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美即面膜重新定位 勢(shì)在重奪市場(chǎng)

  • 2018年9月20日 YangJinZhu來源:聯(lián)商網(wǎng) 1181 76
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“敷過后光澤度提升60%,顏色提升30%?!绷中罉s這樣回答,他是美即面膜研發(fā)中心的研究博士,為美即面膜制定從效果到體驗(yàn)的全線流程。

怎樣判斷一張面膜有用?

“敷過后光澤度提升60%,顏色提升30%。”林欣榮這樣回答,他是美即面膜研發(fā)中心的研究博士,為美即面膜制定從效果到體驗(yàn)的全線流程。

按此標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)出的“鮮注膜力”面膜,成為了美即重振品牌的再出發(fā)點(diǎn)。

十五年前,靠銷售單片式面膜,美即大獲成功,奠定中國(guó)面膜市場(chǎng)第一的位置,并成為少有依靠單一護(hù)膚品類上市的企業(yè),2012年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,美即面膜銷售額達(dá)到13.53億港元。

但就在2012年財(cái)報(bào)里預(yù)言“面膜將再次洗牌,對(duì)美即是巨大機(jī)會(huì)”后,品牌的表現(xiàn)坐上過山車:半年凈利潤(rùn)下降75%,2015年被歐萊雅點(diǎn)名表示其業(yè)績(jī)導(dǎo)致集團(tuán)在中國(guó)的增長(zhǎng)過低,保持多年第一的市場(chǎng)份額也在2016年一落千丈。根據(jù)市場(chǎng)咨詢公司歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù),如今中國(guó)面膜市場(chǎng)份額前五名已被一葉子、百雀羚等品牌占據(jù),不見美即的身影。2016年7月,歐萊雅董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官Jean Paul Agon曾表示:“和2年前收購(gòu)時(shí)相比,美即如今面對(duì)著多10倍的競(jìng)爭(zhēng)者。”

從頂峰滑落之后,曾經(jīng)面膜市場(chǎng)的王者美即,正在醞釀重回巔峰。

1、重回巔峰的寶押在林榮欣手里的鮮注膜力面膜上。

這是一款與常規(guī)使用步驟不同的面膜,包裝上它將膜液與膜布分離,需要消費(fèi)者自己對(duì)折,擠壓包裝,將兩者融合后才能使用。

變化來自使用頻率的改變,“從2013年到現(xiàn)在,面膜的滲透率從35%,提升到現(xiàn)在的45%左右,頻次也從每周1.3次,增加到每周3.1次,消費(fèi)者從知道面膜,轉(zhuǎn)變成了真的每天在使用,”林欣榮的工作之一是洞察消費(fèi)者變化,“這意味著消費(fèi)者對(duì)面膜要求更高了,使用面膜的理由變多了。”

面膜消費(fèi)頻率變化一度是美即制勝的關(guān)鍵。2003年美即創(chuàng)立時(shí),面膜還是新人結(jié)婚前才緊急敷幾天的特殊消費(fèi)用品,美即判斷面膜使用頻率必將增高,率先推出單片出售,大眾定價(jià),款式豐富的面膜銷售方式,把面膜快消化。而隨著巔峰期的屈臣氏一同開拓市場(chǎng),也將企業(yè)發(fā)展推向巔峰,據(jù)《信息時(shí)報(bào)》報(bào)道,2007年時(shí),屈臣氏成為美即面膜銷量第一的渠道,貢獻(xiàn)約70%銷售額。

但隨著面膜消費(fèi)頻次如美即所愿逐年增加后,單片式面膜已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)了。消費(fèi)者從屈臣氏或者大賣場(chǎng)一片片購(gòu)買面膜,轉(zhuǎn)為去線上買大盒裝囤貨。近百款的單品組合,成為挑選的負(fù)擔(dān),也在面膜市場(chǎng)逐漸擁擠之時(shí),喪失了獨(dú)特性。

美即奪回市場(chǎng)的方式是推出“顛覆式體驗(yàn)產(chǎn)品”?!懊婺て奉愂撬凶o(hù)膚品中最強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)的,”林欣榮解釋道,“消費(fèi)者使用一張面膜至少需要15分鐘,可以有充分時(shí)間讓他們體驗(yàn)和觀察面膜效果。“

某種程度上說,撕開包裝紙就長(zhǎng)得差不多的面膜,在產(chǎn)品之外的地方下點(diǎn)功夫,也不失為增加辨識(shí)度的做法。

2017年9月,鮮注膜力就此上市,當(dāng)消費(fèi)者撕開面膜紙那刻起,面膜體驗(yàn)就已展開?!斑€有一些自媒體的因素?!绷中罉s頗為得意這款作品,他將其定義為跳躍性產(chǎn)品,“是革新的,競(jìng)爭(zhēng)小,一出來就很突出。”

