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初創(chuàng)公司CEO10分鐘內(nèi)獲得投資人青睞秘訣

2017年7月4日     來源:熊貓資本      編輯:ZhangHongYuan      繁體
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我們希望這些建議對(duì)廣大創(chuàng)業(yè)者們起到一些作用。

  對(duì)初創(chuàng)公司來說,創(chuàng)始人融資面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是向投資人做Presentation。像Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星,也經(jīng)歷過無法讓投資人get到點(diǎn)而被斃掉。所以無論你的項(xiàng)目有多好,演講做的不好一樣有很大幾率會(huì)被埋沒。

初創(chuàng)公司,初創(chuàng)公司CEO

  Paul Graham創(chuàng)辦的Y Combinator是全世界最著名的初創(chuàng)公司孵化器。有一次,他在面試一家初創(chuàng)公司的時(shí)候長長呼出一口氣,然后扶額說:“你看,你們講了一半了,但是我仍然不知道你的公司到底是干什么的?!?/p>

  首先你得把自己的項(xiàng)目說清楚!

  在一年兩次的YC Demo Day中,YC合伙人們看了大量初創(chuàng)CEO們做Presentation的表現(xiàn),深有感觸,并總結(jié)出了14條建議,這些建議能讓你在presentation時(shí)表現(xiàn)更好。

  幾天之后是Demo Day,我們今年夏天投資的創(chuàng)業(yè)公司向投資人做Presentation的日子。Y Combinator每年為創(chuàng)業(yè)公司出資兩次,分別在1月和6月。10周后,我們邀請(qǐng)所有我們知道的投資人來聽這些創(chuàng)業(yè)公司介紹他們迄今為止取得的成果。

  10周并不長。一般的創(chuàng)業(yè)公司在10周后可能并沒有太多的成果能夠展現(xiàn),迎接他們的只有失敗。當(dāng)你去看那些做偉大的事情的人,會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情開始的原型,都是在一周或兩周的不間斷工作中完成的。創(chuàng)業(yè)公司是『欲速則不達(dá)』的反例。

  對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說,太多的錢似乎跟太多的時(shí)間一樣不好,所以我們也不會(huì)給他們很多錢。

  Demo Day前一周,我們進(jìn)行了彩排(這天叫做Rehearsal Day)。在其他Y Combinator的活動(dòng)上,我們?cè)试S有外賓在場,但Rehearsal Day不會(huì)有外賓。除了其他創(chuàng)始人之外,沒有人會(huì)看到我們的彩排。

  Rehearsal Day的演講通常很粗略。但這是意料之中的。我們是在挑選有創(chuàng)造力的創(chuàng)始人,而不是華而不實(shí)的演講者。一些創(chuàng)始人才剛剛畢業(yè),一些仍然在讀,甚至從來沒有和一群陌生人交談過。

  所以我們專注于基礎(chǔ)的東西。在Demo Day,每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司只有10分鐘的時(shí)間,所以我們鼓勵(lì)他們只專注于兩個(gè)目標(biāo):(a)解釋你在做什么;(b)解釋為什么用戶會(huì)想要這樣的產(chǎn)品。

  這聽起來很簡單,但是對(duì)于沒有任何演講經(jīng)驗(yàn)的人來說,這并不容易,更何況他們是在向一個(gè)不太懂技術(shù)的觀眾解釋技術(shù)問題。

  創(chuàng)業(yè)公司向投資人介紹時(shí)會(huì)不斷重演這種情況:不善解釋的人跟不善理解的人交流。實(shí)際上,每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)公司,包括Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星,也會(huì)在做某些演講時(shí),因?yàn)橥顿Y人沒有g(shù)et到他們的點(diǎn)而被斃掉。這是因?yàn)閯?chuàng)始人不善演講,還是因?yàn)橥顿Y人太過遲鈍?也許兩者都有。

  在最近的Rehearsal Day,我們4個(gè)YC合伙人發(fā)現(xiàn)在過去的兩次彩排中,我們說了很多同樣的事。所以當(dāng)天晚餐后,我們收集了所有創(chuàng)業(yè)者向投資人做Presentation的建議。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司面臨著相似的挑戰(zhàn),所以我們希望這些建議對(duì)更廣泛的創(chuàng)業(yè)者也能夠起到一些作用。

  1. 解釋你在做什么

  Explain what you're doing.

