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中國瓷磚憑什么拿下加拿大39%市場?

  • 2018年6月16日 YaoEnHua來源:居悅網(wǎng) 990 62
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  • 2018-2023年中國瓷磚行業(yè)競爭分析及發(fā)展前景預(yù)測報告

    瓷磚行業(yè)研究報告旨在從國家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手,分析瓷磚未來的政策走向和監(jiān)管體制的發(fā)展趨勢,挖掘瓷磚行業(yè)的市場潛力,基于重點(diǎn)細(xì)分市場領(lǐng)域的深度研究,提供對產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)...

加拿大,為北美洲最北的國家,當(dāng)?shù)貨]有陶瓷產(chǎn)業(yè),消費(fèi)的瓷磚絕大多數(shù)依靠進(jìn)口。據(jù)《世界陶瓷評論》的報道顯示,2017年加拿大瓷磚消費(fèi)量為4310萬平方米。其中,從中國進(jìn)口1670萬平方米,同比2016年增長24%。而意大利、土耳其、西班牙與美國緊跟中國之后,瓷磚出口量分別


雖然中國瓷磚在加拿大占有最高的市場份額,但是意大利瓷磚卻是最值錢的,1070萬平方米消費(fèi)額1.582億加元,占瓷磚總消費(fèi)的38%,同比2016年增長8.4%,而中國卻以1.202億加元緊跟其后,較前幾年增長了16.7%。由此可見,中國瓷磚處于相對低價的境地,品牌影響力弱。

為了扭轉(zhuǎn)這一局面、進(jìn)一步開拓加拿大市場,中國陶瓷企業(yè)該采取怎么樣的策略?在開拓的過程中又遇到了哪些困難?記者帶著這一系列的問題采訪了部分重點(diǎn)開拓加拿大市場的中國陶瓷企業(yè)。


加拿大瓷磚幾乎100%依賴進(jìn)口

從加拿大統(tǒng)計局公布的2016年人口普查數(shù)據(jù)來看,加拿大全國人口超過3500萬,移民人口比例是21.9%約750萬人。

加拿大是一個包容性強(qiáng)移民大國,在瓷磚消費(fèi)方面,也呈現(xiàn)了這一特點(diǎn)。與美國相類似,加拿大絕大部分消費(fèi)的瓷磚均依靠進(jìn)口,但是加拿大卻更能接受新產(chǎn)品,而且接受新產(chǎn)品的速度也更快。

羅曼締克出口部部長陳燕惠告訴本報記者,2013年羅曼締克第一次參加美國COVERINGS展,彼時羅曼締克帶去的主要是拋釉類產(chǎn)品,相對美國與加拿大的客戶而言,都屬于全新的產(chǎn)品。但是美國客戶與加拿大客戶對待新產(chǎn)品的態(tài)度截然不同,美國客戶顧慮較多,不敢嘗試,而加拿大客戶則不同,直接在展會現(xiàn)場就表達(dá)了采購的欲望。

總的來說,目前加拿大移民多半來自亞洲、非洲,因而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者較能接受亮光面的產(chǎn)品。而歐洲裔與加拿大本土居民則更傾向于亞光面的仿古磚。

據(jù)《世界陶瓷評論》近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2017年加拿大瓷磚消費(fèi)量為4310萬平方米,這是自2010年以來,加拿大瓷磚消費(fèi)量的最高點(diǎn)。

2017年加拿大瓷磚主要來源于中國、意大利、土耳其、西班牙與美國。其中,中國是加拿大瓷磚進(jìn)口最大的來源國,2017年加拿大從中國進(jìn)口1670萬平方米,同比2016年增長24%。而意大利、土耳其、西班牙與美國緊跟中國之后,瓷磚出口加拿大的量分別是1070萬平方米、810萬平方米、310萬平方米、170萬平方米。