但膜液分離并不是最開始的方向,林欣榮最初想做的,是用海藻纖維做膜布,研發(fā)一款即輕薄,又能補(bǔ)水的面膜。海藻纖維能承載自身幾倍的重量,在吸滿膜液后并不會(huì)溢出,而是膨脹成啫喱狀,拿在手上與市面上面膜拿起來就濕噠噠的狀態(tài)有明顯區(qū)別。但當(dāng)時(shí)這個(gè)材料在國(guó)內(nèi)沒有成熟運(yùn)用。海藻纖維在膜液中呆久了會(huì)被泡爛,這時(shí)干濕分離才作為解決方案被提出。

可又造成了新問題,面膜形態(tài)影響到從產(chǎn)品到包裝的各個(gè)步驟,就拿包裝上分隔膜液和膜布的壓實(shí)紋路而言,太細(xì)了包裝容易在運(yùn)輸時(shí)破損,太粗了消費(fèi)者沒法輕易打開,纖維接觸膜液后啫喱化過程太長(zhǎng),也影響消費(fèi)體驗(yàn)。這些都成為林欣榮口中“當(dāng)時(shí)難以逾越的障礙”,最后是靠大量人力,花十八月時(shí)間反復(fù)試驗(yàn)出來的。

實(shí)際上,在體驗(yàn)上下文章,抓住消費(fèi)者心態(tài)的企業(yè)不止美即,愛麗小屋就在2016年推出一款奶茶睡眠面膜,外觀酷似奶茶杯,杯中“奶茶”和“珍珠”狀的啫喱面膜擁有不同功效,在使用方式和頻率上都有講究。而從小紅書筆記的數(shù)量上看,美即這款鮮注魔力面膜還有很大增長(zhǎng)空間。

美即還有另一款新產(chǎn)品,那就是即將上市的清薄透貼面膜。它的膜布被改造為用纖維空隙吸液,以此達(dá)到即補(bǔ)水又輕薄的體驗(yàn)感,以解決膜布厚使用不舒服的問題。這種在產(chǎn)品上做些小改變,不改變面膜現(xiàn)有使用習(xí)慣的產(chǎn)品,被林欣榮稱為“持續(xù)性產(chǎn)品“,但這也花了他一段不少的時(shí)間。

林欣榮認(rèn)定體驗(yàn)化將是日后面膜的突圍方向,為此他摒棄了一些熱點(diǎn),比如面膜社交化的趨勢(shì)。“面膜不再是個(gè)私人物品,很多人會(huì)開面膜趴,但公司資源是有限的,要選最重要的,發(fā)展空間最大的方向?!?/p>

2、在鮮注魔力之前,美即也曾嘗試從別的方向刺激消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

美即早就看到單片面膜示微的趨勢(shì)。2015年,在市場(chǎng)份額再次明顯下滑時(shí),美即將王牌產(chǎn)品繽紛系列重新剪裁,推出升級(jí)版,并推出補(bǔ)水的原生潤(rùn)系列,冰雪奇緣聯(lián)名款等新品,還追熱點(diǎn)般推出當(dāng)時(shí)流行的黑布面膜。無(wú)印良品的設(shè)計(jì)總監(jiān)原研哉為美即面膜設(shè)計(jì)的新logo也在這一年亮相,之后還重金買下Papi醬的廣告首秀。

但這沒能挽回美即面膜一路下滑的市場(chǎng)表現(xiàn)。歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示,2016年美即面膜的市場(chǎng)占有率從前一年的11.9%坍縮至3.6%,掉出中國(guó)面膜市場(chǎng)前五位置。歐萊雅集團(tuán)在當(dāng)年中期年報(bào)中提出,“以65.4億港元收購(gòu)的中國(guó)面膜品牌美即,上半財(cái)年減值虧損2.13億歐元(約合人民幣15.796億)?!?/p>

那段時(shí)間的絕對(duì)王者是擁有韓束和一葉子的上海上美集團(tuán),歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)顯示,2015年上海上美集團(tuán)的市場(chǎng)份額達(dá)到14.5%,一年后,上美集團(tuán)已經(jīng)以17%的市占率成為中國(guó)面膜市場(chǎng)一騎絕塵的老大,緊隨其后的是百雀羚、御泥坊等一眾國(guó)產(chǎn)品牌。截止到2015年末,僅廣州市已完成備案的面膜類化妝品就超過2萬(wàn)種.

