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二手車市場爭奪戰(zhàn):近萬億市場誰最靠譜?

2017年1月17日     來源:中國經(jīng)濟周刊      編輯:FuMingQing      繁體
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二手車賺錢嗎?最賺錢的二手車電商模式是什么?最賺錢的二手車商家會是誰……

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優(yōu)信為何捆綁車商?

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目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實還是車源,簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應端可以分為三類:個人車源、車商,即經(jīng)銷商手中的車源和企事業(yè)單位的淘汰車源。優(yōu)信集團旗下的兩大類業(yè)務,基于B2B模式服務車商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務消費者的優(yōu)信二手車,都沒有繞過車商,而是從扶持、規(guī)范車商的角度出發(fā),利用互聯(lián)網(wǎng)技術和大數(shù)據(jù)工具將原本線下基于“黃牛經(jīng)驗”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

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之所以堅持捆綁車商,優(yōu)信集團董事長戴琨的觀點是“術業(yè)有專攻”,經(jīng)銷商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作,是二手車行業(yè)不可取代的角色。

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從現(xiàn)實層面來看,即使已經(jīng)存在去中間商的二手車電商,但大部分個人車源最終還是流入車商手中,其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人:一類賣家是想要把車賣出高價,而不在乎等待多久;另一類賣家是著急賣出手中車輛,希望盡快騰出指標或是收回現(xiàn)金置換新車,所以價格只要大體符合預期即可??傮w而言,后一類賣家居多,而車商可以直接出錢把車買下,這種體驗對于二手車賣家至關重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車商匯集的一個大型交易市場,每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉(zhuǎn)賣給消費者。

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創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺優(yōu)信拍便是服務全國二手車商。周一到周六,每天下午一點開始,競拍活動通過網(wǎng)絡進行,在優(yōu)信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒,日成交率50%以上,每日拍賣車輛數(shù)量在200~300輛之間。作為買家的經(jīng)銷商,可以選擇來到現(xiàn)場,或是選擇在線上平臺通過優(yōu)信專業(yè)檢測系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報告進行競拍。

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優(yōu)信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的,大部分流向了三四線城市。最初的時候,各地經(jīng)銷商還不習慣這種方式,還要來實地看車,隨著市場的培育,現(xiàn)在外地的經(jīng)銷商經(jīng)常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業(yè)務里永遠是“沒有不合適的車,只有不合適的價格”。

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在此基礎上,2015年,優(yōu)信集團上線B2C業(yè)務優(yōu)信二手車,進一步布局二手車行業(yè)生態(tài)體系。《艾瑞咨詢2016年上半年中國二手車電子商務行業(yè)白皮書》(下稱《2016白皮書》)中指出,鑒于B2C模式電商平臺車源豐富度、高效運營、 交易效率及綜合服務保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢,從2C模式電商平臺的交易量來看,B2C模式成交量份額仍占據(jù)絕對優(yōu)勢,是當前2C模式的主要交易平臺。

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2016年上半年,中國二手車電商行業(yè)2C成交量達到40.2萬輛,其中B2C模式成交量為33.2萬輛,占總成交量82.6%;C2C模式成交量為7萬輛,占整體17.4%。因為B端車商提供的車源量大、交易效率高、服務保障好等優(yōu)勢,使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散,獲取難度高,同時由于兩端消費者對價格預期的匹配程度低,在一定程度上影響了交易效率。

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雖然二手車領域勝負還沒有最終定數(shù),但是優(yōu)信的盈利能力已經(jīng)開始說明問題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務從2016年7月開始盈利,而B2C的優(yōu)信二手車業(yè)務也在2016年11月份開始掙錢。這對于二手車這個“要么不開張,開張?zhí)澣辍钡臒X行業(yè)實屬不易。優(yōu)信集團董事長戴琨也不止一次重申,優(yōu)信堅持的是打造以經(jīng)銷商為核心的二手車生態(tài),不會做C2C模式的二手車業(yè)務。

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優(yōu)信對標的企業(yè)包括美國最大的二手車交易平臺CarMax,它的連鎖模式之所以能夠大獲成功,主要還是因為其一年幾千萬輛的二手車交易規(guī)模。換句話說,是買方市場用巨大的用戶數(shù)量倒逼車商提升了服務質(zhì)量。

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整個2016年,優(yōu)信集團旗下B2B平臺優(yōu)信拍成交30萬輛車,交易額為150億元左右,而僅僅成立一年多的B2C交易平臺優(yōu)信二手車,其2016年交易量也達到15萬輛,交易額達到150億元。

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“查客”的一天

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2012年9月,獲得國家自主知識產(chǎn)權的全系機動車檢測設備——“查客” 正式上線。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識別等多個不同維度,快速高效完成全車檢測、避免信息缺失,并可形成全面、直觀的車況數(shù)據(jù)報告,為車商提供了標準化的檢測流程。