  評(píng)估一個(gè)早期的創(chuàng)業(yè)公司時(shí),投資人的主要問題是你是否做出了一個(gè)讓人無法抗拒的產(chǎn)品。在他們能夠判斷你是否建立了一個(gè)好的x之前,他們必須明白你建立了什么樣的x。如果你不告訴他們你在做什么,只讓他們坐著看一些preamble,他們會(huì)非常沮喪。

  所以盡快說出你在做什么,最好開門見山,比如:“我們是Jeff和Bob,我們構(gòu)建了一個(gè)易于使用的基于Web的數(shù)據(jù)庫,現(xiàn)在我們將向您展示這個(gè)數(shù)據(jù)庫并解釋為什么人們需要它?!?/p>

  如果你是一個(gè)很好的公眾演講者,你可以違背此規(guī)則。去年,一位創(chuàng)始人在整個(gè)上半場的演講中,對(duì)傳統(tǒng)桌面隱喻的局限性進(jìn)行了精彩的分析。他成功了,但除非你是一個(gè)很有魅力的演講者(然而大多數(shù)極客并不是),最好還是謹(jǐn)慎行事。

  2. 快速進(jìn)行到Demo部分

  Get rapidly to demo.

  現(xiàn)在這個(gè)部分對(duì)創(chuàng)始人們來說已經(jīng)過時(shí)了,因?yàn)槿缃竦腄emo Day演講很短,很少能包含很多內(nèi)容。不過他們似乎做得很好,甚至讓我覺得以前太過強(qiáng)調(diào)Demo是錯(cuò)誤的。

  做個(gè)Demo比任何口頭描述能更有效地解釋你做出了什么。唯一值得先談?wù)劦氖悄阏σ鉀Q的問題,以及為什么這個(gè)問題很重要。但不要在這上面花超過十分之一的時(shí)間。然后就開始演示。

  演示時(shí),不要僅僅過一遍功能目錄。從你要解決的問題開始說起,然后展示你的產(chǎn)品如何解決了這個(gè)問題。有目的性地按順序來展示你的功能,而不是碰巧屏幕上出現(xiàn)什么就展示什么。

  如果你的演示是基于網(wǎng)絡(luò)的,就要假設(shè)網(wǎng)絡(luò)斷開了30秒時(shí),你需要在筆記本電腦上運(yùn)行的服務(wù)器軟件副本。

  3. 狹義的描述好過含糊的描述

  Better a narrow description than a vague one.

  創(chuàng)始人拒絕簡潔扼要地描述項(xiàng)目的一個(gè)原因是,在這種早期階段,有各種各樣的可能性。最簡潔的描述似乎太狹義,易使人誤解。例如做了一個(gè)簡單基于Web的數(shù)據(jù)庫的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)拒絕這樣稱呼他們的應(yīng)用程序,因?yàn)樗懈嗫赡苄浴J聦?shí)上,它可能是任何東西.......

  問題是,當(dāng)你(在微積分意義上)描述一些可能是任何東西的事物時(shí),你描述的內(nèi)容接近于零。如果你將數(shù)據(jù)庫描述為“一個(gè)允許人們協(xié)同利用信息價(jià)值的系統(tǒng)”,它將會(huì)從投資人的左耳進(jìn),右耳出。他們會(huì)把這句話當(dāng)作毫無意義的陳詞濫調(diào),并且愈加的不耐煩,他們會(huì)希望你在接下來的話里真正解釋你所做的事情。

  你的首要目標(biāo)不是要描述你的系統(tǒng)有一天會(huì)變成什么樣,而是要讓投資人相信你的項(xiàng)目值得進(jìn)一步討論。這就像一個(gè)算法通過連續(xù)地取近似值得到正確的答案。首先要開始一個(gè)扣人心弦但可能過于狹義的描述,然后盡你所能將其他延展呈現(xiàn)出來。這與增量開發(fā)是相同的原則:從一個(gè)簡單的原型開始,然后添加特性,但是在每個(gè)點(diǎn)都有工作代碼。這種情況下,“工作代碼”指的是讓投資人認(rèn)為可行的描述。

  4. 不要一邊說話一邊操作電腦

  Don't talk and drive.

