２、“平價”對中國藥品零售市場作用與意義

　　平價洗牌中國零售藥品市場的積極意義在于一下幾個方面：

　　首先，任何一個行業(yè)當(dāng)平均利潤較高時，必然有資本進(jìn)來進(jìn)行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤水平降到合理的程度，這是市場進(jìn)步的表現(xiàn)。

　　其次，促進(jìn)了中國醫(yī)藥零售的更加市場化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場化了，因此就不怕競爭，更不怕外資進(jìn)來競爭。

　　第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型，平價導(dǎo)致的微薄利潤和經(jīng)營困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開整個連鎖藥店管理營運水平升級提高的序幕。

　　第四：促進(jìn)了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認(rèn)為平價藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來的�！　�

　�。�、平價藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析

　　·“平價”標(biāo)簽難以撕掉

　　按照營銷定位學(xué)派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費者的頭腦中樹立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。當(dāng)年平價藥品超市就是靠著平價所向披靡，一路發(fā)展起來，但通過自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價這一印象和“標(biāo)簽”牢固的樹立在消費者的頭腦中，完成了定位：“平價”。這在初期發(fā)展壯大階段無疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因為消費者對平價藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價格賣高了，做了改變，消費者就會短期內(nèi)不認(rèn)可，就會放棄進(jìn)店。這是所有平價藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過的一道坎。因為改變定位必須在一段時間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費者印象和購買習(xí)慣。

　　·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀祝�但消費者認(rèn)可難

　　“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法�？墒�，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價藥店老總們普遍擔(dān)心的問題。

　　轉(zhuǎn)型的定位如果沒有研究清楚，對周圍商圈及其發(fā)展趨勢如果沒有過細(xì)的分析調(diào)研，重新定位就可能倉促而不準(zhǔn)、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來實現(xiàn)的，不是你一宣布消費者就認(rèn)可，就如同有人現(xiàn)在說自己的皇帝，沒有人對他喊萬歲一樣，不是你說自己是是嗎就是什么，消費者把你看成什么才最主要。因為掏腰包的是他們。

　　因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費者的認(rèn)知，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。

　　·媒體不會再是免費的午餐

　　平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當(dāng)時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體記者順應(yīng)老百姓藥價高的抱怨，對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費給予炒作，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問題。

　　·定位改變后的供應(yīng)鏈難題

　　當(dāng)年平價其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個功不可沒的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說沒有九州通就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個象九州通那樣當(dāng)年配合你平價定位的供應(yīng)商，能夠及時保證供應(yīng)你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒有一家專業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準(zhǔn)備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。

　　·服務(wù)水準(zhǔn)難題短時間內(nèi)提升

    市場經(jīng)濟(jì)的基本定律就是，處于競爭中的企業(yè)必須追求利潤，創(chuàng)造利潤，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。

　�。�、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價藥超目前的發(fā)展瓶頸

　　·轉(zhuǎn)型是一些平價藥超的必然選擇

　　平價成為常態(tài)是平價競爭的必然結(jié)果，整體拉低了藥價水平，使消費者受益。但平價導(dǎo)致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價藥品超市進(jìn)一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價可以說是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價既在短期內(nèi)成就了平價藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過的障礙。因為低價這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競爭價值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競爭戰(zhàn)略。

　　按照市場營銷學(xué)的觀點：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業(yè)平均水平上下，二是會導(dǎo)致市場細(xì)分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細(xì)分目標(biāo)市場，從大眾營銷進(jìn)入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便宜這么簡單！ 就是說理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。

　　再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同、目標(biāo)消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標(biāo)消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價做為目標(biāo)消費群，這群人占到目標(biāo)顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時間、購物目標(biāo)明確、而不會沖動購買。也基本對促進(jìn)其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

　　·不是所有的平價藥品超市都需要轉(zhuǎn)型

　　然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價藥品超市還是有其存在的社會生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價藥品超市將長期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。

　　·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一

　　當(dāng)平價藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠價格就不能獲得消費者的，樹立獨特的差異化品牌，就成為顧客進(jìn)店和忠誠的關(guān)鍵�！　�

　�。�、平價藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向

　　筆者認(rèn)為有四大轉(zhuǎn)型方向：

　�。ㄒ唬�、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場”、“健康超市”等。這是大型平價藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。

　　·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài)

　　關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的解禁，將來必然成為一種新的藥店業(yè)態(tài)。我對健康管理中心型藥房的定義就是：為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復(fù)、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)的藥店。這是因為，之類藥店正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間，醫(yī)院之提供疾病診斷治療服務(wù)，傳統(tǒng)藥店只賣藥，但消費者需要的是健康是整體的健康和對自己亞健康的調(diào)理，是身體處于健康狀態(tài)。這方面的需求目前滿足的非常不足，且滿足的水平低下，因此：“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應(yīng)市場需求，成為一種藥店零售業(yè)態(tài)。