以往的廠商關系大多是交易型的，即互相利用，部分經(jīng)銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，致使廠商關系遭到破壞，變得越來越脆弱。

    要改變這種狀況，首先就是要改變以往廠商間的交易型關系，使之成為伙伴型關系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即雙方在實現(xiàn)利益的前提下實現(xiàn)同步提高，這是使廠商關系得到加強和鞏固的根本出路。

    因此，在銷售渠道中要將廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，由“油水”關系變?yōu)椤棒~水”關系。

    實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商風險共擔、利益共享的一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道強有力的控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個完整、高效的網(wǎng)絡體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。

    經(jīng)銷商及終端是企業(yè)服務的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，經(jīng)銷商及終端就必須認同和具有同樣的價值觀和世界觀，否則就談不上企業(yè)的價值觀。

    如果經(jīng)銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀，將服務成本的控制優(yōu)先于客戶滿意度，縱然雙方各有利益，但價值觀不同，廠商之間的合作必然會有沖突。

    在建設實現(xiàn)雙贏的伙伴型廠商關系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡的運行效率、降低費用、管控市場。

    要實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的有效合作，廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期關系，與渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經(jīng)銷商的助手，不斷提高經(jīng)銷商的營銷水平。

    廠家要加大為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，幫助提高其市場開拓能力，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進步、共同成長，順利實現(xiàn)雙贏，保持廠商戰(zhàn)略伙伴關系的持久穩(wěn)固。

    雙贏具體實施舉措

    廠商之間根據(jù)現(xiàn)實需要確定了一種或多種合作方式后，就要采取有效的措施實施，否則無法實現(xiàn)廠商的最終雙贏。加強廠商合作的具體措施有以下幾種：

    市場聯(lián)合開發(fā)。廠家在人財物等方面為經(jīng)銷商提供更大的支持，幫助經(jīng)銷商進行目標市場選擇、營銷方案制訂、產(chǎn)品配送、貨款回收等服務，幫助經(jīng)銷商做市場。

    開展聯(lián)合促銷活動。在某一目標市場上，利用雙方優(yōu)勢，廠家與經(jīng)銷商共同進行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商在當?shù)孛襟w發(fā)布廣告，由廠家按銷售額給予一定金額的補貼；提供其他促銷工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、免費品嘗品、獎品、贈品、POP等。

    提供專門產(chǎn)品。根據(jù)經(jīng)銷商的目標市場選擇和定位，廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品或經(jīng)銷商自行設計某一產(chǎn)品，經(jīng)銷商買斷某一品牌，經(jīng)廠家認可后，由廠家提供產(chǎn)品。

    這種方法在白酒行業(yè)中運用的比較成熟，如五糧液、劍南春等實行品牌買斷就是很好的例子，啤酒企業(yè)可以根據(jù)實際情文章來源華夏酒報況進行借鑒，但不能不顧風險地去盲目模仿。

    實現(xiàn)信息資源的共享。加強廠家與經(jīng)銷商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時傳達給對方，共享市場調(diào)查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息，據(jù)此制訂出更科學、有效的營銷措施和方案，提高市場開發(fā)成功率。

    為經(jīng)銷商提供培訓。許多啤酒經(jīng)銷商具有四點不足：市場開發(fā)能力不足，促銷能力不足，管理能力不足，自我提高能力不足。“授人以魚，不如授人以漁”。廠家不能再不斷地向經(jīng)銷商妥協(xié)和退讓，一味地讓利，而是要讓經(jīng)銷商掌握做強做大市場的方法，提高賺錢的能力。

    因此，對經(jīng)銷商進行培訓顯得非常重要。廠家要積極為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平，提高經(jīng)銷商向市場要效益的能力。

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