與2016年相比,意大利、土耳其與西班牙出口加拿大瓷磚總量均呈不同程度的增長,分別是增長14.5%、8.6%、16%,而美國的出口量則是下滑,同比2016年下滑14.5%。但是,雖然中國瓷磚在當(dāng)?shù)卣加凶罡叩氖袌龇蓊~,但意大利瓷磚卻是最值錢的,1070萬平方米消費(fèi)額1.582億加元,占瓷磚總消費(fèi)的38%,同比2016年增長8.4%,而中國卻以1.202億加元緊跟其后,較前幾年增長了16.7%。

近幾年,中國瓷磚如何登陸加拿大市場,并獲得了今天的增長?記者發(fā)現(xiàn),最初中國瓷磚更多是通過進(jìn)出口貿(mào)易公司進(jìn)入加拿大市場的,而后約是2013年前后,中國陶企才開始通過美國COVERINGS展嘗試開拓當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

據(jù)介紹,羅曼締克是較早一批到美國參加COVERINGS的中國陶瓷企業(yè)之一,在他們看來,美國COVERINGS影響范圍很廣泛。不僅針對美國,還覆蓋加拿大、墨西哥等國家。尤其是當(dāng)COVERINGS在佛羅里達(dá)洲奧蘭多舉辦的時候,其覆蓋面更廣,很多中美洲、南美洲的客戶都會過來。

為進(jìn)一步開拓美國與加拿大市場,現(xiàn)在越來越多中國陶企參加美國COVERINGS。據(jù)了解,歐文萊、博德、金牌亞洲、羅曼締克、特高特與利華等中國陶瓷企業(yè)在加拿大市場表現(xiàn)不錯。

為什么越來越多中國陶瓷企業(yè)、貿(mào)易公司看好美國與加拿大市場?

一方面,僅有兩個國家的北美市場,人口基礎(chǔ)大,瓷磚消費(fèi)能力強(qiáng)。更為關(guān)鍵的是,當(dāng)?shù)叵M(fèi)的瓷磚絕大部分依靠進(jìn)口;

另一方面,加拿大市場穩(wěn)定性較高。雖然2018COVERINGS流行的產(chǎn)品與趨勢相對落后于意大利博洛尼亞展約兩年的時間,但是其一旦被接受,就會穩(wěn)健地發(fā)展下去,“潮流不會快來快走”。

在此大背景下,中國陶瓷企業(yè)需要培育客戶。陳燕惠表示,自2013年起,羅曼締克就開始做加拿大的直客市場,一開始客戶非常謹(jǐn)慎地嘗試一兩款產(chǎn)品,與此同時客戶也會嘗試其他品牌的一兩款產(chǎn)品。在銷售的過程中,客戶會進(jìn)行縱向與橫向的對比,如果羅曼締克的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗軞g迎,客戶就會增加更多的嘗試,長此以往羅曼締克就培養(yǎng)了一批批“大”客戶。

現(xiàn)階段,300×600mm、600×600mm等相對小規(guī)格依然是加拿大市場流行的主要瓷磚規(guī)格,而且當(dāng)?shù)乜蛻襞c消費(fèi)者也比較喜歡黑白灰色調(diào)的產(chǎn)品。目前,中國陶瓷企業(yè)出口當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品多數(shù)為拋釉磚與仿古磚。

值得一提的是,因?yàn)殚L期受意大利、西班牙等熏陶,加拿大當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)、表面效果、瓷磚發(fā)色等要求相對較高。同時,加拿大又是移民國,當(dāng)?shù)鼐奂撕芏鄟碜詠喼?、非洲的移民,因此其也非常能接受亮光面的產(chǎn)品。

雖然小規(guī)格瓷磚是加拿大瓷磚消費(fèi)的主流,但是現(xiàn)階段消費(fèi)者開始逐步接受更大的規(guī)格,在加拿大溫哥華也開始流通一些800×800mm、600×1200mm等相對大規(guī)格,而且薄板也逐漸被應(yīng)用于工程項(xiàng)目。

不同客戶對產(chǎn)品、服務(wù)需求不一

有關(guān)業(yè)內(nèi)人士介紹道,加拿大市場存在很多種不同的銷售渠道,包括大型批發(fā)商、連鎖建材超市、代理商等。不同渠道的客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的需求是不同的,這也給中國陶瓷企業(yè)、貿(mào)易公司出口提出了不同的考驗(yàn)。

