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吊頂業(yè)營銷攻略 二三級市場是奶酪還是骨頭

  • 2017年8月10日 YaoEnHua來源:中華吊頂網(wǎng) 794 48
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對于一線品牌來說,一線市場做品牌,二、三線市場做銷量,更是利潤的增長點(diǎn);對于二、三線品牌而言,二、三級市場則是必爭的主戰(zhàn)場,是利潤的主源泉。這就導(dǎo)致二、三線市場上的品牌'混戰(zhàn)'在所難免,因?yàn)槎?、三線市場就是企業(yè)的希望所在。

吊頂市場

確切地說,企業(yè)征戰(zhàn)二、三線市場除了企業(yè)想做大、做強(qiáng)的主觀愿望外,還有來自二、三線市場自身的魅力,面對這塊巨大的奶酪,哪個企業(yè)會不動心呢?

誘人的奶酪

根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計資料,2004年中國城市數(shù)量已經(jīng)達(dá)到660多個,城市人口近3.6個億,這其中,直轄市、省會城市共40余個作為一級城市,為一線市場;除此之外的600余座城市為二三級城市,為二、三線市場的核心。在中國新一輪的區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長中,起到助推器作用的不是那些一線的中心城市,而是那些二、三級城市。北京、上海、深圳、廣州四個有影響力城市所占全國GDP的比重,從1994年起只有微幅增長,僅僅是從10%上升到了14%,10年時間僅增長4%,而二線城市中經(jīng)濟(jì)增長速度大大高于北京、上海、深圳和廣州已涌現(xiàn)出一大批,有的城市經(jīng)濟(jì)增長速度甚至可以達(dá)到30%。進(jìn)入21世紀(jì)以來,一大批二線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就惹人矚目。

諸如浙江的溫州、臺州等城市;江蘇有無錫、蘇州等城市;東北有大連、鞍山、吉林等城市,都是地級市場的代表。如此之多迅速發(fā)展膨脹起來的市場當(dāng)然是吸引了諸多企業(yè)商家的重要因素,成為廠家、商家矚目的新焦點(diǎn)。

如果把市場比作一個金字塔,一級市場屬于市場金字塔結(jié)構(gòu)的頂端,影響力非凡,但投入維護(hù)成本高昂,且大城市的消費(fèi)力增長率趨于平緩,未來的空間不是很大;二、三級市場則處于金字塔中央,市場潛力巨大,但開發(fā)、維護(hù)、管理成本高昂;塔底端則是四級、五級市場,為以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村為核心的農(nóng)村市場,潛力雖然有限,但不斷成長,市場有培育的價值。從大多數(shù)企業(yè)做市場的邏輯來看,有條件的企業(yè)必是先拿下一級城市,站穩(wěn)腳跟之后,必然要擴(kuò)張到二三線城市,獲得更大的銷量和利潤,以及市場占有率,乃至最終下沉到四、五線市場。如果一個企業(yè)只追求形象和生存,那么可能只做一線市場就足夠了,但同時還要銷量、利潤和市場占有率的話,那么必須著手精耕細(xì)作二、三線市場。

難啃的'骨頭'

二、三線市場環(huán)境很復(fù)雜,這與一線城市市場形成了較為明顯的差異:

一是二、三線市場商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對老化,商業(yè)終端素質(zhì)相對較差,而實(shí)踐證明先進(jìn)的業(yè)態(tài)影響產(chǎn)品銷售。諸如超級市場的出現(xiàn)使很多傳統(tǒng)終端商受到挑戰(zhàn),也激發(fā)了消費(fèi)者的購物積極性,因此二、三線市場終端業(yè)態(tài)基本處于革新前夜或變革中。

二是二、三線市場目標(biāo)客戶的品牌觀念相對弱化,品牌營銷力相對低下,尤其一線品牌甚至?xí)霈F(xiàn)不敵二、三線品牌現(xiàn)象。如在農(nóng)村市場可口可樂、百事可樂影響不如非??蓸?。

