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一個產(chǎn)品“贏”天下——STK 生物農(nóng)藥Timorex Gold?是怎么做到的?

2017年3月30日     來源:世界農(nóng)化網(wǎng)      編輯:YuanDaiYang      繁體
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總部位于以色列特拉維夫的Stockton (STK)公司是全球生物農(nóng)藥行業(yè)的先驅(qū),公司在生物農(nóng)藥領(lǐng)域已深耕運作多年,其業(yè)務(wù)主要圍繞以植物提取物為主的生物農(nóng)藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,尤以其旗艦生物殺菌劑Timorex Gold®(互生葉白千層提取物)最為突出。

??生物農(nóng)藥

從2011年開始,STK 就與AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)達成合作,通過多年來的跟蹤報道,我們發(fā)現(xiàn)STK圍繞Timorex Gold?展開了多國登記策略,集中資源在全球各個地區(qū)相繼開展Timorex Gold?的大田試驗、產(chǎn)品登記以及經(jīng)銷授權(quán)。到目前為止,其登記已經(jīng)覆蓋全球超過30個國家。

在Timorex Gold?的全球營銷方面,STK采取的是積極與本土分銷企業(yè)和經(jīng)銷商合作的策略。通過與擁有豐富的生物農(nóng)藥分銷經(jīng)驗的合作伙伴合作,在這30多個國家展開銷售,將產(chǎn)品應(yīng)用于數(shù)十種作物。

憑借著Timorex Gold?這一個產(chǎn)品在全球市場的良好銷售,STK公司也獲得了長足的發(fā)展。而在這過程中一個不可忽略的事件即是在2015年6月,來自中國的農(nóng)藥公司和邦股份收購STK 公司 51%的股權(quán),這不僅標志著STK從此灌注了中國基因,也意味著STK公司即將在中國市場大展拳腳。不出所料,2017年1月,Timorex Gold?獲得中國首登,2月公司宣布Timorex Gold?中國商品名田夢金?,并由重慶樹榮接手產(chǎn)品在中國地區(qū)的長期分銷(非獨家)工作,自此展開Timorex Gold?在中國的銷售征程。

梳理Timorex Gold?的全球發(fā)展路程,我們發(fā)現(xiàn)STK使用如下三招:“修煉獨門秘技”、“籠絡(luò)武林高手”、“烘托江湖氛圍”。相信這同樣能為有生物制劑產(chǎn)品海外開發(fā)意愿的公司提供參考。

“修煉獨門秘技”——兩大特色加持: 專利+生物農(nóng)藥

Timorex Gold ?是Stockton 擁有的首個專利并商業(yè)化的生物農(nóng)藥,其活性成分為互生葉白千層,來源于茶樹。Timorex Gold? 具有多功能、廣譜、與很多化學物質(zhì)高度相溶的特性,而成為一種很有價值的生物農(nóng)藥。

Timorex Gold? 可以應(yīng)用到很多作物上來防治主要的病菌,比如:咖啡、西紅柿、葡萄、香蕉、葫蘆、辣椒、漿果、洋蔥、萵苣、花生等等。Timorex Gold?具有很好的抗性管理特性,低殘留甚至零殘留,有助于減少化學物質(zhì)在土壤中的負荷,并且可以快速進入后期噴施。

STK數(shù)據(jù)顯示,Timorex Gold? 在許多國家的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)噴施項目中已成為標配產(chǎn)品。使用Timorex Gold? 可以減少高達25% 的農(nóng)藥使用量而達到等同的效果及經(jīng)濟效益。除此之外,通過Timorex Gold 與非專利農(nóng)藥的復配,從而創(chuàng)造出的新專利產(chǎn)品也能為作物保護領(lǐng)域提供全新的解決方案。

“籠絡(luò)武林高手” ——密集而又精準的營銷網(wǎng)絡(luò)

自2011年Timorex Gold?產(chǎn)品進入AgroPages關(guān)注范圍以來,我們發(fā)現(xiàn),從開始到目前為止,STK不遺余力地在全球各地開展登記工作,并取得了良好進展。

從Timorex Gold?的登記路徑來看,Timorex Gold?的主要市場聚焦在綠色有機農(nóng)業(yè)已經(jīng)相當發(fā)達的歐美國家,和農(nóng)業(yè)正處于快速發(fā)展期的拉美、東南亞國家。以下為Timorex Gold?的全球登記路徑(部分):

