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2018年國(guó)內(nèi)門(mén)窗行業(yè)績(jī)看數(shù)據(jù)說(shuō)話?

  • 2018年2月10日 YaoEnHua來(lái)源:中國(guó)建材網(wǎng) 1168 75
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多年來(lái)門(mén)窗行業(yè)一直存在并難以解決的弊端,就是無(wú)法做到“以客戶(hù)為中心”,要知道,大多數(shù)廠家、銷(xiāo)售員是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,不以客戶(hù)服務(wù)為首位重心的。這種弊端讓門(mén)窗行業(yè)無(wú)法根治一種通病,叫做“壓貨”!


門(mén)窗行業(yè)

面對(duì)行業(yè)大變化,如何根治“壓貨”?

成功的銷(xiāo)售是個(gè)閉環(huán),由廠家、客戶(hù)和消費(fèi)者共同構(gòu)成。廠家發(fā)貨給客戶(hù),并沒(méi)有完成銷(xiāo)售閉環(huán),只有客戶(hù)把貨成功銷(xiāo)售給消費(fèi)者之后,銷(xiāo)售才算真正結(jié)束,這重要的一環(huán)不可或缺。如果只是廠家一味地去壓貨,已經(jīng)完成三分之二的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)就會(huì)膨脹,甚至損毀整個(gè)銷(xiāo)售。

門(mén)窗行業(yè)經(jīng)歷了2017這個(gè)大年變化、轉(zhuǎn)折之后,將可能告別野蠻生長(zhǎng)時(shí)期,進(jìn)入新時(shí)代。

在這樣重要的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,門(mén)窗廠家想要有更好的發(fā)展,就應(yīng)該結(jié)束以“業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的數(shù)據(jù)時(shí)代,轉(zhuǎn)而進(jìn)入“以客戶(hù)為中心”的全新時(shí)代。因?yàn)殇N(xiāo)售閉環(huán)的關(guān)鍵還得看客戶(hù)與消費(fèi)者之間的連接,貨物只有在消費(fèi)者成功購(gòu)買(mǎi)并使用之后,才算一次銷(xiāo)售行為的結(jié)束。客戶(hù)的成長(zhǎng)與發(fā)展將成為2018年門(mén)窗廠家的提升的重點(diǎn)。

“以客戶(hù)為中心”的時(shí)代,你要做什么?

產(chǎn)品研發(fā)思路取源終端

產(chǎn)品的重要性不言而喻,所以各大廠家都在努力做好產(chǎn)品。可是不管如何重視,其研發(fā)方向大多是去國(guó)內(nèi)外的知名展會(huì)考察、借鑒。又有多少研發(fā)人員深入終端市場(chǎng),與銷(xiāo)售員、消費(fèi)者溝通,了解他們對(duì)產(chǎn)品的需求與理解呢?

說(shuō)到底,還是閉門(mén)造車(chē),廠家主觀臆斷的生產(chǎn)產(chǎn)品,然后賣(mài)給客戶(hù)。可憐的是,客戶(hù)買(mǎi)回來(lái)的貨,不一定能夠受到消費(fèi)者的青睞。

設(shè)計(jì)應(yīng)用緊跟消費(fèi)需求

在門(mén)窗的設(shè)計(jì)應(yīng)用方面,大師們總是喜歡高大上的、國(guó)際潮流的元素,設(shè)計(jì)出來(lái)的作品亦是如此??墒牵@種前瞻性的設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求。

消費(fèi)者需要的設(shè)計(jì),不都是高精尖的潮流風(fēng)尚,因?yàn)樗麄兇蠖嗍瞧矫癜傩?,不是弄潮兒代表,他們更多的是需要既美觀又實(shí)用的空間,適合其房型和日用需求的設(shè)計(jì)才是好的。所以,設(shè)計(jì)大師們?cè)诮梃b國(guó)際時(shí)尚的同時(shí),也要多走訪終端,多訪問(wèn)消費(fèi)者是實(shí)際需求,做出及有引領(lǐng)風(fēng)潮的作品,又有適用的居家空間設(shè)計(jì)。