  一個(gè)人說話,另一個(gè)人操作電腦。如果一個(gè)人同時(shí)做這兩件事,他們將不可避免地對(duì)著電腦屏幕喃喃自語,而不是清晰地在聽眾面前講解。

  只要你站在觀眾面前看著他們,禮貌(和習(xí)慣)就會(huì)迫使他們注意你。一旦你不再看著他們而是盯著你電腦上的東西,觀眾的注意力就會(huì)漸漸轉(zhuǎn)移到別處。

  5. 不要長時(shí)間談?wù)摯我獑栴},時(shí)間花在刀刃上

  Don't talk about secondary matters at length.

  如果你只有幾分鐘的時(shí)間,就用來解釋你的產(chǎn)品是做什么的,為什么它很棒。像競品或簡歷這樣的次要問題應(yīng)該只用單張幻燈片,最后快速地過一遍就行。如果你有令人印象深刻的簡歷,只需讓它在屏幕上閃現(xiàn)15秒鐘,然后說幾句話即可。至于競品,列出前三名,用一句話解釋他們沒有而你擁有的東西就行了。先明確解釋你所做的事情,把次要問題放在最后。

  6. 不要對(duì)商業(yè)模式談得太過深入

  Don't get too deeply into business models.

  談?wù)撃愦蛩闳绾钨嶅X是件好事,但主要是因?yàn)檫@表明你關(guān)心并考慮過這件事。不要過于詳細(xì)地討論你的商業(yè)模式,因?yàn)椋?a)這不是聰明的投資人在簡短的演示中關(guān)心的內(nèi)容; (b)你在這一階段講的任何商業(yè)模式都可能是錯(cuò)誤的。

  最近,一位在YC演講的VC談到了他剛剛投資的一家公司。他說他們的商業(yè)模式是錯(cuò)誤的,而且可能要改3次才能改對(duì)。創(chuàng)始人都是經(jīng)驗(yàn)豐富的人,他們以前都創(chuàng)過業(yè),還成功從頂級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司中獲得數(shù)百萬美元投資,但就連他們的商業(yè)模式都被認(rèn)為不過關(guān)。(但這位投資人還是投了,雖然他預(yù)計(jì)到在這個(gè)階段它會(huì)很糟。)

  如果你正在解決一個(gè)重要的問題,談?wù)撨@個(gè)問題會(huì)比談?wù)撋虡I(yè)模式顯得更明智。商業(yè)模式只是一堆猜測,而猜測可能不是你的專業(yè)。所以,如果你能談?wù)撃愫芰私獾摹⒕唧w的、有趣的事情:你正在解決的問題和你到目前為止所取得的成果,那就不要把少得可憐的寶貴時(shí)間花在那些扯淡的話上。

  這樣做除了浪費(fèi)時(shí)間之外,如果你的商業(yè)模式看起來大錯(cuò)特錯(cuò),那么你想讓投資人記住的東西就都會(huì)被拋諸腦后。他們只會(huì)記住你們是想靠愚蠢的方法來賺錢的公司,而不是解決了重要問題的公司。

  7. 講話要慢,要清晰

  Talk slowly and clearly at the audience.

  在Rehearsal Day,每個(gè)人都能看出那些有向一群人做過Presentation的經(jīng)驗(yàn)和沒有這類經(jīng)驗(yàn)的人的區(qū)別。

  你需要用一種跟平時(shí)說話完全不同的聲音和舉止與一屋子人交談。這種事在日常生活中沒有任何實(shí)踐的機(jī)會(huì)。如果你還不能做到這一點(diǎn),最好的辦法就是把它當(dāng)作演戲一樣。

  然而,這并不意味著你要像播音員那樣說話。觀眾不會(huì)在意這些。你要做的是以某種修飾過的方式說話,但讓它看起來是很自然的交談。(寫作也是一樣,好的寫作就是努力讓自己的作品看起來是發(fā)自內(nèi)心的。)