三是商品價格因素在二、三線市場的對購買的影響較大,甚至成為最核心因素,容易成為價格戰(zhàn)的新陣地,這是中低端市場的一個基本特征。

四是二、三級市場秩序相對混亂,假冒偽劣產(chǎn)品泛濫,企業(yè)間競爭行為和競爭手段也極不規(guī)范,品牌、產(chǎn)品競爭環(huán)境相對較差,導(dǎo)致在一線市場的營銷模式在二、三線市場難于復(fù)制。

五是二、三線市場消費(fèi)特征與一線市場有著差異,尤其三線市場作為農(nóng)村消費(fèi)市場,更與一線市場有著極大的差異,低價消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié)點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)特征明顯,而消費(fèi)特征和消費(fèi)行為決定營銷手段。

六是對于二、三級農(nóng)村市場消費(fèi),從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重,因此口碑營銷極其重要,甚至'十個廣告不如一個人推薦'。

這就決定難于直接復(fù)制一線市場的營銷操作模式,給市場開發(fā)和營銷管理帶來了難題,是一塊難啃的'骨頭':

一是品牌傳播與管理的難題。

對于二、三線市場,越貼近農(nóng)村市場,品牌傳播與管理的難度就越大。因?yàn)槎?、三線市場消費(fèi)者需求屬于功能性需求,注重廉價、實(shí)用、方便、放心,或者說注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面,而對于更深層次的精神消費(fèi)或消費(fèi)所獲得的附加價值則關(guān)注度不高。而優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢就在于提供更多的附加價值,以及滿足消費(fèi)者的精神消費(fèi),不過這在二、三線市場恐怕作為不大,尤其在三線市場。

二是運(yùn)營成本費(fèi)用控制難題。

對于二、三級市場開發(fā)、維護(hù)與管理,運(yùn)營成本將大幅增加,資源輸出、人員成本、物流成本等方面都將增加,這是市場不成熟情況下,市場'啟蒙'、經(jīng)銷商'教育'、消費(fèi)者'培育'所需的高額成本。

三是渠道和經(jīng)銷商管理難題。

總體來說,二、三線市場的經(jīng)銷商功利性較一線市場經(jīng)銷商更強(qiáng),甚至惟利是圖,合作基本停留在廠商合作的初級階段,而未到'雙贏'或者建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的境界。在這種初級而原始的合作模式下,串貨、專賣店不專賣、只賣產(chǎn)品不管服務(wù)等短期行為頻現(xiàn),渠道忠誠度和穩(wěn)定性差。

四是服務(wù)渠道建設(shè)管理難題。

企業(yè)開發(fā)二、三線市場,不但要實(shí)現(xiàn)銷售渠道的延伸,還要建立服務(wù)渠道,否則營銷網(wǎng)絡(luò)就是'瘸腿'。盡管一些企業(yè)(如IT行業(yè)企業(yè))采取了打造復(fù)合型渠道(即集銷售、服務(wù)等功能于一體)的策略,但更多的企業(yè)則無法推行這種模式,只能另建渠道,但這個渠道建設(shè)難度甚至要超過產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)。

五是促銷宣傳組織實(shí)施難題。

在二、三線市場,常規(guī)'促銷武器'可能會失去效用,只能策劃、組織并實(shí)施一些更貼近二、三線市場的促銷。很多在城市里看來很'土'并且沒有用武之地的促銷手段在二、三線市場卻可以派上用場,并且要針對二、三線市場開發(fā)一些'新式武器',如大篷車、粉刷墻體廣告、單張派發(fā)等宣傳方式。

對于一種產(chǎn)品,進(jìn)入市場可以分為三個階段:市場拓展的初級階段、中級階段和高級階段。如果說初級階段是為了生存,那么中級階段則是為了贏利,高級階段則是為了市場份額。無論哪個行業(yè),一線品牌進(jìn)入二、三線市場有其必然,他們會為更大的利益而戰(zhàn),而二、三線品牌進(jìn)入一線市場則有其困難,因此會把絕大部分精力放在二、三線市場,他們會為保住自己的最大利益而戰(zhàn),因此二、三線市場的競爭將是很殘酷的,不但要拼價格、拼實(shí)力、拼策略,還要拼耐力,'誰笑到最后,誰笑得最好'!

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