專賣店。這是因?yàn)樗奈寰€城市缺乏消化小米之家大店的市場(chǎng)容量,當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者一時(shí)也很難接受小米門(mén)店銷售非手機(jī)和非電子商品的事實(shí),而小米專賣店也就更加合適。

  其次,再往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走,就連小米專賣店也難以覆蓋,就要更多依靠電信運(yùn)營(yíng)商、地市級(jí)經(jīng)銷商的力量了。雷軍走訪了河南洛陽(yáng)市伊川縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店老板,就是因?yàn)橹幸苿?dòng)給她推薦了紅米,她才開(kāi)始銷售小米的產(chǎn)品。

  不過(guò),擺在小米發(fā)展線下的終極問(wèn)題,還是利益分配的問(wèn)題。只要小米堅(jiān)持高性價(jià)比的商業(yè)模式,就很難給線下的渠道合作伙伴留下足夠的利潤(rùn)空間,也就無(wú)法保證他們銷售小米產(chǎn)品的積極性。

  幾個(gè)月前老冀曾經(jīng)與一家全國(guó)性手機(jī)連鎖零售商的高層交流過(guò),這位朋友說(shuō)賣一部小米手機(jī)才掙幾十塊錢(qián),而且小米還要求他們?cè)陂T(mén)店中開(kāi)辟小米產(chǎn)品專區(qū),算了算劃不來(lái),于是也就沒(méi)有大規(guī)模合作。

  如今小米是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢?

  首先,小米之家是能夠盈利的,這是因?yàn)樾∶字业钠奉愖銐蜇S富,至少有幾百個(gè)SKU,其中小米手機(jī)可能賺得少一點(diǎn),但是其它商品的利潤(rùn)率就要高一些。只要流水足夠高,坪效足夠高,就能夠產(chǎn)生不低的利潤(rùn)。

  其次,小米專賣店中的品類較少,沒(méi)法實(shí)現(xiàn)交叉補(bǔ)貼,恐怕更多地只能借助于運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)補(bǔ)貼。從河南全省來(lái)看,小米竟然一口氣開(kāi)了11家小米專賣店,分布在開(kāi)封、安陽(yáng)、新鄉(xiāng)、焦作、濮陽(yáng)、許昌、三門(mén)峽、南陽(yáng)、商丘、駐馬店等各個(gè)地級(jí)市,可謂遍地開(kāi)花,想來(lái)已經(jīng)找到了盈利模式。

  只要小米之家和小米專賣店有了盈利模式,小米也就不再拘泥于自營(yíng),而是應(yīng)該大力發(fā)展渠道合作伙伴了。據(jù)老冀了解,如今的小米之家和小米專賣店中,已經(jīng)有很大一部分是經(jīng)銷商而非小米自己所開(kāi)。

  最后,小米要從地級(jí)市再往下走,恐怕還得依靠當(dāng)?shù)氐牡厥屑?jí)經(jīng)銷商的力量了。其實(shí),現(xiàn)在小米已經(jīng)在線下市場(chǎng)實(shí)行了省包模式,每個(gè)省都有一家線下經(jīng)銷商。正所謂天下熙熙皆為利來(lái),天下攘攘皆為利往,未來(lái)如何平衡好省包、省內(nèi)小米門(mén)店、地包之間的利益,恐怕值得雷軍好好琢磨琢磨了。

  老冀認(rèn)為,除了在省會(huì)城市作為標(biāo)桿的小米之家采用自營(yíng)之外,小米應(yīng)該充分授權(quán)省包,讓他們根據(jù)本省具體情況建設(shè)門(mén)店。

  隨著小米大規(guī)模殺向線下市場(chǎng),對(duì)于渠道和門(mén)店的爭(zhēng)奪已經(jīng)越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映,小米直接把魅族河北的省包給撬走了,也挖了不少華為的渠道和門(mén)店。去年4月8日,位于北京核心商圈世貿(mào)天階的小米之家開(kāi)業(yè),這個(gè)地方本來(lái)是華為先談的,但是由于華為都是通過(guò)代理商開(kāi)店,談得比較慢,而小米直接談自營(yíng),很快就跟業(yè)主敲定了。

  不過(guò),無(wú)論是小米還是華為,都對(duì)OPPO和vivo鐵板一塊的渠道體系沒(méi)有太多的辦法,至少老冀還沒(méi)有聽(tīng)到OV渠道反水的消息。

  對(duì)于小米來(lái)說(shuō),線下仍然是場(chǎng)硬仗。

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