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酒業(yè)經(jīng)銷商如何制定考核系統(tǒng)?

  • 2017年7月18日 LiuYang來源:白酒經(jīng)銷商學院 775 47
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新形勢下,經(jīng)銷商需要創(chuàng)變前行,最根本的便是完善內部管理,重塑比較競爭優(yōu)勢。通過各種方法激勵員工去積極擴展網(wǎng)絡、做好核心終端陳列、及時消化臨期品等,增強自身實力,應對激烈競爭。

 

酒業(yè)經(jīng)銷商如何制定考核系統(tǒng)?

?  經(jīng)常聽到經(jīng)銷商反應:規(guī)模越大,越不賺錢;品牌越強,越不賺錢;越重視文化、越重視關愛、越公司化,越不賺錢。

  新形勢下,經(jīng)銷商需要創(chuàng)變前行,最根本的便是完善內部管理,重塑比較競爭優(yōu)勢。通過各種方法激勵員工去積極擴展網(wǎng)絡、做好核心終端陳列、及時消化臨期品等,增強自身實力,應對激烈競爭。

  對于經(jīng)銷商來說,重塑比較競爭優(yōu)勢迫在眉睫。

  1、內部管理機制需重構

  如今,多數(shù)員工不是缺乏工作能力,而是缺乏工作態(tài)度。經(jīng)銷商人事管理的本質不是控制而是激發(fā)活力釋放潛能,這就需要經(jīng)銷商設置相應的機制,激勵員工發(fā)揮潛能,為公司創(chuàng)造效益。

  薪酬機制

  薪酬機制設定的目的在于讓一部分優(yōu)秀的人先富起來。這需要遵循幾個原則:

  首先:第一名和最后一名的收入要相差十倍以上;

  其次:重點推廣能讓員工和商貿公司都賺錢的產品并提高提成比例;

  再次:員工的工資要高于同區(qū)域、同行業(yè)其他公司,如基層員工高出20%以上,中高層高出50%以上;

  最后:讓員工拿幾分錢做幾分事,拿幾分錢負幾分責,必須責權利對等。

  從表面上看,薪酬機制的設定使經(jīng)銷商付出更多成本,但是穩(wěn)定員工和優(yōu)秀團隊帶來的效益要遠遠超出付出的成本。

  升降機制

  升降機制通常有兩種:晉職和晉資。

  商貿公司員工升降必須和業(yè)績完成掛鉤,一切以業(yè)績?yōu)闇?。自動升降機制需要遵循四大關鍵點:

  第一,列出N級晉升制,員工的月度年度工資考核永不固定;

  第二,以利潤為導向列出每級晉升標準,以經(jīng)濟激勵為主,行政級別為輔;

  第三,每月將晉升和下降張榜表揚及警示;

  第四,隆重獎勵,公開頒發(fā)升降流動紅旗或黑旗。

  這個機制的設定必須事先定好游戲規(guī)則,明確升降標準,能者上,弱者下,及時兌現(xiàn);同時加強人才儲備,確保鯰魚效應,對于連續(xù)三個月任務完成最低的員工,必須淘汰。

  內部PK機制

  沒有完善的競爭機制,經(jīng)銷商團隊容易有氣無力,一團散沙,缺乏戰(zhàn)斗力和上進心。通過PK激發(fā)團隊活力,贏的一方得到鼓勵,輸?shù)膯T工再接再厲,團隊被正能量包圍,才能不斷給公司帶來效益。

  這里需要注意幾個操作要點:找好PK對象,可以PK自己,也可以PK同事,還可以是團隊間的PK。確定對象之后,明確PK的項目、標準、時間。

  商貿公司的內部管理是一個十分復雜的事情,除了以上提到的薪酬機制、升降機制、PK 機制外,還有很多需要注意的地方,比如招聘機制中遵循的原則是由缺人手的團隊領導負責招聘和培訓。此外還可以設置伯樂獎,鼓勵員工積極推薦人才,并給予推薦人一定的獎勵。

  2、設置合理的薪酬體系

  通常來講,業(yè)務員的月度薪酬=基本工資+績效工資+考核工資。

  如何利用薪酬設計來提高員工的積極性,下面我們來舉兩個例子。

  首先看一個單個員工案例。按照月度累計銷售任務完成考核法來領取工資。凡是未完成月度累計銷售任務的,從未完成當月起,只能領取保底工資,在完成累計月度任務后方能領取此前未領取的績效工資,年底未有超額完成全年任務的員工無年終獎。

  例如,一個業(yè)務員的基本工資為2000元(含交通餐補1200元和紀律考核800元),績效工資為4000元,外加其他綜合考核方式。倘若他連續(xù)八個月沒有完成銷售任務,那么他這八個月中每個月只能領取2000元的保底工資,當他第九個月完成了銷售任務,那么前八個月的績效工資連同第九個月的績效工資一同發(fā)放。并且,如果第九個月累計完成120%,那么第九個月還可以獲得獎金120%~100%*4000=800元。該業(yè)務員持續(xù)到年底一直累計超額完成任務120%,那么年終獎的發(fā)放為(120%-100%)*12 月*4000=9600元。

  再看一個團隊作戰(zhàn)案例。經(jīng)銷商將各區(qū)域市場按照上一年度的銷量或者利潤分為ABC三類,將銷量大、利潤高的市場或者渠道分為A類,利潤少銷量低的市場分為C類,其余為B類市場。例如,年利潤在100萬元以上的市場為A 類,年利潤在40萬元以下的市場為C類,年利潤在40~100萬之間的市場為B類。

延伸閱讀

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