對于面料加工生產(chǎn)企業(yè)來說，“多拿訂單”是不變的“硬道理”�？赡軟]有企業(yè)會認(rèn)為自己忽視了客戶需求，通常覺得已經(jīng)做到了格外重視，但這種只單單滿足已存在客戶或準(zhǔn)客戶的要求的做法，是否跟得上市場發(fā)展的需要呢？在這個問題上，國家紡織品開發(fā)中心李斌紅副主任有著其獨到的見解，其核心理念是：面對激烈的市場競爭，要想占據(jù)一席之地，保住原有的客戶甚至擴(kuò)大自己的客戶群體，就要延伸思路，不但滿足客戶的要求，更要去積極地了解“客戶的客戶”，看他們有怎樣的要求，即去了解終端市場即將發(fā)生怎樣的變化？

　　考問創(chuàng)新動力：你真的了解客戶需求嗎？

　　這個聽起來比較簡單的問題，國內(nèi)大多數(shù)面料生產(chǎn)企業(yè)還沒有意識到。他們，還更多地停留在"接單"的思維上。

　　隨著紡織品消費市場的流行變化速度越來越快，不但要求面料生產(chǎn)企業(yè)快速反應(yīng)能力大大加強(qiáng)，做到諸如摸清變化、依樣畫瓢、保證交期等方面，而且已經(jīng)開始迫切地要求面料生產(chǎn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升自主研發(fā)能力，主動參與到“制造流行”的工作中。某機(jī)構(gòu)在一項針對女裝品牌的調(diào)研中，關(guān)于“面料供應(yīng)要求”一項上，最重要的要求是保證交貨期，而同時70%的受訪女裝企業(yè)都希望面料提供商能給予其設(shè)計支持，而不僅僅限于某類產(chǎn)品的提供。這一點充分說明了服裝制造商與面料供應(yīng)商之間在設(shè)計理念上的溝通與互動是否成功，將越來越多地影響到最終合作的順利達(dá)成，這是一個發(fā)展趨勢。

　　面料生產(chǎn)企業(yè)的客戶--服裝廠商或采購商，他們更多地在考慮消費者的心理和需求，在其自身的產(chǎn)品設(shè)計上有著更加明確的定位，鑒于他們自身的生存壓力，服裝廠商及采購商都不得不與時俱進(jìn)，開始了解面料的上游，去關(guān)注諸如新型纖維的出現(xiàn)等問題。在這種形勢下，面料生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取主動，比客戶想得更遠(yuǎn)；而針對不同的客戶，要有不同的設(shè)計思路；甚至，很多國際知名的面料企業(yè)會采取與服裝廠商或采購商共同開發(fā)和營銷新產(chǎn)品的做法。例如針對男裝品牌，應(yīng)主要考慮織物風(fēng)格的變化；針對女裝、童裝則可偏重花色圖案的設(shè)計；針對運動服裝品牌，應(yīng)更多考慮功能性和色彩等等。面料生產(chǎn)企業(yè)在這些方面做到位，走在前面，就能使自己在客戶所掌握的所有面料供應(yīng)商的名單排序上，漸漸靠前，從而有效提高市場成交份額，使企業(yè)具有可持續(xù)性發(fā)展的生命力。

　　李斌紅副主任介紹，在這一方面，中國紡織信息中心/國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心做了大量基礎(chǔ)研究工作，組織力量進(jìn)行了行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)專項及相關(guān)領(lǐng)域的研究，并將研究成果匯總，編輯推出《中國紡織產(chǎn)品開發(fā)報告》。該報告提供了最具前瞻性的紡織產(chǎn)品開發(fā)方向指導(dǎo)，紡織產(chǎn)品開發(fā)管理優(yōu)秀案例的詳實解析，準(zhǔn)確詳實的紡織產(chǎn)品開發(fā)和進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀分析，最新紡織技術(shù)信息，針對面料市場、服裝品牌及消費者的權(quán)威調(diào)研報告，以及最新國際紡織標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理的解讀和指導(dǎo)。其中“市場篇”通過對市場現(xiàn)狀、服裝品牌、消費者和采購商進(jìn)行深入調(diào)研，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)及營銷提供了第一手分析資料，使面料生產(chǎn)企業(yè)可以更為全面深入了解“客戶的客戶”在想些什么，在做些什么。

