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什么是直銷? 直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展

直銷是一種通過直銷企業(yè)、直銷員和消費者構(gòu)建起來的交易方式,其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說,一是直銷企業(yè)可以借助這一商業(yè)模式面向消費者推薦并出售其產(chǎn)品,進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業(yè)購入的產(chǎn)品,也可以基于自己的體驗向消費者推銷該

直銷是一種通過直銷企業(yè)、直銷員和消費者構(gòu)建起來的交易方式,其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說,一是直銷企業(yè)可以借助這一商業(yè)模式面向消費者推薦并出售其產(chǎn)品,進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業(yè)購入的產(chǎn)品,也可以基于自己的體驗向消費者推銷該產(chǎn)品,即實惠消費之余也能將其作為創(chuàng)業(yè)選擇。三是消費者通過面對面的交流可以獲取更多產(chǎn)品信息,尤其是了解并掌握電子類產(chǎn)品的使用方式,此外,在多層次直銷中,直銷員可以將消費者發(fā)展為下一級銷售,并獲得銷售之外的獎勵。

與此同時,消費者也會因此角色轉(zhuǎn)變而獲得就業(yè)、創(chuàng)業(yè)機會。從入戶銷售到派對銷售再到線下線上并舉的發(fā)展,直銷一直與時俱進地推陳出新,且不斷地探索適宜直銷的產(chǎn)品。如今,越來越多的個性化消費偏好也為直銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和定制化服務提供了新的契機。

什么是直銷?

直銷作為一種商業(yè)模式,其提供的商業(yè)機會并不僅僅只是直面消費者的入戶或派對銷售,但與郵寄、電話等早期通訊方式構(gòu)建的銷售聯(lián)誼相比,面對面交流的直銷發(fā)掘并發(fā)揮了人際的商業(yè)價值。作為當下流行的通訊方式,微信則為直銷的人際傳播突破了地理限制,只是社群模式依舊保留了直銷的熟人交易特點。這也使得直銷與新興的社交電商、直播電商有所區(qū)別。當單層次直銷僅僅只是一次構(gòu)建、反復聯(lián)誼的人際溝通與傳播時,基于人際網(wǎng)絡的直銷之本在于組建多層次的人際溝通與傳播,即不斷地拓展下線來提高產(chǎn)品銷售量。

在這種模式下,產(chǎn)品銷售是直銷企業(yè)的收益來源,直銷員既可依據(jù)個人銷售額獲得酬勞,也會因為通過吸收下線人員的團隊組建與管理而獲得報酬,因此,團隊計酬的獎金制度被視為直銷發(fā)展的激勵機制。也就是說,直銷持續(xù)發(fā)展的根源在于“增產(chǎn)”與“增員”的良性互動。例如,好的產(chǎn)品獲得消費者認可,因而產(chǎn)品越買越多,消費者也轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N員而擴充銷售團隊。直銷企業(yè)在增收之余也不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售,以驅(qū)動新發(fā)展。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年直銷行業(yè)并購重組機會及投融資戰(zhàn)略研究咨詢報告》顯示:

中國土地寬廣、居住分散,直銷所銷售的通常都是一些有形商品。據(jù)此,如果沒有完善的物流,完全靠直銷人員來執(zhí)行物流的職能,會嚴重阻礙直銷行業(yè)的發(fā)展。因此必須建立完好的物流體系,一方面可與第三方物流公司或第四方物流公司建立合作關(guān)系;另一方面也可以自建物流配送中心、提貨中心,為銷售人員服務,只有這樣才能解決物流滯后問題,解決物流瓶頸問題,促進直銷業(yè)的發(fā)展。

實現(xiàn)“三網(wǎng)合一”既可發(fā)揮出他們分別優(yōu)勢,又可彌補各自的缺陷,共同推動直銷企業(yè)的發(fā)展?;ヂ?lián)網(wǎng)是信息化社會的重要標志,是未來發(fā)展的主流,積極開展電子商務是直銷企業(yè)順應新形勢的必然。店鋪雖具有可信性,可滿足人們的傳統(tǒng)購物習慣,有了店鋪即有企業(yè)實體,在心理上吃了個定心丸,另外有了店鋪也可解決政府稅收的難題,但店鋪式直銷相對被動,影響面小,受地區(qū)限制;人際關(guān)系網(wǎng)就是要考慮如何將人際關(guān)系網(wǎng)電子化,引入CRM管理,加強與客戶的溝通與管理。

直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展

在新環(huán)境、新形勢、新發(fā)展階段,直銷行業(yè)依然有新的發(fā)展機遇。只不過,直銷行業(yè)需要創(chuàng)新、需要破圈、需要融合。近幾年來,很多直銷企業(yè)也都在尋求破圈、創(chuàng)新、融合之道,以期能夠突破困境,加速發(fā)展,但也形成了一些新的痛點,制約著行業(yè)前進的步伐。

目前50億元規(guī)模以上的直銷企業(yè)有7家,占比7.87%,不及總數(shù)一成;10億元規(guī)模以上企業(yè)有23家,占比25.84%,占拿牌企業(yè)總數(shù)的四分之一;業(yè)績5億以下的有企業(yè)50家,占拿牌企業(yè)總數(shù)的56.18%。有9家企業(yè)業(yè)績在1億元以下,經(jīng)營狀態(tài)岌岌可危。

2022年中國拿牌直銷企業(yè)總體業(yè)績在1000億元左右,相較2016~2018年的高點,整體已跌去50%以上。這個業(yè)績相對于本刊統(tǒng)計的2020年、2021年的行業(yè)業(yè)績,也下浮了20%。截至2022年,有16家企業(yè)完全放棄或暫時中止了直銷業(yè)務,占拿牌企業(yè)總數(shù)的17.98%。

直銷全球銷售隊伍小幅增長0.7%,目前共有1.282億獨立分銷商。其中有7000萬人正在積極努力將他們的直銷業(yè)務作為全職或兼職職業(yè)。2020年全球直銷總額為1793億美元。2020年全球十大直銷市場中,美國以22%的占比位列第一,中國以11%的占比位列第二。

在直銷行業(yè)的發(fā)展中,政府的管理、政策的變化會決定這個行業(yè)的發(fā)展方向。因此企業(yè)應積極支持政府的工作,讓政府深入到企業(yè)的經(jīng)營管理活動中來,了解銷售人員的狀況甚至銷售數(shù)量,接受政府的監(jiān)管,使企業(yè)的經(jīng)營行為合理化、合法化。另外,主動向政府提供全世界直銷行業(yè)發(fā)展的情況信息,便于政府一步完善其監(jiān)管職能。

更多行業(yè)詳情請點擊中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年直銷行業(yè)并購重組機會及投融資戰(zhàn)略研究咨詢報告》。

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