2012年2月——智利登記

2012年3月——委內(nèi)瑞拉登記

2012年6月——塞爾維亞登記

2012年10月——秘魯?shù)怯?/p>

2013年6月——加拿大登記

2014年1月——白俄羅斯登記

2014年4月——歐盟登記

2014年7月——哥倫比亞擴展登記

2014年8月——美國登記

2015年3月——韓國登記

2015年6月——哥倫比亞擴展登記

2015年7月——秘魯擴展登記

2015年8月——菲律賓上市

2015年12月——阿根廷上市

2017年1月——中國登記

在獲得登記之后,除了通過自身分公司的運營以外,STK選擇了已經(jīng)在當?shù)厥袌鲋羞\營多年的跨國巨頭,這些公司在產(chǎn)品運營方面專業(yè)而嫻熟的操作可以幫助Timorex Gold?快速占領(lǐng)市場份額。除此之外,STK也會快速在本土市場中甄選心儀的合作伙伴,借助他們的資源優(yōu)勢將產(chǎn)品切入市場。

STK首席執(zhí)行官Ziv Tirosh 在一次與AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)的訪談中曾透露,在選擇合作伙伴上,STK所尋找的都是具備必要的作物方面的專業(yè)知識及新產(chǎn)品開發(fā)能力的公司。對于一些主要是經(jīng)營非專利化學農(nóng)藥的經(jīng)銷商,Ziv Tirosh 認為他們?nèi)狈ι镛r(nóng)藥方面的經(jīng)驗及專業(yè)技能,并不適合分銷Timorex Gold?。一旦選定了合作伙伴,STK便會與他們建立長期的合作關(guān)系。以下為部分STK地區(qū)合作伙伴公司:

智利、墨西哥、阿根廷——先正達

秘魯——TQC

加拿大——Engage Agro

中國——重慶樹榮

這些公司分別具備了被STK所看重的合作伙伴潛質(zhì):先正達在拉美地區(qū)深耕多年,其市場地位不言而喻;Engage Agro總部位于加拿大,業(yè)務(wù)覆蓋北美,是一家專業(yè)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)銷商,該公司在綜合病菌防控方面有著豐富的經(jīng)驗;TQC總部位于秘魯,與先正達、拜耳、杜邦、愛利思達等跨國公司均有合作,為秘魯境內(nèi)2000多家經(jīng)銷商提供各類農(nóng)化產(chǎn)品,并且業(yè)務(wù)覆蓋至玻利維亞、哥倫比亞、厄瓜多爾、巴拉圭;重慶樹榮是中國領(lǐng)先的制劑銷售企業(yè),具備制劑產(chǎn)品自主研發(fā)能力,在2016年中國制劑企業(yè)銷售排行榜中位列第九。

“烘托江湖氛圍”——專業(yè)的戰(zhàn)略傳播伙伴 參與并見證全球營銷

STK與AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)的合作始于2011年,Timorex Gold?作為一個新生產(chǎn)品引起了我們的關(guān)注,并且對其動態(tài)進行了持續(xù)的跟蹤報道。 2014年11月,AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)第一次對STK進行專訪,2017年,我們又進行了第二次專訪。隨著報導的逐漸深入,整個行業(yè)對Timorex Gold?從無知,到有知,到認知,對STK從陌生,到熟悉,到敬佩。

抓住這個機會,我們又開始對STK的目標市場進行精準投放,針對菲律賓,拉美等市場的作物特點和病害防控要點,我們將產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)信息發(fā)送給了AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)在這個區(qū)域的所有讀者,在這些區(qū)域掀起了一場Timorex Gold?的“風暴”。

2017年,隨著中國生物農(nóng)藥市場的逐漸升溫,STK終于將目光投向了中國,通過贊助AgroPages 世界農(nóng)化網(wǎng)中文版《年度回顧》,Timorex Gold?向中國市場發(fā)出聲音:“我們來了!”

Timorex Gold?的未來發(fā)展——向行栽作物進發(fā)

目前,在鎖定一部分特種作物市場之后,STK公司已經(jīng)開始關(guān)注占行業(yè)75% 的行栽作物研究,目前此產(chǎn)品已在水稻應(yīng)用上取得很好的試驗成果,并已經(jīng)開始逐步在水稻市場中營銷此產(chǎn)品。此外,在全球幾個試點開展的Timorex Gold?小麥應(yīng)用測試中,Timorex Gold?表現(xiàn)出色。自此,STK將進入經(jīng)濟價值完全不同與特種作物的行栽作物領(lǐng)域,公司也將努力為全球農(nóng)民找到功效與經(jīng)濟價值的平衡點。

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