在此背景下，海爾等制造商著力修正原有的自建網(wǎng)絡(luò)模式，紛紛與大型家電連鎖企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。如2004年海爾與國美合作銷售近20億元。另據(jù)閆智凱（2004）的資料，現(xiàn)在海爾對家電連鎖渠道布下的硬性任務(wù)是80/80原則，即家電連鎖企業(yè)對海爾產(chǎn)品的銷量要占海爾銷量的80％，而海爾產(chǎn)品在家電連鎖流通企業(yè)中的市場占有率也要達(dá)到80％。家電連鎖企業(yè)是規(guī)模經(jīng)濟原理在家電流通領(lǐng)域的應(yīng)用。與銷量龐大、中間環(huán)節(jié)少的家電連鎖企業(yè)合作，制造商能大幅節(jié)約搜尋時間和交易成本。另一方面，家電連鎖企業(yè)憑借大規(guī)模銷量和品種規(guī)格“多而全”，可實現(xiàn)消費需求波動的相互抵消，化解制造商風(fēng)險。在微利時代和買方市場，這種成本節(jié)約和風(fēng)險緩沖對制造商尤為重要。家電連鎖企業(yè)還可以發(fā)揮終端優(yōu)勢，集聚巨量、鮮活的需求信息并及時傳遞給制造商，實現(xiàn)需求引導(dǎo)生產(chǎn)。

      我國家電渠道的發(fā)展趨勢

     （一）渠道結(jié)構(gòu)越來越扁平化

    傳統(tǒng)層級制渠道憑借其輻射能力，為制造商市場開拓發(fā)揮了很大作用。但是，在產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，中間商分割了大量的產(chǎn)品利潤。自建網(wǎng)絡(luò)也耗費了制造商大量的渠道投資和管理成本，據(jù)測算維持一個銷售分公司的直接銷售費用大約是其銷售總額的2%左右,若再加上其它營銷費用,這個比例還要更高（任燕，2004）。當(dāng)行業(yè)利潤較高時，這些成本被掩蓋了。但隨著微利時代和買方市場的到來，這些成本漸漸成為制造商“無法承受之重”。如果能適當(dāng)減少中間環(huán)節(jié)或精簡內(nèi)部營銷管理層次，制造商節(jié)省的利潤將非�？捎^。而且，渠道層次的減少，還可以加強廠商之間的接觸，使信息傳遞更快捷、更真實，提高市場響應(yīng)能力。因此，越來越多的家電制造商把渠道變革的方向放在了減少渠道層次上，以實現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)的扁平化。部分制造商甚至越過批發(fā)商直接向大零售商供貨。

    （二）廠商關(guān)系走向伙伴化和互動化

    改革開放以來，渠道主體漸漸具備了市場意識，廠商之間通過價格機制形成所謂的交易型關(guān)系。市場競爭一方面推動了經(jīng)銷商的分化，一些更具輻射能力、更具實力的大批發(fā)商成長起來。但另一方面，各自為戰(zhàn)的代理大戶僅僅追求個體利益最大化，廠商之間沖突很大。處于支配地位的家電制造商為保證穩(wěn)定的產(chǎn)品價格、良好的售后服務(wù)和品牌形象，不斷加強對渠道的控制力度，廠商關(guān)系開始從交易型向制造商控制型轉(zhuǎn)變。如今，隨著消費需求多樣化和買方市場的到來，消費者在渠道環(huán)境中的地位發(fā)生了很大變化，渠道權(quán)力急速向最接近消費者的零售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。廠商之間純粹交易或單一控制關(guān)系都無法適應(yīng)新環(huán)境，必須建立更加緊密、互動的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)廠商資源互補和戰(zhàn)略合作，以更好地滿足消費者需求�？偟膩碚f，我國家電行業(yè)廠商關(guān)系的變遷，是從交易型過渡到制造商控制型，當(dāng)前正在向伙伴型發(fā)展。

    （三）渠道模式的多元化

    20世紀(jì)70-80年代，我國家電分銷渠道是單一渠道。

    如今,家電批發(fā)領(lǐng)域越來越多元化，家電零售領(lǐng)域也表現(xiàn)為專賣店、家電連鎖企業(yè)、百貨商場、綜合超市等多業(yè)態(tài)并存的格局。這與城鄉(xiāng)家電市場發(fā)育的不平衡和家電連鎖企業(yè)功能提升的相對滯后分不開。與城市市場相比，目前我國農(nóng)村市場家電消費層次低、消費環(huán)境差，售后服務(wù)相對重要。另一方面，當(dāng)前我國家電連鎖企業(yè)主要采取低價策略，利潤也源于供應(yīng)商返利及交納的通道費，功能提升滯后。而區(qū)域代理商強大的融資和輻射能力，品牌專賣店靈活性好、品牌知名度高及服務(wù)好的優(yōu)勢，有效滿足了制造商對渠道提出的服務(wù)和融資要求，因而在激烈的渠道競爭中均能占一席之地。