Anatolia tile & stone,Olympia tile,Centura,是加拿大當(dāng)?shù)厥袌鲎罹哂绊懥?、綜合實(shí)力最強(qiáng)的三大批發(fā)商。經(jīng)過十余年的經(jīng)營,其在當(dāng)?shù)胤e累了很多客戶資源,受訪者一致認(rèn)為,如果中國陶瓷企業(yè)、貿(mào)易公司能夠與其達(dá)成合作,其銷售是非??陀^的。

除了大型批發(fā)商外,連鎖建材超市也廣泛影響著加拿大瓷磚銷售。

利華集團(tuán)出口部經(jīng)理張力歷告訴記者,加拿大領(lǐng)土與美國接壤,因此美國包括HOMEDEPOT等在內(nèi)的連鎖超市已經(jīng)開至加拿大,為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供便捷的購物場所。但是,HOMEDEPOT等連鎖建材超市面對的是最廣大的消費(fèi)者,其對產(chǎn)品價格非常敏感,“他們把價格壓得很低,羅曼締克做不到如此低價。”陳燕惠如是說道。

此外,還有零售商、工程商(家裝工程商、商業(yè)工程商)等客戶。市場存在差異,每位客戶所選擇的產(chǎn)品都有可能是不同的,但是不管客戶偏好如何、市場如何變化,可以肯定的一點(diǎn)是,喜歡高品質(zhì)的產(chǎn)品是不會變的。

值得一提的是,加拿大有些零售商、小規(guī)模批發(fā)商更傾向于直接從西班牙、意大利等國進(jìn)口瓷磚且愿意壓倉,但是對于中國瓷磚,這部分客戶更多愿意向上一手批發(fā)商購買。

究其原因,西班牙、意大利的陶瓷廠家一般都會給他們90~120天的賬期,而且“MADE IN SPAIN”、“MADE IN ITALY”,使得客戶心理預(yù)期非常好。相對而言,中國陶瓷企業(yè)沒有提供賬期服務(wù),即便是有也是給定點(diǎn)客戶的賬期。

在此情況下,加拿大當(dāng)?shù)卮笮团l(fā)商就起到一個橋梁的作用,由其向中國陶瓷企業(yè)購買大批量、價格合理的產(chǎn)品,并保證一定的倉儲,而后再銷售給下一級的批發(fā)商或其他客戶。

低端認(rèn)知制約進(jìn)一步發(fā)展

雖然加拿大市場普遍被大家所看好,但是目前中國陶企在開拓加拿大市場時也面臨一些難題,其中包括當(dāng)?shù)貙χ袊纱u“低端認(rèn)知”根深蒂固,以至于當(dāng)?shù)乜蛻艨偸蔷局皟r格”不放;而關(guān)稅的征收與匯率的波動也給中國瓷磚出口加拿大增加了難度。

受訪者一致認(rèn)為,當(dāng)?shù)嘏l(fā)商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者對中國瓷磚“低端認(rèn)知”根深蒂固,認(rèn)知依然停留在中國瓷磚最粗放、發(fā)展初期的階段。實(shí)際上,近幾年中國瓷磚與意大利、西班牙的產(chǎn)品同臺競技的機(jī)會越來越多,除表面質(zhì)感依然不夠細(xì)膩外,在產(chǎn)品其他方面,中國瓷磚已經(jīng)可與其媲美,甚至比其優(yōu)越。

當(dāng)然,不論過去還是現(xiàn)在,依然有小部分陶瓷企業(yè)或進(jìn)出口貿(mào)易公司為賺快錢而出現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象,著實(shí)影響了中國瓷磚在國際上的形象。但這畢竟僅占小部分比例,不能代表中國瓷磚發(fā)展的方向。

張力歷告訴本報記者,在開拓加拿大市場的過程中,令其印象最深刻的是:有些加拿大客戶還是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)來洽談合作?!坝浀糜幸淮卧谂c客戶溝通的過程中,談及價格的時候,客戶立馬打開電腦,在jack.mark、阿里巴巴上搜索同類產(chǎn)品的價格,并以此作為標(biāo)準(zhǔn)與我們談判??蛻舨⒉皇且援a(chǎn)品與服務(wù)來衡量價格,而是以其他類似產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn),這讓我們非常尷尬!”