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北京大紅門南路的一扇灰色鐵門背后,是近300畝的優(yōu)信拍交易場地。

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90后質(zhì)檢員蔡林江是優(yōu)信的一位二手車質(zhì)檢員。每天他的工作是等待車輛入場并用“查客”為每一輛車做一次仔細的體檢。每一輛車進場后,首先經(jīng)過一個上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門”拍照。拍照完成后,“龍門”旁邊一只信箱大小的白盒子會自動吐出一張橙色條形碼,這張條形碼就是這輛車進入拍賣場后的“身份證”,用于管理和調(diào)取車輛的全部信息?!叭蔽溲b”的蔡林江檢查完一輛車的時間需要40分鐘左右,多的時候一天可以檢測15輛車。

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通過專業(yè)的工具,“查客”不僅可以對車漆等外觀做檢測,也可以對發(fā)動機、變速箱等內(nèi)在關鍵部位做出質(zhì)量判定,比如光是檢測車輛發(fā)動機有沒有泡水的方法就有31種之多。

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檢測流程共有數(shù)百個基礎檢測項目,在質(zhì)檢員完成檢測后上傳至APP,并生成車輛詳細的檢測報告。這份圖文結(jié)合的報告包含了40多張細節(jié)圖片,以及對問題的詳盡說明。

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每一輛賣出去的“優(yōu)信認證”車輛,優(yōu)信會打包票“事故車30天包退,1年保修”。這項條款也免去了個人用戶因為不懂車而不敢賣車的后顧之憂,而消費者按揭購車、買車險、翻新等需求都給了優(yōu)信提供服務、創(chuàng)造收入的機會。


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打造B端為核心的二手車生態(tài)

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如果為優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨貼標簽,“80后、海歸、理想主義者、實干派、大膽、放權”都不足以完成他的“用戶畫像”。

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和豪擲幾億投向廣告市場大規(guī)模宣傳的公司不同,作為10年前就投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)家,戴琨并沒有把自己打造成“網(wǎng)紅”企業(yè)家。雖然在他的下屬看來,老板自帶很多“網(wǎng)紅基因”,畢竟在過去的兩年里,如果沒有滴滴和Uber中國總是占據(jù)“年度融資排行榜”前兩位的話,那么優(yōu)信早已占據(jù)榜首位置。而據(jù)記者了解,目前仍有多家投資機構正積極尋求與優(yōu)信集團在資本層面進行深入合作。

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在北京望京SOHO的優(yōu)信集團總部,戴琨告訴記者,從2005年第一天踏入二手車交易這個行業(yè),他始終堅信這個行業(yè)的未來會越來越好。

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有英國MBA留學背景的戴琨表示,英國的二手車市場相當成熟規(guī)范,成熟的國際市場中二手車成交量是新車的三倍,而目前我國二手車市場的年交易量還不到新車的一半,所有這些對于公司來說都是機會。

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優(yōu)信集團是戴琨創(chuàng)辦的第二家企業(yè),創(chuàng)建于2011年,歷經(jīng)5年的發(fā)展,業(yè)務遍布全國300多個城市,總共擁有超過5000名專業(yè)的員工,在北京、上海、廣州、成都等8個中心城市建立了分公司、線下實體拍賣場及中心倉,并提供一站式售后服務。

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優(yōu)信投資人、華平中國基金聯(lián)席總裁程章倫表示,做投資的先天條件是市場和企業(yè)家,這兩個選錯了就“完蛋了”,資本、管理、商業(yè)模式后天可以打磨,華平中國基金成立25年來,投資了80多家公司,上市的已有三四十家。中國的二手車市場和世界二手車市場完全不一樣,戴琨有巨大的野心,從最早B2B模式的優(yōu)信拍,到現(xiàn)在多個業(yè)務模型矩陣,他總在不斷突破自己。

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降低“詢價”成本成關鍵

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愛折騰和敢折騰,一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車領域的工作經(jīng)歷,讓他深知給每一輛不同車況的二手車準確定價是服務的核心。

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和新車不同,在二手車買賣服務的鏈條中,消費者“詢價”、服務商提供報價的過程是免費的,這有些類似二手房中介的免費“帶看”過程,但是與之不同的是,和二手房擁有高客單價、高中介服務費的優(yōu)勢相比,二手車買賣的“詢價”卻擁有高頻、低中介服務費的特點,于是如何利用大數(shù)據(jù)等技術手段降低成本成為企業(yè)勝出的必要條件。

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除了檢測車況的“查客”系統(tǒng)之外,優(yōu)信已研發(fā)出一個基于大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)信智能定價引擎。該系統(tǒng)可以通過機器的不斷學習和檢測師專業(yè)的檢測技術一起對車輛進行快速準確的評估報價,且能夠自主根據(jù)評估價和最終成交價之間的差異進行再學習和訓練。目前在優(yōu)信二手車網(wǎng)站或是手機客戶端上,普通消費者可以通過“我要賣車”填寫汽車基本情況等獲得“閃電”報價。

