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梅西百貨大刀闊斧改革自救 獨家銷售商品比例大增

2017年6月9日     來源:華麗志      編輯:LiuYang      繁體
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三月底剛剛上任的美國零售巨頭梅西百貨(Macy’s)首席執(zhí)行官 Jeff Gennette 周二在投資人會議上公布了對公司營銷戰(zhàn)略的大規(guī)模重組改革計劃。

 

梅西百貨大刀闊斧改革自救 獨家銷售商品比例大增

?  三月底剛剛上任的美國零售巨頭梅西百貨(Macy’s)首席執(zhí)行官 Jeff Gennette 周二在投資人會議上公布了對公司營銷戰(zhàn)略的大規(guī)模重組改革計劃。戰(zhàn)略覆蓋了商品、營銷、房產(chǎn),折扣門店 Backstage、移動端和線上下單線下提貨服務模式 BOPUS 等主題。

  此次改革的重點將放在:減少門店內鋪天蓋地大同小異的商品,增加獨家銷售的商品比例。

  盡管這位 CEO 志在必得,但華爾街仍然對梅西百貨的前景表示懷疑,該公司股價也隨即下滑 8.2%至每股 21.9美元,創(chuàng) 2010 年以來最低收盤價。在遭遇一連串拋售后,梅西百貨目前市值 66.7億美元。

  Jeff Gennette 在接受采訪時表示,時尚行業(yè)近年來一直被低估,而梅西百貨要做的就是尋找新的品牌、品類,為門店創(chuàng)造新的機遇。 他承認,“回歸顧客的需求”是亡羊補牢的舉措。

  商品

  梅西百貨制定的目標是在 2020年實現(xiàn)獨家銷售商品比例從現(xiàn)在的 29%上調至40%。這些商品分為三類:自有品牌、品牌方提供的獨家和膠囊系列產(chǎn)品。

  梅西百貨計劃在 20家門店測試多種概念和方案,其中包括:不同的門店設計和庫存單位設定。突出特定品牌最代表性的產(chǎn)品、重點改造收銀臺、退換貨服務中心、(美妝、女鞋和)開放式銷售環(huán)境上。此外,梅西百貨將測試自助結賬功能。CEO 介紹,這些升級要求都是梅西百貨最核心的顧客提出的。

  梅西百貨旗下的高端百貨 Bloomingdale’s 也同樣展開試點項目,挑選 200位最佳員工在線增進與消費者的關系。

  營銷

  CEO 的意圖是向業(yè)內宣誓,梅西百貨作為時尚零售界的權威,仍然是業(yè)界盈利能力最強的公司之一,但現(xiàn)在面臨與消費者溝通不暢的問題。營銷戰(zhàn)略效率低下,將通過創(chuàng)新和實驗改革應對挑戰(zhàn)。

  他繼續(xù)補充,門店體驗不一致也是問題,一些門店缺乏吸引力。在繼續(xù)強勢推進線上業(yè)務的同時將鞏固實體門店業(yè)務。亞馬遜在服裝領域的積極推進業(yè)務不會對梅西百貨造成心理上的負面影響,公司將繼續(xù)整合互聯(lián)網(wǎng)和移動端的客戶體驗,將注意力集中在掌握機遇而不是擔心對手上。

  梅西百貨首席營銷官 Rich Lennox 表示,每年有一半的美國人會選擇在梅西百貨購物。盡管擁有強大的客戶群,但公司仍然在逐漸失去對千禧一代消費者的吸引力。梅西百貨雖然經(jīng)常舉行大幅度的促銷活動,但依舊在權威性和價值主張上開始喪失優(yōu)勢。

  他介紹,梅西百貨目前在重新設計高密度的促銷模式,將在今秋重新推出改進版的忠誠客戶計劃。

  此外,百貨將通過多媒體渠道根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)日推出相應的營銷活動。目的是讓推廣和以往不同,做得更加明確并針對不同的細分市場。根據(jù) CEO的介紹,梅西百貨將采取“更快速、大幅度、永久性的降價”戰(zhàn)略。

  梅西百貨將采用“金字塔”方法將營銷分為三層:

  基座是強調梅西百貨品牌價值的推廣;

  中間層宣揚梅西百貨時尚權威的身份;

  第三層也是最小的一部分是對梅西百貨品牌的情感渲染,主要通過一些標志性的活動做宣傳推廣(美國獨立紀念日煙火表演、感恩節(jié)游行等)。

  其中基座層的營銷投入占比將達到 75%;中間層的投入為20%;頂層投入占比將從2.5%提升到 5%。營銷支出的調整目的是增加投資回報率,比如將 30秒的電視廣告時間縮短到15秒。

  此外,梅西百貨還將推出“The Edit(編輯精選)”的項目,與最熱門的品牌合作,羅列全球當季最熱門的單品,彰顯梅西百貨作為時尚權威的概念。項目宣傳口號是“帶你領略全球頂尖時尚”。

  在這個過程中,Tommy Hilfiger、Rachel Roy、DKNY(獨家秋款系列)這樣的知名品牌會獲得更大增長,而一些競爭力弱的品牌將被清理(CEO沒有透露具體所指品牌)。

  近期,梅西百貨已經(jīng)削減了40%的供應商,目前僅保留 40個核心供應商。

  Backstage 折扣門店

  自推出折扣店中店 Backstage 以后,梅西百貨觀察到業(yè)務量有所提升,原有的顧客到店數(shù)量有所增加,但并未吸引新客。公司計劃到今年年底,將有 45家梅西百貨門店設立 Backstage 店中店。

  CEO表示,現(xiàn)在提前為Backstage慶祝勝利還為時過早。公司還在不斷調整,希望折扣門店能發(fā)展為可擴展的一種模式。Backstage目前由獨立團隊運營是其發(fā)展的動力,但公司準備到 2018年才開始正式大規(guī)模啟動該項目。

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