活動(dòng)因地制宜兼顧銷(xiāo)量

2017年,廠家在終端做活動(dòng),聯(lián)動(dòng)、砍價(jià)、團(tuán)購(gòu)、簽售等,都是全國(guó)復(fù)制,生搬硬套。其實(shí),這都是強(qiáng)加的廠家策劃思維,客戶(hù)想要什么、這些活動(dòng)是否適合當(dāng)?shù)氐戎T多問(wèn)題沒(méi)有仔細(xì)斟酌。很多時(shí)候客戶(hù)只是不知如何表達(dá)、不懂操作,只能委曲求全,聽(tīng)從廠家安排。

活動(dòng)的因地制宜,并不是簡(jiǎn)單的修改促銷(xiāo)條款,而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動(dòng)并不能根據(jù)總部需求來(lái)進(jìn)行,而是要考察終端,了解市場(chǎng)及客戶(hù)之后再進(jìn)行的?;顒?dòng)也不是簡(jiǎn)單的品牌傳播,一定要兼顧銷(xiāo)量及團(tuán)隊(duì)的提升。諸如設(shè)計(jì)師活動(dòng)、明星活動(dòng),很多都是叫座不叫賣(mài),光有影響力,沒(méi)有實(shí)際銷(xiāo)量,就沒(méi)有第二次,因?yàn)槠渫度脒^(guò)大。不管什么類(lèi)型的活動(dòng),都應(yīng)該兼顧銷(xiāo)量,同時(shí)要考慮到客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的提升,他們不能一直以來(lái)廠家做活動(dòng),團(tuán)隊(duì)也要學(xué)會(huì)自主。

培訓(xùn)注重員工個(gè)人發(fā)展

每年,廠家都花費(fèi)大量的財(cái)力和物力在內(nèi)部員工和終端銷(xiāo)售的培訓(xùn)上,可是每次培訓(xùn)的終效果也不盡人意。有很多人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)成長(zhǎng)之后,卻跳槽了。這類(lèi)問(wèn)題帶來(lái)了不少培訓(xùn)的麻煩,如客戶(hù)不愿意送員工參與培訓(xùn),擔(dān)心的就是培養(yǎng)起來(lái)了,人跑了。

所以,今后的培訓(xùn),更應(yīng)該注重個(gè)人的發(fā)展,懂得規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,有明確的目標(biāo)。同時(shí),公司也懂得幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo),并提供更多的發(fā)展機(jī)遇和空間。這樣,才可能減少人員變動(dòng)帶來(lái)的問(wèn)題,有助于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步提升,實(shí)現(xiàn)公司的既定目標(biāo)。

幫扶客戶(hù)發(fā)展穩(wěn)固合作

“以客戶(hù)為中心”,并不是天天盯著客戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),更重要的幫扶客戶(hù)打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ),為銷(xiāo)量提升奠基。如客戶(hù)公司發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、構(gòu)架設(shè)置、團(tuán)隊(duì)組建、人員培訓(xùn)、活動(dòng)促銷(xiāo)等均需要廠家?guī)头?。開(kāi)拓新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)的八倍。與其千辛萬(wàn)苦去開(kāi)拓,還不如多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶(hù)的維護(hù)工作上。

通過(guò)各種幫扶方式,提升客戶(hù)現(xiàn)狀,讓小客戶(hù)變大客戶(hù),大客戶(hù)變成更大的客戶(hù),這樣才能有效擴(kuò)大廠家的業(yè)績(jī)基數(shù),增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)廠家的忠誠(chéng)度,牢固合作關(guān)系,攜手共進(jìn),長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

結(jié)語(yǔ):“數(shù)據(jù)化”時(shí)代,不再是指“業(yè)績(jī)”

“數(shù)據(jù)化”時(shí)代在2018年將發(fā)生一次蛻變,它再也不是意味著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,而是看門(mén)窗行業(yè)廠家客戶(hù)的銷(xiāo)量服務(wù)、素質(zhì)提升等等綜合數(shù)據(jù)。這一蛻變,會(huì)讓門(mén)窗行業(yè)真真正正以客戶(hù)為重心,讓門(mén)窗行業(yè)在“數(shù)據(jù)化”領(lǐng)域有方向、有質(zhì)變,能充分服務(wù)于客戶(hù)!


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