而愿意通過各種途徑來了解中國瓷磚,客觀評價與認(rèn)知中國瓷磚的客戶比較少。

此外,關(guān)稅的征收與匯率的波動也給中國瓷磚出口加拿大增加了難度。據(jù)悉,在2016年以前加拿大對中國瓷磚是免關(guān)稅的,但自2016年起,卻開始對中國瓷磚征收8%的關(guān)稅,這無疑加大了中國瓷磚出口加拿大的成本。

加之,美元匯率波動頻繁。據(jù)陳燕惠回憶,2017年年底至2018年年初,美國兌人民幣匯率不斷上漲。總的來說,2017年年底至2018年年初這段時間加拿大進(jìn)口中國瓷磚的成本整體上漲了十幾個百分點(diǎn)。

綜上所述,中國瓷磚要順利進(jìn)入加拿大市場,并站穩(wěn)腳跟還需要走一段漫長的道路。

怎么辦?做品牌!

近幾年,中國瓷磚無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是產(chǎn)品花色都在穩(wěn)步提升。原來中國陶瓷廠接了很多OEM的訂單,“其實(shí)不同時期需要不同的銷售模式,此前的OEM模式也是有其存在的價值的,能夠下OEM單的都是‘大客戶’,其對品質(zhì)、花色等都是有所要求的。”陳燕惠說道,在合作的過程中可以帶給中國陶瓷廠更多元、前沿的信息,同時倒逼工廠提升質(zhì)量。

但是,現(xiàn)階段依然純粹走OEM路線顯然是行不通的。因此,越來越多的中國陶瓷企業(yè)在嘗試做品牌,在海外市場建立專賣店。這一舉措難度極高,陳燕惠用“創(chuàng)業(yè)”來形容海外客戶建專賣店這一行為,不僅考驗(yàn)客戶的資金實(shí)力,還需要客戶極大的勇氣。

無論道路怎么艱辛,走品牌化發(fā)展路線是必然的選擇之一。在加拿大市場尋找合作伙伴,通過合作伙伴的代理提供一些羅曼締克目前難以提供的服務(wù),包括賬期、穩(wěn)定倉儲、市場營銷等,進(jìn)一步將渠道下沉,不再是僅面對批發(fā)商與工程商,希望也能接觸一些零售商、設(shè)計師等,增加品牌的辨識度。

如何做品牌呢?陳燕惠認(rèn)為,歸根結(jié)底還是做產(chǎn)品。以產(chǎn)品與服務(wù)為橋梁,與客戶形成長期緊密的朋友關(guān)系。陳燕惠分享道,從2015年開始,就有一位加拿大的工程客戶與羅曼締克形成了長期穩(wěn)定的合作,因?yàn)榱_曼締克的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、花色新穎,應(yīng)用效果能達(dá)到預(yù)期,“每次工程竣工后都會拍照與我們分享,就好比好朋友之間的愉快分享?!?/p>

此外,張力歷表示,加拿大是一個很好的市場,不僅是中國陶企瞄準(zhǔn)的市場,而且也是意大利、西班牙、土耳其等企業(yè)的重點(diǎn)出口市場。那么中國陶瓷企業(yè)如何才能脫穎而出呢?在張力歷看來,最重要的依然是把產(chǎn)品做好。同時要包括當(dāng)?shù)乜蛻舻睦妫黾悠髽I(yè)與客戶之間的黏度與信任度。

“用好產(chǎn)品來培育客戶,企業(yè)與客戶共同成長?!笔茉L者一致認(rèn)為,這是開拓加拿大市場最簡單且最有效的方法之一。

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