　　考問創(chuàng)新思路：開發(fā)新產(chǎn)品到底有多難？

　　什么才是“好的新產(chǎn)品”？

　　這個問題看似簡單，但真正能回答出精髓的企業(yè)卻不是很多，而真正能在生產(chǎn)實踐中去貫穿其思想的企業(yè)則更少。對于這個問題，李斌紅是這樣界定的：“好的新產(chǎn)品”是能保證交貨期，帶有流行元素且具有價格競爭力的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才是最受下游企業(yè)歡迎的好的新產(chǎn)品。

　　一般來講，提早趕出交貨期是品牌減少風(fēng)險的規(guī)避途徑之一，用“快速”贏得市場，是ZARA等相當(dāng)一部分具有代表性品牌的成功原因所在。面料供應(yīng)商如果用新的信息來支撐，主動掌握一些前瞻性的規(guī)律，提前做好研發(fā)準(zhǔn)備，保證產(chǎn)品交貨期的能力會得到大幅提升。

　　一談起創(chuàng)新，企業(yè)家往往覺得是一筆很大的投入，總是下意識地將創(chuàng)新和生產(chǎn)設(shè)備購置、生產(chǎn)成本提高聯(lián)系起來。事實并非如此。李斌紅副主任解釋說，其實創(chuàng)新分為三種；分別是模仿型創(chuàng)新、改良型創(chuàng)新和真正的原創(chuàng)。元素重新組合，色彩、組織結(jié)構(gòu)變化等等都是創(chuàng)新的方式，不見得非要更換硬件設(shè)備的長線投資，其實通過現(xiàn)有基礎(chǔ)性的設(shè)備做改進(jìn)創(chuàng)新，對很多企業(yè)都不是問題。她用韓國人織造的經(jīng)紗印花面料舉例，經(jīng)紗印花原來是用在傳統(tǒng)真絲綢上的一個工藝，而韓國人將這種工藝用于化纖面料織造當(dāng)中，不但保留了該工藝的特殊效果，還比以前更有競爭力。以往，很多企業(yè)只知道模仿真絲的手感、質(zhì)感等等，而當(dāng)下的模仿創(chuàng)新則需要從絲綢紋樣、工藝效果、藝術(shù)特征上來進(jìn)一步把握。改良創(chuàng)新的特點是將不成熟的技術(shù)逐漸完善和成熟，這種創(chuàng)新容易保證質(zhì)量穩(wěn)定。比如解決麻類紡織品的抗皺問題，可以用后整理手段實現(xiàn)，也可以用和其他纖維材料混紡來平衡其特性。

　　做到以上這兩點需要縱向和橫向兩方面的關(guān)注度，一是服裝界自上而下的流行，要學(xué)會從高級時裝、高級成衣中判斷出哪些將成為大眾成衣流行的元素，具體來講就是色彩、理念的轉(zhuǎn)化；特別要關(guān)注理念的轉(zhuǎn)化，如牛仔變成高級時裝材質(zhì)之一、平民化的奢華風(fēng)格等等，都對下一季的大眾成衣構(gòu)成影響。二是橫向的聯(lián)系，要擅于發(fā)現(xiàn)其他纖維品類的發(fā)展動向，不斷與自身產(chǎn)品相結(jié)合，拓展產(chǎn)品開發(fā)的思路。

　　在創(chuàng)新的問題上，還有一點需要明確：企業(yè)應(yīng)該提前定位自己的客戶體系和產(chǎn)品體系。畢竟大多數(shù)生產(chǎn)型的企業(yè)還是靠訂單生存，如果自身的客戶體系一直是低端的，那企業(yè)所面臨的問題就是要么維持現(xiàn)狀，要么開拓市場，例如一家年產(chǎn)600萬米的企業(yè)，可以嘗試用550萬米做以往的常規(guī)產(chǎn)品，而拿出50萬米來嘗試拓展新的客戶。這樣在不影響整體收益的情況下，穩(wěn)妥地做一些革新和嘗試，來調(diào)整自己今后的客戶體系，是保持企業(yè)生命力的良方之一。

　　而關(guān)于百分百的原創(chuàng)，為了更好地規(guī)避風(fēng)險，專家建議企業(yè)只要拿出1～2%的產(chǎn)能比例來做就可以。因為絕對原創(chuàng)的東西，沒有人能準(zhǔn)確地提前預(yù)知它是否被市場認(rèn)可。但完全舍棄這部分不做也是不可取的做法，因為這部分工作可以為企業(yè)大貨產(chǎn)品提供新的創(chuàng)意點，并促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)人員的創(chuàng)新精神，提升整個企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新能力。