韓國(guó)品牌也在這一年集中發(fā)力,典型代表如JAYJUN捷俊,通過海淘和社交網(wǎng)站的傳播,在廣闊的面膜市場(chǎng)殺出一方角落,SNP率先推出動(dòng)物面膜,同步出口至中國(guó)市場(chǎng),隨著明星在社交平臺(tái)的曬照,收獲一波追捧。而雅詩(shī)蘭黛、SK-II為代表的高端面膜品牌,也在這期間增速明顯。

擁擠的面膜市場(chǎng)帶來產(chǎn)品層出不窮的噱頭,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),當(dāng)時(shí)面膜市場(chǎng)光形態(tài),就出現(xiàn)了貼片式、撕拉式、涂抹式、精華眼霜三合一式等多類。營(yíng)銷手段也朝著多個(gè)角度發(fā)展,韓妝品牌深耕小紅書、微博、達(dá)人推薦的口碑路線,國(guó)產(chǎn)品牌則大多走節(jié)目冠名,網(wǎng)劇植入的國(guó)民路線。渠道也隨之豐富,從傳統(tǒng)的商場(chǎng)和美妝零售店,向網(wǎng)購(gòu)、海淘、朋友圈四面開花,并展現(xiàn)出巨大的生命力。

逆襲的典型例子是韓束,它當(dāng)時(shí)站上了一個(gè)始料未及的新戰(zhàn)場(chǎng)——微商。由于制作門檻低和較高的產(chǎn)品利潤(rùn),面膜成為微商渠道頗受歡迎的產(chǎn)品。擁有第一微商稱號(hào)的韓束曾宣布,從2014年9月正式進(jìn)入微商渠道后,40天時(shí)間得到1億元匯款,2015年1月,微商渠道單月業(yè)績(jī)超3億元。盡管這個(gè)數(shù)據(jù)值得商榷,但韓束在此期間獲得巨大曝光和知名度。與此同時(shí),通過近5億元冠名《非誠(chéng)勿擾》等電視節(jié)目,為其集團(tuán)此后一舉成為面膜市場(chǎng)份額第一的成績(jī),打下不小基礎(chǔ)。

“市場(chǎng)有各種變化和策略,會(huì)對(duì)你原創(chuàng)的初心產(chǎn)生擾動(dòng),”林欣榮承認(rèn)當(dāng)時(shí)美即的發(fā)展方向不如今天明晰,“從研發(fā)的角度來說,當(dāng)時(shí)已推出的產(chǎn)品還不夠極致;且當(dāng)時(shí)的渠道和定價(jià)等有值得商榷的地方?!?/p>

3、在面膜市場(chǎng)迎來新一波洗牌時(shí),美即正好被歐萊雅集團(tuán)收購(gòu)。

歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)顯示,擁有蘭蔻,植村秀等品牌的歐萊雅集團(tuán),在高端面膜市場(chǎng)上擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。或許正是如此,歐萊雅集團(tuán)看好面膜市場(chǎng),“面膜作為中國(guó)美妝市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的一個(gè)品類,我們對(duì)其未來幾年的增長(zhǎng)速度保持樂觀?!睔W萊雅中國(guó)副總裁杜涵泰在美即面膜15周年慶典上說道。

不過,大公司的加入是門玄學(xué)。

收購(gòu)美即,歐萊雅的解釋是為了補(bǔ)足集團(tuán)品牌陣容,開拓大眾面膜市場(chǎng)。國(guó)際集團(tuán)的加持有目共睹,收購(gòu)第二年,歐萊雅便宣布成立首家美即面膜專研中心,為美即配備至少20人的專制研發(fā)團(tuán)隊(duì),和各式尖端儀器。

現(xiàn)在林欣榮經(jīng)手研發(fā)的每一款面膜,都能經(jīng)過3D拍照設(shè)備檢測(cè)面部貼合度,無(wú)創(chuàng)皮膚測(cè)試儀分析膜液在不同皮層間的滲透率,世界上僅有兩個(gè)的,歐萊雅集團(tuán)與日本專業(yè)研究機(jī)構(gòu)在測(cè)試3000名亞洲女性后得出的“標(biāo)準(zhǔn)臉型實(shí)物3D模型”,也能任其所用。乃至提升體驗(yàn)感上,美即也有了一套從撕開面膜紙,展開膜布,到敷上臉后兩分鐘、3小時(shí)、直至6小時(shí)后皮膚的感覺的27項(xiàng)面膜研發(fā)指標(biāo)。

