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大型酒類經(jīng)銷商是如何選擇小品牌的?

  • 2017年8月4日 LiuYang來源:酒界 419 21
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大經(jīng)銷商,就是在市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大,在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商。由于從業(yè)較早,或成長(zhǎng)較快,或?qū)嵙^強(qiáng),他們往往經(jīng)營(yíng)思想較為先進(jìn),擁有自己具有優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品,具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。

  

大型酒類經(jīng)銷商是如何選擇小品牌的?

????? 大經(jīng)銷商,就是在市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大,在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商。由于從業(yè)較早,或成長(zhǎng)較快,或?qū)嵙^強(qiáng),他們往往經(jīng)營(yíng)思想較為先進(jìn),擁有自己具有優(yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品,具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。

  ”一般來說,大經(jīng)銷商不愿代理小品牌。其原因主要是:

  其一,自己在本市場(chǎng)已成了“頭面人物”,與合作的廠家門當(dāng)戶對(duì),而代理小品牌則會(huì)影響自身的品牌形象。其二,小品牌由于自身?xiàng)l件限制難以做大、做強(qiáng),在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力。其三,小品牌操作難度大,費(fèi)心費(fèi)力,稍有不慎便會(huì)勞神傷財(cái)造成損失。

  相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商,大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤(rùn)空間卻越來越小。因此,低成本高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要,也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。

  對(duì)話大品牌的需要

  再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì),都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神,讓廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮,經(jīng)銷商又合不得輕易放棄?!皭酆藿患印钡拿苄那椋顾麄冿枃L煎熬,備受折磨。

  所以,經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件,選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌,有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”,以此作為對(duì)話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn),可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”,使他們從此對(duì)你另眼相看;退,則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí),讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷量。

  爭(zhēng)取廠家資源的需要

  大經(jīng)銷商代理小品牌,很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方,在與廠家合作中能享有一定話語(yǔ)權(quán),所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策,有利于市場(chǎng)操作。

  調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

  再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大,所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金,又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

  緩解資金壓力的需要

  大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打款,有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過多地占用經(jīng)銷商的資金。

  怎樣選擇小品牌

  小品牌對(duì)大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤(rùn)等作用,但在選擇產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重,切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件,隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會(huì)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失;同時(shí),也會(huì)對(duì)自己操作市場(chǎng)能力造成一定的聲譽(yù)影響。

  那么,經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢?從眾多經(jīng)銷商操作實(shí)踐中得出的具有實(shí)效性的經(jīng)驗(yàn)是:應(yīng)掌握好“三選六看”原則。

  “三選”主要是:

  選潮流

  隨著消費(fèi)觀念的改變,消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高,因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品,是一種可行的方法。

  一個(gè)新品類產(chǎn)品的推出,很多時(shí)候預(yù)示著這一品類潮流的到來。也許,推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力,擁有這個(gè)品牌的廠家名不見經(jīng)傳,甚至是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè),但只要這個(gè)產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景,大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。因?yàn)橐坏┻@一品類成功,其就會(huì)成為品類中先入為主的第一品牌,你也會(huì)隨之成為代理這個(gè)品類品牌的龍頭老大。

  案例:B市場(chǎng)經(jīng)銷商老呂,代理了多個(gè)品類的大品牌。2014年,他接觸到了上市不久的解酒類新品——甘得樂植物飲料。當(dāng)他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口感、包裝及賣點(diǎn)作了綜合分析后,意識(shí)到這將是引領(lǐng)消費(fèi)新潮流的新品類。他帶著樣品對(duì)市場(chǎng)走訪后,毫不猶豫地接下了這一新品。

  后來的市場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)證了他當(dāng)初決策的正確性:新品一上市就產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng),這個(gè)早先沒有任何影響力的小品牌,也隨著產(chǎn)品的旺銷而成為消費(fèi)者非常青睞的新品牌。僅僅幾個(gè)月時(shí)間,該品牌就紅火起來,月均銷量達(dá)1萬(wàn)多件,最高月銷量達(dá)2萬(wàn)余件,2014年為其帶來了近100萬(wàn)元的毛利潤(rùn),而且引領(lǐng)了這一品類消費(fèi)潮流。結(jié)果,該品牌穩(wěn)坐該經(jīng)銷商經(jīng)銷品類的頭把交椅。

  選潛力

  經(jīng)銷商應(yīng)選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?,其前提是這一品牌的品類在市場(chǎng)中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣,要承擔(dān)“第一個(gè)吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn),其具有相對(duì)的保險(xiǎn)性,有較高的成功概率。

  選差異

  同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競(jìng)爭(zhēng)帶來更大的壓力,而差異化產(chǎn)品則是品類競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價(jià)格、包裝等。

  “六看”的內(nèi)容是:

  看利潤(rùn)率

  大經(jīng)銷商選擇小品牌,其主要目的有兩個(gè):一是看中小品牌較高的利潤(rùn)率,以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場(chǎng)發(fā)展使小品牌逐步成長(zhǎng)為品類中的大品牌,在品牌成長(zhǎng)過程中獲取利潤(rùn)。這兩點(diǎn)都是把利潤(rùn)放在第一位。通常情況下,對(duì)小品牌產(chǎn)品利潤(rùn)率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10%以上,終端毛利率在25%以上。

  看產(chǎn)品力

  不具備生命力的產(chǎn)品,利潤(rùn)率再高也不會(huì)給代理商帶來效益,反而會(huì)造成損失。所以,產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外,還應(yīng)帶上樣品走訪客戶,聽取大多數(shù)人的意見。

  看市場(chǎng)表現(xiàn)

  一個(gè)知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)如何,需要經(jīng)銷商從兩方面了解:一是了解離本市場(chǎng)較遠(yuǎn)的外地成熟市場(chǎng)。二是親自到周邊已開發(fā)市場(chǎng)實(shí)地了解相關(guān)情況,因?yàn)橹苓吺袌?chǎng)的風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場(chǎng)基本接近。

  看廠家實(shí)力

  接手小品牌之前,最好親臨廠家考察,此行可得到3個(gè)收獲:了解廠家實(shí)力,了解其銷售的好壞,了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)。

  看廠家思路

  通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案,分析廠家市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌,是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為,還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長(zhǎng)期行為,還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為。

  看廠家支持力度

  通過已開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商了解廠家對(duì)市場(chǎng)投入情況,以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

  接手小品牌初始如何操作

  大經(jīng)銷商決定代理某一品牌后,在介入初期不要過于理想化,把前景看得過于美好。即使相信該產(chǎn)品會(huì)成功,也應(yīng)做到謹(jǐn)慎從事、穩(wěn)步發(fā)展。為確保新品運(yùn)作成功,接手前期應(yīng)做好“十要十不要”。

  要品齊量少,不要品少量多

  代理小品牌,前三次發(fā)貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全,無法檢驗(yàn)?zāi)念惼贩N、哪個(gè)規(guī)格適合本地銷售,無法為今后的市場(chǎng)重點(diǎn)推廣篩選產(chǎn)品;單品發(fā)貨量過大,一旦有不適銷產(chǎn)品,則會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。

  要量出為入

  不要量入為出。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期,廠家會(huì)給予相當(dāng)誘人的政策,以此激勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨。經(jīng)銷商在沒有確切把握的情況下,一定要量出為人,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際訂貨。否則,就會(huì)因貪小利而吃大虧。

  要提供差異化方案

  不要盲目地接受統(tǒng)一方案。有些經(jīng)銷商代理新品時(shí),不懂得向廠家提供針對(duì)本市場(chǎng)實(shí)際情況的差異化方案,而是盲目地接受廠家的統(tǒng)一方案。這樣做雖然省心省力,但往往因不切合本地市場(chǎng)而導(dǎo)致效果不佳。

  要以老品帶新品,不要以新品促新品

  很多廠家在新市場(chǎng)開發(fā)前期會(huì)給市場(chǎng)一定力度的支持,采用的方法多數(shù)是買本品送本品,以此達(dá)到較高鋪市率的目的。

  從道理上講,這種力度較大的促銷活動(dòng)應(yīng)該具有一定吸引力。但是,作為一個(gè)新品的小品牌,這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡(jiǎn)單:渠道銷售商們?cè)揪蛯?duì)剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態(tài)度,而你又用新品促新品,這對(duì)他們沒有太大的吸引力。

  對(duì)此,經(jīng)銷商可以采取以下兩種方法:一是把廠家給予的支持費(fèi)用折算成自己代理的成熟產(chǎn)品,以其作為新品牌產(chǎn)品的促銷品,達(dá)到以老促新的目的。二是把老產(chǎn)品廠家促銷費(fèi)用折算成新品牌產(chǎn)品,買老產(chǎn)品搭贈(zèng)產(chǎn)品,達(dá)到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動(dòng),把新品牌逐步推向市場(chǎng)。

  要點(diǎn)多、品齊、量少,不要點(diǎn)少、品少、量多

  新品鋪市時(shí),對(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)的售點(diǎn)要盡可能地做到點(diǎn)數(shù)多、品種多、數(shù)量少,而不要點(diǎn)數(shù)少、品種少、數(shù)量多,只有這樣才利于產(chǎn)品的全面推廣,提高成功概率。

  要制定新品專案推廣

  不要由其自然銷售。有些大經(jīng)銷商接手小品牌后,認(rèn)為憑借自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和影響力可以順其自然地帶動(dòng)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品依托原有網(wǎng)絡(luò)、渠道是可以得到有效帶動(dòng),但問題關(guān)鍵在于,不同的產(chǎn)品具有不同的屬性和特征,其相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、渠道、售點(diǎn)、消費(fèi)群體、推廣方法等均有不同的要求。因此,制定新品推廣專案,更有利于新品有計(jì)劃、有效地推進(jìn)。

  

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