　　事實上，嘗到創(chuàng)新甜頭的企業(yè)不在少數(shù)，提前闖出創(chuàng)新之路的福建眾和紡織股份公司的銷售毛利率已經(jīng)可以達(dá)到30%。與其有著同樣"好運"的，還有達(dá)利絲綢(浙江)有限公司、山東如意集團(tuán)等企業(yè)，它們都是依靠準(zhǔn)確的預(yù)測和專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊實現(xiàn)了與客戶的成功對接，并走在了客戶的前面，成為他們所依賴和信任的供應(yīng)商。綜合考慮，創(chuàng)新確實會增加研發(fā)成本，但帶來的產(chǎn)品附加值卻是不可估量的，也是走過分依賴產(chǎn)能的單一化道路所不能比擬的。

　　中國紡織信息中心/國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心推出的《中國紡織產(chǎn)品開發(fā)報告》結(jié)合國際紡織產(chǎn)品流行趨勢，對2008/2009年度提出棉、毛、絲、麻、化纖、針織等各品類紡織品開發(fā)方向及開發(fā)重點進(jìn)行了深入分析。其內(nèi)容涵蓋原料應(yīng)用、紗線應(yīng)用、織物風(fēng)格、染整技術(shù)、面料應(yīng)用、最新技術(shù)信息等方面，為企業(yè)規(guī)劃新一年度新產(chǎn)品開發(fā)方向及制訂相關(guān)計劃提供實用指導(dǎo)。從流行的趨同性和周期性來講，不論中國、日韓還是歐洲，流行元素在大體方向上是存在一致性的，只有局部的差異。中國的紡織品產(chǎn)能巨大，也是西方國家的主要原料采購地之一，如果市場中三分之一的企業(yè)都能信任研究機(jī)構(gòu)的研究成果，形成趨同的流行，在國際上便會擁有更多的話語權(quán)和影響力。

　　考問創(chuàng)新體制：產(chǎn)品開發(fā)的背后是什么？

　　很多企業(yè)已經(jīng)意識到了創(chuàng)新的重要性，但卻苦于無從下手，不知具體從哪個步驟做起。對此，李斌紅副主任建議：企業(yè)應(yīng)該先建立機(jī)制、培養(yǎng)人才，再規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)的流程并逐步完善整個管理體系�！爱a(chǎn)品開發(fā)”絕不僅僅局限于技術(shù)的創(chuàng)新和設(shè)計的創(chuàng)新等“硬指標(biāo)”，產(chǎn)品開發(fā)流程管理、產(chǎn)品開發(fā)人才培養(yǎng)、新產(chǎn)品有效營銷等“軟指標(biāo)”都對產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品的成敗起到了至關(guān)重要的作用。

　　目前，“接單”體制下成長起來的生產(chǎn)加工型企業(yè)并不明確怎樣去建立一套順暢的“研發(fā)生產(chǎn)線”，其實，這條生產(chǎn)線的成功運作，決不是單純的“出新品”就能實現(xiàn)的，它包括研發(fā)部門和企業(yè)所有部門的密切配合--產(chǎn)品開發(fā)部門拿出新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意方案；技術(shù)部門來評估其實現(xiàn)的可行性；銷售部門來評估市場認(rèn)可度及接受度---最終實現(xiàn)新產(chǎn)品的全面商品化。

　　機(jī)制遲遲不能健全，是影響人才進(jìn)入創(chuàng)新環(huán)節(jié)的最大障礙，一方面可能由于企業(yè)自身長線規(guī)劃的限制，沒有設(shè)置專門的研發(fā)部門；另一方面，沒有相應(yīng)的鼓勵機(jī)制，創(chuàng)新和銷售、市場等環(huán)節(jié)沒有密切掛鉤。具有創(chuàng)新思維方式的人才在國內(nèi)整體都比較稀缺，人才愿不愿意到企業(yè)去，以什么樣的方式來引進(jìn)人才也是至關(guān)重要的，有創(chuàng)新型的企業(yè)家愿意設(shè)置一個平臺，才能有創(chuàng)新型的人才在上面有所發(fā)揮，同時還應(yīng)有合理的獎勵機(jī)制，來鼓勵和支持創(chuàng)新行為。因而，企業(yè)家不能急功近利，要做好和人才之間的溝通與磨合，應(yīng)該相信，人才在實現(xiàn)自我價值的過程中會給企業(yè)帶來豐厚回報。

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