但大公司和美即的融合,無(wú)論對(duì)于哪一方來說都需要互相適應(yīng)。

在準(zhǔn)備融入歐萊雅的2013年,美即的公開信息變少,少有新品或建設(shè)新渠道的消息出現(xiàn),各方面的市場(chǎng)行為趨于平淡。在正式被收購(gòu)的2014年,美即也沒有立馬出新動(dòng)作,而是籌備實(shí)驗(yàn)室,團(tuán)隊(duì)建設(shè)等準(zhǔn)備工作。

而計(jì)劃終中原本承擔(dān)一鳴驚人效果的2015年大革新,現(xiàn)在看來也趨于保守,在同行加速出新品,擴(kuò)展新渠道,靠各式營(yíng)銷和價(jià)格戰(zhàn)廝殺時(shí),美即只是換個(gè)logo,翻新原有系列,或緩慢推出些保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“我們當(dāng)時(shí)選擇的是要做比市場(chǎng)上好,價(jià)格也更高一點(diǎn)的產(chǎn)品,但現(xiàn)在看其實(shí)能有另一種打法,”林欣榮解釋這是美即對(duì)產(chǎn)品的高要求所致,“比如和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用同樣的技術(shù),通過包裝等已有的條件,做一些看起來不一樣的產(chǎn)品,在同一個(gè)價(jià)格帶上打?!?/p>

回想過去的策略,林欣榮覺得,“歐萊雅研發(fā)有自己的驕傲,就是要做不一樣的,這事不一定錯(cuò),當(dāng)然這個(gè)執(zhí)著有時(shí)也會(huì)有阻礙。”

4、但今年美即在堅(jiān)持初心和跟隨潮流間找到了平衡點(diǎn)。

雖然不認(rèn)為面膜社交化是重要發(fā)展趨勢(shì),但美即今年依舊推出了藝術(shù)繪制面膜。對(duì)于美即這樣有大集團(tuán)背景的公司來說,跟上這個(gè)潮流,意味著要研究印刷材料的安全性、產(chǎn)品的技術(shù)拔高等一系列問題。

美即的解決方式是找懂面膜打印領(lǐng)域的合作對(duì)象,加上自己團(tuán)隊(duì)在膜布膜液上的專業(yè)知識(shí),合作推出類似產(chǎn)品。沒有費(fèi)太多力氣研發(fā),也解決了大公司最看重的產(chǎn)品安全性問題。

另一款以合作姿態(tài)出現(xiàn)的,是正準(zhǔn)備上市的,與設(shè)計(jì)師品牌合作的密扇MUKZIN系列。林欣榮表示,類似合作的方式將運(yùn)用到更多后續(xù)產(chǎn)品中,以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)潮流。

而花大力氣研發(fā)出的鮮注膜力系列,也取得了不錯(cuò)的效果。在連續(xù)通報(bào)兩年美即業(yè)績(jī)的壞消息后,歐萊雅終于表示,美即業(yè)績(jī)?cè)?017年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)?!懊兰匆呀?jīng)更多地強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和研發(fā),這直接幫助美即品牌在2017年重新回到了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)?!?/p>

在美即15周年發(fā)布會(huì)上,美即宣布把電商渠道作為品牌的主力渠道,聘請(qǐng)關(guān)曉彤作為新代言人,并調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格體系,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。而讓林欣榮高興的,則是花十幾個(gè)月研發(fā)出的那兩款產(chǎn)品,在技術(shù)上的突破,讓他的研發(fā)計(jì)劃可以排到幾年之后。而此前面膜的功效集中在補(bǔ)水,他的下一步是推出功能上也能頗為顛覆的產(chǎn)品。

在高速變化的市場(chǎng)和公司定位中,美即似乎找到了舒適的應(yīng)對(duì)點(diǎn),也從過往的彷徨中吸取了更多經(jīng)驗(yàn)。

但未來仍然充滿不定數(shù)。

嚴(yán)格說來,印刷面膜的熱潮已經(jīng)過去三年,現(xiàn)在才做反應(yīng)的美即,勝算未知。在體驗(yàn)和功效上下功夫也不一定被消費(fèi)者即時(shí)感知,在不斷有新舊品牌接連發(fā)力的面膜市場(chǎng),那根撓動(dòng)消費(fèi)者欲望的金線在哪,依舊微妙。

不過對(duì)于美即來說,它決意重返蓬勃時(shí)光的行動(dòng)已經(jīng)展開。在美即十五周年慶的現(xiàn)場(chǎng),美即和歐萊雅的高層們與最新的代言人關(guān)曉彤將手搭在一起,共同按下象征新起步的按鈕,全場(chǎng)人的注視中,一盒全新包裝的美即面膜緩緩出現(xiàn),定格在舞臺(tái)中央


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