  如果你想事先把你的報(bào)告寫出來并背下來,那沒問題。過去這個(gè)方法對(duì)一些團(tuán)隊(duì)確實(shí)起作用。但一定要寫一些聽起來像是發(fā)自內(nèi)心的、不那么官方的話,并且自然地表達(dá)出來。

  寧可說得慢一點(diǎn)。在Rehearsal Day,一位創(chuàng)始人提到了一個(gè)演員使用的規(guī)則: 如果你覺得自己說得太慢了,那說明你在用正確的語速說話。

  8. 一個(gè)人講話就夠了

  Have one person talk.

  初創(chuàng)公司往往希望證明所有的創(chuàng)始人都是平等的合作伙伴。這是一種很好的基因,投資人不喜歡不平衡的團(tuán)隊(duì)。但是試圖通過多人分塊演講來顯示這種平等是沒必要的。這會(huì)分散注意力。你可以用其它方式來表達(dá)你對(duì)合作伙伴的尊重。舉個(gè)例子,有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在Demo Day發(fā)表演講時(shí),大部分的講話都由兩位創(chuàng)始人中性格更加外向的那個(gè)進(jìn)行,但他說他的聯(lián)合創(chuàng)始人是他見過的最好的編程專家,你可以看出他是真心的。

  選擇一個(gè)或者最多兩個(gè)最好的演講者,讓他們來進(jìn)行大部分的演講。

  例外: 如果其中一位創(chuàng)始人是某個(gè)特定技術(shù)領(lǐng)域的專家,那么用1分鐘左右的時(shí)間,讓他來談?wù)摷夹g(shù)會(huì)比較好。即使觀眾不理解所有細(xì)節(jié),但這種“專家證人”能增加可信度。如果喬布斯和沃茲尼亞克有10分鐘的時(shí)間來展示Apple二代,那么很好的分配是:讓喬布斯講9分鐘,讓沃茲在中間占用1分鐘,講解他在設(shè)計(jì)中完成的一些技術(shù)壯舉。(當(dāng)然,如果兩個(gè)人都是這方面的專家,整個(gè)10分鐘都可以給喬布斯。)

  9. 自信一點(diǎn)

  Seem confident.

  在時(shí)間有限、觀眾缺乏技術(shù)背景的情況下,許多觀眾很難評(píng)估你在做什么。也許在一開始最重要的是你的自信心,你必須表現(xiàn)出對(duì)自己所做的事情了如指掌。

  我的意思是展示,而不是講述。永遠(yuǎn)不要說“我們很熱情”或“我們的產(chǎn)品很好”。人們通常會(huì)忽略這些——或者更糟,他們會(huì)認(rèn)為你在說大話而摒棄你的項(xiàng)目。這些信息必須是隱含在展示中的。

  不要讓自己看起來很緊張,像急于為自己辯白。如果你真的做了很棒的事,你告訴投資人就是幫了他們的忙。如果你不那么相信自己做的事,也許你就該改變一下了。如果你不相信你的初創(chuàng)公司有這樣的能力,讓別人投資是在幫他們的忙,那你為什么還要把自己的時(shí)間投入其中呢?

  10.不要過分裝飾自己

  Don't try to seem more than you are.

  不要擔(dān)心你的公司只開了幾個(gè)月,還沒有自己的辦公室,或者你的創(chuàng)始人是沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員。Google曾經(jīng)也是這樣,但它發(fā)展得很好。聰明的投資人可以透過這些表面上的缺陷看到內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)。他們不是在尋找完美流暢的Presentation,他們是在尋找罕有的奇才。你需要讓他們相信你很聰明,你正在做一些很贊的事。如果你太過努力地去掩蓋自己的不足——試圖讓自己看起來很好合作,或者假裝知道一些你不知道的事情——你可能是在隱藏自己的才華。

  你可以坦率地談?wù)撃氵€沒搞清楚的事情。不要特意把它提出來(例如專門做一張幻燈片來說項(xiàng)目未來可能會(huì)出錯(cuò)的地方),但也不要試圖假裝你能搞定所有事。如果你是一個(gè)編程專家,而你正在向有經(jīng)驗(yàn)的投資人做展示,那么投資人辨別廢話的能力可能比你說廢話的能力更強(qiáng)。

  11.不要在幻燈片上放太多字

  Don't put too many words on slides.