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“閃電”報價背后是優(yōu)信擁有的超過100萬條的二手車交易數(shù)據(jù),同時還擁有200萬條真實檢測數(shù)據(jù),來源于全國300多個城市,通過這些數(shù)據(jù)能夠準確檢測車輛的數(shù)據(jù)模塊,分析價格和不同配置及損傷之間的關聯(lián)。

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基于殘值管理的“付一半”業(yè)務

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另一個優(yōu)信獨有,又深受消費者,尤其是年輕白領青睞的業(yè)務是優(yōu)信的“付一半”業(yè)務。與傳統(tǒng)的融資租賃和車輛的按揭貸款不同,“付一半”是基于二手車殘值的融資租賃服務。

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在北京金融街工作的海歸王梓鈺,剛剛在優(yōu)信拍上通過“付一半”業(yè)務買了一輛2017款的保時捷Macan,同類型新車的含稅價格是63.83萬,這輛原本購置于2016年11月只跑了0.36萬公里的二手車只需要首付38.96萬元即可。如果選擇優(yōu)信獨有的“付一半”方案,可以選擇低月供和無月供兩種方式。王梓鈺選擇了無月供方式,即付一半車款,將車開回家,兩年時間到期后支付另一半尾款,或者選擇將車退還給優(yōu)信而無需支付尾款。

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“這個產(chǎn)品2015年9月份第一次上線時,一個月做了200單,經(jīng)過4個月的發(fā)展,到2016年1月份一天做了200單??梢钥吹?,帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。”戴琨說。

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在傳統(tǒng)汽車金融模式下,以一輛汽車需要10萬元首付和12萬元尾款加利息為例,在審批貸款時,金融機構需要消費者向其證明其可以在未來償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同,兩年后,消費者除了還貸款這個選擇,還可以把車還給優(yōu)信。

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“我們不需要消費者在今天就向我們證明未來兩年時間里可以掙出12萬元,兩年到期以后可以不償還12萬元,而把車還給優(yōu)信?!贝麋硎荆聦嵣?,通過“付一半”產(chǎn)品,可以提前讓消費者迎接有車時代和好車時代的到來。

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戴琨表示,能做好“付一半”產(chǎn)品的背后源于優(yōu)信三個方面的殘值管理能力。首先是檢測能力,“查客”系統(tǒng)的專業(yè)積累。2015年全年優(yōu)信在全國檢測了超過200萬輛車,現(xiàn)在檢測的準確度達到了99.7%。其次是交易能力,優(yōu)信擁有全國最大的B2B和B2C二手車電商交易平臺。最后是強大的數(shù)據(jù)能力。

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2017年砸兩億鼓勵用戶生產(chǎn)內(nèi)容

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無論是2B的優(yōu)信拍,還是2C的優(yōu)信二手車,在2016年都已進入盈利階段?!皭壅垓v”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個“大招”,推出了一款互動汽車資訊聚合平臺,集“社交”“工具”“汽車”“內(nèi)容”于一體的APP——車伯樂(CarPro)。

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戴琨表示車伯樂就是“相關多元化”,“目前的趨勢很明顯,消費者已經(jīng)逐步不再把二手車和新車分得那么清了。新車用戶和二手車用戶,他們之間是互通的。”

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車伯樂要做的是打造一款面向新媒體時代的汽車互動聚合資訊平臺,使消費者們面對海量資訊、口碑排行,以及各種數(shù)值仍舊無法做出決策時,可以通過車伯樂從其他車主處了解到客觀真實的聲音,從而選擇一輛真正適合自己的車。

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為此,車伯樂開發(fā)了4款濾鏡,用以幫助用戶拍攝自己的車輛,比如有一個濾鏡有所謂“一鍵洗車”功能,能夠去除車體表面的泥巴、污漬,原理與美圖秀秀的去痘功能類似。

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戴琨準備在2017年拿出兩億元,用來鼓勵用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容:一次有趣的試駕、一組提車作業(yè)、一個對比測試,甚至是一次吐槽。

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在戴琨看來,車伯樂的發(fā)布實際上是優(yōu)信集團為了建立健康汽車生態(tài)的一項重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發(fā)聲,也讓大眾得到更透明的汽車資訊。

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“不論是專業(yè)的汽車媒體,還是資深汽車愛好者,甚至剛接觸汽車的初級用戶,都可以在車伯樂分享關于車的一切。”戴琨表達了自己對車伯樂未來的期許。

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2016年,作為夏季達沃斯二手車電商行業(yè)唯一受邀參會的企業(yè)家,站在會場頂級戰(zhàn)略合作伙伴、世界500強的大名單前,戴琨表示,不久的將來優(yōu)信也會成為其中一員。

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