  幻燈片上有很多字時(shí),人們就會(huì)跳讀。所以,看看你的幻燈片上的每一個(gè)單詞,問問自己“我能劃掉這個(gè)嗎?”包括免費(fèi)的剪貼畫。如果可以的話,試著讓你的幻燈片少于20個(gè)詞。

  不要讀幻燈片。當(dāng)你面對(duì)聽眾并與他們交談時(shí),它們應(yīng)該是背景,而不是你要面對(duì)著,并向坐在你身后的聽眾朗讀的東西。

  凌亂的網(wǎng)站很糟糕,尤其是當(dāng)它們被投影到屏幕上時(shí)。至少要把字體放大到足以使所有文字清晰可見。但是混亂的網(wǎng)站無論如何都很糟糕,所以也許你應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓你的設(shè)計(jì)更簡單點(diǎn)。

  12. 要有精確的數(shù)據(jù)

  Specific numbers are good.

  你有任何數(shù)據(jù)都要告訴觀眾,哪怕是初步的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)能讓人們記憶深刻。如果你可以斷言訪問者生成了12個(gè)頁面視圖,那就很棒。

  但是不要給他們超過4個(gè)或5個(gè)數(shù)據(jù),而是只給他們你認(rèn)為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。你不需要告訴他們你所在市場的精準(zhǔn)規(guī)模,沒有人在乎它到底是一年5億還是50億。談?wù)撨@件事就像一個(gè)演員在他的職業(yè)生涯初期告訴他的父母湯姆·漢克斯賺了多少錢。沒錯(cuò),但首先你得成為湯姆·漢克斯。重要的不是他一年掙一千萬還是一億,而是你如何能掙那么多。

  13.談?wù)撚脩艨释墓δ?/strong>

  Tell stories about users.

  投資人最怕的是早期創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己對(duì)世界的理解建立了一些東西,但是沒有人真正想要。所以最好是你能談?wù)撎囟ㄓ脩舻膯栴},以及你如何解決這些問題。

  Greg Mcadoo說,紅杉尋找的是“需求代理”。人們正在做什么?他們正在使用不好用的工具。所以你的產(chǎn)品能滿足他們的需求嗎?

  另一個(gè)標(biāo)志是當(dāng)人們?yōu)槟硺訓(xùn)|西付出了很多時(shí),他們對(duì)更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保證了讓產(chǎn)品受歡迎的品質(zhì),就能很容易說服投資人。

  關(guān)于用戶需求的最好的故事是關(guān)于你自己的。許多著名的創(chuàng)業(yè)公司都是由創(chuàng)始人的需求開始的:蘋果、微軟、雅虎、谷歌。這樣的故事會(huì)引起有經(jīng)驗(yàn)的投資人的注意。其次是談?wù)撃闵磉吶说男枨?,比如你的朋友或兄弟姐妹?/p>

  14. 給投資人留下記憶點(diǎn)

  Make a soundbite stick in their heads.

  專業(yè)投資人聽了很多的推銷,但這種記憶留不長。第一個(gè)切入點(diǎn)是如何簡單地讓他們記住自己。一個(gè)方法是想一個(gè)能讓他們牢牢記住的描述自己的短語。

  在好萊塢,這些短語似乎都是當(dāng)X遇上Y("x meets y")。而在創(chuàng)業(yè)世界里,短語通常是“y的x”("the x of y")或是兩者并列("the x y")。例如Viaweb的短語是“電子商務(wù)界的Word”。

  最好在一開始的時(shí)候就想一個(gè)短語,并在交談中清楚地(但很隨意地)說出來。

  這是一個(gè)很好的練習(xí),你可以坐下來,試著用一個(gè)令人信服的短語來描述你的公司。如果你無法做到,那么可能說明你的定位不夠清晰。

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